전환율을 높이는 5가지 심리적 요인

소개

끊임없이 변화하는 디지털 마케팅 세계에서 전환 기술은 마케팅 전략의 필수적인 부분입니다. 매력적인 콘텐츠를 제작하고, 시선을 사로잡는 비주얼을 디자인하고, 사용자 경험을 최적화하는 것은 성공적인 전환 전략의 필수 요소입니다. 하지만 전환율을 높이는 비결은 바로 심리적 트리거입니다.

인간의 행동 패턴을 파악하는 것은 잠재고객의 마음속에 들어가기 위한 열쇠입니다. 마케터는 의사 결정에 영향을 미치는 심리적 트리거를 활용하여 거래를 의미 있는 연결로 전환할 수 있습니다. 이 글에서는 가장 인기 있는 5가지 심리적 트리거를 살펴보고, 평범한 방문자를 충성 고객으로 전환하는 미묘한 설득의 기술을 공개합니다.

1. 스토리텔링의 기술

소비자들은 매일 수백 개의 마케팅 메시지에 시달리고 있습니다. 그 결과 소비자들은 대개 무관심해집니다. 하지만 유행을 타지 않는 한 가지 전략이 있는데, 바로 스토리텔링입니다. 잠들기 전 동화를 듣고 싶었던 어린 시절부터 좋아하는 TV 프로그램까지, 우리 모두는 좋은 이야기를 좋아합니다. 마케팅 활동도 마찬가지입니다. 매혹적인 스토리보다 더 효과적인 것은 없습니다. 가장 좋은 점은 잠재 고객이 또 다른 판매 메시지라고 느끼지 않고 판매할 수 있다는 것입니다.

스토리는 다음에 어떤 일이 일어날지 궁금해하기 때문에 사용자의 참여를 유도하는 가장 좋은 방법입니다. 마케팅에서 스토리가 효과적인 주된 이유는 메시지가 경험으로 전환되기 때문입니다. 스토리는 감각을 활성화하여 고객이 스스로 사물을 관찰하고 평가할 수 있도록 도와줍니다. 마케팅 전략에 스토리텔링을 추가하면 고객에게 일상적인 패턴을 상기시키고 메시지를 소유하게 할 수 있습니다. 자랑 대신 잠재 고객이 스토리의 주인공이 되어 제품이나 서비스에서 해결책을 찾는다고 상상할 수 있도록 합니다.

그렇다면 어떤 종류의 스토리를 어디에 전달해야 할까요? 가장 일반적인 선택은 웹사이트, LinkedIn 페이지 또는 이메일에 브랜드 스토리나 CEO의 따뜻한 고백을 추가하는 것입니다. 스토리를 만들어 소셜 미디어 게시물에 포함시킬 수도 있습니다. 스토리를 매력적인 동영상이나 인포그래픽으로 만들어 다양한 채널에서 공유하는 옵션도 있습니다. 블로그 게시물에서 소셜 미디어에 이르기까지 브랜드 스토리텔링에 관한 한 한계는 없습니다. 브랜드 톤과 일관성을 유지하고 브랜드 가치를 나타내는 스토리를 작성하기만 하면 됩니다.

(출처)

다음은 볼보의 훌륭한 스토리텔링의 훌륭한 예입니다. 다음 동영상에서 볼보는 볼보를 소유하면 좋은 점을 나열하거나 신모델을 자랑하는 데 그치지 않습니다. 이 동영상은 3점식 안전벨트를 착용한 생존자의 이야기를 통해 볼보가 안전한 자동차를 생산하기 위해 취하는 조치에 대해 설명합니다. "그래서 우리는 백만 명을 더 구할 수 있습니다"라는 강력한 모토로 마무리되는 이 영상은 기억에 남는 마케팅 메시지가 됩니다.

2. 상호주의는 항상 승리합니다

좋은 일을 해준 사람에게 보답하는 것은 인간 본성의 일부입니다. 우리는 의무감을 가지고 자랐습니다. 마케터와 비즈니스 소유자는 이러한 심리적 요인에 투자해 왔으며, 그 결과는 놀랍습니다. 모든 리드 자석의 배후에는 상호성이 있습니다. 브랜드는 잠재 고객으로부터 무언가를 얻기 위해 가치 있는 것을 제공합니다. 먼저 가장 일반적으로 사용되는 리드 마그넷을 살펴보겠습니다. 가장 확실한 방법은 다운로드 가능한 가이드, 인포그래픽, 동영상 또는 웨비나와 같은 일종의 무료 콘텐츠를 제공하는 것입니다. 핵심은 사용자의 고충을 해결하고 삶을 개선할 수 있는 콘텐츠를 활용하는 것입니다. 또 다른 옵션은 할인이나 작은 브랜드 선물을 제공하는 것입니다. 이 방법은 첫 구매를 유도하는 경우에 특히 유용합니다.

