SaaS 무료 평가판 전환을 늘리기 위한 8가지 전략

소개

리드를 전환하여 브랜드 서비스를 이용하도록 유도하는 것은 어려운 일입니다. 시장의 경쟁이 치열해지면서 리드를 육성하고 고객으로 전환하는 과정은 더욱 어려워지고 있습니다. 연구에 따르면 SaaS 고객 유치 경쟁이 치열해짐에 따라 SaaS 브랜드가 벤처 캐피탈로부터 300억 달러의 자금을 지원받는 것으로 나타났습니다.

출처: 딜룸

신뢰를 쌓고 잠재 고객이 비즈니스를 신뢰하고 서비스를 사용하도록 유도하기 위한 계획으로, SaaS 브랜드는 고객이 비용을 지불하기 전에 서비스 평가판을 제공하는 방법을 선택합니다. 그러나 이러한 고객 중 상당수는 브랜드가 제공하는 가치를 확인한 후에도 전환하지 않습니다.

이 글에서는 체험 기간 이후 잠재 고객으로부터 더 많은 전환을 유도하고 이들을 브랜드의 지속적인 고객으로 확보할 수 있는 방법에 대한 인사이트와 전략을 제공합니다.

SaaS 무료 평가판 모델 유형

1. 옵트인 무료 평가판. 이 평가판의 경우 고객은 결제 세부 정보를 제공하지 않고도 가입하여 제한된 시간 동안 기능을 사용할 수 있습니다. 무료 평가판의 제한 시간이 끝나면 결제 세부 정보를 추가하고 결제한 후 도구의 프리미엄 패키지로 업그레이드하라는 메시지가 표시됩니다. 이 패키지를 제공하는 도구의 좋은 예는 Calendly입니다.

출처: 캘린더

2. 무료 평가판 옵트아웃. 이 무료 모델의 사용자는 SaaS 도구의 무료 평가판을 시작하기 전에 결제 세부 정보를 포함해야 합니다. 무료 평가판 기간이 끝나면 브랜드에서 사용자의 신용 카드에서 결제 금액을 자동으로 공제합니다. Moz는 소프트웨어 평가판에 이 모델을 사용하는 SaaS 브랜드의 완벽한 예입니다.

출처: 출처: Moz

이 모델은 무료 평가판 이후 리드 전환 비율이 높습니다. 잠재 고객이 무료 평가판을 위해 신용 카드 정보를 제공하기로 약속하고 신뢰한다는 것은 이러한 기능이 비즈니스 관리에 도움이 되기를 원한다는 것을 보여줍니다.

3. 부분 유료화없는 평가판. 이 평가판 모델에서는 SaaS 비즈니스가 고객에게 소프트웨어의 무료 기능을 영원히 제공합니다. 고객은 해당 기능에 등록하고 비용을 지불하지 않고도 해당 기능을 영원히 계속 사용할 수 있습니다. 그러나 고객에게 소프트웨어의 모든 기능이 제공되는 것은 아닙니다. 고객이 도구의 더 많은 프리미엄 기능에 액세스하려면 무료 평가판을 유료 버전으로 업그레이드해야 합니다. 이러한 SaaS 브랜드의 좋은 예로 Slack이 있습니다.

출처: Slack

이 Slack 평가판 모드의 결제 구조는 다음과 같습니다.

출처: Slack

4. 사용량 기반 무료 평가판. 일부 SaaS 브랜드는 사용자에게 제한된 용량의 기능을 제공하지만 임계값에 도달하면 업그레이드하라는 메시지를 표시합니다. 예를 들어, Dropbox는 데이터와 정보를 저장해야 하는 고객을 위해 온라인 저장 공간을 제공합니다. Dropbox 도구의 경우 파일을 저장할 수 있는 제한된 저장 공간이 제공되지만, 한도를 초과해 파일을 저장하려고 하면 업그레이드하라는 메시지가 표시됩니다.

출처: Dropbox

내 계정은 다음과 같습니다.

출처: Dropbox

5. 역 무료 평가판. 이 모델의 경우 고객은 부분 유료화 버전과 업그레이드된 버전의 소프트웨어를 모두 사용할 수 있습니다. 고객은 무료 평가판을 사용할 수 있으며 평가판 기간이 끝나면 소프트웨어의 프리미엄 버전으로 업그레이드합니다. 그러나 크레딧이 소진되면 기능이 제한된 부분 유료화 패키지로 다시 전환됩니다. 이를 통해 고객은 도구의 고급 기능을 체험하고 문제를 해결하는 데 도움이 되는 방법을 알 수 있습니다. 이러한 기능을 계속 사용하려면 크레딧을 다시 충전해야 합니다. 이 비즈니스의 좋은 예는 Grammarly입니다.

