成功するB2B SAASのGo-to-market戦略を構築するための完全ガイド

イントロ

B2B SAASのGo-to-market戦略を成功させることで、適切なメッセージを適切なオーディエンスに適切なタイミングで提供することができます。

この定義によって、製品発表が成功する可能性が高まる：

• 対象者
• ターゲット・オーディエンスとのコミュニケーションの取り方
• 製品の発売時期

綿密に練られたB2B SAASのGo-to-Market戦略により、低コストで効果的にターゲットにリーチし、効果的なメッセージングを開発し、リソースを効率的に活用し、製品ローンチを成功させ、製品ローンチの失敗を回避することができます。

私はこれまでのキャリアの中で、マーケティングがうまくいかずに製品が失敗したプロダクトローンチを数多く見てきた。市場で最高の製品を持っていても、それを正しく位置づけなければ、悲惨な失敗につながりかねない。同様に、適切なマーケティングを行えば、平均的な製品であっても市場で大きな成果を上げることができる。

この投稿では、成功するB2B SAASのGo-to-Market戦略の作り方、B2B SAASのGo-to-Market戦略の利点、通常のマーケティング戦略との違いについて見ていきます。

B2B SAASのGo-to-market戦略は、通常のマーケティング戦略とどう違うのか？

B2B SAASのGo-to-market戦略は、企業が提供するすべての製品のマーケティング全体ではなく、新製品の発売や既存製品の新市場への拡大に重点を置いている。そのため、ターゲットとする市場に対して、定義されたターゲット層に向けた特定のマーケティング戦略となります。

簡単に説明すると、B2B SAASのGo-to-market戦略は3つの組み合わせである：B2B、SAAS、Go-to-marketである。

• B2B市場の性質に注目する必要がある
• SAAS製品を発売する場合
• Go-to-market戦略だけに集中している

通常のマーケティング戦略のように、自社が提供するすべての製品に焦点を当てるわけではない。Go-to-Market戦略では、市場における新製品または新市場における既存製品のみを、可能な限り最善の方法で位置づけようとする。

B2B SAASのGo-to-Market戦略を成功させるためのステップ

B2B SAAS市場のような競争の激しい状況では、製品ローンチを成功させる可能性を高めるのに役立つ、明確に定義され、実績があり、テストされたマーケティングフレームワークが必要です。

ここでは、成功するB2B SAASのGo-to-Market戦略を作成するためのステップバイステップガイドを紹介します：

1.提供するソリューションを知る

市場で成功している製品はすべて、特定の問題を解決している。強力なSAASのGo-to-Market戦略を構築するための最初のステップは、製品を通じて顧客にどのような価値を提供するかを知ることである。これは製品のバリュー・プロポジションと呼ばれます。

自社のSAAS製品がどのようなペインポイントを解決するのかを理解し、それに応じてマーケティング戦略を設計する。この概念はプロダクト・マーケット・フィットと呼ばれる。これは、あなたの製品がターゲットとする市場にどの程度フィットするかを教えてくれる。

2.ターゲットオーディエンスを知る

ペインポイントとバリュープロポジションが分かれば、ターゲットオーディエンスを定義する枠組みができる。そのための主なコンセプトは2つある：理想の顧客像」と「バイヤーペルソナ」だ。

理想の顧客像

理想の顧客像とは、完璧な顧客を定義するものです。例えば、SAAS製品、例えば プロジェクト管理ソフトウェアを販売する場合、理想的な顧客像は企業になります。ここで、企業の規模、業種、所在地など、理想的な顧客に関するすべてを定義する必要があります。

以下は、あなたが考えることができるいくつかの特徴です：

• 業界：エネルギー・石油業界や法律業界など、特定の業界に販売する場合は、業界を定義する必要があります。
• 規模：SAAS製品の理想的な企業規模を定義する。フリーランサー、従業員1～20人の中小企業、従業員50～250人の中堅企業、従業員500人以上の大企業などです。
• 地理：顧客がどこにいるのかを明確にする。例えば、英語をサポートするSAASソリューションの場合、理想的な地域はロシアではなくアメリカです。
• 価格設定：顧客がいくらなら喜んで支払うかを考える。購買力のある見込み客だけをターゲットにする。
• 意思決定者：意思決定プロセスに関与する意思決定者の数を定義する。
• ペインポイント日常生活でどのような問題に直面しているか。
• 好みのチャネルあなたの理想の顧客はどのようにコンテンツを吸収しているか？LinkedInなのか、ウェブサイトなのか、Podcastなのか、YouTubeなのか。彼らはどのようにコンテンツを消費することを好むのか？インフォグラフィックスか、長編コンテンツか、それとも動画か？

バイヤー・ペルソナ

理想的な顧客プロファイルは、完璧なターゲットオーディエンスについてのアイデアを与えてくれる。しかし、そのターゲットオーディエンスの中にも、あなたがターゲットにできるさまざまなタイプの人々がいます。それらの人々をさらにグループ化するには、バイヤーペルソナを作成する必要があります。

バイヤーペルソナは、企業の理想的な顧客を半仮想的に表現したものです。例えば、SAAS製品を販売している場合、CEO、マネージャー、部長など複数のバイヤーペルソナを作成することができます。

ICPで収集した情報に基づいて、理想的な顧客のペルソナを作成する必要があります。名前と写真をつけ、年齢、性別、職業などのデモグラフィック情報を入れ、価値観、興味、目標を加え、課題とペインポイントを説明し、何ができるかを定義する。

