人工知能がリードジェネレーションを改善する7つの方法

イントロ

リードジェネレーションはB2Bマーケティングの重要な部分ですが、非常に時間のかかるものでもあります。しかし、人工知能（AI）により、より管理しやすくすることができます。

AIによって人間との対話が廃れてしまうのではないかという懸念があります。AIはいくつかのタスクを自動化することはできますが、リードジェネレーションにおいて人間が提供できるニュアンスやパーソナライゼーションに取って代わることはできないでしょう。

マッカーシーは1950年代半ばに "Artificial Intelligence "という言葉を生み出し、"知的な機械を作るための科学と工学 "と定義するようになりました。AIを搭載したツールを使うことで、企業はリードの特定、定性化、顧客プロファイルの作成、メッセージのパーソナライズ、リードの育成などのタスクを自動化することができます。

これにより、営業チームやマーケティングチームは価値の高い活動に集中し、より早く取引を成立させることができるようになります。まるで、仕事を手伝ってくれる余分な人たちがいるようなもので、最も価値を高める仕事に集中することができるようになるのです。

リードジェネレーションの自動化とは？

リードジェネレーションの自動化には、AIや機械学習を利用したツールを使って、すべてのチャネルでリードジェネレーションのプロセスを確立することが必要です。

大手企業の91.5％がAIに継続的に投資しており、AIを活用している組織では2023年までに顧客満足度が25％上昇すると予想されています。

AIを活用したリードジェネレーションツールは、以下のような方法でリードジェネレーションを改善することができます。

• 複数のソースからリアルタイムでデータ分析
• 人間が経験しがちな情報過多を克服する
• 人間が気づかないようなデータのパターンを特定する
• 複数のタスクを同時に管理する

人工知能はマーケティングにどのような影響を与えるのか？

AIマーケティングは、データとアルゴリズムに基づき、機械学習によって自動的な意思決定を行います。

この早わかりをご覧ください。

• データを使ってお客様のニーズを把握することは、マーケティングにおいて大きな意味を持ちます。
• マーケティングやセールスでは、トレンドであるAIの導入が3番目に多い業種です。

ここでは、人工知能に関するいくつかの簡単な事実を紹介します（Semrushに感謝します）。マーケティングや販売戦略に利用するかどうかを決める際には、これらの要素を考慮してください。

• 2030年までに約15.7兆ドルがAIによって生み出され、26％の成長を遂げると言われています。
• 2027年には、小売業の経営者の最大80％がAIを活用したインテリジェント・オートメーションを利用すると予想されています。
• 2020年には約8割のマーケターがすでにチャットボットをカスタマーエクスペリエンス戦略の一環として導入しています。
• 50％以上のeコマース企業が、営業、マーケティング、カスタマーサービス部門に自動化ツールを使用しています。
• 約48％の企業がデータ分析、機械学習、AIツールを使用してデータ品質の問題に対処しています。
• 企業がチャットボットを利用する理由を尋ねた調査では、「24時間対応（64％）」「問い合わせへの即時対応（55％）」「簡単な質問に対する回答（55％）」が大きなメリットであると回答しています。
• デジタルアシスタントの世界での利用は、2024年までに倍増し、84億人になると予想されています。

AIを導入した企業は、大きな投資対効果を得ることができます。AI対応のリードジェネレーションツールを利用した企業では、営業生産性が15％～20％、受注管理のスループットが20％向上したという調査結果が出ています。

さらに、84％の企業経営者は、AIによって競合他社よりも優位に立てると考えています。

AIによるリードジェネレーション：最大のユースケース

(ソースリンク)

効果的なリードジェネレーションの観点から、人工知能は以下のように物事を大きく単純化することができます。

• 複数のソースからの膨大なデータセットの解析。
• ターゲット市場の特定と正確なリードの分類。
• コンテンツマーケティングの改善
• データのパターンを分析し、それを効率的に活用する。

AIがリードジェネレーションのプロセスを後押しする方法は何十通りもありますが、以下、最も重要なユースケースに焦点を当てましょう。ここでは、AIを使ってリードジェネレーションを改善する7つの方法を紹介します。