무료 평가판 전환율 높이기

1. 무료 평가판 기간을 길게 설정하지 마세요. 고객에게 무료 평가판을 제공할 때는 고객이 기능을 더 잘 알고 해당 기능을 사용하여 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지 확인할 수 있도록 충분한 시간을 제공하세요. SaaS 소유자가 무료 평가판에 제공하는 무료 평가판 기간은 다양합니다. 7일, 14일 또는 30일이 될 수 있습니다. 데이터 박스의 연구에 따르면 14~30일의 평가판 기간을 제공받은 고객은 평가판 기간이 지난 후 전환율이 더 높은 것으로 나타났습니다.

출처: 출처: 데이터박스

2. 평가판 기간 동안 커뮤니케이션을 유지하세요. 고객이 SaaS 브랜드의 평가판 기능을 사용하면서 때때로 도움이 필요할 수 있습니다. 고객이 이해하지 못하거나 어려움을 겪는 경우, 고객 지원팀은 항상 최단 시간 내에 고객의 고 충을 해결할 준비가 되어 있어야 합니다. 잠재 고객에게 도구의 기능을 알 수 있는 좋은 시간을 제공할 수 있습니다. 그러나 도구 사용 과정에서 제대로 안내를 받지 못하면 전환 가능성이 매우 낮아집니다. 이들 대부분은 무료 평가판 기간도 마치지 않습니다. 대화를 유지하는 더 좋은 방법 중 하나는 웹사이트에 챗봇을 배치하는 것입니다. 다음은 Hubspot 챗봇의 예입니다.

출처: 출처: Hubspot

잠재 고객이 기능을 사용할 때 트리거 이메일을 설정하고 전송하여 잠재 고객에게 안내하고 더 많은 정보를 제공하여 도구의 다양한 기능을 이해하고 비즈니스의 가치를 확인하여 어려움을 해결할 수 있도록 할 수 있습니다.

3. 리드 스코어링을 사용합니다. 리드가 도구 기능을 사용해 본 후 고객이 될 의향이 있는지 평가할 수 있습니다. 소셜 미디어와 같은 곳에서 브랜드와 소통하는 방식이나 콘텐츠에 댓글을 남기는 방식을 연구하세요. 브랜드와 파트너 관계를 맺을 의향이 있는 잠재 고객은 브랜드가 제공하는 기능뿐만 아니라 브랜드에 대해 더 많은 것을 알고 싶어 할 것입니다. 영업 및 마케팅 팀에 문의하여 육성 단계에서의 고객 참여도를 확인하세요.
4. 피드백을 수집하고 그에 따른 조치를 취하세요. 잠재 고객은 비즈니스를 사용하면서 다양한 소프트웨어 기능과 문제 해결에 대한 유용성에 대한 피드백을 남깁니다. 또한 잠재 고객에게 도구가 자신의 과제 해결에 어떻게 도움이 되는지 피드백을 요청할 수도 있습니다. 이 고객 피드백을 사용하여 도구를 개선하고 제공하는 기능에 대한 최상의 고객 경험을 제공하세요. 사용자가 기능을 사용하도록 설득하는 또 다른 가장 좋은 방법은 이와 같은 고객 후기를 포함하는 것입니다.

출처: 출처: Ranktracker

위와 같은순위 추적 도구는 고객 평가와 긍정적인 피드백을 표시하여 타겟 고객을 유치하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 고객이 제공하는 SaaS 기능의 가치에 대해 의문이 있는 경우, 동일한 도구를 사용하여 자신과 유사한 문제를 해결한 다른 고객의 후기를 확인할 수 있습니다.

5. 고품질 콘텐츠 제작. 고객은 귀사가 제공하는 도구를 사용하면서 브랜드의 콘텐츠를 계속 소비합니다. 고객의 고충을 더 잘 이해하고 있으므로 고객이 도구 기능을 사용해 볼 때 소비할 수 있는 심층적인 콘텐츠를 제작하세요. 콘텐츠에 명확한 콜투액션을 사용하여 타겟 독자에게 브랜드가 제공하는 가치를 보여주세요.
6. 소프트웨어 기능을 쉽게 사용하세요. 일부 SaaS 제품 기능은 복잡하기 때문에 타겟 고객이 해당 기능을 사용해보고 문제를 해결하는 데 도움이 되는지 확인하기 위해 기능을 이해하고 사용하는 데 어려움을 겪을 수 있습니다. 따라서 소프트웨어 기능이 대상 고객의 요구와 일치하는지 확인하는 것이 중요합니다. 다음은 저희가 제공하는 소프트웨어 기능의 예입니다.

