SaaS 성장을 촉진하는 5가지 저비용 수요 창출 전략

소개

B2B SaaS 브랜드의 경우, 훌륭한 제품을 만드는 것만으로는 비즈니스 성장의 원동력이 될 수 없습니다. 뛰어난 고객 지원을 제공하는 것이 절반의 성공입니다. 고객이 선택할 수 있는 옵션이 많아진 오늘날과 같이 경쟁이 치열한 환경에서는 특히 그렇습니다.

적절한 고객에게 제품의 인지도를 높이고, 제품의 기능에 대해 더 자세히 알고 싶게 만들고, 심지어 사용해 보도록 유도할 수 있는 강력한 전략이 필요합니다.

하지만 어디서부터 시작해야 할까요?

이 게시물에서는 제품에 대한 수요를 창출하고 충성 고객으로 전환할 수 있는 양질의 리드를 유도하기 위한 5가지 저비용 B2B SaaS 수요 창출 전략에 대해 설명합니다. 하지만 그 전에 몇 가지 사항을 먼저 이해해 보겠습니다.

수요 창출 전략을 계획하기 전에 염두에 두어야 할 사항

SaaS의 수요 창출에는 제품에 대한 인지도와 관심을 높이기 위한 다양한 전략적 마케팅 및 영업 전술의 사용이 포함됩니다.

SaaS 수요 창출의 주요 목표는 명시적으로 제품을 판매하지 않고도 잠재 고객에게 콘텐츠를 통해 비즈니스에서 제품의 가치를 교육함으로써 잠재 고객과 장기적인 관계를 형성하고 육성하는 것입니다.

효과적인 수요 창출 전략이 잘 수행되면 비즈니스에 다음과 같은 결과를 얻을 수 있습니다:

• 타겟 고객 사이에서 브랜드, 제품 또는 서비스에 대한 인지도를 높이고 새로운 시장에 진출할 수 있도록 지원합니다.
• 제품 또는 서비스를 홍보하고 귀사의 솔루션에 관심을 보인 잠재 고객을 유치하세요.
• 타겟 고객 간의 신뢰와 공신력 구축
• 리드 참여, 교육, 영업 파이프라인 가속화
• 매출 성장 촉진, 기존 고객 유지 및 고급화

일반적으로 수요 창출은 기존의 리드 생성을 뛰어넘어 관심 있는 구매자와 관심 없는 구매자 모두로부터 리드를 확보할 수 있도록 도와줍니다.

효과적인 수요 창출 프로세스에는 다음이 포함됩니다:

• 이상적인 고객 프로필(ICP)에 대한 철저한 이해
• 구매자 페르소나를 참여시킬 수 있는 기회 만들기
• 잠재 고객을 모푸에서 보푸로 이동시키기

수요 창출 전략을 시작하기 전에

• 초기 잠재 고객 유치부터 고객 전환까지 전체 구매자 여정을 계획하세요.
• 콘텐츠, 수요 창출, PPC, 디자인 전문가를 포함한 전체 수요 창출 프로세스를 주도할 탄탄한 팀을 구성하세요.
• 이메일 마케팅, 구글 광고, SEO, 소셜 미디어 광고(링크드인, 페이스북 등) 등 효과적인 수요 창출 채널을 파악합니다.

위의 모든 사항을 해결했다면, 회사의 성장을 촉진할 수 있는 저비용 SaaS 수요 창출 전략은 다음과 같습니다.

1. 포지션 회사/브랜드/제품

SaaS에 대한 수요를 창출하기 위한 첫 번째 전략은 브랜드나 제품을 타겟 고객과 연관성 있는 방식으로 포지셔닝하는 것입니다.

손쉽게 실행할 수 있는 수요 창출 전략 중 하나는 소셜 증거, 특히 고객 추천을 활용하는 것입니다.

SaaS 수요 창출 전략에 고객 추천을 활용하는 방법은 다음과 같습니다:

• 홈페이지에 고객 후기를 눈에 잘 띄게 표시하여 좋은 첫인상을 남기세요.
• 가격, 결제 또는 랜딩 페이지에 추천글 추가하기
• 링크드인, 페이스북 등 소셜 미디어 프로필에서 고객 후기를 공유하세요.
• 이메일 서명이나 메일링의 다른 눈에 잘 띄는 영역에 추천글을 통합하세요.
• 웹사이트에 전용 페이지를 만들어 고객 후기를 표시하세요.

예를 들어 Intercom은 전용 고객 페이지를 통해 자사 제품 사용자의 실제 사용 후기를 전략적으로 표시하고 있습니다:

출처

제품 또는 서비스 사용 경험을 공유할 수 있는 실제 고객으로부터 서면 또는 동영상 추천을 받을 수 있습니다.

다음은 SaaS 고객 후기를 수집하는 실용적인 방법입니다:

• 고객에게 이메일을 보내 제품에 대한 경험을 공유해 달라고 요청하세요.
• 이메일, 소셜 미디어 채널 및 기타 채널을 통해 고객에게 질문이 포함된 후기 수집 양식을 만들어 전송하세요. 웹사이트에 양식을 임베드하여 고객 후기를 쉽게 수집할 수도 있습니다.

