2023年に避けるべきB2Bメールマーケティングの間違い

イントロ

メールマーケティングはもうダメだ」という声をよく聞きますが、統計的には全く違う話です。メールマーケティングからの収益だけでも、2023年には110億ドル近くに達すると推定されています。それだけでなく、このグラフは今後数年間で指数関数的な伸びを示しています。

(出典)

メールは、団塊の世代だけでなく、今でも日常生活の一部であると思います。短編動画が好きなGen-Zの半数以上、ミレニアル世代の3分の1以上が、今でもブランドメールを受け取ることを楽しんでいるのです。

これは、B2Bメールマーケティングが今日まで顧客拡大のための強力なツールであることを証明しています。

しかし、メールマーケティングは、時折メールを送ればいいというような単純なものではありません。メールマーケティングを成功させたいのであれば、多面的な作業を適切に行う必要があるのです。成功するための方法は数多くあります。例えば、ソーシャルメディアマネジメントのプラットフォームはいくつかあり、投稿、エンゲージメント、リーチを調整することができます。同様に、B2Bメールマーケティングを管理するために使用できる戦略やツールも複数あります。

さらに、あなたが避けるべきいくつかの特定の失策があります。このセクションでは、そのことについて説明します。それでは、メールマーケティングで避けるべき8つの間違いについて説明します。

1.不正確なスタート

おめでとうございます。あなたのメールリストに新しい購読者が加わりました。

じゃあ、次はどうするんだ？

"すぐにウェルカムメールを送る "という対応でなければ、大きなチャンスを逃してしまうことになります。

購読者に送る最初のメールは、ほぼ間違いなく最も読まれるメールになるでしょう。なぜかというと、読者があなたに最も興味を持つタイミングで提供されるからです。

彼らはサインアップしたばかりです。あなたに関する記憶は最近のものです。彼らはあなたを思い出すことができます。

ですから、誰かがあなたのメールキャンペーンに登録したら、すぐにあなたが誰で、何を送るのかを説明したメールを受け取るべきです。SERPチェッカーを使って、競合他社に欠けているものを見つけ、ウェルカムメールの中であなたの会社のUSPを強調することができます。

優れたウェルカムメールには、3つのことが書かれています。

• 読者の皆様へのご挨拶
• 著者や会社を読者に紹介する
• 次に起こることの舞台を作る

これら3つのゴールを達成するウェルカムメールの作り方を知っていれば、メールキャンペーンは素晴らしいスタートを切ることができます。

2.バイヤーペルソナの未設定

特定の消費者ペルソナにメールを送るという目標は、バイヤーペルソナが具体的であればあるほど、より正確なものになります。印刷用紙を販売する一般企業として、一般的に聞こえすぎないようにメールに何を書けばいいのでしょうか？

小説や絵本を印刷するためだけに専用の紙を提供している別の印刷用紙会社であれば、あなたのメッセージは非常に明確で簡潔なものになるでしょうが。ちょっとエッジが立ちすぎていると感じるクライアントもいるかもしれませんが、小説の印刷用紙に最適な出版・印刷特有のボキャブラリーや口調を採用することができるのです。

まず何よりも、キーワード検索ツールを使って、ターゲットとなるユーザーが何を求めて検索しているのかを確認しましょう。そして、ペルソナを作成し、メールマーケティングに移ります。幅広い年齢層がメールを利用しているので、ニッチな層を見つけ、その人たちに合わせたビジネスメールを送りましょう。

(米国におけるインターネットユーザーのうち、電子メールを利用している人の割合（年齢層別） -出典：日本経済新聞社

3.不明瞭、クリックベーティー、または効果のない件名を使用する。

"賢さ "を発揮する余地があるときは、それを利用する。見下しているようではいけませんが、状況に応じて微妙に傲慢になることもできます。その結果、いい笑いが生まれるかもしれません。

ただし、件名では、直接的で簡潔な表現にしましょう。"ニューイングランド・ホーム・バイヤーズのCEO、シャド・エリア氏は言う。

多くのインターネットマーケティングの達人は、「Hey」、「Dude」、「Open」などの件名で成功を収めていますが、B2Bバイヤーの場合は、難しいかもしれません。

そして、そのようなメールを開いてみると、件名と本文が全く関係ないことがよくあるのです。

スマートなメールの一言の件名の裏に何があるのかを知りたがっている人は、購入する気がなくてもメールを開いてしまうのです。

一方、明確な見出しのついたメールは、明確な目標を持っている人たちに開封されます。彼らは今日購入しないかもしれませんが、少なくとも自分が何を求めているのかを明確に理解しているのです。

B2Bメールの件名で効果的なのは、以下のようなものです。

• ウィットに富んだユーモア
• 軽い論争
• 番号付きリスト
• 人の名前

4.平凡なコピーを書く

平凡で退屈なメールでは、落ち着きのない聴衆の注意を引くことはできません。では、どうすればいいのでしょうか？

• 簡潔なメールを使用する。簡潔なEメールを試してみることを検討してください。できるだけ早くメールの要点を伝えるようにしましょう。
• 読み手を惹きつけ、メールの要点を強調するような件名やヘッダーフックを作成しましょう。その結果、開封率やクリック率が向上します。
• 受取人の名前を入れて、個人的なものにしましょう。最初は少し複雑に思えるかもしれませんが、努力する価値は十分にあります。メールに名前を入れることで、信頼性と訴求力を高めることができます。
• 魅力的な行動喚起（CTA）を追加する：「続きを読む」や「今すぐ発見」では不十分です。CTAは「You won't want to miss this」のようなフレーズでスパイスを加えるべきです。パーソナライズされたCTAは、他のCTAよりも202%もコンバージョンが高いのです。

