Perché è importante comprendere il percorso dell'acquirente nella creazione di un processo di vendita?

Introduzione

Un processo di vendita efficace può essere un fattore cruciale in grado di fare o distruggere un'azienda. Alcuni imprenditori si concentrano sul potenziamento delle strategie di marketing, ma trascurano il modo in cui il percorso dell'acquirente influisce sul processo di vendita, il che può essere un errore costoso.

Questa breve guida illustra l'importanza del percorso del cliente nella creazione di un processo di vendita efficace. Dopo averla letta, capirete perché è necessario comprendere la prospettiva dell'acquirente per far avanzare più rapidamente i potenziali clienti lungo la pipeline di vendita.

Qual è il percorso dell'acquirente?

Il buyer's journey, customer's journey o purchase journey è il processo che un cliente compie per acquistare un prodotto o un servizio.

La mappa che rappresenta il viaggio dell'acquirente presenta tutte le decisioni, le interazioni e le azioni da quando un lead identifica il suo problema a quando acquista una soluzione.

Questa mappa rappresenta un imbuto di vendita dal punto di vista di un potenziale cliente. Mappando il loro percorso, si ottiene una visione approfondita di come i potenziali clienti agiscono in ogni fase.

Descrive inoltre come ogni fase conduce alla successiva. Questa dimostrazione può aiutare i team di vendita a garantire che il percorso dell'acquirente non presenti lacune che possono portare a una perdita di interesse.

Le aziende utilizzano questo concetto per scoprire quali sono le sfide che il loro pubblico target deve affrontare al momento dell'acquisto. Grazie a queste informazioni, gli imprenditori possono adattare la loro strategia di vendita per affrontare i possibili punti dolenti e le esigenze dei loro potenziali clienti.

Le fasi del percorso dell'acquirente possono variare, ma tre fasi significative sono comuni a qualsiasi azienda: consapevolezza, considerazione e decisione.

Ogni fase presenta ostacoli unici per i clienti che possono scoraggiarli dall'effettuare un acquisto. Il vostro team di vendita ha il compito di eliminare il maggior numero possibile di queste difficoltà.

Devono monitorare come i lead rispondono al ciclo di vendita dell'azienda, in modo da poter identificare e rimuovere rapidamente eventuali ostacoli. Di seguito, un'analisi più approfondita delle tre fasi del percorso dell'acquirente.

La fase di consapevolezza

La prima fase si concentra sulle esigenze e sui punti dolenti del potenziale cliente. In questa fase, i potenziali clienti sanno di avere un problema unico che richiede una soluzione. Ad esempio, un artista digitale ha bisogno di una nuova penna per la sua tavoletta o un corridore ha bisogno di un nuovo paio di cuffie robuste.

La fase di riflessione

I consumatori considerano le loro opzioni mentre cercano soluzioni ai loro punti dolenti. In questa fase, individuano e valutano attivamente le possibili soluzioni. Potrebbero prendere in considerazione l'acquisto di nuovi prodotti o di parti di ricambio per riparare qualcosa che possiedono.

La fase decisionale

Nella fase decisionale, le persone scelgono il prodotto o il servizio che risolve il loro problema al giusto prezzo. In questa fase, i rappresentanti di vendita avranno il maggior numero di interazioni con i potenziali acquirenti.

Ricordate che anche se un potenziale cliente ha deciso di acquistare qualcosa, non significa che lo farà. Ostacoli come le pratiche burocratiche, le scarse opzioni di assistenza clienti e i costi di manutenzione potrebbero ancora dissuaderlo dall'acquisto.

Guida alla creazione di un processo di vendita che tenga conto del viaggio dell'acquirente

La mappatura del processo di vendita prevede l'analisi di ogni fase e la comprensione di come le fasi si applicano alla vostra azienda, al team di vendita e agli acquirenti. Questa sezione illustra le fasi per mappare con successo il vostro processo di vendita.

Passo 1: fissare obiettivi specifici

Ricordate che se volete sapere dove state andando, dovete avere una destinazione chiara. Questo principio è valido anche per la mappatura dei processi di vendita.

Dovete fissare obiettivi semplici e realistici per il vostro team di vendita. In questo modo, la creazione di un quadro di riferimento per il nuovo processo di vendita diventa più facile, perché si capisce chiaramente cosa si vuole ottenere.

Fase 2: informare tutte le parti interessate

Il miglioramento del processo di vendita non deve essere responsabilità esclusiva del team di vendita. Invece di lasciar fare tutto a loro, cercate di coinvolgere tutte le parti interessate.

Rivolgetevi a tutti i reparti interessati dell'organizzazione, compresi i team dei prodotti, del marketing, del servizio clienti e delle tecnologie dell'informazione (IT). Anche coloro che si occupano della gestione dei sistemi POS devono essere consapevoli dei miglioramenti apportati al processo di vendita.

Tutti questi reparti hanno un ruolo nel processo di vendita e influiscono sull'esperienza del cliente. Coinvolgete queste parti interessate, condividete con loro il vostro obiettivo e coinvolgetele.