또한 제품이 목표 달성에 어떻게 도움이 되었는지 고객이 이야기하는 것을 녹음할 수도 있습니다.

다음은 실제 센도소 사용자가 플랫폼을 사용한 실제 경험을 공유하는 녹화 영상입니다:

출처

특히 SaaS 제품의 경우 동영상 추천글이 서면 추천글보다 더 설득력이 있습니다. 따라서 텍스트와 동영상 추천글을 함께 사용하는 것도 고려해 보세요.

2 마케팅 웹 자산(웹사이트 및 소유 미디어) 구조화하기

이는 또한 SaaS를 위한 또 다른 저노력 수요 창출 전략입니다. 여기서는 랜딩 페이지와 필러 페이지라는 두 가지 중요한 웹 속성을 최적화하는 데 집중해야 합니다.

다음은 전환을 위해 SaaS 랜딩 페이지를 최적화하는 핵심 요소입니다:

• **히어로 섹션: 웹사이트에서 고객과의 첫 번째 접점입니다. 시선을 사로잡는 헤드라인, 매력적인 이미지, 명확한 가치 제안을 사용하세요. 헤드라인은 제품의 이점을 전달하고 호기심을 불러일으킬 수 있어야 합니다. 가치 제안은 제품이 타겟 고객에게 독특하고 가치 있는 이유를 보여 주어야 합니다.
• **데모 동영상:**제품의 작동 방식을 설명하는 동영상을 삽입하여 사람들이 제품을 더 잘 이해할 수 있도록 하세요. 이는 특히 복잡한 소프트웨어 제품의 경우 좋은 아이디어입니다.
• **기능:**고객을 위해 제품이 제공할 수 있는 기능을 강조할 수 있는 곳입니다. 다양한 구독 옵션이나 기능을 경쟁사의 제품과 비교하는 표를 포함할 수도 있습니다.
• **소셜 증거:**다음으로, 소셜 증거를 삽입하여 관심을 유도하고 사용자가 제품을 사용해 보도록 유도하세요. 여기에는 실제 고객 후기, 사례 연구 또는 제품을 사용한 브랜드의 배지를 삽입할 수 있습니다.
• **CTA: 랜딩 페이지 하단에 다음에 수행할 작업을 알려주는 개인화된 콜투액션 버튼을 포함하세요. HubSpot의 연구에 따르면 개인화된 CTA는 일반 CTA보다 전환율이 202% 더 높다고 합니다.

잠재적 키워드를 전략적으로 통합하여 검색 엔진에 맞게 랜딩 페이지를 최적화하고 모바일 친화적으로 만들어야 합니다.

다음은 Leadpages의 간단한 랜딩 페이지로 직접 시작할 수 있습니다:

출처

다음으로 최적화할 웹 속성은 기둥 페이지입니다.

다음은 몇 가지 실용적인 기둥 페이지 최적화 전략입니다:

• 해당 주제에 대한 권위 있는 리소스 역할을 하는 철저하고 가치 있는 콘텐츠를 제공하세요.
• 콘텐츠 전체에 관련 키워드를 자연스럽게 사용하여 검색 엔진 순위를 높이세요. 메타 태그, 이미지 대체 텍스트, 구조화된 데이터를 포함하세요.
• 웹사이트 내 관련 콘텐츠로 연결하여 방문자의 참여를 유지하고 이탈률을 줄이세요.
• 명확한 구조, 제목, 목차를 사용하여 필러 페이지를 쉽게 탐색할 수 있도록 하세요. 이렇게 하면 사용자가 필요한 정보를 빠르게 찾을 수 있습니다.

Ranktracker의 "SEO 용어집"은 잘 구성된 필러 페이지의 좋은 예입니다:

초보자가 SEO에 대해 알아야 할 모든 것을 다루며 처음부터 스크롤할 필요 없이 하이퍼링크로 연결된 주제를 클릭하여 특정 주제로 바로 이동할 수 있는 방식으로 설명되어 있습니다.

3. SEO를 촉진하는 콘텐츠 전략 - 기존 콘텐츠의 용도 변경

SaaS에서 수요 창출을 촉진하기 위한 세 번째 저비용 전략은 기존 콘텐츠의 용도를 변경하는 것입니다.

**콘텐츠 용도 변경은 기존 콘텐츠를 다른 플랫폼에서 공유할 수 있도록 다른 형식으로 변환하는 작업입니다. **

완전히 새로운 콘텐츠를 처음부터 다시 만들지 않고도 콘텐츠의 도달 범위와 수명을 연장하는 것이 목표입니다. 실제로 콘텐츠 마케터의 42%는 기존 콘텐츠의 용도를 업데이트하면 콘텐츠 마케팅의 성공률이 높아진다고 답했습니다.

