製品主導型成長の手引き：事例、メリット、デメリット

イントロ

その核となるのは、製品主導の成長であり、顧客転換と収益成長の主な原動力となる製品を中心とした市場投入戦略である。

華やかな定義では、製品が「それ自体を売る」ことに焦点が当てられているが、主な考え方は、製品を直感的で便利で優れたデザインにすることで、それが有機的に採用を促進することである。伝統的な戦術の代わりに、製品主導型企業の販売・マーケティングのメカニズムとして、製品体験が主役となる。

PLGという言葉は、2017年にOpenviewのブレイク・バートレットが作った造語だが、Dropboxのような企業は、具体的な名称がつく前にすでにPLGモデルを実行していた。

(ソース)

興味深いことに、ProductLed社の調査によると、現在SaaS企業の約58％がPLGモデルを採用している。同調査によると、PLG企業は非PLGのSaaS企業に比べ、株式公開後の業績が良い。

この記事で取り上げるのは

• 一般的な3つのPLGモデル
• SaaS企業のPLG活用事例
• 製品主導の成長のメリット
• 欠点
• PLG導入のヒント

3 一般的なPLGモデル

1. フリーミアム
2. 無料体験
3. 混合モデル

1.フリーミアム

フリーミアムモデルでは、顧客は製品を無料で使用できるが、機能は制限される。より多くの機能にアクセスするには、ユーザーは有料プランにアップグレードする必要があります。

フリーミアムの場合、ユーザーは

• 製品を使いこなす
• なぜその製品が必要なのかを理解する
• 必要に応じて有料プランにアップグレードする

エンジェル投資家でSaaSアカデミーの創設者であるダン・マーテルは、フリーミアムモデルがあなたの製品に適しているかどうかを評価するための4つのルールを強調している。彼によると、フリーミアムに限るという：

1. SaaSの潜在的なユーザー数が数千万人の場合 - そうでなければスケールしない

2. 無料配布が有利な場合

3. 製品にわかりやすい価値提案がある場合

4. 追加ユーザーにサービスを提供するコストがごくわずかである場合

1.SaaSの潜在的なユーザー数は数千万人です。

計算してみよう：

例えば、年額100ドルのソフトウェアで、2,500万人の顧客がいるとする。仮に4％しか有料プランに転換しなかったとすると、100万人の顧客となる。これに100ドルを掛ければ、1億ドルの収益となる。

目標によっては、それほど多くの有料顧客は必要ないかもしれないが、売上高1億ドル程度まで規模を拡大する計画であれば、これは良いルールだ。

2.無料配布は競争優位性

「フリーミアムにするのは、そうすることが競争上有利になる場合だけである。無料配布：

• 金銭取引の摩擦を取り除く
• 顧客に製品を試してもらいやすくする
• 迅速なスケールアップが可能

しかし、無料配布にはデメリットも伴います。あなたの提供物の認知価値を低下させ、将来的な収益化が難しくなる可能性があります。そのため、メリットがコストを上回る場合にのみ、フリーミアムモデルを選択すべきです。

3.製品に分かりやすい価値提案がある

Ranktrackerの主な価値提案の良い例がここにある：

製品が複雑で、使い方が難しく、クロージングに営業マンが必要な場合は、フリーミアムにしないこと。簡易版を作ることを検討しよう。

4.追加ユーザーにサービスを提供するコストはごくわずかである。

ユーザーを追加するための限界コストが低ければ、フリーミアムは可能である。無料ユーザーを1人追加するごとにコストへの影響が最小限に抑えられるため、企業はほとんどリスクを負うことなくフリーミアムを利用することができる。これは、ユーザーベースを劇的に成長させ、プレミアムアップグレードを通じて時間をかけて収益を構築する機会を生み出す。

事業計画や市場参入戦略を策定する際に、これらの質問を念頭に置いておけば、開発費をかける前に、前もって賢明な戦略的決定を下すことができる。開発する製品や提供する市場を再考するきっかけにもなるかもしれない。

2.無料体験

無料トライアルユーザーは、期間限定で製品の全機能や特徴にアクセスでき、その後はアクセス料を支払う必要がある。無料トライアルが終了すると、FOMO（Fear of missing out：見逃すことを恐れる）の感覚が生まれるため、このモデルはうまく機能する。

クレジットカード情報を要求することは、多少の摩擦を引き起こすかもしれないが、この戦略はしばしば無料トライアルのコンバージョン率を向上させる。なぜなら、支払い情報を提供する顧客は、トライアル期間中、より積極的に製品の利点を評価する傾向があるからです。

