비즈니스 수익과 ROI를 높이기 위한 7가지 최고의 B2B SaaS 마케팅 전략

소개

비즈니스 수익은 모든 기업의 궁극적인 목표입니다. 그리고 이러한 목표를 달성하기 위해서는 강력한 마케팅 전략이 중요한 역할을 합니다. 하지만 한 브랜드에 도움이 된 마케팅 전략이 다른 브랜드에도 반드시 도움이 되는 것은 아닙니다. 이는 마케팅 믹스에 영향을 미치는 여러 가지 이유가 있기 때문입니다.

B2B SaaS 마케팅 들여다보기

잘 모르는 분들을 위해 설명하자면, 업계의 다른 기업을 대상으로 한 SaaS 마케팅을 B2B SaaS 마케팅이라고 합니다. 경쟁이 날로 치열해짐에 따라 B2B SaaS를 사용하는 기업은 당연히 성과와 수익을 창출하는 데 도움이 되는 새로운 마케팅 전략에 집중해야 합니다. B2B SaaS 마케팅은 의사 결정권자이자 구매력을 가진 소수의 잠재 고객 그룹에 초점을 맞추고 있습니다. 서비스형 소프트웨어 구매는 본질적으로 할인, 제품의 효율성, 논리를 의미하는 재정적 인센티브에 의해 주도됩니다. 협상, 계획, 심지어 분석이 없을 것이라고 가정하는 것은 잘못된 생각입니다.

B2B SaaS 마케팅 담당자의 주요 관심사

B2B SaaS 마케팅 담당자가 직면하는 문제는 시장 상황과 기타 문제에 따라 계속 변화합니다. 하지만 그 중 몇 가지 문제는 변하지 않습니다. 예를 들어 지속적으로 리드를 생성 할 수 없다는 것입니다. B2B SaaS 회사는 리드의 품질을 향상시키기 위해 프리랜서를 고용 할 수도 있습니다. 그리고 가장 큰 문제는 리드를 전환하거나 종료하는 것입니다. 고객을 확보한 후 직면하는 일반적인 문제는 고객을 유지하거나 브랜드 충성도를 높이는 것입니다. 기업이 B2B SaaS 제품을 교차 판매 및 상향 판매하면 이 모든 문제를 해결할 수 있습니다. 고객이 만족하면 입소문을 통해 자동으로 다른 사람에게 제품을 추천하게 됩니다. 이 게시물에서는 거의 모든 기업에 적합한 확실한 마케팅 전략을 통해 B2B 기업이 직면한 문제를 극복하는 방법에 대해 설명합니다.

7가지 최고의 B2B Saas 마케팅 전략

1. 콘텐츠가 왕이다

B2B SaaS 기업은 콘텐츠에 투자해야 합니다. 마케팅에 있어서는 콘텐츠가 왕이기 때문입니다. 무엇을 말하고 어떻게 말하는지가 중요합니다. B2B SaaS 구매자는 콘텐츠가 흥미로울 때 웹사이트에 더 오래 머무릅니다. 따라서 고객으로 전환될 가능성이 높아집니다.

마케터가 영업 담당자가 전화로 고객을 설득하는 것은 어렵습니다. 모든 고객은 제품을 구매하기 전에 스스로 조사를 합니다. 그리고 인터넷 덕분에 이제 이러한 조사는 Google에서 이루어집니다. 고객은 제품, 제품이 제공하는 가치, 다른 사람들이 제품에 대해 말하는 내용 등에 대해 스스로 교육합니다.

따라서 마케터는 웹사이트를 유지 관리하고 제품에 대한 블로그를 계속 업데이트하며 기존 고객에게 Google 등에서 제품을 리뷰하도록 요청하는 것이 좋습니다. 콘텐츠가 많을수록, 그리고 콘텐츠가 좋을수록 업계에서 새로운 고객을 확보하는 데 중요한 역할을 합니다. 고객은 블로그를 읽고, 동영상과 설문조사를 통해 조사하고, 조사 결과를 자세히 살펴보고, 제품에 대한 전자책이 있으면 검색합니다.

