ランディングページのコンバージョンを上げる心理学的ハック

イントロ

多くの人は、より多くのコンバージョンを得るためには、良いオファーと良くデザインされたランディングページがあれば良いと考えています。しかし、これは必ずしもそうではなく、他の心理的要因が絡んできます。

このガイドでは、ランディングページのコンバージョンを高める様々なサイコロジカルハックの方法を学びます。

これらのテクニックを学んだら、自分のページに適用して、コンバージョン率の向上を実感できるようになるでしょう。

心理学者やマーケティングの専門家でなくても、これらのテクニックは簡単に適用でき、誰にでも理解できるように分かりやすくなっています。

さあ、飛び込もう!

サイコロジカル・トリガーとは？

心理的トリガーとは、人の意思決定プロセスに影響を与える心理的要因のことである。マーケティングの文脈では、人がマーケティングメッセージにポジティブな反応を示したり、オファーに対して行動を起こしたりする可能性を高めるために使われる。

一般的な心理的トリガーには、希少性（知覚的または現実的）、社会的証明、権威などがあることは聞いたことがあるかもしれません。

これらのトリガーがどのように作用し、どのように適用するかを理解することで、企業は顧客の心理的ニーズや動機に訴求するマーケティングメッセージやオファーをより効果的に作成することができます。

マーケティングに心理学が必要な理由

マーケッターとして成功したいのであれば、心理学をしっかり理解することが重要です。マーケティングとは、何が人を動かすのかを理解し、その知識を使って製品やサービスを販売することなのですから。

そして、人間の行動を理解するのに、心理学の研究ほど適した方法はありません。ここでは、心理学がマーケティングの成功に欠かせない理由のいくつかをご紹介します。

1.消費者行動を理解する。

何が人々を購買意欲に駆り立てるのか？ある製品を他の製品よりも購入する動機は何か？

このような疑問には、心理学者が答えることができます。消費者がどのように考え、どのように行動するかを理解することで、効果的かつ効率的なマーケティング戦略を立てることができるようになるのです。

2.より効果的な広告を作成する。

ターゲットが絞られていて、デザインも良い広告は、そうでない広告よりも成功する可能性が高いのです。そして、ターゲット選びと広告デザインのどちらにも心理学が関わってきます。

人々がどのように情報を処理し、意思決定を行うかを理解することで、消費者の注目を集め、行動を起こさせる可能性が高い広告を作成することができます。

3.顧客との関係改善

お客様との接し方によって、お客様の会社に対する印象や、今後また取引をしていただけるかどうかが大きく変わってきます。

顧客と強い関係を築きたいのであれば、感情的で知的なコミュニケーションや対立の解消といった心理的原則を理解することが重要です。

これらのコンセプトをお客様との対話に応用することで、よりポジティブな顧客体験を実現し、顧客ロイヤリティを醸成することができるのです。

4.売上を伸ばす。

結局のところ、マーケティングとは売上を伸ばすことです。そして、心理学は、より多くの売上を達成し、コンバージョン率を高めることで、収益を上げる役割を果たすことができるのです。

消費者ニーズの理解や説得力のあるテクニックの習得など、心理学はビジネスの収益拡大に必要なツールを提供します。

5.成功するキャリアを築く

マーケティングで長期的な成功を収めたいのであれば、心理学の基礎をしっかりと身につけることが重要です。

この知識は、競合他社に差をつけるだけでなく、この分野が進化しても成功し続けるために必要なスキルを身につけることができます。

ランディングページやEメールなど、コンバージョンを上げることを真剣に考えているのであれば、以下に様々なテクニックをコピー内に応用する方法を紹介します。

マーケティングに役立つ最強の心理トリガー

マーケティングに関しては、見込み客の意思決定に影響を与え、行動を起こさせるために、トリガーを利用することができます。

• ソーシャルプルーフ。これは、ランディングページで使える強力なトリガーです。他の人がある行動をとっているのを見ると、同じことをする可能性が高くなります。
• 希少性／FOMO。人は、ある商品が限定的に供給されていると考えると、それを手に入れるために素早く行動する可能性が高くなります。
• 互恵性。このバイアスは、人は見返りを受け取ったと感じると行動を起こしやすくなることを示唆しています。
• オーソリティ・バイアス。バイヤーは、特定のトピックや業界で権威を確立している人を信頼し、その人から購入する可能性が高くなります。
• 好き／嫌い。買い手は、好きな人や嫌いな人に大きなウェイトを置く。これは、よくHalo効果と混同されますが、見た目や好感度が高い人は、自動的に信頼性が高いとみなされます。
• 錯覚的真理効果。人は、それ以上の客観的証拠がないにもかかわらず、頻繁に繰り返される物事を信じる傾向がある。
• 双曲線割引。人は、継続的な努力を必要とする長期的な報酬よりも、すぐに得られる報酬に価値を見出します。これは、脳の報酬系と、ドーパミンを素早く放出することへの嗜好に関連している。
• コントラスト・バイアス（Contrast Bias）。対比を与えることで 人のものの見方を 再現することができます。
• 妥協効果。人は最も安い選択肢と最も高い選択肢を買うことを嫌うが、対照的なものが与えられると、ほぼ常に妥協した選択肢を選ぶことをいとわない。
• リスク回避。人間はリスクと損失を嫌うものです人間はほぼ毎回、何かを得ようとするよりもリスクを回避することを選ぶということが検証されています。リスクをできるだけ軽減することができれば、コンバージョンを増やすことができます。

