15秒テスト：あなたのB2Bウェブサイトは、訪問者がバウンスする前に価値を伝えることができるか？

イントロダクション

ウェブデザインにおいて第一印象が重要であることは誰もが知っている。結局のところ、インターネットユーザーは、ウェブページに着地してからわずか50ミリ秒以内にブランドに対する意見を形成するのです。だからこそ、あなたのサイトの第一の目的は、瞬時に読者を惹きつけ、あなたが提供する価値を伝えることなのです。

しかし、単純な事実として、このようなことを行うのは必ずしも容易なことではありません。特に、要求の厳しい見込み客に複雑なソリューションを販売する場合はなおさらです。ですから、もしあなたのブランドがB2Bの顧客をターゲットにしているのであれば、ウェブ訪問者の滞在時間を最大限に活用し、新規顧客を獲得する可能性を高める必要があります。

そのための最も効果的な方法のひとつは、もちろん、簡単な15秒テストを実施することです。この時間内にサイトの要素を活用して価値を伝えることができれば、訪問者の適切なエンゲージメントを確保し、見込み客を購入決定へと導ける可能性があります。しかし、もしあなたのウェブサイトが最初の15秒以内に訪問者の注意を引き付け、維持することができなければ、その訪問はバウンス（直帰）で終わってしまうでしょう。

そこで、B2Bサイトを即座にエンゲージできるように最適化するヒントをお探しなら、ウェブ訪問者が滞在してくれる可能性を高める方法をご紹介しましょう。

価値とメリットを伝えるメッセージを優先する

ROIは、B2Bの販売サイクルの中で購買決定を形成する主な要因の1つです。

2024年の調査によると、意思決定者の57％が購入後3ヶ月以内にROIを期待しています。また、11%は購入後すぐにROIを期待しています。

さらに、多くのB2Bは最高級の体験を期待しており、78％が全額返金による性能保証を求めている。

このようなデータを考慮すると、B2Bウェブサイトのホームページの主な役割の1つは、訪問者に御社がどのような会社で、どのような事業を行っているのか、そしてなぜそれがターゲット層に関連するのかを即座に伝えることです。

潜在顧客が、御社のソリューションが提供する価値を見つけるまで、何ページものコンテンツを探させるようなことは避けましょう。その代わりに、顧客中心の方法で、非常にわかりやすく、不必要な（あるいは疎外感を与える可能性のある）専門用語を多用せずに、メリットを伝えるメッセージングを優先しましょう。

例えば、Rosieは、その客観的に複雑な製品であるAI留守番電話サービスを、ブランドのコアターゲットであるサービス業に理解しやすい、親しみやすい方法で説明する方法を見つけています。サイトのヒーローセクションで、ブランドのソリューションを説明と実際のプレビューGIFで素早く紹介している点に注目してください。さらに、2つの重要な信頼シグナル（7日間のリスクフリートライアルと、全プランで分数無制限の約束）にも注目してください。これらは、初回訪問時に多くの見込み客が契約するよう、一般的なコンバージョンの障害を取り除いています。

出典：heyrosie.com

製品比較を簡単かつ直感的に

B2Bの販売サイクルは長く複雑なだけではありません。しかし、多くの意思決定者にとって、それはフラストレーションでもあります。

ガートナーの調査によると、B2Bバイヤーの77％が、前回の購入は非常に複雑または困難であったと回答しています。また、ガートナーの最新調査の1つによると、購買プロセスは対人関係に打撃を与える可能性があり、B2Bバイヤーチームの74％が意思決定プロセス中に「不健全な対立」を示している（ほとんどのバイヤーチームが5人から16人で構成されていることを考えれば、これは驚くべきことではない。

このような課題を克服するための最も効果的な戦略のひとつは、売り手の視点から、製品比較を簡単かつ直感的に行えるコンテンツを優先することです。

ウェブ訪問者に、製品やサービスの階層を説明する長くて複雑な文章を読ませるのではなく、簡素化された、しかし有益な比較UI要素を与え、顧客中心の方法で選択肢を即座に伝えるのです。

