Che cos'è il Merchant of Record e perché dovrebbe essere importante per voi?

Introduzione

Vendere SaaS, software o beni digitali online è una vera e propria fortuna, giusto? L'industria tecnologica è così strettamente allineata con il mondo dell'e-commerce, quindi trovare acquirenti desiderosi non sembra essere una sfida. Inoltre, senza il problema delle spedizioni, far crescere la propria attività in tutto il mondo sembra un'impresa senza sforzo e senza rischi. Sebbene il potenziale di profitto sia enorme, esistono anche alcune complessità che, il più delle volte, impediscono agli sviluppatori di avere successo in questo mercato.

Mettere insieme un'infrastruttura globale per le entrate significa gestire transazioni complesse, gestire la fatturazione e la riscossione delle imposte, per non parlare del rispetto delle normative di conformità in continua evoluzione. E, non fraintendetemi, può essere difficile e dispendioso in termini di tempo e, soprattutto, vi distoglie da ciò che conta di più: il vostro prodotto. Che si tratti di un CMS SaaS o di uno strumento di live chat, l'attenzione deve essere rivolta al costante miglioramento del prodotto.

Fortunatamente, esiste qualcosa che può rendere l'espansione globale molto più facile per voi, chiamata soluzione Merchant of Record. Questo termine potrebbe non essere familiare a molti, quindi vediamo cosa significa il modello MoR e come la collaborazione con questo tipo di soluzione di pagamento sia uno dei modi per incrementare facilmente le vendite del commercio elettronico.

Che cos'è un Merchant of Record?

Un Merchant of Record è un'entità legale autorizzata ad agire come rivenditore per conto di un'azienda e distribuisce prodotti o servizi digitali al consumatore finale, tra le altre cose. In questo modo, il MdR si assume la responsabilità finanziaria di tutte le transazioni tra una determinata azienda e i suoi acquirenti.

Uno dei maggiori vantaggi di lavorare con un MdR è quello di non doversi preoccupare della gestione dei calcoli fiscali e della conformità finanziaria associata ai pagamenti globali. Ciò consente ai commercianti di espandersi facilmente a livello globale e di trovare più clienti nei mercati nuovi ed emergenti, guadagnando la libertà di concentrarsi su ciò che conta di più: sviluppare nuovi prodotti e migliorare quelli esistenti.

Perché si dovrebbe utilizzare un Merchant of Record?

Sebbene la gestione delle imposte e della conformità sia un enorme vantaggio quando si utilizza un MdR, la verità è che ci sono molti altri vantaggi nell'utilizzare questo modello. Vi spieghiamo come la collaborazione con una soluzione MOR possa fare la differenza nella crescita della vostra azienda.

Accesso a un meccanismo di crescita autonomo

Grazie a un MoR affermato e rispettabile, collaborerete con un'azienda SaaS che ha già gettato le basi, consentendovi di espandervi rapidamente a livello globale.

I modelli MoR sono in genere responsabili dell'intera interazione con i clienti, della gestione della fiscalità internazionale e della conformità, nonché di tutte le altre responsabilità associate alla crescita, come ad esempio:

• Gestione degli abbonamenti
• Elaborazione dei pagamenti
• Gestione dei rimborsi e degli addebiti
• Assistenza clienti e riconciliazione
• Conversioni di valuta
• Analisi e reportistica
• Protezione/gestione delle frodi e dei rischi

Invece di gestire questi servizi da soli o di collaborare con terze parti dedicate per condividere alcune delle responsabilità, mettete la vostra attività in contatto con un'azienda affermata e rispettabile, pronta a fornirvi tutti gli strumenti necessari per ottenere il più alto tasso di conversione possibile e scalare rapidamente in tutto il mondo.

Con la soluzione MoR, liberate il vostro team da queste attività ad alta intensità di lavoro, consentendo alla partnership di mettere a punto un piano per raggiungere rapidamente i vostri obiettivi di crescita. Poiché vi forniscono le basi necessarie per gestire la vostra azienda SaaS, potete concentrarvi su altre iniziative interne necessarie per mantenere la vostra azienda competitiva.

Una soluzione unica ed efficace dal punto di vista dei costi

I vantaggi dell'utilizzo di un MoR sono molteplici e consentono agli esercenti di ridurre al minimo molti costi inutili e non pianificati.