Waveの最高戦略責任者であるデビッド・アクスラーによると、無料トライアルモデルは、以下のヒントに従うことで最適化できる：

1. 無料トライアルは、あなたの核となる価値提案をアピールするものです。
2. 製品の価値サイクルと、妥当な評価期間を考慮して、適切なトライアル期間を決めましょう。これは、7日間、14日間、または30日間です。
3. トライアルを開始する最適なトリガーを特定する。ファイルをダウンロードしたり、最初の給与計算を実行したりするなど、適切に評価できるときにトリガーする。
4. あなたのユーザーエクスペリエンスと目標に基づいて、オプトイン（前もってクレジットカードを必要としない）モデルとオプトアウト（クレジットカードを必要とする）モデルを検討してください。
5. ウェルカムメッセージ、トライアル中のヒント、トライアル終了前のリマインダー、コンバージョン者と非コンバージョン者のフォローアップなど、トライアルナーチャーのシーケンスを確立する。
6. タイミング、長さ、ナーチャリングなど、時間をかけて、ユーザーをトライアルから有料顧客に転換させるのに最適な方法を学んでいく。
7. 無料トライアルを、ユーザーデータと行動に基づいてあらゆる段階で最適化が必要な製品として扱う。

3.混合モデル

ミックスモデルを採用している企業は、潜在的な顧客に対して、製品の全機能を体験できる期間限定の無料トライアルを提供している。ユーザーは、通常14～30日間続くトライアル期間中、すべてのプレミアム機能と機能に完全にアクセスできる。

試用期間が終了すると、有料アカウントに移行していないユーザーは、制限付きのフリーミアムプランにダウングレードされます。フリーミアムプランでは、製品を継続して使用することができますが、ユーザーは以下の可能性があります：

• 顔面制限
• 特定の機能へのアクセスを失う
• 広告配信を受ける

しかし、この混合モデルの主な利点は以下の通りである：

1. ユーザーは、無料トライアル中に製品を適切に評価することができ、コンバージョンして長期的に使い続ける可能性が高くなる。
2. フリーミアムにダウングレードすることで、コンバージョンに至らなかったユーザーも限定的な範囲で製品に関与することができる。これは、無料トライアル後にユーザーを完全にブロックするのに比べ、最終的なコンバージョンの可能性を高め、より良いリテンションを実現する。
3. フリーミアムプランは、プレミアムプランの利点をアップセルするための教育的マーケティングチャネルとして機能する。ユーザーは、制限を味わい、アップグレードする動機付けを得る。
4. フリーミアムプランと無料トライアルを組み合わせることで、両モデルの長所を活かすことができる。トライアルはユーザーオンボーディングの摩擦を減らし、フリーミアムは継続的なマーケティングチャネルを提供する。

DropboxやEvernoteのような主要製品は、この混合モデルをうまく使っている。

製品主導で成長するSaaS企業の例

1. スパデモ
2. ドック
3. ミッシブ
4. 数値
5. トラスト・マリー

1.スパデモ

Supademoは、企業がコーディングなしでインタラクティブな製品デモやトライアルを作成することを可能にします。ユーザーは、複数ステップの製品ワークフローを構築し、ブランディングをカスタマイズし、アクセス許可を制限し、エンゲージメントとコンバージョンに関する分析を見ることができます。

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従業員数6

PLGモデル：混合モデル（フリーミアムと有料プランの無料トライアル）

設立年：2022年

顧客数：10K以上

収入6桁のARR

2.ドック

Dockは、収益チームがパーソナライズされたディールルーム、オンボーディングプラン、顧客ポータルを作成し、購買および顧客オンボーディング体験を向上させるのを支援します。

プロジェクト計画書、ビデオ、提案書、その他の営業資料やオンボーディング資料を追跡可能なワークスペースに統合し、チームが見込み客や顧客と簡単に共有できるようにします。

ドックの製品主導の成長戦略は、価値を実証するためにソフトウェアへの無料アクセスを提供することを中心に据えている。価格帯は、ユーザーを無料プランから有料プランに転換させるために戦略的に設計されている。無料プランは、中小規模のチームにとって十分な価値を提供する。その後、ニーズが拡大するにつれて、ビジネスプランとエンタープライズプランでは、SSO（シングルサインオン）、カスタムブランディング、CRM統合などの機能がアップセルされる。