1）リードのナーチャリング

リードを販売可能な状態にすること、それがリードナーチャリングのすべてです。そのためには、リードをエンゲージし、興味を持たせ、プロセスを通じてサポートすることが重要です。

リードナーチャリングは、長期的に見れば優れた可能性を秘めていますが、手作業だけではリードの育成を成功させるには不十分な場合があります。

そこで、いくつかのプロセスを自動化し、質の高い情報を顧客に提供し、顧客の信頼を高めることに貢献する人工知能が重要な役割を果たすのです。ここでは、AIによるリードナーチャリングの仕組みについて説明します。

• タイムリーでパーソナライズされたフォローアップ。
• 自動化によるマルチチャネルのナーチャリングサポートを提供。
• ターゲットを絞ったコンテンツで、適切な視聴者をターゲットにする。
• マーケティングとセールスの整合性

2) リードスコアリング：どのように機能するのか？

リードスコアとは、リードに値を付けてランク付けする方法です。リードスコアの目的は、顧客に優先順位をつけることで、どの顧客にどのような方法で最初に接触すべきか、誰が営業の準備ができているか、誰がさらに関与する必要があるかを把握することです。

ほぼすべての企業が、デモグラフィック・データ・モデルのように、デモグラフィックは顧客の優先順位付けにのみ使用する、独自のリード・スコアリング・システムを使用していることでしょう。

どのようなリードスコアリングモデルを使うにせよ、ひとつだけ変わらないことがあります。

ここで、AIが登場します。AIはマーケターが利用することで

• 過去のデータをより速く分析し、時間を節約することができます。
• ヒューマンエラーの可能性を低減する。
• 顧客の行動や傾向をよりよく認識し、理解することができる。

さらに、AIは企業がターゲットとするコンタクトリストを作成するのにも役立ち、自社製品に関心を持つ可能性の高い顧客にコンタクトを取ることができます。

3）既存資産の活用によるリードの増加

AIは、購買履歴や属性情報などの顧客データを分析し、企業の商品に興味を持ちそうな潜在顧客をリストアップすることができます。これにより、企業の売上拡大やリード創出につながる可能性があります。

あなたの組織では、リードジェネレーションに使えるAI搭載のツールがすでにあることでしょう。例えば、AIを搭載したチャットボットを活用してWebサイト訪問によるリードを獲得したり、自然言語処理（NLP）を利用して顧客との会話からより多くのインサイトを得たりすることが可能です。

マーケティングセグメントにおけるリードジェネレーションについては、チャットボットが最も一般的に使用されているAIです。ウェブサイトへの訪問者は、これらの仮想アシスタントの助けを借りて、製品やサービスをナビゲートすることができます。

リードジェネレーションのためのAIを論じるとき、マーケティングツールを無視することはできません。リードジェネレーションのためのAIは、車のエンジンと同じように考えてください。それは、オペレーション全体を動かすコアコンポーネントですが、最も効果的であるためには、他の機能（マーケティングツールなど）が必要です。

最近はほとんどのマーケティングツールにAIやML機能が搭載されており、マーケティング担当者はリードジェネレーションをより効果的・効率的に行うことができます。

これら16のマーケティング分析ツールは、キャンペーンやチャネルの効果を測定するために使用することができます。

4）理想的な顧客像（ICP）の作成

あなたの製品やサービスを使うことで最も利益を得られるのはどんな企業なのか、理想的な顧客像を考えることができます（無作為の個人顧客ではありません）。

(ソースリンク)

ICPは、定性・定量分析と合わせて予測分析で補完することも可能です。例えば、ソフトウェア会社の場合、ICPはコラボレーションソフトウェアを探している従業員500人以上のハイテク企業に焦点を当てることができます。

理想的な顧客像とは、誰をターゲットとし、なぜそうするのかを示すもので、以下のような情報が含まれます。

• 従業員数は何人ですか
• 年間売上高
• ドメインです。
• 顧客基盤の大きさ
• 予算は
• 地理的なこと

AIを活用したコンテンツパーソナライゼーションにより、マーケターは顧客のニーズや競合、ペインポイントなどのインサイトを得ながら、データ分析により自社ビジネスに最適なICPを作成することができるようになります。