Riscossione delle imposte

La collaborazione con un Merchant of Record vi aiuta a risparmiare i costi elevati dei consulenti fiscali necessari per stabilire la gestione fiscale specifica per ogni Paese associata alla crescita globale. Un MdR comprende e segue le normative fiscali e di pagamento internazionali in continua evoluzione, elaborando in modo efficiente le transazioni dei clienti e garantendo che la vostra azienda eviti di incorrere in multe salate che potrebbero compromettere seriamente la vostra redditività.

Conformità PCI-DSS e protezione dei dati

Raggiungere la conformità agli standard PCI-DSS e garantire la protezione dei consumatori e dei dati funziona in modo simile, in quanto la vostra azienda deve attenersi a leggi e normative diverse, soggette a continui e inaspettati cambiamenti. Ciò significa disporre di un team dedicato di specialisti con esperienza e competenze sufficienti a garantire la conformità a livello globale. Non solo dovrete sostenere tutte le spese aziendali associate a questi standard, ma qualsiasi errore commesso dai vostri specialisti potrebbe rendervi bersaglio di pesanti sanzioni.

Elaborazione dei pagamenti e conversione di valuta

Senza un MdR, dovete gestire i rapporti con i processori di pagamento e creare conti commerciali in tutti i mercati in cui vendete. Questa operazione può essere complessa, lunga e costosa. Dovrete inoltre gestire la conversione di valuta che, se gestita da una persona senza esperienza, può comportare una perdita di fatturato.

Un Merchant of Record ha già tutto pronto. Invece di lavorare con più parti terze, avete bisogno solo di questa partnership, che agisce come un consulente di fiducia per aiutarvi a crescere e gestire la vostra attività.

Inoltre, poiché le soluzioni Merchant of Record collaborano con gli acquirer locali, i vostri tassi di autorizzazione al pagamento miglioreranno significativamente, portando a un aumento dei ricavi e a una maggiore soddisfazione degli acquirenti.

Diventare globali rimanendo locali

Fornire agli acquirenti un'esperienza cliente eccellente è molto vantaggioso per le aziende, in particolare per quelle che utilizzano un modello di fatturazione ad abbonamento. Quanto migliore è l'esperienza di utilizzo del vostro prodotto o servizio, tanto più fedeli saranno i vostri clienti, aumentando la probabilità di raccomandazioni. Ma cosa c'entra tutto questo con un RdC?

Rimanere a livello locale può significare molte cose, e lo sapete bene, soprattutto se avete usato la mappatura dei motori di ricerca. Tuttavia, per far crescere davvero il vostro SaaS a livello globale, dovete fare un ulteriore passo avanti. Il processo di pagamento è fondamentale per l'esperienza complessiva del cliente, quindi localizzarlo aumenterà senza dubbio la soddisfazione degli acquirenti e la fiducia generale. Fornire metodi di pagamento locali, più valute, assistenza e pagine di checkout nella lingua dell'acquirente rende l'esperienza positiva per gli acquirenti. Un Merchant of Record dispone di un'infrastruttura di pagamento globale già predisposta, che vi consente di operare immediatamente in tutto il mondo senza dover fare questo lavoro da zero.

Dai metodi di pagamento, alle valute, alle connessioni dirette con le banche in ogni angolo del mondo, fino all'offerta di un supporto e di un'assistenza ai clienti 24 ore su 24, 7 giorni su 7, nonché di sistemi per ridurre i tassi di fallimento dei pagamenti, i MoR sono i partner che possono aiutarvi a far crescere la vostra attività SaaS e a rendervi un concorrente formidabile nel vostro settore.

Come funziona il modello del Merchant of Record?

Per stabilire se la vostra azienda ha bisogno o meno di una partnership MdR, dovete innanzitutto avere un'idea chiara di come funziona questo modello. Ecco quindi le cinque fasi da considerare:

• Fase 1: dopo aver avviato un acquisto, l'acquirente viene reindirizzato alla pagina di checkout ospitata dall'esercente di riferimento.
• Fase 2: il pagamento viene effettuato tra l'acquirente e il MdR, creando un'unica transazione.
• Fase 3: a nome dell'azienda, il MdR fornisce all'acquirente i diritti di proprietà una volta completata la transazione.
• Fase 4: Al termine, l'estratto conto mostrerà una combinazione di azienda e MdR nel descrittore, per ricordare all'acquirente dove è stato effettuato l'acquisto.
• Fase 5: poiché il MdR è responsabile, gestirà le controversie successive alla vendita, compresi i chargeback.