次のセクションでは、これらのトリガーをランディングページのコピーに実践的に適用する方法について見ていきます。

サイコロジカル・トリガーの適用方法

ソーシャルプルーフ

このような保証を提供する方法のひとつが、セールスコピーにソーシャルプルーフを用いることです。これは、お客様の声、レビュー、その他の形式のフィードバックを文章に取り入れることです。

他の人がその製品について語ったことを共有することで、企業は潜在的な購入者に購入を決断するのに必要な安心感を与えることができます。さらに、ソーシャルプルーフは、潜在的な顧客との信頼関係を構築するのにも役立ちます。

結局のところ、他の人がその製品でポジティブな経験をしていれば、自分もそうなる可能性が高いのです。次回の購入を検討する際には、決断する前にソーシャルプルーフを確認することをお勧めします。

希少価値／FOMO

希少性は、特に限定品やサービスの場合、販売戦術としてよく利用されます。切迫感を与えることで、顧客は手遅れになる前に購入するよう促すことができる。例えば、ある衣料品店が冬のコートを「期間限定」で販売すると宣伝することがあります。

こうすることで、お客さまはコートがなくなる前に、今すぐ購入するようになります。同様に、旅行会社がツアーの空席を埋めるために、直前の予約に割引を提供したり、カウントダウン・タイマーを利用したりすることもあります。

希少性は効果的な販売戦略ですが、使いすぎると不信感を与え、顧客が他のニーズを探す原因となります。

互恵関係

効果的なセールスコピーの重要な要素の1つは、「互恵性」です。この原則は、人は最初に何かをくれた人から買う可能性が高いというものです。

例えば、企業が無料サンプルや試供品を提供すれば、顧客は購入する可能性が高くなります。互恵関係の原理を理解し、活用することで、企業はより効果的なセールスコピーを作成し、収益を向上させることができるのです。

権威の偏り

消費者は、商品を購入する際、専門家の意見を重視することがあります。この現象は権威バイアスと呼ばれ、企業はこれをセールスコピーに利用することができます。

例えば、2つの異なるブランドの電動歯ブラシを検討している場合を考えてみましょう。一方は有名な歯科医が推奨しているもので、もう一方はそうではありません。あなたはどちらを購入する可能性が高いでしょうか？

歯科医師が推奨しているブラシを選ぶとよいでしょう。

結局のところ、彼らは自分が何を言っているのか知っているに違いない、そうでしょう？企業は、専門家の推薦文をセールスコピーに取り入れることで、この権威バイアスの自然な傾向を利用することができます。

消費者は、ある商品をよく知っている人が勧めていることを知れば、購入に踏み切る可能性が高くなります。

好きなこと／嫌いなこと

ご存知のように、人は身近なものを好きになる傾向があります。この原理は、親しみを感じさせる言葉やフレーズを使うことで、セールスコピーに活用することができます。

例えば、新しいタイプの洗濯用洗剤を販売する場合、"just like mom used to use" や "just like grandma used to use" といったフレーズを使用することができます。身近な商品をイメージさせることで、その商品を試してもらえる可能性が高まります。

同様に、競合他社の製品に対して嫌悪感を抱かせるような言葉やフレーズを使うこともできます。例えば、自社の洗濯用洗剤が競合製品よりも環境に配慮している場合、"that harmful chemicals"（有害な化学物質）や "that harmful packaging"（有害なパッケージ）といったフレーズを使用することができます。

競合製品の嫌なところを強調することで、自社製品への乗り換えの可能性を高めることができるのです。

錯覚的真理効果

錯覚的真理効果とは、人は何度も聞いた情報については、たとえそれが真実でなくても信じやすくなるという、よく知られた心理現象である。

この効果は、セールスコピーに様々な形で活用することができる。例えば、広告では、ブランド認知を高め、顧客が商品を購入する可能性を高めるために、繰り返しがよく使われます。

さらに、満足した顧客の声を強調することも、錯覚的真実効果の発動に効果的である。肯定的なレビューを目立つように掲載することで、企業は潜在顧客に対して、自社の製品は高品質で購入する価値があると思わせることができるのです。

