이커머스 비즈니스를 7자리 수로 확장하는 4단계

소개

이커머스 판매에 있어 특정 마일스톤은 드물거나 어렵게 느껴질 수 있습니다. 이러한 마일스톤 중 하나는 7자리 수, 즉 월 매출 $1,000,000 이상입니다.

7자리 수에 도달하는 것은 쉽지 않습니다. 제품 시장 적합성이 높아야 합니다. 좋은 마케팅이 필요합니다. 그리고 한두 달 연속으로 운이 좋아서 성공하는 것이 아니라 반복적으로 성공할 수 있는 충분한 프로세스와 일관성이 필요합니다.

즉...

메가폰 마케팅 대행사의 전략가인 윌 바니에게 물어보면 이커머스 매출에서 7자리 숫자를 달성하는 것은 그리 어려운 일이 아니라고 합니다. Megaphone은 예측 가능하고 반복 가능한 프레임워크를 사용하여 20개 이상의 비즈니스를 확보했습니다. 몇몇 비즈니스는 이미 8자릿수 매출을 돌파했습니다.

오늘은 윌이 자신의 에이전시 프레임워크의 4가지 핵심 단계를 공유할 예정입니다. 이 프레임워크는 수십 개의 브랜드를 수백만 달러의 매출로 확장하는 데 사용되었으며, 때로는 첫해에 수백만 달러의 매출을 달성하기도 했습니다.

1단계는...

1. 트래픽을 수익으로 전환하는 퍼널 만들기

빠르게 확장하기 위해 가장 먼저 필요한 것은 제대로 작동하는 판매 퍼널입니다. 퍼널이 무엇인지 잘 모르시겠지만, 퍼널은 모르는 사람을 고객으로 전환하는 프로세스입니다. 다음은 퍼널의 간단한 예입니다:

퍼널 상단: Facebook과 Google의 광고가 웹사이트로 트래픽을 유도합니다.

유입 경로 중간: 랜딩 페이지가 트래픽을 리드(이름이 포함된 이메일 주소)로 전환합니다.

퍼널 하단: 이메일 시퀀스가 구매를 유도하는 결제 페이지로 연결되도록 안내합니다.

이것은 매우 간단한 퍼널이며, 대부분의 퍼널은 이보다 훨씬 더 복잡합니다. 하지만 중요한 것은 트래픽을 받아 돈으로 전환할 수 있는 방법이 있다는 것입니다. 이 작업을 잘 수행하지 못할 수도 있고 약간의 손실을 입을 수도 있지만 이것이 중요한 이유는 다음과 같습니다.

퍼널이 작동하고 있다면 이를 최적화할 수 있습니다. 조금씩 변경하고 광고에 몇 달러를 투자하여 성과를 확인할 수 있습니다. 퍼널의 다른 쪽 끝에서 얼마나 많은 돈이 나오는지에 따라 무슨 일이 일어나고 있는지 즉시 알 수 있습니다.

퍼널이 없다면 비즈니스를 7자리 수로 성장시키기는커녕 유지할 방법도 없습니다. 성장에 필요한 비즈니스 프로세스가 없습니다.

그렇기 때문에 가장 먼저 해야 할 일은 퍼널을 만드는 것입니다. 다음은 도움이 될 몇 가지 아이디어입니다:

지금까지 어떤 효과가 있었나요?

지금까지 어떻게 판매해왔나요? 지금까지의 프로세스가 마음에 들지 않을 수도 있지만, 효과가 있었다면 그 프로세스가 출발점이 되어야 합니다. 점진적인 개선을 통해 퍼널과 브랜드를 변화시킬 수 있지만, 어디선가 시작해야 합니다.

경쟁사들은 어떻게 하고 있나요?

같은 공간에 있는 다른 브랜드는 제품을 어떻게 판매하고 있나요? 이는 여러분에게 적합한 솔루션을 빠르게 찾을 수 있는 또 다른 방법입니다. 경쟁사가 할 수 있다면 여러분도 할 수 있을지도 모릅니다.

