HubSpotとVerseoに学ぶ、大規模デジタル・マーケティング・エージェンシーを活性化するCRMの構成法

イントロ

すべての企業経営者は、ある段階で厳しい現実に直面することになる-今日の世界では、CRMは単なる可能性ではなく、ビジネスを拡大したいのであれば、むしろ必要不可欠なものである。CRMは、もはや競争上の優位性をもたらすものではなく、基本的な形としては、ペロトンと後続との間の技術的なギャップを縮めるだけなのです。CRMの機能性を慎重に選択し、最終的に使いこなすことで、企業はリーダー層へとレベルアップすることができる。

最終的にHubSpotに落ち着くまで、私たちは長い間CRMソフトウェアを試していました。こうした形成期のおかげで、私たちのような成長中のデジタルマーケティングエージェンシーが何を期待し、何を学び、どのような方向に向かうべきかを知ることができました。

Verseoのようなデジタル・マーケティング・エージェンシーが、必須、オプション、あるいは無駄と考える機能は何か。また、どのようにビジネスプロセスを簡素化し、大きな効果を上げているのかをご紹介します。続きを読む

CRMシステムとは何か？

当たり前のことのように思えるかもしれないが、いくつかの定義から始めよう。CRMとは、Customer Relationship Management（顧客関係管理）の略である。ビジネス用語としては、通常、人脈を管理し、可能であればマーケティング、販売、サービス活動を支援するソフトウェアを指す。デジタル市場は、Salesforce、HubSpot、Zoho、Bitrix24、Salesmanago、Pipedriveなどのアプリケーションのおかげで繁栄している。これらのアプリケーションはそれぞれ同じコアを持っていますが、哲学、ロジック、ユーザーエクスペリエンス（UX）、追加機能、外部サービスとの統合は全く異なります。

Verseoでは、エクセルをCRMツールとして数ヶ月使用した後、かなり早い段階でこのことに気づきました。動的な変更、マーケティングの同意、コミュニケーションの追跡-これらすべてが組み合わさると、ビジネスにとってかなりの難題となります。そしてエクセルは、少なくとも連絡先の管理に関しては、間違いなく「最適」ではなかったのです。

販売プロセスの合理化

Verseoがハブスポットを導入した主な理由の1つは、営業プロセスを効率化することでした。Hubspotの営業自動化ツールを活用することで、Verseoはリードの生成から成約までの営業プロセスを自動化することができました。このソフトウェアにより、営業チームはリードの行動を追跡し、リードに優先順位を付け、フォローアップタスクを設定することができ、プロセス全体をより効率的かつ効果的に進めることができました。その結果、Verseoは営業の生産性が向上し、成約までの時間が短縮されました。

この時点で最も重要だったのはどの機能ですか？

• メールシーケンス- 基本的な自動化で、商業的な文脈では、営業担当者がしばらくしてから見込み客に戻り、協力の機会を監視することができます；
• メールテンプレート- メールの数が増えているため、これはオプションというよりむしろ必需品になっている；
• 電話をかけ、録音する-コールドコールだけでなく、そのまま商業的な仕事の基礎にもなる。

現在では、案件パイプライン、ミーティング、自動化など、Sales Hubの大半の機能を使用しています。

販売に関するHubSpotの機能のうち、重要度が低いと思われるものは？

予測- このツールにはいくつかのオプションが欠けており、独立した機能というよりはフィラーのようだ。

マーケティング活動の強化

次のステップは、HubspotのマーケティングオートメーションツールがVerseoのマーケティング活動を強化できるように、Marketing Hubを導入することでした。簡単に言うと、このソフトウェアによってマーケティングチームはターゲットを絞ったキャンペーンを作成・管理し、顧客エンゲージメントを追跡できるようになりました。ハブスポットのアナリティクスとレポートツールを活用することで、Verseoはマーケティングのパフォーマンスに関する貴重な洞察を得ることができ、マーケティング戦略を改善するためのデータ主導の意思決定を行うことができました。

Ranktrackerの2023年マーケティングオートメーション統計61選もご覧ください。

マーケティングに役立つと思われるHubSpotの機能は？

ランディングページ作成ツール- デジタルマーケティングの様々な分野に関連するガイドの作成を開始しました（Verseo Academy）。ランディングページ・ビルダーのおかげで、「伝統的な」ウェブ開発手法などを使用する以前よりも、プロセス全体がはるかにシンプルになりました。A/Bテストも非常に便利な機能です；

フォーム- サービスを提供するビジネスとして、私たちの営業における主な目標はリードを集めることです。HSのフォームツールは使い勝手がよく、適切なフィールドを持つコンタクトはそのままデータベースに送られます；

ソーシャルメディア- LinkedIn、Facebook、Instagramへの投稿を管理し、その結果を監視します；

ニュースレター- ニュース、豆知識、オファー、最新情報など、様々な資料をお客様にお送りします。HubSpotのメーリングオプションでは、FreshmailやMailchimpなどのサービスから登録することができます；

