6つのリード・タイプとコンテンツで克服する方法

イントロ

すべてのビジネスは、コンバージョンを高め、売上を伸ばし、最終的には利益を増やすためにリードを生成します。しかし、リードとは一体何なのでしょうか？

リードとは、あなたのビジネスの製品やサービスに純粋な興味を示している見込み客や事業体のことです。彼らはあなたの提供するものに興味を持っているので、あなたが彼らをコンバージョンできる可能性は高い。

企業は通常、様々なマーケティング戦略やチャネルを通じてリードを生成します。しかし、リードにはさまざまな種類があり、すべてのリードをコンバージョンできるわけではないことに注意する必要があります。そこで、リードの種類を知ることが重要になります。

この記事では、6つの異なるタイプのリードと、コンテンツでそれらを征服する方法についてお話します。それでは始めましょう。

1.コールドリード

今日取り上げるリードの最初のタイプは、コールドリードです。コールドリードとは、あなたのブランドとのつながりを確立していない、あるいはあなたの製品やサービスにほとんど興味を示していない潜在顧客のことです。

これにはいくつかの理由がある。例えば、彼らは現在あなたのサービスを必要としていないかもしれません。また、これらのリードはまだあなたのコンテンツに関与していないため、認知度が低い場合もあります。

彼らは、あなたの製品やサービスをよりよく理解するために、あなたのウェブサイトを探検したり、ソーシャルメディアコンテンツに関与したりしていない。

それらを克服する方法

コールドリードを獲得するための大きな課題は、彼らのブランド認知度の低さである。そのため、コールドリードを獲得し、最終的に売上につなげたいのであれば、まずは認知度を高めることから始める必要がある。

そのためには、あなたのビジネスをもっと知ってもらえるような、顧客中心の価値あるコンテンツを考えることです。まずは、ウェブサイトに紹介コンテンツを追加し、価値あるブログ記事を書くことから始めましょう。また、高品質のインフォグラフィックやビデオを掲載し、あなたのビジネス分野における専門知識をアピールしましょう。

そうすることで、あなたのブランドについてより深く知ってもらえるだけでなく、あなたのビジネスの信頼性を確立し、オーディエンスとの信頼関係を築くことができます。人々は、信頼できるビジネスからより簡単に購入する傾向があり、そのようなリードを顧客に変換することが容易になります。

2.暖かいリード線

ウォーム・リードは、コールド・リードに比べ、あなたのビジネスについてもう少し情報を持っています。これらのリードは、すでにあなたのビジネスに興味を示しており、何らかの形であなたと関わっています。

これらのリードは、あなたの会社やビジネスについての彼らの既存の認識のために暖かいリードとして知られています。彼らの認知度は、コールドリードと比較して、これらのリードが変換する可能性が高くなります。

それらを克服する方法

リードを効果的に育成するためには、リードの関心とエンゲージメントを高め続ける必要がある。

具体的なニーズ、ペインポイント、嗜好を理解する。既存の知識を超えた深いコンテンツを提供することで、貴社の商品に対する理解を深めてもらうことができます。

OptinMonsterの製品デモページの例です。

ウォームリードを攻略する方法をいくつか見てみよう：

• ケーススタディを発表し、主張を裏付ける事実や数字を盛り込んだブログ記事を作成する。
• 製品の使い方を実演するビデオを作成しましょう。そうすることで、人々があなたの製品がどのように役立つかをより理解しやすくなり、コンバージョンを高めることができます。
• 温めたリードとのコミュニケーションをパーソナライズしましょう。例えば、Eメールマーケティングを利用している場合は、相手の名前を呼び、その人独自の興味に合わせたメッセージを送りましょう。
• リードにアンケートを実施し、興味や嗜好を尋ねましょう。これらの洞察に基づいて、ニーズに合ったパーソナライズされたフィードバックを作成し、適切な製品について相談しましょう。
• あなたのビジネスと彼らの過去の交流を参照する。

そうすることで、あなたのビジネスとのつながりをより強く感じてもらい、コンバージョンを高めることができる。

3.ホットリード

ホットリードとは、あなたのビジネスから購入する可能性の高い見込み客のことです。ウォームリードとは異なり、ホットリードはしばしば明確な購買意欲を示します。

これは、ウォームリードと比較して、セールスファネルのさらに下に進んでいることを意味します。しかし、リードのコンバージョンに成功するまでは、リードを売上としてカウントすることはできないということを理解することが本質的に重要です。それでは、簡単かつ迅速にリードを獲得する方法を見ていきましょう。

それらを克服する方法

ホットリードの獲得は、ウォームリードの獲得よりも簡単です。コンバージョンの意図を理解し、販売プロセスの最終段階へと戦略的に導くだけでいい。

そのための非常に効果的な方法は、魅力的なインセンティブを提供することである。これは、割引、クーポン、無料トライアルなどの形で提供することができる。

これは、ホットなリードが即座に行動を起こすことを促します。魅力的なコンテンツを通じて、これらの特徴を強調することを目指しましょう。

ソースWPBeginner

また、WPBeginnerがサイバーマンデーディールで行っているように、期間限定のオファーや製品やサービスの希少性を実施することで、切迫感を作り出すこともできます。こうすることで、FOMO（Fear of missing out）を生み出し、即座に行動を促します。