출처: 출처: Ranktracker

개인화된 제품 데모 동영상을 제공하고 도구의 각 기능이 어떻게 작동하는지 사용자에게 안내하여 사용자가 도구를 활용하여 문제를 해결할 수 있도록 하세요. 평가판 단계에 있는 고객에게 [훌륭한 온보딩 경험](/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=사용자%20온보딩%20도구 사용&text=우리는%20결국%20등록을%개시했습니다,온보딩%비전%20이%당신의%손에%있습니다.)을 제공해야 합니다. 고객은 이 도구를 사용하기 전에 이 도구가 자신의 문제를 해결할 수 있는지 확인하려고 한다는 점을 기억하세요. 도구의 가치를 느끼지 못하거나 사용하기 어렵다고 생각하면 다른 SaaS 도구를 선택할 것입니다.

7. 유료 버전으로 쉽게 업그레이드할 수 있도록 하세요. 잠재 고객은 귀사의 소프트웨어 기능이 훌륭하고 그 가치를 확인할 수 있습니다. 무료 평가판을 사용한 후에는 더 많은 기능을 사용하기 위해 유료 버전으로 업그레이드하고 싶을 수 있습니다. 도구의 프리미엄 기능을 구매하고 업그레이드할 때 고객의 전환 프로세스를 쉽게 만드는 것이 중요합니다. 타겟 고객이 업그레이드 프로세스를 어렵게 느끼면 다른 도구를 사용하기로 결정할 수 있으며, 그 동안 열심히 육성한 고객을 잃을 수 있습니다.
8. 체계적인 가격 전략을 세우세요. 타겟 고객에게 소프트웨어의 각 가격대 패키지에 대해 얻을 수 있는 가치를 보여 주어야 합니다. 예를 들어 다음은 고객에게 제공하는 다양한 기능에 대한 가격 패키지입니다.

출처: Ranktracker 가격

다양한 결제 수단을 사용하는 것도 필수적입니다. 타겟 고객은 자신이 선호하는 결제 모드를 선호하며, 무료 체험 결제를 완료하기 위해 웹사이트에서 해당 결제 모드를 찾을 수 없다면 경쟁업체에 고객을 빼앗길 수 있습니다. 타겟 고객이 익숙한 방법으로 결제할 수 있도록 다양한 결제 방법을 제공하세요. Facebook에서 제공하는 다양한 결제 방법을 확인하세요.

출처: 출처: Ranktracker

9. 멋진 웹사이트 디자인을 갖추세요. 이제 고객은 모바일 기기를 사용하여 SaaS 브랜드의 소프트웨어 기능에 액세스합니다. 웹사이트가 복잡하고 사용자가 쉽게 탐색하거나 원하는 것을 찾지 못하면 다른 SaaS 브랜드를 사용해 볼 수 있으며 잠재 고객을 잃게 됩니다. SaaS 웹사이트가 모바일 사용에 최적화되어 있고 로딩 속도가 빠른지 확인하세요.

무료 평가판 전환 계산 방법

다음은 브랜드 성장 및 판매 전환을 벤치마킹할 때 무료 평가판 전환을 계산하는 데 사용할 수 있는 공식입니다.

출처: 구독 흐름

이 지표는 무료 버전의 툴을 사용하다가 유료로 전환한 사용자의 비율을 나타냅니다. 예를 들어 한 SaaS 브랜드에서 무료 평가판 기능에 50명의 리드를 등록하고 평가판 14일 후 이 중 10명이 유료 고객으로 전환했다고 가정해 보겠습니다. 평가판 전환이 이루어집니다:

10/50*100=20%

무료 평가판에서 더 많은 전환이 필요하신가요?

구매자 여정을 통해 리드를 육성하고 유료 고객으로 전환하지 못하면 실망스러운 일이 아닐 수 없습니다. SaaS 브랜드는 제공하는 기능의 무료 평가판에서 얻은 리드를 유료 고객으로 전환하고 소프트웨어를 사용하여 고객 평생 가치를 높이고 더 많은 수익을 창출할 수 있는 최상의 전략이 필요합니다. \

무료 평가판에서 전환율이 낮다면 다음 전략을 사용하여 사용자에게 브랜드를 더 잘 알리고 무료 평가판 기간 이후 전환율을 높일 수 있습니다.