Le principali differenze tra le strategie di marketing B2C e B2B

Introduzione

Un buon piano di marketing è essenziale per qualsiasi azienda. Ma alcune aziende commettono l'errore di avere un piano di marketing sbagliato perché non sono in sintonia con i loro interlocutori. Sebbene il B2C e il B2B stiano apparentemente colmando il divario nelle strategie di marketing, esistono ancora alcune differenze fondamentali.

Un'immersione profonda nei pilastri cruciali del marketing può mettere in luce queste differenze. Quando la vostra azienda segue il giusto approccio di marketing, il successo è assicurato. Diamo un'occhiata.

Che cos'è il marketing business to consumer?

Il marketing business-to-consumer significa che l'azienda vende alle masse in generale. Anche se si tratta di un prodotto o servizio di nicchia, l'azienda è comunque alla ricerca di individui che acquistino i suoi prodotti. L'aspetto positivo di questo tipo di attività è che in genere c'è un ampio mercato a cui vendere.

Esempi:

• Negozi di abbigliamento e rivenditori come Macy's, Guxxi, ecc.
• Negozi di alimentari
• Libreria Barnes and Noble

Che cos'è il marketing business-to-business?

Il marketing Business to Business si ha quando un'azienda ha un servizio o un prodotto che aiuta altre aziende. Questo tipo di marketing è molto più limitato rispetto alla vendita al pubblico in generale. Il lato positivo di questo tipo di vendita è che il prezzo del prodotto è più alto perché i servizi sono più complessi.

Esempi:

• Prodotti di sicurezza per magazzini
• Appalti per la difesa nel settore privato
• Agenzie di marketing

Differenze chiave per un migliore successo di marketing

Poiché il consumatore è diverso, cambiano anche alcuni dei pilastri fondamentali delle vendite. Ciò include l'intero imbuto di vendita o il percorso dell'acquirente. Cambia anche direttamente il servizio clienti e il modo in cui funzionano le relazioni tra l'acquirente e l'azienda.

Clienti potenziali

Cominciamo con i destinatari e perché questo ha un impatto sul resto della vostra strategia di marketing.

B2C

• Il marketing business-to-consumer cerca di vendere ai singoli. Questi ultimi sono più propensi a fare acquisti una tantum di un singolo prodotto. Nella maggior parte dei casi, non hanno bisogno di due prodotti uguali.
• Questo crea un pubblico più vasto con un processo più efficiente e transazionale. Rivolgersi alle masse significa dedicare meno tempo a ogni singolo individuo e dedicarsi a un target più generale.
• Un target generale può ancora significare un potenziale cliente di nicchia. Vendere attrezzature sportive non è la stessa cosa che vendere trucchi. Ci può essere una sovrapposizione nel cliente, ma non nella strategia di marketing.
• Il pubblico è in continua evoluzione, quindi i marchi che si rivolgono a loro hanno maggiori probabilità di aggiornare il proprio marchio a un ritmo più veloce.
• Il targeting degli annunci può essere più semplicistico e automatizzato. Si dedica meno tempo ai lead finché non entrano in una parte specifica del percorso dell'acquirente.

B2B

• Il mercato è molto più piccolo quando si cerca di vendere alle aziende. Naturalmente, le aziende sono meno numerose degli esseri umani sulla terra. Pertanto, l'acquisto previsto è solitamente multiplo.
• Le aziende che vendono ad altre aziende di solito mantengono il loro marchio stabile e simile. L'evoluzione avviene, ma molto più lentamente che se si rivolgessero ai singoli. I prodotti cambiano meno delle persone.
• L'individuazione dei potenziali clienti è molto più personalizzata e diretta. Anche se alcune parti del processo possono essere automatizzate, è probabile che l'azienda venditrice utilizzi i dipendenti per le prime chiamate a freddo.

Il viaggio delle vendite

Il percorso di vendita è il punto cruciale di qualsiasi piano aziendale. Ogni fase del percorso gioca un ruolo importante per il successo o meno dell'obiettivo finale o della vendita. È qui che si notano molteplici differenze tra le strategie di marketing B2B e quelle B2C. Questo aspetto è direttamente influenzato dalla sezione precedente con cui abbiamo a che fare.

B2C

• Il percorso di vendita deve essere il più efficiente possibile per il cliente. I tempi di attenzione sono più ridotti e ci sono molte opzioni di prodotto tra cui scegliere. Si tratta di un'esperienza molto più transazionale.
• Di solito si tratta di un processo in un'unica fase. O automatizzato con pochi passaggi. Si pensi al sequenziamento delle e-mail, all'esperienza dell'annuncio al check-out, ecc. L'intero processo non deve essere fastidioso per non far perdere tempo al consumatore.

In generale, il processo può essere riassunto come segue.

1. Consapevolezza del marchio o del prodotto.
2. L'acquirente è interessato o meno al prodotto.
3. Agiscono.

B2B

• Si tratta di un percorso dell'acquirente in più fasi. Ci sono molti passaggi tra la vendita del servizio e l'azienda. Ciò è dovuto a diversi motivi. Il prodotto è probabilmente più complesso e richiede una comprensione approfondita. Inoltre, è probabile che abbia un prezzo di investimento più elevato.

Infatti, secondo Marketing Charts, il 74,6% delle prime transazioni può richiedere fino a quattro mesi nel B2B.

(CC: marketingcharts.com)

• I rapporti sono meno transazionali e più continuativi. Il servizio probabilmente prevede che l'azienda venditrice aiuti l'azienda acquirente attraverso l'installazione o la messa a punto. Questo può continuare con l'utilizzo del prodotto.