마케터는 여러 매체를 통해 잠재 고객과 소통해야 하며, 사용하는 콘텐츠의 품질과 관련성이 높은지 확인해야 합니다. 이 목록에서 콘텐츠가 첫 번째 전략인 이유는 콘텐츠가 다른 어떤 기술보다 중요하기 때문입니다. 콘텐츠는 어떤 식으로든 독자에게 도움이 되는 것이어야 합니다.

콘텐츠의 효율성을 높이려면 이미지, 참고 자료, 그래프 등으로 콘텐츠를 보완해야 합니다. 외부 콘텐츠에 대한 링크를 통해 콘텐츠의 주장을 뒷받침하세요. 콘텐츠의 형식은 읽기 쉽게 만들어야 합니다. 모바일에 맞게 콘텐츠를 최적화하세요. 부가가치는 귀사의 제품이 과거에 다른 고객에게 혜택을 주었다는 통계를 보여주는 것입니다.

2. 구매자 페르소나는 매우 중요합니다.

B2B SaaS 마케팅 캠페인의 성공 여부는 주로 캠페인이 따르는 구조에 달려 있습니다. 이 구조에서는 마케터가 구매자의 페르소나를 자세히 정의해야 합니다. 고객 조사는 모든 비즈니스의 DNA입니다. 적절한 고객 인사이트가 없으면 마케터는 고객이 필요로 하는 제품을 구축하기 어렵습니다.

조사가 완료되면 마케터는 고객 확보와 고객 유지에 도움이 되는 캠페인을 만들 수 있습니다. 따라서 구매자 페르소나를 정의하는 것은 매우 중요합니다. 이를 통해 고객이 원하는 것을 얻을 수 있습니다. 그들의 선호도가 충족되고 문제가 해결되며 그들의 요구가 충족됩니다. 마케터의 피치는 구매자의 페르소나에 따라 크게 달라지며, 페르소나가 정확하게 정의되면 마케터는 올바른 도구를 사용하여 거래를 성사시킬 수 있습니다.

3. 경쟁사와의 비교

요즘 부모들은 자녀에게 경쟁이 중요한 것이 아니라 참여가 중요하다고 설명합니다. 하지만 비즈니스에서는 치열한 경쟁이 존재합니다. 그리고 경쟁에서 살아남지 못하면 경쟁사와의 발전 상황을 비교하는 것은 필수가 됩니다. 비즈니스가 시장에 새로 등장했을 때 새로운 웹 사이트가 경쟁 키워드에 대해 순위를 매긴다고 생각하기는 어렵습니다. 따라서 비교 게시물은 이러한 상황에서 잘 작동합니다.

비교 게시물은 꽤 성공적입니다. B2B SaaS 제품을 구매하려는 사람들이 제품을 평가하기 위해 Google에 접속하기 때문입니다. 그들은 자신의 제품 선호도를 다른 브랜드와 비교하려고 합니다. 따라서 구매자가 롱테일 키워드를 통해 제품의 다양한 대안을 탐색하는 데 도움이되는 게시물은 매우 유용합니다.

마케터는 목표 시장의 불만 사항을 이해하는 것이 필요합니다. 블로그 게시물이 잠재 고객의 문제를 해결하여 잠재 고객에게 도움이되면 브랜드는 브라우니 포인트를받습니다. 그것은 사람들의 눈에 띄게됩니다. 비교 게시물을 작성할 때 마케터는 대체 제품에 대해 자세히 논의해야합니다. 그러나 SaaS를 더 나은 대안으로 포지셔닝해야 합니다.

4. 리드 퍼널 접근 방식

비즈니스에서 잠재 고객은 다양한 단계의 가상의 퍼널을 통과합니다. 이는 자극에 반응하는 방식에 따라 달라집니다. 리드가 퍼널의 맨 아래로 밀려난다는 것은 판매로 전환되었다는 것을 의미합니다.

B2B SaaS 마케터는 확보한 리드를 육성하고 판매로 이어질 수 있는 전략을 적용해야 합니다. 이는 적절한 콘텐츠 전략을 통해 이루어집니다. 적절한 콘텐츠를 적시에 푸시하여 리드가 제품을 구매하도록 유도하는 것입니다. 마케터는 위에서 설명한 구매자 페르소나의 도움을 받아 리드를 풍부하게 하고 고객에게 제품에 대한 교육을 제공할 수 있습니다.