従業員数13

PLGモデル：フリーミアム

設立年：2021年

顧客数：100人以上

3.未着

Missiveは、受信トレイや会話を共有することで、チームのコミュニケーションや共同作業をより効果的に行うためのチーム受信トレイとコラボレーションプラットフォームです。会話がスレッドに分けられるので、メッセージが埋もれてしまうのを防ぐことができます。

Missiveの製品主導の戦略は、共有受信トレイとスレッド化された会話の利点をチームに直接体験してもらうことに重点を置いている。ユーザーがMissiveの直感的なインターフェイスの組織とアカウンタビリティを体験すると、ネットワーク効果が働き、仲間のチームメンバーに参加するようになる。

Missiveはその後、追加ユーザーや分析、統合などの高度な機能のために有料プランをアップセルする。

従業員数9

PLGモデル：フリーミアム

設立年：2015年

顧客数：3,250人以上

収入7桁のARR

4.数値

Numericは、統合クローズ管理プラットフォーム上でのワークフロー自動化とリアルタイム分析を通じて、経理・財務チームの決算業務の迅速化、効率化、洞察の獲得を支援します。また、決算管理のワークフローを整理し、リアルタイムの報告と分析を可能にし、既存の技術スタックと統合するツールを提供します。

Numericの製品主導型戦略は、ユーザーを惹きつける優れた無料製品と、アップグレードを促進する透明性の高いアプリ内アップセルに依存している。コアとなるクローズ管理機能を備えた無料版では、ユーザーは契約前に簡素化されたクローズプロセスの価値を体験することができる。しかし、案件の量と複雑さが増すと、財務チームは有料プランへのアップグレードを促される。

PLGモデル：フリーミアム

設立年：2021年

顧客数：100人以上

5.概要

Trustmaryは、企業がウェブサイト上でカスタマーレビューを紹介し、信頼性を高め、新しいレビューの収集を自動化するために設計されたソフトウェアプラットフォームです。また、GoogleやFacebookなどのソースから既存のレビューをインポートして1つの場所に統合し、スタイリッシュなレビューウィジェットを作成することもできます。

Trustmaryの製品主導のアプローチでは、レビューウィジェット、インポート、月間200ビューなどのコア機能を備えた、ゆとりのある無料のソロプランを提供しています。これにより、企業はレビューの収集と表示の価値を体験してから、レビューの量が増えるにつれてアップグレードの必要性を感じることができます。

従業員数20

PLGモデル：フリーミアム

設立年：2015年

顧客数：10K以上

収入6桁のARR

製品主導の成長の利点

1.企業は新しい市場に進出することができる。

製品主導型成長のセルフサービス性とバイラル性により、企業は多額の先行投資をすることなく、新しい市場に効率的に拡大し、規模を拡大することができる。

TrustMaryの共同設立者兼CFOであるヴァルテッリ・イルマキは、このことを知り尽くしている。

「私たちの場合......フィンランドと北欧を中心にビジネスを展開しており、以前は新しい営業マンを雇用して事業規模を拡大しようとしていた。

しかし、PLGのアプローチは、世界中の新規ユーザーや有料顧客を獲得するためのまったく新しい世界を切り開いた。新しいことをテストし、ユーザーから情報を収集し、その情報を製品開発に役立てることが、より簡単に、より安価にできるようになったのだ。"

2.売上主導の成長より安い

PLGでの経験をもとに、Belkinsの共同設立者であるマイケル・マキシモフは、次のように語っている。"私は、新興企業を成長させる財務的側面に関して、製品主導の成長がいかに素晴らしいかを実感しました。

セルフサービス・モデルは、コールドコール、アカウント管理、販売手数料といったコストのかかる営業努力を削減することを考えれば、彼の考えにはメリットがある。

3.製品の品質ははるかに良い

Folderlyの共同設立者でもあるマイケル・マキシモフ氏は、より効果的な製品の開発にPLGが貢献したと評価している。彼は次のように述べています：「私たちは、アウトリーチプロセスを最適化するEメール配信ソフトウェアFolderlyを開発しました。_

複数のチームが同時に作業することで、最終的な製品のクオリティが、1つのチームが集中して作業していたときよりもはるかに向上することに気づいたんだ"

4.顧客獲得コストが低い

PLGモデルを8年以上運営してきたミッシブ社のフィリップ・ルウーCEOはこう説明する：

「もし成功すれば、主なメリットは顧客獲得コストが極めて低くなることだ」。

5.短い販売サイクル

GoodHireの創業者で元COOのマックス・ウェスマン氏は、自身の経験に基づき、「PLGの長期的なメリットは、SaaSの採用と成功に不可欠な営業サイクルの短縮です。

