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顧客のペインポイントを特定する方法（SaaS顧客の場合）

あなたは、商品やサービスを提供し、顧客のペインポイントを解決し、売上を上げ、ビジネスの収益を成長させるために市場にいます。しかし、ターゲットとなる顧客の問題が何なのかわからなければ、どうすれば効果的に問題を解決し、顧客からリピートセールスを生み出し続けることができるでしょうか？

ターゲットとする顧客のペインポイントを理解することは、どのようなビジネスにおいても成功に不可欠です。このガイドでは、SaaSの顧客のペインポイントを理解し、そのペインポイントを解決するための最適なソリューションを提供するための方法を紹介します。

顧客のペインポイントとは何か？

これらは、まだ満たされていない顧客のニーズです。あなたの顧客が直面している具体的な課題であり、あなたのビジネス製品やサービスを使って解決したいと考えていることです。例えば、ある顧客は、ソーシャルメディアでサービスを売り込むのに十分な時間がなく、それがペインポイントになっている可能性があります。

その代わりに、コンテンツをスケジューリングし、見込み客を惹きつける適切なタイミングで配信するスケジューリングツールを購入することで、その痛みを解決することができる。

なぜ痛みを特定する必要があるのか

• 適切なターゲットにマーケティングする間違ったターゲットに製品やサービスを提供することは避けたいものです。顧客の痛みを知ることで、あなたの助けを必要としている適切なオーディエンスにリーチし、より多くのリードコンバージョンを確保し、彼らの課題を解決するためにあなたが提供する価値を必要としている見込み客にリーチすることで、ビジネスの売上と収益を向上させることができます。
• 顧客に最適なソリューションを提供するターゲットとなる顧客の苦悩を知れば、課題を理解し、その苦悩を解決するための最善の手助けをすることができる。顧客のニーズに沿った最高の製品やサービスを提供し、そのニーズを効果的に解決する。
• ビジネスを効果的に売り込み、宣伝する。あなたは、見込み客に到達する場所と、製品やサービスを販売する方法を知っています。痛みを理解することで、適切な顧客にリーチし、あなたのビジネスに関与してもらうためにビジネスを開始し、マーケティングする方法についての洞察が得られます。

顧客のペイン・ポイントを特定する方法

徹底した市場調査

1. オンライン・フォーラムやコミュニティを利用する。あなたの顧客はグループやフォーラムを訪れ、そこで他者と関わり、情報を共有する。フォーラムやオンライン・コミュニティのユーザーをフォローアップし、彼らの会話に参加することで、彼らの生活で何が起こっているのかを知ることができます。

そうすることで、彼らが直面していることを知り、提供する価値を向上させ、ビジネスを利用してもらうために使える情報を得ることができる。例えば、LinkedInのグループで、ターゲットとなるオーディエンスと交流しながら彼らの苦悩を知ることができるグループをいくつか紹介しよう。

ソースリンクトイン

2. 競合他社をスパイする。あなたは競合他社と同じ潜在顧客をターゲットにしている。データ分析ツールを使って、競合他社の動向をスパイしよう。その分析によって、あなたは彼らの顧客が直面している課題や、彼らがビジネスについてどのように語っているかを知ることができる。同じサービスや商品を提供しているのだから、その情報を使って顧客を理解し、彼らのニーズに合わせて提供する価値を改善し続けることができる。
3. グーグルのオートコンプリート検索を使う。あなたのターゲットとなる顧客は、自分たちを助けてくれるブランドを探すためにGoogleを使うことがあります。Googleのオートコンプリート検索を利用することで、あなたのターゲット顧客がペインポイントを解決する解決策を探す際に検索する内容を知ることができます。自動サジェストによるサジェストすべてが役に立つとは限らないが、そのほとんどはターゲット顧客の痛みを知るために使えるインサイトを与えてくれる。また、GoogleのPeople Askセクションを訪問して、ターゲットオーディエンスの様々なペインポイントに関する洞察を得ることもできる。

現在の顧客にインタビューする

満足度の高い顧客にオンライン・アンケートを依頼しましょう。SaaSの顧客が直面している課題を理解できるような質問をしましょう。

次のような質問をする。

• 私たちの製品は、お客様の課題解決にどのように役立つのでしょうか？
• 私たちのソフトウェアを競合他社とどう比較したのか？
• 製品やサービスを利用する際に、どのような課題に直面しますか？
• 最高のソリューションを提供するために、どのように改善すればいいのか？
• ソフトウェアのどの機能が使いにくいですか？
• 当社の入社プロセスを楽しみ、満足していますか？

アンケートにさまざまな質問を盛り込むことで、顧客をより深く知ることができます。顧客は、自分たちが経験していることや解決すべき課題を知っています。

彼らのニーズを満足させるより良い方法をあなたの組織が生み出すのに役立つからだ。

カスタマーサポートからのデータを分析する

1. カスタマーサポートチケットを確認する。あなたの顧客がビジネスの製品やサービスを使用するとき、彼らは助けを必要とする会話や質問を持っています。これらはすべて、ビジネスが提供する製品やサービス、そしてビジネスが提供するものを使用する際にユーザーが直面する課題を中心に展開されます。サポート・チケットを利用して、顧客があなたのブランドに対して抱いている課題や不満を理解しましょう。
2. CRMツールのデータを使う。CRMツールは、ユーザーがどのようなニーズを持っていて、それをどのように解決したいのかを示すユーザー情報を取得します。CRMツールのターゲット見込み客情報を分析することで、ターゲット顧客が抱える痛みを理解するための指針を得ることができます。
3. カスタマーサービスとのやり取りを分析顧客があなたのSaaSブランドとどのように関わっているかを理解しましょう。このエンゲージメントを知るのに最適な分野の1つは、あなたのブログ記事に彼らが残したコメントを見ることです。Buzzsumoツールを使えば、エンゲージメント率の高いブログトピックを知ることができます。これらのコメントを通じて、あなたのターゲット顧客は、あなたの製品やサービスに対する満足度や不満を表現し、彼らが直面している課題についてのアイデアを与えてくれる。