5. 구출하는 인공 지능

마케터는 실제로 AI를 활용하여 고객을 공략할 수 있습니다. AI는 비용이 많이 들고 성과를 내지 못한다는 것은 잘못된 상식입니다. 오히려 기업들은 디지털 트랜스포메이션을 통해 큰 혜택을 누리고 있습니다. 챗봇, Grammarly, 심지어 CRM 플랫폼과 같은 도구는 기업을 현대적이고 고객 친화적으로 변화시켰습니다.

여러 가지 면에서 인공지능은 마케터의 인간 의존도를 낮췄습니다. 이전에는 고객이 문의를 하면 담당자가 답변할 때까지 기다려야 했습니다. 하지만 이제는 챗봇이 웹사이트 방문자를 맞이합니다. 로봇은 지능적인 방식으로 고객 문의를 관리합니다. 이는 궁극적으로 고객 확보와 고객 유지에 도움이 됩니다.

B2B SaaS 마케팅 담당자는 콘텐츠 제작, 이메일 마케팅, 웹 디자인, 예측 분석 등에 인공 지능을 유용하게 활용할 수 있습니다. 마케터들은 콘텐츠 큐레이션, 디지털 광고, 사용자 경험 및 사용자 상호 작용 향상, 검색에 영향을 미치는 데 AI를 활용하고 있습니다.

6. 제품 무료 체험

이것은 새롭거나 참신한 마케팅 전략이 아닙니다. 이는 바이러스 백신 소프트웨어에서 수년 동안 사용해 온 방법입니다. 고객이 소프트웨어 사용에 익숙해지면 회사는 고객이 제품을 구매하도록 유도합니다. 그 이유는 고객이 소프트웨어와 그 이점에 대한 교육이 필요했기 때문입니다.

전문가들은 SaaS의 무료 평가판이 전환율을 상당히 높이는 데 도움이 된다고 주장합니다. 이탈률이 증가하는 것을 발견한 한 기업은 잠재 고객을 확보하기 위해 무료 평가판을 도입했습니다. 무료 평가판은 고객에게 구매하지 않더라도 최소한 제품을 사용해 보도록 요청하는 CTA와 같습니다. 잠재 고객은 무료 평가판을 클릭할 가능성이 더 높은 것으로 관찰되었습니다.

무료 평가판으로 인해 매출이 증가합니다. 고객은 큰 투자를 하기 전에 짧은 기간 동안 제품을 경험해 볼 수 있습니다. 서로 윈윈하는 상황입니다. 기업은 실제 제품을 제공하지 않고 손해를 보는 것이 아니기 때문입니다. 단기간 동안 실제 소프트웨어의 체험판을 제공하는 것이기 때문입니다.

7. 소셜 미디어 사용 시 혜택

B2B SaaS 마케터는 목표를 달성하기 위한 구체적인 브랜딩 전략이 필요합니다. 소셜 미디어 플랫폼을 사용하면 잠재 고객을 효과적으로 공략할 수 있습니다. 소셜 미디어 플랫폼은 마케터가 구매자의 페르소나에 맞는 고객에게 다가갈 수 있도록 도와줍니다.

소셜 미디어에서 콘텐츠를 홍보하는 방법에는 여러 가지가 있습니다. 기사를 게시하고 블로그 게시물과 동영상을 공유할 수 있습니다. 소셜 미디어를 사용하여 관련 양식을 작성하도록 요청하여 데이터를 수집할 수도 있습니다. 소셜 미디어는 잠재 고객을 미래의 고객으로 전환할 수 있는 강력한 플랫폼이 되었습니다.

마무리

다른 비즈니스와 마찬가지로 B2B 기업도 제품에 대한 인지도를 높여야 합니다. 고객을 교육하고 심지어 제품에 대해 설득해야 합니다. 고객은 항상 SaaS를 구매해야 하는 이유를 알고 싶어 합니다. 제품이 비즈니스에 어떤 영향을 미치는지, 소프트웨어를 구매할 때와 달리 얼마나 절약할 수 있는지 알고 싶어합니다. B2B SaaS 고객은 ROI 외에도 제품을 구매하면서 효율성과 전문성을 기대합니다. 즉각적인 요구 사항을 충족하기보다는 장기적인 솔루션을 찾습니다. 이러한 고객의 구매 행동은 기술이나 산업의 큰 변화를 제외하고는 변하지 않습니다.