MoR Vs. PSP Vs. Seller of Record: Cosa li distingue?

Quando ottimizzate la vostra infrastruttura di pagamento, scoprirete che ci sono molte opzioni a vostra disposizione. È importante ricordare che gran parte del vostro successo può dipendere dal partner e dagli strumenti che scegliete per gestire la vostra attività. Esaminiamo tre modelli di business ampiamente considerati dagli sviluppatori di tutto il mondo, in particolare i servizi che offrono.

Il mercante di record

Come abbiamo detto, un MdR è un'entità legale che vende prodotti o servizi a un cliente finale per conto dell'azienda. In questo modo, il Merchant of Record si assume la responsabilità di ogni transazione. Ciò comporta la gestione dell'intero sistema fiscale e di conformità in tutti i mercati che i proprietari dell'azienda desiderano espandere.

Servizi MoR

Sarete inoltre liberi dalle seguenti operazioni, poiché rientrano nella gestione della soluzione:

• Gestione globale delle imposte e della conformità.
• Gestione degli addebiti e dei rimborsi.
• Assistenza clienti in materia di pagamenti
• Frode e gestione del rischio.
• Elaborazione dei pagamenti

I fornitori di servizi di pagamento (PSP)

I fornitori di servizi di pagamento sono terze parti che permettono ai proprietari di aziende di accettare pagamenti senza problemi. A tal fine, i PSP collegano le aziende di commercio elettronico a un'infrastruttura di pagamento più ampia, che comprende un conto commerciale e un gateway di pagamento.

Servizi PSP*

Quando si stipula un contratto con un fornitore di servizi di pagamento, si ha diritto a

• Gestione della sicurezza (i PSP rispettano gli standard PCI-DSS)
• Elaborazione di pagamenti transfrontalieri (elaborazione di transazioni in più valute)
• Segnalazione

Il venditore di riferimento

Spesso confuso con il MoR, il Seller of Record è quando l'entità legale assume l'identità del venditore come proprietario di un prodotto o di un servizio. Con questo modello, il SoR ha il diritto legale di vendere beni da parte del titolare dell'azienda.

Servizi SoR

Questa entità legale vi fornirà:

• Gestione semplificata dell'imposta sulle vendite.
• Gestione dei ricorsi dei clienti.
• Outsourcing della responsabilità
• Strumenti di pagamento

5 sfide che dovrete affrontare senza un RdC*

Se vi state chiedendo se la vostra azienda può funzionare come un proprio MdR, la risposta è sì. Ma sappiate che espandersi a livello globale non sarà facile. Senza un Merchant of Record, dovrete affrontare diverse sfide, complicando ulteriormente le cose se non avete gli esperti adatti nel vostro staff. A titolo di esempio, ecco cinque complicate responsabilità finanziarie che dovrete risolvere da soli.

1. Gestione fiscale

Si tratta di un processo molto complesso, soprattutto se si prevede di accettare pagamenti internazionali. Non solo dovrete chiarire l'importo dell'imposta sulle vendite applicabile a ciascun ordine, ma dovrete anche comprendere i requisiti specifici di registrazione fiscale di ciascun mercato. Si tratta di un'attività che richiede tempo, a dir poco, poiché la legislazione in materia di imposte locali cambia continuamente e richiede un team dedicato di esperti fiscali per rivedere le modifiche.

2. Creazione e gestione di conti commerciali

Se volete vendere prodotti a livello globale, dovrete creare un conto commerciale in ogni mercato in cui desiderate vendere. Sebbene possa sembrare semplice, è necessario conoscere bene diversi aspetti legati all'elaborazione dei pagamenti. Tutto ricade sotto la vostra responsabilità, dai tipi di servizi commerciali richiesti ai costi associati alla creazione e al mantenimento dei vostri conti.

3. Ottenere la conformità

Come nel caso della gestione fiscale, la compliance è una questione che deve essere gestita da esperti, non solo perché è complessa e le leggi sui pagamenti variano da mercato a mercato, ma anche perché gli errori possono portare a multe significative e danni alla reputazione. Rimanere in regola con le questioni fiscali significa probabilmente anche costi aggiuntivi e difficoltà operative, dato che anche questo aspetto cambia frequentemente.