製品主導の成長モデルは、製品を第一に考え、開発プロセス全体をスピードアップし、顧客体験、エンゲージメント、獲得、維持を促進・改善するのに役立つ"

6.営業チームやマーケティングチームへの依存を減らす

製品主導の成長により、営業やマーケティングがアウトバウンド戦術によって手作業で新規顧客を創出する負担は大幅に軽減される。PLGを使えば、営業やマーケティングが重い腰を上げることなく、製品がユーザーを惹きつけ、コンバージョンにつなげることができる。

7.コミュニティ形成

「成功したPLGは、ヒントやコツ、サポートを共有するユーザーのコミュニティを育成し、製品の価値をさらに高めることがよくあります。- アンキット・C・K（Supademoのグロース・リード）

例えば、Redditの r/Slackサブレディットには2万3000人を超えるSlackユーザーのコミュニティがある。

下のスクリーンショットでは、あるユーザーがSlackの返信通知を未読のスレッドに対して一度だけアラートするように設定する方法についてアドバイスを求めている。

また、DropboxユーザーのためのサブReddit、r/dropboxでは、ヒントやトリックを共有したり、質問をしたりすることができる。

(ソース)

8.シンプルさ

ワンクリックサインアップのようなシンプルな製品内フローは、エンゲージメントへの障壁を低くします。また、PLGはユーザーインターフェースだけでなく、ユーザージャーニーも簡素化するため、より多くの人が製品にアクセスし、楽しむことができます。

このシンプルさが、バイラルな成長と口コミによる紹介を後押しする。既存のユーザーは、複雑なオンボーディングや機能を説明する必要なく、簡単に製品を共有し、推薦することができます。

9.クチコミ・マーケティング

Numeric社のパーカー・ギルバート最高経営責任者（CEO）によれば、PLG導入の最大のメリットは口コミマーケティングだという。

「特に、ウェビナーやその他のパブリック・フォーラムで、私たちと直接交流したことのないユーザーが私たちの製品について言及することで、トラクションが大幅に増加していることを確認しています。

このような口コミマーケティングは、混雑した市場において非常に貴重であり、そうでなければ新興企業として後れを取ってしまう。

10.フィードバックの収集は簡単

ディープコグニションのセールス＆マーケティング担当副社長であるジョン・ペニーパッカー氏もこれに同意している。

PLGモデルでは、アプリ内のアンケートや機能リクエストを通じて、ユーザーから直接貴重なフィードバックを集めることができます。これにより、リアルタイムのユーザーニーズや嗜好に基づいて製品を継続的に改善し、進化させる上で優位に立つことができました。" と述べている。

製品主導型成長のデメリット

1.飽和／競争

ヴァルテッリ・イルマキによれば、企業間の競争は激化している。これは利点ともいえるが、例えば広告宣伝はますます難しくなっている。"

2.顧客との直接対話の不在

PLGでは、人間的なつながりが欠落しがちだとヴァルテリは指摘する。「アウトバウンドセールスでは、顧客と話し合い、製品がどのように機能するのか、どのように問題を解決するのか、さらには解決すべき問題があることを理解する手助けをする可能性がある。_

しかし、PLGを行う場合、製品が非常に優れていなければならない。"顧客に教えるための人的資源を含める必要はない。

3.無料ユーザーをサポートするにはコストがかかる

ノッタの成長責任者であるマイケル・チェンは、このことをよく知っている。「サポートやインフラのコストは、決してコンバージョンしないかもしれないユーザーのために前もって発生します。これらのコストの管理には規律が必要です。

NumericのCEOであるパーカー・ギルバートは、マイケルの経験をこう語る：「無料版の維持と更新にはかなりのリソースが必要です。さらに、有料プランに移行するかしないかわからない新規ユーザーのオンボーディングには、注意と投資の慎重なバランスが必要です"

ダンがフリーミアムPLGモデルを採用する際の4つ目のルールを覚えているだろうか？「無料ユーザーをサポートするコストは無視できるか？もしそうでないなら、戦略を練り直す必要があるかもしれない。

4.低成長

、ーKlipboardのーCEOのーDraven McConvilleは、ーー「ー「ー一つのー大きなーーーーのーーーーーーのーーーーーーのーーーーのーーーーーーーのーーーーーのーーーーのーーー、ー「ーPLGはーにはーにはーにはーにはーにはーにはーにはーにはーにはー長期にわたってー投資ー_