다른 틈새 시장에서는 어떤 공통점이 있나요?

자신에게 적합한 퍼널을 찾을 수 없으신가요? 다른 틈새 시장과 오퍼를 살펴보세요. 예를 들어, 다른 시장과 지역에서 내 제품이 어떻게 판매되고 있나요? 인접한 틈새 시장의 비즈니스에서 유사한 오퍼가 어떻게 판매되고 있나요? 더 많은 아이디어를 탐색할 수 있습니다.

2. 효과가 있는 것은 강화하고 그렇지 않은 것은 제거하세요.

이제 퍼널이 생겼습니다. 이제 퍼널에서 무엇이 효과가 있는지 살펴보세요... 그리고 두 배로 늘려서 어떤 일이 일어나는지 살펴보세요. 새로운 제품을 만들어 출시하거나 Facebook에서 마케팅을 하는 등 회사가 가장 잘하는 일에 집중하세요.

대부분의 경우 수익이 증가하기 시작하는 경우가 많습니다. 예를 들어, 회사에서 효과가 있는 것이 Facebook 광고라고 가정해 봅시다. 광고에 더 많은 돈을 투입하면 비즈니스가 빠르게 확장될 가능성이 높습니다.

찾을 때까지 이 작업을 계속해야 합니다...

1. 비즈니스에 도움이 되지 않는 프로세스
2. 비즈니스에 도움이 되는 프로세스

두 번째 범주의 경우, 기회가 다 소진되었다고 느낄 때까지 계속 비용을 투자하세요. 예를 들어, 많은 브랜드가 월 10만 달러 또는 20만 달러 이후에는 광고 투자 대비 수익률(ROAS)이 떨어집니다. 어느 시점에서는 한 발 물러서서 다른 전략을 모색해야 합니다.

효과가 있는 것을 두 배로 늘리는 것의 한 가지 장점은 팀의 강점을 살릴 수 있다는 것입니다. 또한 실험을 장려하여 브랜드에 적합한 새로운 전술을 꾸준히 개발할 수 있습니다.

참고로 이 기능은 양방향으로 작동합니다. 작동하지 않는 부분이 있으면 이를 파악하여 수정하세요. 예를 들어, 우리가 함께 일했던 한 브랜드는 구독 서비스였습니다. 이 브랜드는 장기적인 성장에 있어 이탈률이 큰 걸림돌이었으며, 그 주요 원인으로 열악한 고객 서비스를 파악했습니다.

다음은 출혈을 멈추기 위해 고객에게 제안한 제안 목록입니다:

• 챗봇을 사용하여 기본적인 질문에 답변하고 잠재 고객을 FAQ 페이지로 안내하세요.
• 24시간 전화 지원을 제공하여 고객의 모든 질문에 답변하세요.
• 설문조사를 통해 고객 서비스의 효율성을 파악하세요.
• 소셜 미디어에서 고객과 소통하고 그곳에서 지원을 받을 수 있음을 알리세요.
• 추천 프로그램 시작(83%의 사람들이 입소문을 통해 제품을 논의하고 구매합니다)

이렇게 하면 할수록, 즉 효과가 있는 것은 두 배로 늘리고 그렇지 않은 것은 제거할수록 며칠 만에 10%, 20%, 50% 등을 성장시키는 데 도움이 되는 지렛대를 더 빨리 확보할 수 있습니다.

3. A/B 분할 테스트 실행

조만간 효과가 있는 방법과 수정이 필요한 실수를 발견하게 될 것입니다. 이런 상황이 발생하면 A/B 분할 테스트를 실행하여 효과가 있는 새로운 전략을 발견해야 합니다.

A/B 분할 테스트는 유사하지만 서로 다른 두 개의 광고, 랜딩 페이지, 이메일 등을 시도하여 어느 쪽의 실적이 더 좋은지 확인하는 것을 말합니다.