結局のところ、錯覚的真実効果を理解し活用することは、あらゆる営業担当者にとって強力なツールとなり得るのである。

ハイパーボリック・ディスカウント

多くの企業は、顧客に「待つ」のではなく「今」買ってもらうために、セールスコピーに誇張した値引きを用いている。

双曲割引とは、ある行動を遅らせるよりも早く取った方が、その行動から得られる利益が大きくなると認識する手法である。

例えば、24時間以内の注文には10％の割引をする、というようなことです。これは、顧客は待つよりもすぐに行動する（この場合、割引を受ける）ことのメリットに価値を見出す可能性が高いという論理である。

しかし、あまりに大げさな値引きをすると、操作的と思われ、顧客離れを起こす可能性があるので、控えめにすることが重要です。

コントラストバイアス

商品を売る方法のひとつに、対比バイアスがあります。これは、2つの商品を比較して、一方が他方よりも優れていると見なされることです。

例えば、ある企業は、自社製品は競合製品より40%安いとか、2倍長持ちするとか言うかもしれません。これに対して、競合の製品は高すぎる、あるいは長持ちしないと思われるかもしれません。

これは、Saas企業や、リスティング広告のコンテンツで多く使われています（Example）。

もう一つの例は、何かの値段の前に、同じ値段の他のものを置くことです。例えば、"今ならコーヒー2杯分の料金で申し込めます。"といった具合です。これによって、読者はその値段にもっと共感し、とにかく生活の中で支払うことに慣れ親しんでいる普通の出費と見なすようになるのです。

このようなセールスコピーは、製品を購入するよう説得するのに有効ですが、比較対象が公正かつ正確であることを確認することが重要です。そうでなければ、虚偽の主張をすることになり、企業の評判を損なう危険性があります。

コンプロマイズ効果

妥協効果とは、心理学者によって広く研究されている説得の強力な原理である。簡単に言うと、人はどちらかに極端な選択肢を選ぶよりも、中間の選択肢を選ぶ可能性が高いというものです。

この原理は、セールスコピーにおいても、2つの極端な状態を提示し、その妥協点として商品やサービスを位置づけることで、効果的に活用することができます。例えば、バケーションパッケージを販売する場合を考えてみましょう。豪華なオールインクルーシブ・リゾートと、過酷なバックパック旅行の完璧なバランスを表現することができます。

人々の「妥協したい」という欲求を利用することで、製品やサービスの魅力を高めることができます。

リスク回避

セールスコピーにおいて、最も重要視されるのが「リスク回避」という概念です。簡単に言うと、人が購買の意思決定をする際に、リスクを取ることを避ける傾向があることを指します。

この事実を利用するために、企業は自社の製品やサービスを購入する際のリスクを最小限に抑えるようなセールスコピーを作成する必要があります。

その方法はいくつかありますが、最も効果的な戦略としては、保証書やワランティを強調すること、無料トライアルやマネーバック・オファーを宣伝すること、顧客の声を提供することなどが挙げられます。

これらの手法を用いることで、企業は潜在的な顧客に対して製品をより魅力的に見せ、販売の可能性を高めることができるのです。

その他の主な検討事項

効果的なセールスコピーを作成する場合、心理的トリガーは強力なツールとなる。心理的トリガーがどのように作用し、どのように効果的に使うかを理解することで、際立った結果をもたらす説得力のあるコピーを作成することができます。

ターゲットとなる顧客と関連性のあるトリガーであることが重要な考慮点です。あなたの製品やサービスが満たすことができるニーズや欲求は何かを考えてみましょう。

例えば、ダイエット商品を販売している場合、ファッションに関するトリガーよりも、健康やフィットネスに関するトリガーの方が関連性が高いでしょう。

また、そのきっかけが信頼に足るものであることも重要です。つまり、裏付けのある事実や数字、顧客の喜びの声など、社会的な証明となるものを使うことです。

もし、そのトリガーがあまりにも良いものであれば、人々はそれを信じることができず、その結果、行動を起こす可能性も低くなります。

最後に、どのトリガーが視聴者に最も効果的かを確認するために、さまざまなトリガーをテストすることを忘れないでください。様々なアプローチを試し、どれが一番反応が良いかを確認する。こうすることで、セールスコピーを継続的に改善し、時間をかけてより良い結果を得ることができるのです。

まとめ

ランディングページは、デジタルマーケティング戦略において重要な役割を担っています。

人がどのように意思決定を行うかを理解し、説得力のあるデザインの原則を用いることで、訪問者が望む行動を取るように促すランディングページを作成することができます。

これらのテクニックをご自身のページで試されたことはありますか？どのような効果があったのか教えてください。