人々が使いたいと思う製品を作り、製品主導の使用を通じて自然な成長を促すことは、すぐに報われないかもしれないゆっくりとしたプロセスである"

ミッシブ社のフィリップ・ルウーCEOによれば、成長にはどれだけの時間がかかるかを認識し、それに備えることが重要だという。

「...顧客に付加価値を与える解決策を見つけるまでには、長い時間がかかるかもしれません。私たちミッシブでは、成功するかしないかにかかわらず、長い間実験する用意があった。

5.価格への対応は大きな頭痛の種となる可能性がある。

従来の前払いの価格設定とは異なり、PLGでは顧客の利用パターンと長期的な支払い意欲を理解する必要がある。このデータ収集には時間がかかるが、ノッタの マイケル・チェン氏もこれに同意する：「支払いとティアリングを導入する最適な場所を見つけ出すには時間がかかります。適切なバランスを見つけるまで、何度か失敗を繰り返しました」。

ドックのCEOであるアレックス・クラコフにとっても、適切な価格設定を考えることはある時期から課題となっていた。

「ドックを始めてから5回も価格設定を変えた。一時期は複雑すぎるアラカルト・モデルを採用していました。ある時期、複雑すぎるアラカルト・モデルを導入したこともありました。シンプルなユニット単位モデル＋プラットフォーム料金に移行してからは、すべてが簡単になりました。プラットフォーム料金は、ACVを増やし、プレミアム機能の門戸を広げるために行った最良のことでした。"

6.慎重なオンボーディング設計が必要

営業主導のアプローチでは、ユーザーは営業担当者によってオンボーディング・プロセスを進められることが多い。

一方、PLGはほとんどがセルフサービスであるため、ユーザーは自分ですべてを解決しなければならない。つまり、せっかちな顧客はわずかな摩擦で解約してしまう可能性が高い。

朗報は、この問題は解決できるということだ。Recurpostのマーケティング・マネージャーであるデビー・モラン氏によると、「セルフサービス・モードのオンボーディング段階で困難を経験するユーザーもいます。そこで、新規ユーザーの問題を回避し、RecurPostを最大限に活用してもらうために、強力なオンボーディング資料、チュートリアル、ユーザーサポートを提供しています。"

さらにフィリップ・ルウーは、ミッシブ・チームが実施した予防策についても言及した。

「また、サポートチケットの原因となりがちなバグの早期修正にも努めています。同様に、強力なドキュメントも用意しています。"

7.製品と市場の適合性を見つけるのは難しい。

「すべてのスタートアップがPLGモデルを採用できるわけではありません。まず、プロダクト・マーケット・フィットの極めて高い製品を作る必要があります。「もしPMFが見つかれば、PLGモデルを採用するために価格プランとマーケティングを調整することができます。_

PMFを見つけたとしても、大規模な販売サイクルがなく、全社員が購買決定を下せるような業界で製品を提供していることを確認する必要がある。製品主導の成長モデルを維持できるプロダクト・マーケット・フィットを達成するのは極めて難しい。"

8.収益化までの時間が長い

「PLGの場合、初期の利用は無料か低額であることが多いため、ユーザーを収益化するには、直接販売アプローチと比較して時間がかかる可能性があります。- Supademoのグロース・リード、Ankit C.K.

PLGは、大々的な販売取引ではなく、セルフサービス・モデルを通じてユーザーが製品を発見し、採用することに依存しているため、マネタイズはユーザー・ライフサイクルの後半で行われることが多い。

追跡すべきPLG指標のトップ

1.顧客指標

解約率 - 一定期間に解約または更新しなかった顧客の割合。解約率が低いということは、顧客が製品に継続的な価値を見出していることを示す。

顧客生涯価値(LTV) - 顧客がその生涯にわたって貢献する総収入。高いLTVは、各顧客から長期的な価値を生み出す製品の能力を証明する。

顧客獲得コスト（CAC） - 新規顧客を獲得するためのコスト。CACを理解することで、顧客一人当たりの利益率と収益性を健全なものにすることができる。

ネット・プロモーター・スコア（NPS） - 顧客満足度とロイヤルティを測る指標。NPSが高いということは、顧客が貴社の製品を推奨するほど満足していることを意味する。

.収益指標

ARR（Annual Recurring Revenue） - 既存の定期契約からの年間総収入。ARR demonstrates overall business momentum and growth.