말이 나왔으니 말인데, 또 무엇을 요청할 수 있을까요? 가장 먼저 떠오르는 것은 매력적인 이메일 콘텐츠로 잠재 고객을 타겟팅하기 위한 잠재 고객의 이메일 주소입니다. 신뢰할 수 있는 뉴스레터 이메일 소프트웨어인 Moosend, Brevo, Constant Contact를 사용하면 이메일 주소를 수집하고 손쉽게 작성할 수 있는 맞춤형 뉴스레터 가입 양식을 통해 메일링 리스트를 확장할 수 있습니다.

상호성이란 무엇일까요? 예를 들어, Moosend는 흥미진진한 행운의 바퀴를 통해 고전적인 형태를 게임화할 수 있는 옵션을 제공합니다. 이 전략은 상호성의 힘을 활용하는 동시에 인터랙티브한 경험으로 사용자를 유인합니다. 이렇게 하면 방문자가 자신만의 특별한 할인 혜택을 받음으로써 잠재 고객 창출이 더욱 개인적으로 느껴집니다. 그와는 별개로, 방문자는 웹사이트에서 즐거운 경험을 했고, 결과적으로 빚을 졌다는 느낌을 받을 수도 있습니다.

그러나 상호성은 이메일 목록을 늘리는 것 이상의 의미를 지닙니다. 예를 들어, 이러한 심리적 동기를 이용하여 추천이나 리뷰를 요청하거나 방문자가 제품이나 서비스를 구매하도록 동기를 부여할 수 있습니다. 그리고 블로그, 소셜 미디어, 이메일 캠페인 등 다양한 채널에서 이를 수행할 수 있습니다. 어떤 방법을 선택하든, 소비자는 판매자가 요청할 때 판매 프로세스의 다음 단계로 넘어갈 가능성이 훨씬 더 높습니다.

3. 희소성의 힘

인간은 습관의 동물입니다. 따라서 자신의 안전 지대에서 벗어나 결정을 서두르는 것을 싫어합니다. 따라서 예 또는 아니오라는 질문에 직면했을 때 보통 미루게 됩니다. 상황을 반전시키는 심리적 방아쇠가 있다면 바로 희소성입니다. 희소성의 원리는 우리가 기회를 놓칠 수 있다는 사실에 근거하여 행동한다는 사실에 기초합니다. 실제로 이러한 두려움은 가치 있는 리소스에 접근하려는 욕구보다 소비자 행동을 더 크게 좌우합니다.

실패에 대한 두려움(FOMO)은 수요와 공급의 원리뿐만 아니라 심리학에 기반을 두고 있습니다. 실제로 60%의 사람들이 FOMO에 의해 구매를 하며, 이들은 24시간 이내에 구매를 완료합니다. 무언가를 손에 넣기가 어려울수록 그 물건은 더 가치 있게 느껴집니다. 그렇기 때문에 희소성은 제품의 가용성에만 국한되지 않습니다. 따라서 시즌 제품부터 기간 한정 행사나 할인에 이르기까지 다양한 상황에서 희소성을 활용할 수 있는 기회를 찾아보세요.

희소성의 또 다른 일반적인 사용 사례는 무료 평가판입니다. 무료 평가판은 소비자에게 제품이나 서비스를 직접 체험하고 기능을 테스트할 수 있는 기회를 제공합니다. 무료 평가판의 요점은 사용자가 제품이나 서비스의 가치를 이해하고 그 없이는 생활할 수 없다고 느끼도록 하는 것입니다. 무료 평가판의 가장 큰 장점은 희소성의 원칙과 호혜성의 원칙을 결합하여 잠재 고객에게 가치 제안을 구매해야 할 이유를 더 많이 제공하여 사용으로 인한 혜택을 유지한다는 것입니다.

희소성이 효과를 발휘하려면 오디언스에게 필요한 모든 정보를 제공해야 합니다. 또한 시간, 제품 또는 액세스 수준 등 무엇을 가리키는지 명확하게 언급하세요. 독자가 다음 단계로 넘어가도록 유도하는 간단하고 눈에 띄는 클릭 유도 문안을 추가하는 것도 잊지 마세요.

Jot이 블랙 프라이데이 이메일에서 한 것처럼 말이죠. 이 브랜드는 이메일 제목부터 희소성을 강조하여 할인 혜택과 시즌 한정 제품에 대한 일회성 액세스를 강조합니다. 영리한 CTA 카피는 제품을 특별한 시즌 경험과 연결시켜주는 멋진 추가 터치입니다.

제목 줄: 최대 40% 할인 + 일회성 액세스

(출처)

4. 사회적 증거가 왕

현명한 마케터라면 소셜 증거가 일반적으로 가장 주목을 끄는 광고보다 더 나은 결과를 가져온다는 것을 알고 있습니다. 많은 소비자는 실제 고객의 의견과 달리 브랜드에서 보내는 마케팅 메시지에 대해 회의적입니다. 이미 제품이나 서비스를 사용하고 있는 사람들이 이를 홍보하는 것은 고객을 전환시킬 수 있는 강력하고 확실한 방법입니다. 소비자들은 고객 충성도를 구축하는 데 성공한 기업에 끌립니다. 마케팅 예산의 일부나 귀중한 시간을 투자할 필요가 없다는 것은 말할 것도 없습니다.