例えば、Start in Wyomingの方法をご覧ください。このブランドは、いくつかのタイプのサービスを提供しており、そのすべてを理解するのは難しいことを知っているため、専用の「Our Services」ホームページセクションを作成しました。ここでは、各オプションの正確な利点と具体的な詳細を詳細に伝え、見込み客が自分に合ったソリューションを特定するのを非常に簡単にしている。さらに、表形式のため、このコンテンツセクションの可読性は高く、StartInWyomingは、詳細が不足しているように見えるためにウェブサイト訪問がバウンスで終わる可能性を危険にさらすことなく、そのオファーをより速く説明するのに役立っている。

出典：startinwyoming.com

明確で具体的な証明で成果を強調する

信頼と社会的証明は、B2Bの販売サイクルにおいて非常に重要である。購入の意思決定の大半は、同業者の推薦から始まります。さらに、B2Bバイヤーが求めるブランドクオリティのトップ3は、信頼性、革新性、知性です。

ですから、ウェブ訪問者を即座に惹きつけ、彼らが立ち止まる前に価値を伝えるコツをお探しなら、成果志向で、明確かつ具体的なソリューションの有効性の証明で、彼らの注意を引くことに全力を尽くしましょう。

素晴らしいことに、既存の顧客フィードバックでこれを簡単に行うことができます。例えばWorkhumanが行ったように、レビューのセクションをデータで充実させることは、見込み客の注意を引き、彼らがあなたの製品／サービスに投資することで達成できる可能性のある、非常に具体的な成果へと導く素晴らしい方法です。Workhumanは、ハイライトした顧客ごとに異なる「勝利」を強調していることに注目してほしい。この戦術は、見込み客にいくつかの異なる利点を強調する機会を与え、Workhumanがそのソリューションの汎用性と適用可能な方法の数々を効果的に伝えることを可能にしている。

出典：Workhuman.com

既存顧客に声（と顔）を与える

B2Bの販売サイクルにおいて、信頼性とブランドへの信頼が購買意思決定の重要な原動力となることは周知の事実です。だからこそ、ターゲットオーディエンスの信頼を得るためにベストを尽くすことは、潜在的な顧客にウェブサイトに留まってもらうための最も効果的な戦術の1つなのです。

しかし、基本的な社会的証明は信頼性を生み出す良い方法ですが、目の肥えたプロのバイヤーの高い要求を満たすには必ずしも十分ではありません。なぜか？それは、B2Bバイヤーが誰を信頼しているかに関係している。

フォレスター社の調査によると、B2Bバイヤーの90％が同業他社を高く信頼している。また、80％が業界アナリストを信頼していると答えている。しかし、営業担当者を完全に信用できるとは思っておらず、営業担当者の声を信用できると答えたのはわずか29％だった。

このことを念頭に置くと、ウェブ訪問者に御社の価値提案やオファーを受け入れやすくする最も効果的な方法のひとつは、御社のソリューションのメリットを伝える方法を多様化することです。

既存の顧客にスポットライトを当て、彼ら自身の言葉であなたのソリューションについて語る機会を与えることで、コンバージョン志向と思われることなく、あなたのオファーの価値を際立たせる設定を作ることができます。

例えば、アップローズが使用している本物の顧客フィードバック動画は、これが実際にどのように見えるかを示す優れた例である。ビデオは短く、ブランドのサービスの基本的なメリットに焦点を当てている。しかし、その親近感の湧く性質のおかげで、初めて訪れたウェブ訪問者に、これまで訪問したことのある他のあらゆるB2Bウェブサイトに存在する一般的なタイプの社会的証明よりも、アップローズのオファーの探索を続けるよう説得するのにはるかに効果的である。