ソーシャルメディア・チャンネルのエンゲージメントを監視する

1. 消費者の傾向とパターンを特定する。ターゲット顧客のパターンやエンゲージメントの変化から、彼らが経験しているペインポイントを知ることができる。見込み客があなたのブランドを消費し、エンゲージする方法は、彼らが経験していることについての手がかりと洞察を与えてくれる。
2. ソーシャルリスニングツールを使う。これは、顧客があなたのビジネスや競合他社について何を言っているかを知るのに役立つ。あなたは、顧客があなたのブランドについてどのように言及しているのか、あなたのオファーやあなたが提供する価値についてどのように語っているのかを知ることができる。顧客は、あなたのサービスについて言及することなく、あなたのブランドについて言及することはできません。彼らのコメントやフィードバックは、彼らがどのような課題に直面しているかについての洞察を与えてくれる。

ユーザーの行動を分析する

1. A/Bテストから洞察を得る。製品やサービスについてA/Bテストを実行し、顧客からのフィードバックを得ることができます。ツールのさまざまな機能を変化させ、潜在顧客がそれらにどのように関与するかを見てみましょう。ここでは、顧客の痛みを知るためにA/Bテストを実行できる機能をいくつか紹介します。

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テストによって、見込み客がどのような課題をより多く経験しているかがわかり、見込み客に最適なソリューションを提供することに力を注ぐことができる。

2. ヒートマップとセッション記録。ヒートマップやセッションの記録は、ターゲットユーザーがウェブサイトの特定のページにアクセスした際の行動を示すのに役立ちます。ユーザーがどのように異なるページに関与しているかを視覚的に表現することができます。例えば、ヒートマップのほとんどがサービスページをターゲットにしていて、Eメールソフトを提供している場合、それはユーザーがEメールツールに興味を持っている、もしくはEメールソフトについてもっと知りたい、Eメールソフトがどのように役立つのかを知りたいというサインです。
3. Googleアナリティクスとユーザーデータを活用しましょう。Googleのデータは、ターゲットとする顧客があなたのビジネスウェブサイトにどのように関わっているかを示してくれます。彼らはどのようなコンテンツが好きなのか？どのランディングページをよく訪れるのか？これらの情報はすべて、あなたのターゲットとするユーザーが抱えている痛みを測るのに役立ちます。
4. サービスデモを利用する。潜在顧客の多くは、SaaSソフトウェアの無料体験セッションに申し込む。彼らはさまざまなソフトウェアの機能を試すうちに、自分たちの課題を解決するためのビジネスのオペレーションを十分に知りたいと思うようになるため、自分たちの痛みのポイントを明らかにするような質問をするようになる。無料トライアルの後、潜在顧客の苦痛をよりよく理解するためにいくつかの質問を設定することもできます。

フィードバック・ループと改善

1. フィードバックを集め、行動に移す。顧客からのフィードバックは、あなたの製品やサービス、そしてそれらが課題を解決するために提供する価値について多くを語る。フィードバックを得ることで、顧客がどのような課題に直面しているかを知ることができる。顧客やターゲット顧客からフィードバックを集めるには、さまざまな方法がある。そのひとつが、このようなお客様の声です。

ソースランクトラッカー

2. あなたのサービスのレビューを研究する。顧客が製品やサービスを利用した場合、その提供に対する満足度や不満を示すレビューを残すことができる。残されたレビューから、顧客はあなたのビジネスをどのように楽しんだのか、また彼らの課題を解決するためにビジネスを利用して直面した課題を知ることができる。
3. ウェブサイトにライブチャットを設けましょう。多くの潜在顧客は、彼らの痛みのポイントを解決することができる SaaS に関与する際に支援の手を必要としています。あなたのビジネスのウェブサイトのための ライブチャットボットを持つことは、あなたの潜在的な顧客の痛みについての詳細を知るのに役立ちます。彼らは、彼らの痛みを解決するために、ビジネスのさまざまな部門に接続し、質問するためにチャットを使用します。彼らが質問することで、彼らが直面している課題が明らかになります。
4. ブログコンテンツからユーザーのエンゲージメントとフィードバックをチェック潜在的な顧客は、あなたのビジネスのウェブサイトに到達してすぐに購入するわけではありません。彼らはまず、ウェブサイトやソーシャルメディア・チャンネル上のさまざまなコンテンツに関与し、製品やサービスについて詳しく知ろうとします。そのような最適なコンテンツの1つがブログコンテンツです。

あなたが公開したさまざまなトピックに関するブログコンテンツを調べ、読者のエンゲージメントと彼らが残したフィードバックを見てみましょう。あなたのビジネス・オファーを理解するために、さらに質問をする人もいるでしょう。このような洞察から、顧客の課題を理解することができます。

結論

ビジネスを効果的に立ち上げ、運営し、ターゲット顧客の課題を解決し、ブランドを成長させるには、顧客をよく理解する必要があります。この記事で紹介した情報を参考に、顧客のペインポイントをよく理解し、その痛みを解決するために最適なサービスを提供しましょう。