A/B 테스트를 사용하면 마케팅 자산을 서로 비교 테스트하여 최적화할 수 있습니다. 77%의 조직이 웹사이트에서 A/B 테스트를 사용하고, 60%는 랜딩 페이지를 테스트합니다. 어떤 것이 효과가 있고 어떤 것이 효과가 없는지 빠르게 확인할 수 있는 매우 효과적인 방법입니다.

기존 웹사이트 기능, 이메일, 광고 등에 A/B 테스트를 사용할 수 있습니다. 중요한 것은 자주 테스트하여 효과가 있는 새로운 마케팅 및 제품 요소를 찾는 것입니다.

스마트 A/B 테스트를 통해 방문자의 불만 사항을 해결하고, 기존 트래픽에서 더 많은 수익을 얻고, 이탈률을 낮추는 등의 작업을 수행할 수 있습니다.

4. 새로운 잠재 고객에게 도달하기 위한 새로운 마케팅 전략 시도하기

Etsy, eBay 또는 특정 고객과 틈새 시장에 맞는 전문 마켓플레이스 등 제품을 판매할 수 있는 추가 채널을 항상 검색해야 합니다. 즉, 다음을 사용해야 합니다.

• 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 틱톡과 같은 다양한 소셜 미디어 채널
• Etsy, Amazon, Shopify 스토어 등과 같은 여러 플랫폼
• 다양한 마케팅 전략(예: 인플루언서 마케팅 및 PPC)
• 다양한 콘텐츠 마케팅 형식(예: 동영상 및 사진)

각 플랫폼, 채널, 전략에는 고유한 이점이 있습니다. 더 중요한 것은 각 플랫폼마다 이커머스 비즈니스 소유자, 마케터 또는 관리자에게 고유한 수익 잠재력이 있다는 것입니다. 현명하게 분산해야만 비즈니스 잠재력을 최대한 발휘할 수 있습니다.

저는 개인적으로 많은 브랜드가 이 부분에서 실수하는 것을 봅니다. 그들은 하나의 채널 또는 하나의 성공적인 전략을 가지고 있으며, 그것만 실행합니다. 하지만 조금만 더 실험하고 새롭고 효과적인 시스템을 찾으면 비즈니스를 두 배 또는 세 배로 늘릴 수 있습니다.

한 가지 큰 장벽은 바로 어려움입니다. 옴니채널 마케팅을 시도할 때 77%의 기업이 다양한 채널과 디바이스에서 일관된 고객 경험을 제공하는 데 어려움을 겪고 있다고 답했습니다. 이는 당연하고 해결할 수 있는 문제이지만, 기업들이 실험을 망설이는 이유이기도 합니다.

또 다른 문제는 실험이 중요하지 않게 보일 수 있다는 것입니다. 매출 규모가 8자리 수인 이커머스 기업일지라도 Facebook에 매달 수천 달러의 광고비를 지출하는 것부터 시작해야 합니다. 이렇게 하면 비즈니스에 큰 변화를 일으키지 못해 내부적으로 무관심과 단절감이 생길 수 있습니다.

그래도 최종 결과는 그만한 가치가 있습니다. 항상 새로운 마케팅 전략을 실험해 보세요!

결론적으로

이제 이커머스 비즈니스를 7자리 수(또는 그 이상)로 확장하는 방법을 알게 되었습니다. 팁은 매우 간단하고 화려하지는 않지만 효과가 있습니다.

퍼널을 만들면... 효과적인 것에 집중하세요... A/B 분할 테스트를 실행하세요... 그리고 항상 새로운 것을 시도하세요...

시간이 지날수록 성공할 수밖에 없는 것은 적어도 자신이 하는 모든 일에서 배우고 시간이 지남에 따라 반복한다고 가정할 때입니다.

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읽어주셔서 감사합니다!