出典：Uproas.io

サービスをバランスよく、有益に説明する

直帰率が低くなるようにウェブサイトのデザインを最適化するには、初回訪問者に提示する情報量のバランスを完璧に保つ必要があります。

一方では、ビジネスリードはあなたのサービスがどのように機能するのかを知りたがっており、彼らは一般的に中～高難度の主張を理解するのに必要な専門知識を持っています。

その一方で、もし彼らがあなたのウェブサイトを初めて訪れるのであれば、あなたが一番避けたいことは、あまりに詳細な情報で彼らを圧倒することです。結局のところ、それは分析麻痺につながるだけである。

このことを念頭に置いて、ターゲットとする読者をイライラさせるような方法でそれを行うことなく、訪問者がバウンスする前に価値と利点を伝える方法を見つけなければなりません。

経験則では、簡潔でありながら十分な情報量を持つ方法でサービスを説明するのがよい。さらに、ビジュアル、表、説明ビデオなど、理解を助けるコンテンツフォーマットを活用することが重要です。

例えば、Socialplugの「ご注文方法」セクションは、正しい方法でこの目標を達成している。手始めに、このブランドは購入プロセスを3つのシンプルなステップに分けている。しかし、製品の理解を最大化するために、アプリ内のスクリーンショットでコピーを補足し、潜在的な顧客がプロセスの仕組み（そして、それがいかに簡単か）を確認するのを非常に簡単にしている。

出典：socialplug.io

教育コンテンツで専門知識をアピール

最後に、ウェブ訪問者に素早くオファーを検討してもらう方法を探しているなら、業界のソートリーダーとしてのポジションを確立する機会を探ることだ。

エデルマンのB2Bソートリーダーシップインパクトレポートによると、ソートリーダーシップコンテンツは、リードに貴社のソリューションを検討してもらうために非常に重要です。データによると、意思決定者の52％がこの種のコンテンツに目を通すのに週に1時間以上を費やしている。さらに、彼らの73％は、組織のソート・リーダーシップ・コンテンツは、マーケティング資料よりもブランドの実力を物語るものだと考えている。

しかし、興味深いのは、専門知識を紹介する教育コンテンツへの投資は、単にブランドの信頼を生み出す手法ではないということだ。また、B2Bバイヤーの75％が担当者のいない営業体験を好み、 B2B意思決定者の97％が大口のソリューションであってもデジタルでセルフサービスによる購入を希望していることを考えると、B2Bバイヤージャーニーを促進する重要な側面でもある。

そこで、オーディエンスの滞在時間の最初の15秒を利用して価値を伝えることで、直帰率を最小化する機会を模索すると同時に、見込み客の購買ジャーニーに役立つ質の高いコンテンツに見込み客の注意を誘導する機会を見逃さないようにしましょう。

どのようにこれを行うことができるかのヒントについては、Motiveをチェックしてください。このブランドは、ホームページに「Discover what's new with Motive（Motiveの新機能を発見する）」という専用のセクションを設け、訪問者に製品ニュースを読んだり、オンデマンドのウェビナーに申し込んだり、ペインポイントの解決に役立つ追加リソースを探したりするよう促している。

この戦略がうまくいく理由は2つある。まず、コンバージョンのプレッシャーを軽減し、訪問者をセールスファネルの下層ステージに強制的に移動させることなく、価値ある情報へと誘導する。その上、ブランドの専門知識を際立たせ、Motiveを業界のオピニオンリーダーとして位置づけている。

出典：gomotive.com

最後に

さて、あなたのB2Bウェブサイトは15秒テストに合格しているだろうか？

もしそうなら、それは素晴らしいニュースです。しかし、そうでない場合（または、エンゲージメント率、滞在時間、コンバージョン率を高めたい場合）、このガイドで取り上げた戦術のいずれかを実施することを検討するとよいでしょう。どれも、ウェブ訪問者があなたの提供する価値やベネフィットをよりよく理解するのに役立ちます。さらに、どれもあなたのブランドとソリューションの信頼性を高めるのに役立ち、見込み客があなたのセールスメッセージをはるかに受け入れやすくなります。