Il processo per il business-to-business segue questo percorso.

1. L'azienda è a conoscenza di un prodotto o servizio.
2. Esprimono l'interesse a saperne di più a livello superficiale.
3. Si valuta se si vuole continuare a saperne di più sul prodotto o sul servizio.
4. L'intento è fondamentale. L'intento è il punto in cui l'acquirente (azienda) inizia a manifestare interesse nell'utilizzo del prodotto con l'azienda. L'analisi del tempo che l'acquirente dedica a un sito web, alle chiamate, alle domande, ecc. esprime il suo livello di intenzione di procedere con il servizio.
5. La valutazione viene dopo l'intento. Dopo aver esaminato tutte le informazioni, l'acquirente valuterà se le informazioni presentate sono in linea con l'obiettivo della sua attività personale.
6. Decisione o azione da compiere.

Servizio clienti

Il percorso di vendita si immerge un po' nella parte del servizio clienti. Questa sezione identifica chiaramente le differenze principali tra il marketing business-to-consumer e quello business-to-business.

B2C

• Il servizio clienti business-to-consumer deve essere rapido ed efficiente. Il problema di solito è meno complesso. I clienti vogliono restituire un prodotto o fare domande frequenti sul prodotto.
• La soluzione potrebbe essere quella di indirizzare a una pagina di FAQ o di lavorare con chatbot automatizzati.

B2B

• Il servizio clienti B2B è molto più complesso. Di solito si tratta di un rapporto continuativo. Pertanto, il servizio clienti è quasi sempre previsto per tutta la durata dell'utilizzo del servizio.
• Se si tratta di un prodotto come un sistema di sicurezza, ci si aspetta che il servizio clienti sia prontamente disponibile a fornire assistenza a causa del prezzo solitamente più elevato.

Gergo del marketing

Il modo in cui ci si rivolge ai consumatori di tutti i giorni non sarà lo stesso gergo che si usa per gli accordi commerciali. Ci sono alcuni casi in cui questo non è vero.

B2C

• In genere si tratta di un approccio di marketing creativo e giocoso. L'idea è quella di essere relazionabili, in modo che i consumatori sentano di aver bisogno del vostro prodotto per adattarsi.
• È molto più probabile che il vostro gergo di marketing e la vostra pubblicità si sviluppino e cambino in base alle tendenze attuali e agli interessi del pubblico. Rimanere rilevanti è fondamentale.

B2B

• In genere si tratta di un approccio molto più formale, simile a quello commerciale. La proposta di vendita è incentrata sull'idea che un'azienda abbia bisogno del vostro prodotto per aumentare le vendite al cliente.
• Il gergo e l'identità del prodotto rimangono relativamente intatti finché c'è bisogno del prodotto.

A prescindere dal fatto che il gergo sia diverso, sia il B2B che il B2C richiedono il gergo giusto per la SEO. È interessante notare che il 60% degli acquirenti di tecnologia B2B sono millennial.

Il marketing è semplice come conoscere il proprio pubblico?

Sì e no. Conoscere il proprio pubblico è fondamentale, anche se si tratta di un altro tipo di azienda. Ma le soluzioni di marketing non possono finire qui. Per perfezionare il copy pubblicitario, usare il giusto gergo di marketing e creare un prodotto che si rivolga ai vostri utenti, indipendentemente dal fatto che siate B2B o B2C, avete bisogno di numeri.

Ledecisioni di marketing basate sui dati sono una delle ragioni principali del successo o del fallimento di un'azienda nella sua struttura di marketing. I principali esperti di Break The Web lo riassumono bene.

"Senza i fatti, potreste prendere decisioni importanti per capriccio e i risultati potrebbero non essere così potenti come ci si aspettava. In definitiva, l'utilizzo di analisi guidate dai dati offre maggiori possibilità di successo da ogni punto di vista".

Questo include l'utilizzo dei dati per trovare parole chiave per meglio commercializzare i vostri clienti giusti. Ecco alcuni esempi.

Esempi di analisi guidata dai dati

• I dati sul coinvolgimento indicano come i vostri clienti e le vostre clienti interagiscono con il vostro sito web. Si tratta di un'ottima metrica per comprendere la cronologia degli ordini.
• I dati personali possono fornire informazioni specifiche sulla provenienza dei clienti, sul loro sesso, sugli interessi generali e così via. In genere, questo viene fatto trovando il loro indirizzo IP.
• I dati sul comportamento indicano il modo in cui gli utenti effettuano le ricerche sul vostro sito web. In questo modo si può capire cosa piace e cosa non piace o, soprattutto, cosa cercano.
• I dati attitudinali consentono a un'azienda di conoscere il livello di soddisfazione dei clienti. In questo modo è possibile conoscere le opinioni delle persone che acquistano o non acquistano il vostro prodotto.

Conclusione

Il divario tra il marketing B2B e B2C si sta riducendo grazie ai progressi tecnologici. Tuttavia, alcune cose rimangono vere. In generale, la principale differenza tra le due aziende in tutte le aree del marketing e delle vendite è l'approccio.

L'approccio al consumo è rapido ed efficiente. Basti pensare ad Amazon come esempio migliore. Questo vale per il servizio clienti, il percorso dell'acquirente e la pubblicità. L'opposto è vero quando si cerca di entrare in partnership con altre aziende.

Questo rapporto è a cottura lenta. Ci sono molti tira e molla e, una volta concluso l'accordo iniziale, il lavoro continua. Poiché il mercato è più piccolo e il punto di prezzo è più alto, le aziende che acquistano da altre aziende si aspettano di ottenere ciò che pagano.