가장 전통적인 소셜 증거의 예로는 리뷰, 추천, 평점이 있습니다. 동영상 형태의 추천글은 메시지를 쉽게 전달할 수 있다는 점에서 훨씬 더 효과적인 것으로 입증되었습니다. 서면 리뷰와 달리 실제 소비자와 비교할 수 있기 때문에 사용자가 동영상 콘텐츠를 더 신뢰한다는 것은 말할 것도 없습니다. 덜 인기 있지만 효과적인 전략은 제품이나 서비스를 사용하여 성공한 기업의 사례 연구를 활용하는 것입니다. 사례 연구 제작의 요점은 시청자에게 브랜드 X가 성공했다면 자신도 성공할 수 있다는 확신을 심어주는 것입니다.

소셜 증거는 어디에 보여줘야 할까요? 당연히 홈페이지나 제품 페이지는 판매 제안이 고객에게 어떤 혜택을 제공했는지 보여줄 수 있는 훌륭한 장소입니다. 이메일은 특히 구매로 전환한 후 수신자에게 리뷰를 남기도록 요청하고 사회적 증거 요소를 포함하기에 이상적인 채널이기도 합니다. 긍정적인 브랜드 언급을 활용하거나 인플루언서를 통해 다양한 오디언스에게 도달 범위를 넓힐 수 있는 소셜 미디어도 잊지 마세요.

Udemy는 평판이 좋은 온라인 강의 플랫폼으로, 웹사이트에 소셜 증거를 잘 활용하고 있습니다. 사용자가 각 강좌에 부여한 평균 평점 점수와 강좌를 수강하고 평가한 사람의 수를 표시합니다. 뿐만 아니라 Udemy는 최고의 리뷰를 강조하여 방문자에게 강좌가 사용자의 삶에 어떤 긍정적인 영향을 미치는지 보여줍니다.

(출처)

5. 호기심 카드 놀이

마지막을 위해 가장 좋은 부분을 남겨두었습니다. 호기심을 불러일으키기 위해서였나요? 호기심은 의사 결정 과정을 포함한 인지 기능에 깊은 영향을 미친다고 하니 그럴지도 모르겠습니다. 무언가에 대해 아는 것이 적을수록, 적어도 약간의 티저가 있을 때 우리는 더 많은 호기심을 갖게 됩니다. 영화, 이야기, 책에서 우리를 흥분시키는 것은 바로 미스터리입니다. 그렇다면 이 원리는 마케팅에 어떻게 적용될까요?

호기심을 올바르게 활용하면 판매, 전환 및 참여를 유도하는 놀라운 도구가 될 수 있습니다. 첫 번째 규칙은 방문자, 수신자, 팔로워의 호기심을 자극하되 너무 많은 정보를 제공하지 않는 것입니다. 핵심은 그들이 알고 있는 정보와 알고 싶어하는 정보 사이에 정보 격차를 만드는 것입니다. 이렇게 하면 이메일 캠페인을 읽거나, 게시물을 공유하거나, 제품이나 서비스를 구매하는 등 어떤 행동을 취하고 그에 대한 모든 것을 배워야 한다고 느끼게 만들 수 있습니다.

(출처)

고객에게 호기심을 불러일으킬 수 있는 방법을 찾고 있다면 가장 효과적인 전략을 소개합니다:

• 이메일 제목에 호기심을 유발하는 문구를 넣어 수신자가 이메일을 열어보도록 유도하세요.
• 가입 양식에 리드 마그넷의 콘텐츠에 대한 신비로운 분위기를 전달해야 합니다.
• 잠재 고객에게 가치 있는 것을 약속하고 약속을 이행하세요.
• 눈길을 사로잡는 흥미로운 콘텐츠, 문구 및 시각 자료 사용
• 예정된 블로그 게시물과 공지 사항을 예고하고 기다리게 하기
• 청중이 다른 곳에서 쉽게 찾을 수 있는 정보는 오히려 역효과를 낼 수 있으므로 보유하지 마세요.

마지막 말

전환율을 높이고 사용자 경험을 개선하기 위해서는 소비자 행동의 심리적 유발 요인을 이해하는 것이 필수적입니다. 희소성 요인부터 사회적 증거의 영향까지, 우리가 살펴본 각 트리거는 잠재고객의 참여를 유도하는 방법에 대한 고유한 관점을 제공합니다. 잠재고객은 사람이라는 사실을 기억하세요. 따라서 KPI를 넘어 잠재고객의 진정한 니즈를 이해하는 것이 더 효과적일 때가 많습니다. 그렇기 때문에 이러한 심리적 트리거를 활용하면 마케팅 활동에 접근하는 방식이 혁신적으로 바뀌고 숙달의 길로 나아갈 수 있습니다.