Google Ads、Facebook Ads、LinkedIn Adsとの統合- PPCキャンペーンを得意とする代理店にとって、キャンペーンを監視し、定義されたアクティビティに基づいてHSから上記のシステムにレコードグループをエクスポートする機能は大きな利点です；

自動化されたリード分析- つまり、特定の重み（リードスコアリング）を持ついくつかの所定の要因に基づいてリードにカテゴリを割り当てます；

マーケティングに関するHubSpotの機能のうち、重要度が低いと思われるものは？

SEOツール- 検索エンジン最適化に関する推奨事項やGoogle Search Consoleの統合は役に立つが、一般的にモジュール全体がAhrefs、Semstorm、Senuto、Google PageSpeed Insightsのような外部ツールに取って代わることはできない。

顧客サービスの向上

HubSpotのカスタマーサービス・ツールもまた、Verseoにとって貴重な資産であることが証明された。何年もの間、サービスタスクを管理する主なソフトウェアはAsanaでした。ハブスポットを使用することで、サポートチームは顧客とのやり取りを追跡し、チケットを管理し、パーソナライズされたサポートを提供できるようになりました。このソフトウェアにより、チームは顧客からの問い合わせに迅速に対応し、緊急の問題に優先順位をつけ、全体的なカスタマーエクスペリエンスを向上させることができました。その結果、顧客満足度が向上し、顧客維持率が向上しました。

Service Hubは顧客からのチケットを管理するために設計されていますが、管理タスクを整理するための社内ツールとしても使用できます。比喩的に言えば、Service Hubを使えば一石二鳥です。

HubSpotのどの機能が顧客にサービスを提供する際に便利だと考えていますか？

チケットとパイプライン- すべてのサービスチケットを識別し、誰が作業しているか、緊急度などを確認することができます；

NPS（ネット・プロモーター・スコア）- NPSフォームを自動化することで、時間を節約し、顧客満足度に関する重要な情報を収集することができます；

サービスに関するHubSpotの機能のうち、重要度が低いと思われるものは？

ナレッジ・ベース- しかし、いわゆる "顧客のためのウィキペディア "というアイデアは合法的なもので、それを実行に移さないのは純粋に我々の責任だ。

オートメーションは力である

ワークフローは、コンタクトのプロパティフィールドに基づく完全な自動化を促進します - 会社でのポジション、イベントへの参加、フォームへの入力、サブページの表示など、基本的に何でも可能です。HubSpotでは、ワークフローを使用できる可能性はモジュールによって異なります。例えば、Sales Hubでは販売に関する側面を自動化することができ、Marketing Hubではコンタクトが特定の条件を満たしたか、または私たちのアクションに基づいてマーケティング（前述のニュースレターの送信など）を行うことができます。

報告

CRMは顧客、関係、販売に関する多くのデータを収集しますが、このシナリオではマーケティング活動も追跡します。広範なレポーティングにより、これら2つの部門を1つの組織として分析することができます。これにより、企業における個々の活動の結果を全体的（または少なくともそれに近い）に把握することができます。HubSpotが提供する標準セット以外のデータを測定したい場合は、主に定義済みのレポートとカスタムレポートを使用します。

統合

HubSpotは多くの外部ツールと統合することができます。前述のGoogle Ads、Google Search Console、Analytics、Messengerのように、このプラットフォームは多くのネイティブ統合を提供しています。公式統合がない場合は、熟練したプログラマーがカスタム統合を作成できます。

日常的に使用しているHubSpotのインテグレーションは？

• 中央統計局データベース- HubSpotは住所、納税者番号、業種などの企業データを入力します；
• Googleチャット- NPSオートメーションと組み合わせることで、顧客が顧客満足度調査に回答するたびに通知を受け取ることができます；
• グーグル広告とその他のPPCツール- グーグル広告とメタ（フェイスブック）広告を多用するビジネスとして、キャンペーンのパフォーマンスをモニターするのに役立ちます；
• Search Console & Analytics- ウェブサイトのトラフィックを分析するのに非常に役立つ；
• 請求書作成- 請求書作成システムとの継続的な統合を実現しました。適切なデータフィールドを含むHubSpotのトランザクションと通知（チケット）に基づいて、請求書の発行に必要な情報パッケージをWebhook経由で送信します。

結論

Hubspotの導入は、Verseoにとって幅広い意味での業務改善の大きな一歩となりました。その結果、Verseoは営業の生産性を高め、顧客満足度を向上させ、データに基づいて意思決定を行い、全体的な業績を向上させることができました。

100人以上の同僚がいる（そして増え続けている）会社でHubSpotを導入するのは難しかったですか？もちろんです。技術に精通した会社であっても、このような大きなプラットフォームを導入するのは本当に難しいことです。しかし、ミッションは完了しました。