MRR（Monthly Recurring Revenue：経常収益） - 経常契約による月次収益の合計。MRRは、継続的な勢いと傾向を詳細レベルで示します。

3.エンゲージメント指標

製品の使用頻度 - 顧客が製品を使用する頻度。使用頻度が高いほど粘着性がある。

製品に費やした時間 - 顧客が製品に関わった時間の合計。滞在時間が長いほど、ユーザーにとって価値のある製品であることを示しています。

機能採用率 - 新機能を採用して使用するユーザーの割合。高い採用率は、新しい機能が価値を提供していることを意味する。

4.成長とコンバージョンの指標

サインアップ数 - 貴社の製品にサインアップした新規ユーザーの合計。サインアップ数は需要と市場の可能性を数値化します。

アクティベーション率 - 登録者のうち、製品の中核となる行動に関与した人の割合。高いアクティベーションは、市場への適合を証明する。

無料から有料への転換率 - 無料ユーザーが有料プランに転換した割合。高いコンバージョン率は、製品が期待される価値を提供していることを証明する。

ー試用版から生後6ヶ月の生後6ヶ月の生後6ヶ月の生後6ヶ月ー

PLG成功の秘訣

MissiveのCEOであるPhilippe Lehoux氏が、PLGモデルを検討しているスタートアップの創業者に贈る3つのヒントを紹介しよう：

1.顧客と話す

顧客と話し合う必要がある。なぜなら、すべてを追加しても、欠けているのは差別化を図るためのちょっとした機能だけだからだ。

顧客と会話をするとき、あなたの考え方は、あなたの解決策を押し付けるのではなく、顧客の問題を理解しようとすることになる。

Missiveでは、当初はアサインメント機能を持たなかった。実際、アサインメントを念頭に置いてプラットフォームを設計したことはなかったが、顧客と話をすることで、多くの人にとってのペインポイントは、コラボレーションだけでなく、仕事のアトリビューションにあることがわかった。_

だから、アサインメントがあるのは理にかなっている。そして、この機能を導入すると、ますます多くの人がその価値を見出した。

プロのアドバイスできるだけ頻繁に顧客と話すことで、自分に嘘をつかずに済む。

2.生れてから生れてれて成功するには生れるには

顧客に付加価値を与える解決策を見つけるまで、長い時間がかかるかもしれないという事実を軸に、ビジネスとライフスタイルを構築する。最初から、長い目で見て、長い時間がかかるかもしれないことを受け入れれば、すべてが楽になる。長い間実験を続けることになるかもしれないのだから、金銭的な準備をしておくといいだろう。

ということかもしれない；

- フルタイムの仕事を持ちながら、アルバイトをする

- フルタイムで働きながら、パートタイムの仕事を持つ

- 会社を設立する間、コンサルティングの仕事を引き受ける

私たちミッシブにとって、経済的に困窮することなく、できる限り長く、できる限りの実験的な能力を維持できるよう準備した。

3.競争優位性を現実的に考える

どこにいても、常に何らかのアドバンテージがある。それは経済的なことかもしれないし、複数の資源にアクセスできることかもしれないし、生活費が安いかもしれない。自分のアドバンテージを見つけ、それを活用するのだ。

ボーナスのヒント：適切なタイミングでセールスを導入する

ポーカスのCEOであるアレクサ・グラベルは、ポッドキャスト「Grow and Tell」のエピソードで、このことについて幅広く語っている。

彼女はこう言った、

"営業なしでここまで来たんだ。我々は素晴らしい。我々は最高だ。正直なところ、どの企業もセールスを採用する時期は異なる。商品の内容や会社の目標にもよります。だから、もしあなたが「うちには無限の販路がある。競争市場ではない。私たちはデベロッパーに販売しています。

その一方で、もしあなたがPLG製品でありながら過当競争市場にいるのであれば、あるいはエンドユーザーが旅の途中でしばしばロックアウトされてしまうのであれば、私は営業担当者を雇いに行くべきだと思います。_

カスタマージャーニーで何が障害になっているのかを把握するために人間を投入することで、常に反復を繰り返すことができる。ARR1,000万未満で営業担当者を雇うような会社はPLGではないと言う人がたくさんいる。私は、それはすべて嘘だと思います。営業マンを雇うのは、自社の製品、ARRの目標、そして会社のビジョンにとって理にかなった時だと思います」。

その他のリソース

1. エレナ・ヴァーナとケリー・ワトキンスによるリフォージの製品主導型成長コース
2. 究極の製品主導型成長リソースガイド』（オープンビュー社
3. プロダクト主導の基礎コース, by ProductLed