4. Gestione delle commissioni di elaborazione dei pagamenti

Quando si vende a livello globale, la negoziazione delle commissioni di elaborazione è solo uno dei passi necessari da prevedere nel proprio business plan. Potreste anche dover gestire partnership con più parti terze, il che sarebbe necessario se non sceglieste una soluzione all-in-one. Non si tratta di compiti semplici e richiederebbero tempo e competenze che probabilmente non sono coperte dal team esistente.

5. Occuparsi dei chargeback

Anche se i chargeback sono intesi come una misura di tutela dei clienti, i commercianti non li considerano più come tali. Possono essere un vero e proprio killer dei profitti e della sostenibilità aziendale, dato che oggi si abusa di questo "diritto". Contestare i chargeback è inoltre un'attività amministrativa complessa e molto laboriosa, in quanto è necessario seguire diverse procedure e seguirle ripetutamente. D'altra parte, non fare nulla non è un'opzione, perché un alto tasso di chargeback potrebbe farvi chiudere l'attività.

La vostra azienda dovrebbe collaborare con un MdR?

Se vendete software, SaaS, beni digitali o videogiochi e volete raggiungere un pubblico globale, il Merchant of Record è una soluzione efficace per la vostra attività. Oltre a fornire la necessaria assistenza fiscale, un MdR fornisce supporto in molte altre aree cruciali per la crescita globale. Trattandosi di una soluzione onnicomprensiva, i proprietari di software per il commercio elettronico B2B non sono tenuti a stabilire partnership multiple per gestire le loro attività.

Ci sono molti casi in cui l'aiuto di un modello MdR può davvero cambiare le carte in tavola per farsi un nome a livello locale. Un esempio è il mercato statunitense, a causa della sua infinita rete di regole fiscali. Con oltre 14.000 giurisdizioni fiscali specifiche per ogni Stato, un Merchant of Record può chiarire concetti complicati come le soglie di vendita, i periodi di valutazione e i processi di registrazione fiscale.

Per Ranktracker, lavorare con un MoR si è rivelata una decisione molto saggia. Con oltre 25.000 utenti settimanali, Ranktracker aveva bisogno di un partner in grado di supervisionare e gestire con attenzione i dettagli tecnici della nostra espansione globale. Non solo, ma un partner che fosse dotato di strumenti innovativi e sistemi solidi, in sostanza un partner Merchant of Record affidabile che potesse fornirci la guida strategica per far crescere efficacemente la nostra attività. Pur mantenendo il controllo, ma potendo scaricare il lavoro operativo, una partnership con un MdR ci dà anche la libertà di continuare a ottimizzare e migliorare il nostro servizio.

Anche se la possibilità di diventare il nostro Merchant of Record era una possibilità, non è mai stata un'opzione reale per Ranktracker. Il nostro obiettivo era e continua a essere il nostro prodotto, e gestire internamente gli aspetti tecnici della crescita globale ci avrebbe distolto da ciò che conta di più. Inoltre, perché rischiare un'esposizione finanziaria, multe salate o danni alla reputazione quando potevamo unire le nostre forze a quelle di un partner affidabile, dotato di un team di esperti?

Grazie alla loro esperienza, agli strumenti di pagamento all'avanguardia, ai sistemi dedicati alla crescita dei ricavi e all'impeccabile assistenza clienti, PayPro Global è il partner scelto da Ranktracker. La loro soluzione unica fornisce alla nostra azienda un'infrastruttura di scalata aziendale efficiente e all'avanguardia dal punto di vista tecnologico, gestendo l'intero lavoro operativo ed eliminando così tante responsabilità di cui non dobbiamo più preoccuparci. Ottimizzano costantemente i loro prodotti, aggiungendo nuove funzionalità per soddisfare le nostre esigenze e aiutarci a rendere felici i nostri clienti.

Sebbene unire le forze con un Merchant of Record possa essere estremamente vantaggioso per molte aziende del settore SaaS e software, compreso il software open source B2B, la scelta di un partner pronto ad andare oltre per aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi è fondamentale. Considerate la possibilità di lavorare con una soluzione di e-commerce unificata in grado di dotare la vostra azienda degli strumenti necessari non solo per ottimizzare i flussi di entrate esistenti, ma anche per identificare efficacemente le varie opportunità di crescita attraverso l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti e lavorare in modo proattivo per prevenire le perdite di entrate.

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