営業ノルマと営業目標：その違いを理解し、効果を最大化する

イントロ

ビジネスとして、あなたは利益を生み出し続け、より多くの売上高を上げながら、顧客に最高の体験を提供し、あなたの製品で彼らの痛みを解決したいと思うでしょう？そして、その目標を達成するための最適な戦略を持つことが、ビジネスの成功には欠かせません。

この記事では、営業ノルマと営業目標に光を当てます。この記事では、営業ノルマと営業目標の違い、そしてそれぞれを最大限に活用し、ビジネスを成長させ、より多くの収益と利益を生み出し、顧客を惹きつけ続ける方法をご紹介します。

営業ノルマとは何か？

これは、より大きなビジネス目標の内訳の一部として、営業チームや個人が与えられた時間内に達成しなければならない目標である。例えば、あるビジネスが12万ドルの利益を上げたいと考えている場合、その目標は毎月1万ドルずつ12の小さな販売ノルマに分けることができる。販売ノルマは、次のような形にすることができる：

• 1週間または1ヶ月以内に販売された販売数
• 所定時間内の新規顧客転換
• 成約した案件

ハブスポット

ソースハブスポット

営業目標とは何か

これらは、企業がビジネスの成功を高め、より多くの利益と収益を上げるために達成しなければならない計画や目標です。以下は、営業目標の例です。

ソースゼンデスク

営業ノルマと営業目標：その違いとは？

販売目標は、事業の長期的な成功と成長のためのブランド目標に沿ったものである。販売目標は、時間枠内でのブランド・ビジョンを強調するものである。これには、新しい場所でのブランドの拡大、顧客基盤の拡大、一定期間内にブランドが生み出す利益と収益などが含まれる。

しかし、営業ノルマとは、個人や営業チームが与えられた時間内に設定された財務目標を達成するために取り組む短期的な目標である。以下は、営業ノルマと営業目標の例である：

ある企業が、年間60万ドルの売上目標を達成するために、事業拡大と新規顧客の獲得を目指している。経営陣と役員は、営業チームに月5万ドルの売上ノルマを課した。営業チームのメンバーが5人だとすると、各メンバーは合計10,000ドルを売り上げなければならない。

しかし、この数字は個々の営業担当者のパフォーマンスによって変わる可能性があり、より高いインセンティブでより多くの営業割り当てがある場合もある。それでも、営業チームは月ごとに設定されたノルマを達成しなければならない。この他にも、以下のような活動がある：

• ターゲット顧客にブランドを宣伝するための有料広告の実施
• 潜在顧客との信頼関係を構築するためのコンテンツ作成
• ソーシャルメディアにおける顧客の関与

営業ノルマの効果的な設定方法

• 手持ちの経営資源を評価する営業チームが効果的に働くためには、適切なリソースが必要だ。それがあれば、マーケティングや、リードをコンバージョンさ せ、購買につなげるプロセスを容易にすることができる。ビジネスとして、営業チームが必要なリソースをすべて確保できるようにしましょう。
• 適切な販売ノルマ戦略を選択するさまざまな販売ノルマの中から、ブランド・マーケティングの計画に最も適したものを手に入れよう。
• 営業ノルマの設定方法を決める（ボトムアップかトップダウンか）

ソースセールスメイト

上記のように、トップダウンでは、会社が与えられた時間差でノルマを設定し、そのノルマを会社にいる営業担当者の人数で共有します。一方、ボトムアップでは、まず過去の実績と営業担当者のポテンシャルを考慮します。

まず、営業担当者が成約した案件数、売上高、成約した時間差を考えてみよう。売上目標を2,000ドルとし、5つの営業チームを編成した場合、最初の上位3人に5,000ドルの売上ノルマを与え、残りの2人にはそれぞれ2,500ドルのノルマを与える。