3.市場調査

あなたは価値提案を定義し、ターゲットオーディエンスを知っています。今こそ、市場における競合を調査する時です。徹底的な競合分析を行いましょう。

• 競合他社がどのようなソリューションを提供しているかを明確にする。
• 市場動向は？
• あなたの製品は競合他社に対してどのようなポジションにあるのか？
• 彼らの長所と短所、そしてあなたの長所と短所を教えてください。
• あなたは他の人とどう違うのですか？

これは、適切なブランドメッセージを開発し、製品発売のタイミングを計るのに役立つ。

4.正しいブランド・ポジショニングのメッセージングを開発する

理想的なターゲットオーディエンスに対して、彼らのペインポイントに響くような方法で製品の価値を伝える必要があります。そのための最善の方法は、彼ら独自の価値観やフラストレーションに対応するバイヤーペルソナに従って、主要なメッセージングを定義することです。

感情的なつながりは、ターゲットオーディエンスの注意を引く。あなたはSAAS製品市場にいるので、G2、Capterra、Software Adviceのようなレビューサイトに行き、様々な技術コミュニティのフォームに参加して、あなたのバイヤーペルソナのペインポイントをターゲットにする適切なメッセージングを見つけることができます。

5.コンテンツプランの作成

買い手を旅に誘う必要がある。マーケティングに関する限り、認知から始まり、検討、そして決断で終わる。適切なコンテンツの形と、コンテンツを配信する適切なチャネルという2つの主要な検討事項を含むコンテンツプランを作成する必要がある。

ターゲットオーディエンスが最もアクティブなチャネルを定義する。例えば、B2BのSAAS製品の場合、InstagramやYouTubeよりも、ウェブサイト、LinkedIn、Eメールの方が効果的なチャネルです。

プラットフォームに応じて、適切な形式のコンテンツを作成する。例えば、ウェブサイトの場合は長文のブログ記事を作成し、LinkedInの場合はソーシャルメディアの投稿やビジュアル形式のコンテンツを作成する必要がある。

6.バイヤージャーニーを知る

コンテンツ計画はバイヤージャーニーに沿ったものでなければならない。ファネルに基づいた個別のコンテンツプランを作成する必要がある。

ファネルは3つある：トップ・ファネル、ミドル・ファネル、ボトム・ファネルです。

• トップファネル：バイヤーは問題に直面し、解決策を調べている。あなたの製品を知らないかもしれない。
• ミドルファネル：バイヤーは御社の製品を認知し、他社製品と比較検討します。マーケティング担当者の戦場です。
• 一番下のファネル：バイヤーは製品を購入することを決めた。しかし、もう少し説得が必要。

ファネルに従ってマーケティングコンテンツを作成する。

7.トラッキングとフィードバック

目標がなければ、マーケティングキャンペーンを追跡することは困難です。キャンペーン目標を設定するには、SMARTフレームワークを使うことができます。SMARTとは、specific（具体的）、measurable（測定可能）、achievable（達成可能）、realistic（現実的）、time-bound（期限付き）の頭文字をとったものです。このフレームワークを使って目標を設定しましょう。

キャンペーン目標を達成するために必要なもう1つのことは、KPIを設定することです。KPI（Key Performance Indicator：重要業績評価指標）とは、ウェブサイトの訪問数や広告のクリックスルー数などの定量的な指標のことで、ビジネス目標に向けた進捗状況を把握するのに役立ちます。また、マーケティングチームと営業チームの連携を保ち、ビジネス目標を達成するために適宜変更を加えるのにも役立ちます。

SAAS企業にとってのB2B Go-to-market戦略のメリット

Go-to-Market戦略とは、マーケティング担当者に数多くのメリットをもたらし、製品ローンチを成功に導く、明確に定義されたアプローチである。それらをご覧ください。

• 効果的なメッセージングの開発に役立ちます：顧客層、顧客層のペインポイント、提供するソリューションを把握することで、Go-to-Market戦略のための適切なメッセージングを効果的に開発することができます。
• 効果的なブランド・ポジショニング：市場動向と競合の強みと弱みを知れば、適切なブランド・ポジショニングのメッセージングを選択できる。
• 適切なチャンネルを選ぶ：オーディエンスについて、また彼らがどのようにコンテンツを消費しているのかを明確に把握することができます。ターゲットオーディエンスが最もアクティブである適切なマーケティングチャネルを評価し、選択するのに役立ちます。
• 顧客獲得コストの削減：理想的な顧客層ではない顧客層に対して、時間とリソースを浪費することはありません。これにより、顧客獲得コストを削減し、製品発売の失敗によるリスクを軽減することができます。
• 市場投入までの時間を短縮：集中的に取り組むことで、新製品の市場投入までの時間を短縮することができます。その結果、ROIが高くなり、キャンペーンが効果的になります。

テイクアウェイ

その場しのぎのマーケティング戦略は、ヒット＆トライのアプローチを用いているため、常にうまくいくとは限りません。B2B SAASのGo-to-market戦略は、低コストで新規顧客を獲得し、製品を確実に成功させ、製品ローンチの失敗を避けるための優れたデータ主導型マーケティングアプローチです。適切なマーケティング戦略を用いることで、製品ローンチを成功させる可能性を高めることができます。