La regola 80/20 della fidelizzazione dei clienti B2B: Perché licenziare i clienti può raddoppiare i profitti

Introduzione

In qualità di azienda business-to-business o B2B, potreste pensare che più clienti equivalgano a più soldi e successo. Sfortunatamente, questo tipo di pensiero può sicuramente esaurire le vostre risorse e ridurre i vostri profitti. Il principio di Pareto, o semplicemente la regola dell'80/20, sostiene questa tesi.

La regola dice che circa l'80% dei vostri profitti proviene da appena il 20% dei vostri clienti. Non si tratta quindi del numero di clienti, ma del loro impatto.

Per aiutarvi a capire meglio, questo post vi mostrerà cos'è la regola dell'80/20 quando si parla di fidelizzazione dei clienti B2B, come funziona e perché lasciare andare i clienti non redditizi fa crescere i vostri profitti.

Capire il vero costo delle relazioni con i clienti

Costruire una relazione con i clienti può essere piuttosto costoso, soprattutto per il B2B. Ogni cliente richiede assistenza, comunicazione e risorse, che sono destinate ad accumularsi. Tuttavia, non tutti i clienti hanno lo stesso valore.

Potrebbero esserci clienti che richiedono molto tempo e impegno, ma che non portano all'azienda un reddito sufficiente a coprire i costi. Sapere quanto costa realmente il rapporto con ciascuno dei vostri clienti è essenziale per stabilire quali mantenere.

Il valore reale di una relazione con un cliente comprende sia i costi diretti che quelli indiretti, che includono, ma non si limitano a, quanto segue:

• Tempo dedicato alla comunicazione e all'assistenza,
• Opportunità perse quando non si possono assumere clienti più redditizi e
• Perdite potenziali derivanti da clienti che non pagano tempestivamente o non pagano affatto.

La matematica dietro la regola dell'80/20 nel B2B

La regola dell'80/20 è un principio che dice che in qualsiasi portafoglio, un piccolo numero di clienti rappresenta di solito le maggiori fonti di reddito. Prendiamo ad esempio il caso in cui si abbiano 100 clienti le cui entrate ammontano a 100.000 dollari.

Ad esempio, il 20 o il 20% potrebbe generare 80.000 dollari o l'80% delle vostre entrate, mentre le restanti entrate da 80 clienti portano entrate di soli 20.000 dollari.

L'enorme differenza di fatturato tra queste due classi spiega l'importanza di individuare i clienti migliori e di concentrarsi su di essi.

Link building strategico attraverso l'ottimizzazione dei clienti

È anche importante concentrarsi sui clienti più redditizi per allocare meglio le risorse. Eliminate quelli non redditizi e scartateli per liberare più tempo ed energie per quelli che portano i guadagni maggiori.

Agenzie come Seeders aiutano ad analizzare i dati dei clienti per mostrare quali sono i clienti più redditizi. Questo vi permette di consolidare le relazioni con i vostri migliori clienti con servizi e assistenza a valore aggiunto, creando un modello di business più stretto ed efficiente.

E, naturalmente, in questo modo si ottiene una maggiore redditività. Concentrandosi sui clienti migliori si gettano basi più solide su cui costruire la crescita.

Implementazione: Il processo di audit del cliente

Per applicare la regola dell'80/20, è necessario eseguire la cosiddetta verifica dei clienti. Ecco come fare:

• Identificate i vostri clienti: Scrivete tutti i vostri clienti e quanto ciascuno di essi genera in termini di fatturato.

• Calcolare i costi: Determinare il costo complessivo di ogni rapporto con i clienti, comprese tutte le spese.

• Classificate i vostri clienti: Classificateli in base al denaro portato rispetto a quello speso.

• Identificare i clienti non redditizi: Identificare specificamente i clienti che non producono abbastanza per coprire i propri costi.

• Strategia: elaborare un piano su come interrompere i rapporti con i clienti non redditizi e concentrare invece le risorse su quelli che portano più soldi all'azienda.

Allontanarsi dai clienti non redditizi

Rilasciare i clienti non redditizi sarà senza dubbio difficile, ma è una scelta obbligata per il bene a lungo termine della vostra azienda. Di seguito sono illustrati alcuni modi per farlo in modo educato:

• Comunicare chiaramente: Chiarite sempre ai vostri clienti non redditizi la vostra decisione nel miglior modo possibile.

• Fornire alternative: Indicare altre soluzioni o servizi che potrebbero servire meglio.

• Concentrarsi sui clienti redditizi: Avrete ora più risorse da investire in quei clienti che offrono rendimenti più elevati e che forniscono loro un servizio migliore.

Reinvestire le risorse per la crescita

Dopo esservi liberati dai clienti non redditizi, potete iniziare a reinvestire in quelle risorse che offrono il maggior impulso alla crescita. Potete prendere in considerazione le seguenti opzioni:

• Aggiunta di nuovi talenti: potete assumere nuovi dipendenti che vi aiutino a servire i vostri nuovi e migliori clienti e a contribuire a una maggiore crescita.

• Investite nella tecnologia: Implementare una tecnologia che acceleri i processi e l'efficienza.

• Sviluppare nuovi servizi: Creare servizi che favoriscano la vostra base di clienti più redditizia.

Mitigazione del rischio

L'attuazione della regola 80/20 comporta diversi rischi, ma le strategie efficaci possono aiutare a gestirli:

Rischio di perdita temporanea delle entrate

Tagliare i ponti con i clienti non redditizi può ridurre le entrate a breve termine.

Mitigazione: Eliminare gradualmente questi clienti monitorando il flusso di cassa. Migliorare i servizi per i clienti redditizi per compensare le perdite.

Danno alla reputazione

I clienti potrebbero sentirsi trascurati, danneggiando la vostra reputazione.

Mitigazione: Comunicare apertamente con i clienti in fase di transizione, ringraziandoli per la loro attività e proponendo loro di rivolgersi ad altri fornitori.

Perdita di talento

Rischio: concentrarsi su un minor numero di clienti può comportare la perdita di dipendenti dedicati.

Mitigazione: Coinvolgere il team nelle discussioni sulla nuova strategia e fornire formazione per aiutarli ad adattarsi.

Rischio di concentrazione della clientela

Rischio: fare affidamento su pochi clienti aumenta la vulnerabilità in caso di abbandono.

Mitigazione: Diversificare la base clienti e rafforzare le relazioni con i clienti esistenti attraverso un impegno regolare.

Strumenti e tecnologie

Esistono diversi strumenti che possono aiutarvi ad attuare efficacemente la regola dell'80/20. Alcuni di quelli utili sono i seguenti:

• Software di gestione delle relazioni con i clienti: è in grado di tracciare le interazioni con i clienti e le entrate a fronte di esse.

• Software di contabilità: tiene traccia delle spese e può anche calcolare il costo reale di un rapporto con i clienti.

• Strumenti di analisi dei dati: Aiutano a individuare le tendenze del comportamento dei clienti e a prendere decisioni in merito.

Conclusione

La regola dell'80/20 integrata nella vostra strategia B2B vi permette di concentrarvi su ciò che conta davvero: i vostri clienti più redditizi. Si tratta di eliminare le relazioni inefficaci che sprecano risorse, in modo da liberarle per estendere il servizio migliore e la crescita con i vostri clienti migliori.

Detto questo, verificate oggi stesso la vostra base di clienti e date la priorità a quelli che vi portano al successo.