다음은 SaaS에서 수요 창출을 위해 콘텐츠를 용도 변경하는 아이디어입니다:

• 고객 추천글에서 SQL용 리마케팅 콘텐츠 만들기
• 배틀 카드를 활용하여 경쟁사 비교 기사 만들기
• 고객 온보딩 비디오를 소셜 미디어 플랫폼에서 공유할 수 있도록 짧은 동영상 콘텐츠로 변환하세요.
• 제품 또는 성능 데이터를 멋진 인포그래픽으로 변환하기
• 블로그 게시물을 이메일 뉴스레터로 전환
• 팟캐스트 또는 웹 세미나에서 여러 소셜 미디어 게시물과 블로그 게시물 만들기
• 사례 연구를 비디오 스니펫으로 전환
• 블로그 게시물 또는 사용 방법 기사를 YouTube 동영상으로 변환하기

콘텐츠 용도 변경의 좋은 점은 기존 콘텐츠를 재사용하고 용도를 변경하는 데 도움이 되는 도구가 많기 때문에 복잡하지 않다는 점입니다.

다음은 가장 인기 있는 블로그게시물 중 하나를 YouTube 동영상으로 전환한 Visme의 콘텐츠 용도 변경 사례입니다:

동영상을 블로그 게시물로 변환할 수도 있습니다.

4. 유료 마케팅 - 리타겟팅 캠페인 활용하기

웹사이트 방문자를 확보하는 것은 큰 성과가 될 수 있습니다. 하지만 방문자가 첫 방문에서 전환하지 않는다면 어떻게 해야 할까요?

샤프스프링 광고의 조사에 따르면 웹사이트 방문자의 2%만이 첫 방문에서 전환하는 것으로 나타났습니다.

바로 이때 리타겟팅 캠페인을 시작하는 것이 도움이 됩니다.

리타겟팅은 이전에 웹사이트를 방문했거나 제품과 상호 작용한 적이 있지만 원하는 행동을 취하지 않은 사용자를 대상으로 광고를 타겟팅하는 유료 마케팅 전략입니다.

이러한 광고는 사용자가 인터넷을 통해 다른 웹사이트를 탐색하거나 다른 앱을 사용할 때 표시됩니다. 가격 페이지를 방문했다가 다시 돌아왔거나, 사례 연구를 읽었거나, 데모를 사용해보고 이탈한 경우 등 웹사이트 또는 제품과의 이전 상호 작용을 기반으로 고객을 타겟팅하여 광고를 게재할 수 있습니다.

목표는 잠재 고객의 재참여를 유도하고 웹사이트를 다시 방문하도록 유도하여 데모로 안내하는 것입니다.

다음은 소셜 미디어 콘텐츠 캘린더 템플릿에 관심이 있는 사용자를 타겟팅하는 HubSpot의 Facebook 광고입니다.

5. 자동 드립 이메일 캠페인으로 고객 육성하기

자동 드립 이메일 캠페인을 사용하면 제품의 잠재 사용자에게 타겟팅된 이메일과 뉴스레터를 보낼 수 있습니다. 이러한 이메일의 목표는 관계를 구축하고 잠재 고객에게 제품에 대해 교육하는 것입니다.

이는 특정 기간 동안 구독자 또는 잠재 고객 목록에 자동으로 전달되는 미리 작성된 이메일 시퀀스입니다.

이메일은 특정 사용자 행동에 의해 트리거됩니다. 예를 들어, 누군가가 가격 페이지를 방문하여 특정 구독 요금제를 둘러봅니다. 캠페인은 이 사용자에게 해당 요금제가 제공하는 기능과 혜택을 강조하는 이메일을 보냅니다.

시도해 볼 수 있는 자동 드립 이메일 캠페인 아이디어는 다음과 같습니다:

• 기회 손실 캠페인: 과거에 성사되지 않은 거래에 연락하기
• 평가판 만료 아웃리치: 고객에게 평가판 세션이 종료되었음을 알리고 더 나은 요금을 제공하거나 단순히 퍼널로 유도하여 유료 구독을 구매하도록 유도하세요.
• 리드가 가입하면 제품 정보 및 제품 비디오가 포함된 이메일을 발송하고 드립 마케팅 캠페인에 참여시킵니다.
• 제품 안내: 제품 동영상을 사용하여 무료 평가판에 가입할 때 제품을 안내합니다.

적은 노력으로 오늘 비즈니스를 성장시키세요!

개인화된 경험에서 AI 기반 전략에 이르기까지 SaaS의 수요 창출은 끊임없이 진화하고 복잡해지고 있습니다. 소비자 행동 또한 빠르게 변화하고 있으므로 SaaS 업계의 수요 창출은 역동적이고 혁신적으로 변하고 있습니다.

비즈니스의 성장을 촉진하려면 초개인화된 옴니채널 마케팅 전략을 활용하여 관계를 발전시키고 고객을 전환시켜야 합니다.

또한 SEO 게임에서 앞서 나가려면 키워드 조사, 백링크 검사 등을 위한 도구 모음을 제공하는 Ranktracker와 같은 예산 친화적이면서도 효과적인 SEO 도구가 필요합니다.