あなたの文章とメッセージは、読みやすく、簡潔で、魅力的でなければなりません。聴衆とより効果的につながるためには、より親しみやすい口調にすることが大切です。

(出典)

5.送信者情報なし

実在の人物から送られたように見えるメールであれば、受信者はより開封したくなるものです。そのため、送信元情報が消費者を遠ざけることがないようにする必要があります。例えば、DoNotReply@yourdomain.com のような送信者アドレスからメールマーケティングメッセージを送ることは避けましょう。これを見たら、メールを開く可能性はほとんどありませんし、私だけではないでしょう。

このため、「送信元」の情報は、過度に個人的なものである必要はありません。特定の人からのメールではなく、企業からのメールが届いても、必ずしも気後れすることはない。例えば、私は「Airbnb」のようなVoIPや、「Netflix」からも頻繁にメールを受け取ります。私はそのブランドに親しみ、何を予想すべきかという知識を持っているため、これらのメールを目にすることはなく、即座に削除しています。

送信者情報としてブランド名のみを送信する代わりに、「送信者」名を人物にすることもできます。この戦略は、メールに個人的なタッチを与えるので、うまくいきます。少なくとも私は、"Jen From Hotels.com "からのメールを受け取ると、「ああ、本物の人間からのメールだ」と意識的に思うようになるのです。素晴らしい！"

つまり、送信者情報を構成する正しい方法は1つではありませんが、間違いなく間違った方法はあるということです。

6.大げさな自己宣伝、または全くしない

両極端だな、こりゃ。プロモーションに関しては、オールかゼロかのどちらかです。

Eメールはマーケティングのためのツールであり、効果的なマーケティングは販売につながります。つまり、効果的なマーケティングとは、顧客の購買意欲を優しく後押しすることです。

イエス」「ノー」という選択肢はありますが、私たちのゴールは、そこまで到達することです。購入に至れば良し。買わなくても、それはそれでいいんです。その後、購入してくれるかもしれないのですから。重要なのは、人々が決断に至り、決定することです」。ローウェンホームズのアリス・ローウェンホールの言葉

そのため、メールでは、読者をセールスファネルに沿ってさりげなく動かすためのバランスをとる必要があるのです。鳥を手に持っているのに例えられます。ゆるく抱きすぎると飛んでいってしまうが、密着させすぎると滅んでしまうこともある。

そのため、メールでは、購読者が意識しないように、ゆっくりと進めていく必要があります。

何かを宣伝するとき、読者はそのことについてもっと知りたいと心から思っています。メールには限られたスペースしかないため、メール本文に魅力的なメッセージを盛り込み、それをウェブサイトのセールスレターにリンクさせるのが理想的な戦略です。

もう一つの極端な例は、メールに広告の気配すらない場合です。毎日川に行って、バケツに入った魚の餌を投げ入れるが、魚が釣れるように釣り道具を持ってこず、毎日手ぶらで帰ってくるようなものだ。

いくつかの研究によると、1つのコールトゥアクションと3つのリンクを含むメールが最も成功していることが分かっています。マーケティングの成功は、ランクトラッカーで測定することができます。

メールから、販売ページに戻るには、4つの場所があります。

• コピーの途中経過
• 最終声明に先立ち
• お別れの前に、そして結末を追う前に
• 著者のサインに続いて

その結果、ご覧のように、プロモーションとオーバープロモーションの中間が存在するのです。

7.テストの欠席

"送信したメールに屈辱的なタイプミスをしたことがありますか？あるいは、一人にだけ返信するつもりが、間違えて全員に返信してしまったことはありませんか？もし、メールのミスがリスト全体に送られたら、どんなに屈辱的で、悲惨なことになるか考えてみてください。

そのため、本番配信を行う前に、社内で各メルマガをテストする必要があります。はっきり言って、テストは恥ずかしいエラーを防ぐのに役立つだけでなく、メールを少し改善する素晴らしいチャンスでもあるのです。

単語と単語の間のスペースを省略したり、スペルを間違えたりしても、誰も怒らない可能性が高いですが、完璧なメールは、ほぼ間違いなく優れた結果を生み出します。全リストに送信する前に、自分自身にテストメールを送ると、小さなミスを見つけるチャンスがあり、よりプロフェッショナルに見えるのです。1st Key HomebuyersのSeth Larsonの言葉です。

まとめ

Eメールマーケティングは、今でも顧客とのコミュニケーションにおいて最も人気のある方法であり、他のマーケティング戦術よりも常に優れた成果を上げることができます。これらの提案に従い、落とし穴を避け、メールマーケティングを最も収益性の高いチャネルにしましょう。間違った指標を測定することは、あなたが行っているかもしれないメールマーケティング戦略における大きな誤りです。