• ベースラインを設定する。営業担当者の基本的なパフォーマンスを知る必要がある。あなたのブランドが市場で生き残るために、あなたのチームが最低いくら売上を上げる必要があるのかを知りましょう。あなたのブランドの昨年の売上高を12で割って、平均月収を求めることができる。そして、ベースラインを設定したら、達成したい販売ノルマを計算することができる。
• ノルマの見直し期間を設定する。レビュー期間は、設定した期間内に営業ノルマから得られる成果を計るために不可欠である。ただし、ノルマを見直す現実的な時期を設定するようにしましょう。
• 営業チームに期待される業績を伝える。すべての営業チームを同じページに集め、割り当てられた時間内に設定されたノルマを達成できるよう、彼らに実行してほしい期待を共有する。

営業ノルマはなぜ重要か

• 与えられた時間軸の中で、ビジネスの転換率を向上させる。販売ノルマを設定することで、ブランドの大きな販売目標を細分化し、ビジネスの大きな目標に向けたマイルストーンを達成しやすくなります。
• 営業チームのモチベーションを高め、ビジネス目標を達成させる。営業担当者は、与えられた時間内にノルマを達成すればインセンティブがもらえるため、営業ノルマを達成することでモチベーションが高まる。
• 販売計画を可視化する。営業ノルマは、MRがブランド目標を可視化し、それを実現するのに役立つ。ブランドは、ビジネス目標を達成するための戦略を持つことができる。

ソースコンバン

• ー顧客との度重なる年。営業チームは顧客と関わり、顧客のペインポイントを知り、コンバージョンに導き、ブランドから購入してもらう。与えられた期間内に、チームは顧客との関係を構築し続け、顧客に製品やサービスの価値を示し、コンバージョンにつなげる。
• 営業チームに説明責任をもたらす。各営業担当者には達成すべきノルマと時間差が与えられているため、目標達成に対する責任感が高まり、インセンティブを受け取るチャンスも得られる。
• 目標達成をサポートいったんブランドが目標を設定すれば、営業ノルマは目標をより短い時間間隔に分割するため、目標達成を容易にする。例えば、あるブランドが月間90万ドルの目標を掲げている場合、それを月間7万5千ドルの売上に分割し、15人の営業担当者がいれば、それぞれに5千ドルの売上ノルマを与えることができる。

営業目標はなぜ重要か

• ブランドの進歩と成功を測定する
• ブランドの期待を理解する

営業目標の例

• 年間収益の増加
• 利益率の向上
• 販売サイクルの短縮
• より多くの顧客を維持する

営業目標の種類

• 営業チームの目標
• 年間目標
• 個人売上目標
• 個人の活動目標
• ストレッチゴール

営業目標の立て方

• 目標のタイプを選ぶまず達成したい目標のタイプを選ぶ必要がある。例えば、年間ビジネス目標かストレッチゴールかを選ぶことができる。
• SMARTな目標を設定すること。目標を選ぶ際には、このことを念頭に置くことが重要です。

Sは具体的。自分のビジネスで何を達成したいのかを明確にしましょう。目標が不明確で、うまく提示できなければ、目標を達成するのは難しいだろう。

Mは測定可能のM。ブランドの成長の進捗を知ることができるように、目標は測定しやすいものでなければならない。例えば、ソーシャルメディアのフォロワーを増やしたいとは言わない。年末までにソーシャルメディアのフォロワーを5000人増やしたいというようなものにしてください。

Aは達成可能性。最初の2つにもかかわらず、目標が達成可能でなければ、達成することはできない。上記の例で言えば、1年以内にソーシャルメディアのフォロワーを1,000万人増やしたいとは言えない。