Fase 3: sottolineare le fasi del processo di vendita

Il passo successivo consiste nel valutare tutte le fasi del vostro attuale processo di vendita. Esaminate la sua storia e ponetevi le seguenti domande:

• Quali azioni sono state efficaci?
• Dove sono finite le prospettive?
• Quanto tempo ha richiesto ogni fase?

Rispondere a queste domande può aiutare a determinare le aree di miglioramento. Inoltre, con l'aiuto dei vostri stakeholder, potete decidere rapidamente quali team sono coinvolti in ogni fase e quali azioni devono intraprendere.

Fase 4: Creare il percorso dell'acquirente

Ora rivedete il vostro processo di vendita dal punto di vista dei vostri potenziali clienti.

Prendete nota delle azioni e dei feedback dei clienti sul vostro processo di vendita. Ricordate di tenere a portata di mano le vostre buyer personas per garantire che il vostro team di vendita sia sempre incentrato sul cliente.

Fase 5: Aggiornamento e monitoraggio dei progressi

È possibile iniziare a implementare le modifiche dopo aver tracciato il processo di vendita dal punto di vista dell'acquirente e del venditore.

Ricordate che sarete in grado di determinare il successo del vostro nuovo processo di vendita solo se ne testerete e misurerete i risultati. Potete utilizzare un diagramma di flusso del processo di vendita per identificare i punti di azione chiave.

Suggerimenti per la progettazione di un processo di vendita incentrato sul cliente

Gli imprenditori hanno bisogno di strategie efficaci per implementare un nuovo processo di vendita che porti alla redditività. Questi suggerimenti e trucchi possono aiutare i team di vendita a migliorare l'impatto del processo di vendita sulla loro base di clienti.

Analizzare il processo di vendita

Il modo migliore per migliorare il processo di vendita è determinare cosa funziona e cosa no. Questa analisi può aiutare il vostro team di vendita a chiudere gli affari e a soddisfare i clienti.

Un modo efficace per valutare il successo del sistema attuale consiste nel monitorare i rappresentanti durante il processo. Analizzate le strategie che utilizzano e prendete nota di quelle che suscitano una reazione positiva da parte dei potenziali clienti.

Sarebbe utile scavare più a fondo per determinare i punti dolenti e le sottili motivazioni che hanno spinto ogni accordo a chiudersi.

Sottolineare il percorso dell'acquirente

Delineate il percorso dell'acquirente per le vostre buyer personas e per il pubblico target. Questa tattica vi permetterà di vedere il vostro processo di vendita dal punto di vista del cliente.

Può aiutarvi a capire le interazioni dei vostri prospect con i vostri rappresentanti, il motivo per cui hanno bisogno di soluzioni e i loro punti dolenti.

Definire l'azione che spingerà i clienti alla fase successiva

È necessario capire cosa spinge un potenziale acquirente a passare da una fase all'altra. Per determinare questa azione, potete porvi le seguenti domande:

• Quando un rappresentante commerciale ha fatto una proposta, il cliente ha detto subito di sì? Se sì, pensate ai fattori che hanno contribuito all'accettazione immediata. Considerate la strategia utilizzata dall'addetto alle vendite durante l'interazione.
• Dopo aver effettuato un warm outreach, un rappresentante di vendita ha affrontato uno specifico punto dolente che ha incoraggiato il prospect a chiedere una discovery call?
• Durante la dimostrazione, ci sono state caratteristiche che hanno fatto avanzare la transazione? Ci sono state obiezioni che hanno bloccato la potenziale vendita?

Monitorare i risultati del processo di vendita

Ricordate che il vostro processo di vendita si evolverà man mano che il vostro team troverà nuovi modi per lavorare in modo più efficiente. Man mano che la vostra strategia si sviluppa, è essenziale misurare il vostro successo per migliorare il coordinamento del team.

Misurate le seguenti metriche per valutare il successo del vostro processo di vendita:

• Le prospettive di tempo rimangono in ogni passo
• La fase che richiede troppo tempo per essere abbandonata dai prospect
• La percentuale di potenziali clienti che chiudono dopo una dimostrazione
• La percentuale di prospect che chiede una demo dopo una telefonata di scoperta

Queste sono le metriche di base che la maggior parte dei team di vendita trova utile monitorare. Ricordatevi di esaminare quelle specifiche della vostra azienda, che vi aiuteranno a definire lo stato del vostro processo di vendita.

Migliorare il processo di vendita per aumentare le conversioni

Lo sviluppo di un processo di vendita incentrato sul cliente può aiutare il vostro team di vendita a concludere più affari di valore e a convertire più lead. Questa strategia garantisce che il vostro team offra a ogni potenziale acquirente un'esperienza coerente con il vostro marchio.

Ricordate questi consigli e sviluppate un processo di vendita su misura per la vostra azienda, i vostri clienti e il vostro team di vendita. In questo modo, potrete aumentare le conversioni e creare relazioni durature con i clienti.