4.衝動的なリード

次のタイプのリードは、衝動的なリードである。このタイプのリードは、迅速かつ衝動的な購買決定を行うことで知られている。

彼らは多くの場合、あまり調べたり検討したりすることなく購入する。そのようなリードは、オファーや割引、その他同様の要素に影響されやすい。

それらを克服する方法

衝動的なリードをコンバージョンさせることは、それほど難しいことではない。彼らの自発的な購買意欲をうまく利用すればいいのだ。それには様々な方法がある。例えば、製品やサービスを利用することによる直接的なメリットを強調することで、彼らの注意を引くことができます。

また、フラッシュセールや限定セールなどを行い、緊急感を演出することもできる。

ソースアルトチャー

このようなリードは、目を引くビジュアルによっても影響を受ける。だから、マーケティング・コンテンツに活用しよう。

これらのリードを変換するもう一つの効果的な方法は、あなたのウェブサイトに社会的証明を表示することです。これは

• ユーザー生成コンテンツ；
• お客様の声と好意的なレビュー
• ケーススタディ；
• トラストバッジ。

他の人たちがあなたの製品やサービスに対するポジティブな体験を共有しているのを見ると、自分も同じ体験ができると確信する。だから、すぐに行動に移す。

5.長期リード

長期的なリードは、ナーチャリングリードと呼ばれることもあります。これらのユーザーはすぐに購入する準備ができていないかもしれません。彼らはセールスファネルの初期段階にあり、コンバージョンに至るまでにはより多くの時間、情報、育成を必要とするかもしれません。

このようなリードは、認知度が低く、意思決定までの期間が長いという特徴があります。しかし、あなたは彼らをより早くコンバージョンさせたい。その方法をご紹介しましょう。

長期的なリードの獲得方法

長期的なリードは通常、最終的な購買決定までに多くの時間を必要とします。これは、彼らがあなたの製品やサービスについての知識が限られており、詳細な調査に基づいて意思決定してほしいからです。

そのため、業界ニュースやトレンド、包括的なガイド、ソートリーダーシップ記事などの教育コンテンツを作成することは、そのようなリードをコンバージョンさせようとする際に非常に役立ちます。このようなコンテンツは、リードが御社の製品についてより深く理解し、苦痛を感じているポイントに対処し、より良い情報に基づいた意思決定をするのに役立ちます。

しかし、これらのリードと良好な関係を築くために投資することも重要です。例えば、Eメールマーケティングやその他のチャネル**を通じて、彼らと連絡を取り続けることでそれが可能になります。そうすることで、信頼関係を築き、専門知識を示し、定期的なコミュニケーションを維持することができます。

これらのリードをコンバージョンする際に考慮すべきもう1つの重要なポイントは、リードスコアリングの仕組みを導入することです。これは、彼らのエンゲージメントレベル、インタラクション、行動に基づいて長期的なリードに優先順位をつけるのに役立ちます。そうすることで、彼らがいつより暖かいステージに移行するかを簡単に特定することができます。

6.失われたリード

ユーザーがあなたの製品やサービスに興味を持っても、購入に至らないことがあります。このようなリードは、一度はセールスのパイプラインに入ったものの、何らかの理由で前に進まなかったのです。

あなたの製品やサービスを購入しなかった理由はさまざまでしょう。例えば、予算の制約、必要性の欠如、競合の提供、顧客体験の悪さなどである。このようなリードは、一般的に失われたリードとして知られています。

良い知らせは、彼らを失ったとはいえ、彼らを変えるチャンスはまだあるということだ。その方法を確認してみよう。

失われたリードを克服する方法

リードが購買ジャーニーのどの段階にいようと、コンバージョンさせることが重要です。しかし、失われたリードは、すでにあなたから購入しないという決断を下しているため、コンバージョンするのは簡単ではありません。

今、彼らを転換させるには、フィードバック調査やコミュニケーション戦略の強化など、さまざまなマーケティング戦略を実施することで、彼らがなぜオプトアウトを選択したのかを知ることが重要だ。これらの戦略は、彼らの決断に影響を与えた要因を理解するのに役立ちます。

彼らのフィードバックをもとに、ユーザーのニーズを確実に満たすためのビジネスに取り組むことができます。また、ターゲットを絞ったリマーケティング・キャンペーンを利用して、失ったリードに関連するコンテンツやオファーを再度提供することもできます。

結論

ビジネスのためにリードを生み出すのは難しいことですが、それを変換するのはさらに難しいことです。だからこそ、リードのタイプを理解することが重要になるのです。リードのタイプが分かれば、彼らの要求に合ったマーケティング戦略を立てることが容易になります。

そうすることで、彼らを顧客に変える可能性を大幅に向上させることができます。しかし、リードを定期的に転換させるためには、マーケティング戦略を定期的にモニターし、調整する必要があることを忘れてはならない。そうして初めて、ユーザーの進化する期待に応えることができるのです。