Rは関連性を表す。あなたの目標は、あなたのブランドが成長し、顧客により良いサービスを提供することに与える影響に結びつけられるべきである。

Tはtime-bound。設定したすべての目標に期限を設ける。例えば、月末までにあと5件の顧客を獲得したいとする。

• チームに必要なリソースを与える目標達成のプロセスを円滑にするために、マーケティングとセールスチームは必要なリソースをすべて備えておく必要がある。例えば、顧客に関するデータを提供したり、見積もりジェネレーターのようなツールにアクセスできるようにして、プロセスを早める。
• 営業チームのやる気を引き出すインセンティブを見極める営業チームを効果的に働かせ、目標を達成させるには、彼らのモチベーションを高める必要がある。営業チームに大きなインセンティブを与える
• 営業チームと目標を明確にする。目標が設定されたら、経営陣と幹部はマーケティングチームと営業チームに対して目標を明確にする必要がある。そうすることで、達成すべき目標や、なぜその目標を達成する必要があるのかが明確になる。

販売割当契約

設定されたノルマを達成するために、営業チームは円滑な作業とプロセスの透明性を維持するために、営業ノルマ契約書を作成する。契約書や合意書を作成することで、営業部門とマーケティング部門がどのように協力し、決められた時間内に設定されたノルマを達成するかが明確になります。下の例をご覧ください。

ソースハブスポット

販売割当の種類

ソースセールスメイト

• 利益ノルマ。これは、一定期間内に商品を販売することで得られる利益に焦点を当てたものである。これは、（_総収入-（商品原価と取得原価_））で求めることができます。販売担当者は、販売ノルマをより早く達成するために、高額商品を販売するように動機付けられます。例えば、ピーターとアンドリューはともにラップトップ・ショップの営業担当者である。ピーターの顧客は金持ちで、販売ノルマを達成するためにはノートパソコンを5台売る必要がある。しかし、アンドリューは販売ノルマの目標を達成するために10台のノートパソコンを売る必要がある。
• 活動割当。これはSDRとBDRが行う。SDRやBDRは、電話や潜在顧客とのミーティングの設定、マーケティングキャンペーンのEメールフォローアップなどの活動を行うことになっている：営業担当のジェームスは2ヶ月間の営業ノルマがあり、それを達成するために125件の電話、200件のEメールキャンペーン、5件のバーチャルミーティング、20件のデモをターゲット顧客に送る必要がある。
• 数量ノルマ。これは、営業チームが一定期間に販売した台数を考慮したものである。ある電話販売担当者のアンには2ヶ月間のノルマがある。ノルマを達成するためには、少なくとも15台の電話を販売しなければならない。ノルマを達成した場合、彼女はノルマ以上の携帯電話を販売するごとに200ドルのインセンティブを得る。
• 組み合わせノルマ。この会社では、営業担当者が設定されたノルマを達成できるよう、2つ以上の異なる営業ノルマを設定している。例えば、レジーナという営業担当者は、利益ノルマと数量ノルマを組み合わせることができる。例えば、レジーナは利益ノルマと数量ノルマを組み合わせることができる。
• 予測ノルマ。これらは、過去の顧客データと実績、達成した収益に基づいている。営業チームには、ある地域の顧客の購入履歴に基づいてノルマが与えられる。例えば、アビガエルの売上は15000ドルであったため、経営陣は直近の実績に基づいて30％の増額を設定することができ、彼女の売上ノルマは15000ドルに30％の4500ドルを加えた19500ドルになる。

営業目標とノルマを最大化する方法

• 販売サイクルの短縮
• 営業活動からデータを取得
• 何がうまくいっているかを知る
• 顧客との関係改善
• クロスセリングとアップセルを行う
• 従業員研修への投資
• 優れたカスタマー・サポート・システム
• 過去の顧客からの紹介を求める
• 顧客により多くの価値を提供する
• 営業チームのモチベーションを高める
• マーケティング部門と営業部門が効果的に調和して機能するようにする。

結論

ブランドの収益と売上を伸ばすには、効果的な戦略が必要です。優れた販売目標を持ち、それを達成可能な販売ノルマに分割することは、どのブランドの成功にも不可欠です。この記事のヒントを参考に、販売目標を設定し、達成可能な販売ノルマを設定することで、効果的な戦略を用いて目標を達成し、ブランドの売上と収益を成長させましょう。