一方、テクノロジーを無視した企業は、方向性を定めずにダーツを投げ続けることになりかねません。

5）検索エンジン最適化（SEO）

SEOは依然として最も効果的なリードジェネレーションチャネルの1つですが、人工知能はそれをさらに強力なものにすることができます。AIは、ユーザーの意図をより迅速に理解し、より多くのデータを短時間で分析し、キーワード調査やリンク構築などの面倒な作業を自動化することで、SEOを最適化することができるのです。

(ソースリンク)

これにより、企業は適切なキーワードとコンテンツをより正確に絞り込むことができ、リードジェネレーション能力を向上させることができます。SEOに関して言えば、AIは以下のようなメリットをもたらします。

• 自動化されたSEOのためのワークフロー。
• 自動化されたキーワード調査
• コンテンツを分析し、自動的に作成する。
• 音声検索をコンテンツ発掘に活用する。
• サイトのトラフィックと成長性が高まった。

AIを使用することで、SEOの専門家は時間を節約し、単調なキーワード調査やキャンペーンの最適化を避けることができます。そうすることで、ソフトウェア製品はより見やすくなり、より多くのオーガニックトラフィックを集め、検索で上位にランクされるようになります。

6）チャットボットによる購買プロセスの自動化

カスタマージャーニーは可能な限りシンプルである必要があり、効果的なコミュニケーションは合理的な購買プロセスの重要な要素である。

AIを搭載したチャットボットは、顧客とのコミュニケーションを自動化することができます。

顧客は仮想アシスタントとの対話をより快適に行うことができるようになった今、企業はより多くのリードを生み出すために、顧客向けインターフェースにチャットボットを組み込むことを検討する必要があります。

例えば、AIを搭載したチャットボットを使って訪問者のメールアドレスを取得した例は、Moosendのサイトをご覧ください。

AIを搭載したチャットボットは、以下のような方法でリードを生み出すことができます。

• 年間を通じて利用可能
• オムニチャネル戦略を実行する能力
• レスポンスタイムは即時
• 多言語によるアプローチ
• 購入手続きの支援
• お客様に超個別化されたサービスを提供する
• オムニチャネル戦略を実行する能力
• 最も重要なのは、顧客との対話のための費用対効果の高い方法であることです

AIを搭載したチャットボットの技術は非常に高く、あらかじめ用意されたアンケートを使って訪問者を説得し、情報を提供することができます。

ボットは、リードを適格化するだけでなく、カスタマージャーニーに応じてリードを育成することも可能です。例えば、Eコマース事業者は[AIを搭載したチャットボット](http://AI-powered chatbots)を使って、顧客にパーソナライズされた提案やオファーを提供することが可能です。

7）自動メールキャンペーンによるリード獲得強化

メールマーケティングキャンペーンは、AIを活用したリードジェネレーションツールで自動化することができます。

リードジェネレーションにAIツールを活用することで、見込み客の閲覧履歴をもとにパーソナライズされたメールを作成することができます。さらに、AIアルゴリズムはメールマーケティングの指標を分析し、メッセージのどの要素が成功し、どの要素が失敗しているかを特定することができます。

(ソースリンク)

その結果、AIを搭載したツールは、メールの件名、本文、配信時間などを最適化し、より良い文章を書くことができます。

AIによるコンテンツのパーソナライゼーションは、メールキャンペーンの再構築や、十分なリードデータを取得した後のメールリストのクリーンアップにも役立ちます。

AIを活用したメールマーケティングには、以下のようなメリットがあります。

• メールマーケティングに関わるコストを削減
• メールの件名と内容を自動的に最適化
• 電子メールを活用し、高収益を実現
• メールキャンペーンの再構築
• メール送信にかかる時間の短縮
• ニュースレターの自動配信が可能

AIでリードを生成することが重要

アメリカの作家、ジョン・ネイスビットはかつてこう言った。"未来を予測する最も信頼できる方法は、現在を理解しようとすることである"

AI対応のリードジェネレーションツールは、ありふれた作業の自動化、価値あるインサイトの提供、営業担当者が優先すべき見込み客の案内、適切な顧客に適切なメッセージを届けるための提案など、リードジェネレーションにおいて重要な役割を果たすことができるのです。

AIはリードジェネレーションの究極の相棒となり、企業が次のレベルに到達するのを簡単にサポートします。