Quote di vendita e obiettivi di vendita: Capire la differenza e massimizzare il loro impatto

Introduzione

Come azienda, volete continuare a generare profitti e a incrementare le vendite offrendo ai vostri clienti la migliore esperienza per risolvere i loro problemi con i vostri prodotti, giusto? Ebbene, avere la migliore strategia per raggiungere questi obiettivi è fondamentale per il successo di qualsiasi azienda.

In questo articolo faremo luce sulle quote di vendita e sugli obiettivi di vendita. Conoscerete cosa sono e la loro differenza e come potete massimizzare ciascuno di essi, continuare ad attrarre clienti convertendoli per far crescere la vostra attività, generare maggiori entrate e profitti e continuare ad attrarre clienti e clienti.

Cosa sono le quote di vendita?

Si tratta di obiettivi che il team di vendita o i singoli devono raggiungere entro un determinato periodo di tempo come parte della suddivisione degli obiettivi aziendali più ampi. Ad esempio, se un'azienda vuole ottenere un profitto di 120.000 dollari, questo obiettivo può essere suddiviso in 12 piccole quote di vendita di 10.000 dollari al mese. Le quote di vendita possono avere forme come:

• Il numero di vendite effettuate nell'arco di una settimana o di un mese
• Conversioni di nuovi clienti entro il tempo stabilito
• Le operazioni concluse

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Fonte: Hubspot

Cosa sono gli obiettivi di vendita

Sono i piani e gli obiettivi che un'azienda deve raggiungere per incrementare il successo dell'attività e aumentare i profitti e le entrate. Ecco alcuni esempi di obiettivi di vendita.

Fonte: Zendesk

Quote di vendita e obiettivi di vendita: Qual è la loro differenza

Gli obiettivi di vendita si allineano agli obiettivi del marchio per il successo e la crescita a lungo termine dell'azienda. Evidenziano la visione del marchio in un arco di tempo. Possono includere l'espansione del marchio in una nuova sede e l'aumento della base di clienti e dei profitti e delle entrate che il marchio genererà in un determinato lasso di tempo.

Tuttavia, le quote di vendita sono gli obiettivi a breve termine che i singoli e il team di vendita si prefiggono per raggiungere l'obiettivo finanziario stabilito in un determinato periodo di tempo. Ecco un esempio di quote di vendita e obiettivi di vendita:

Un'azienda vuole espandersi, attirare e ottenere nuovi clienti per raggiungere un obiettivo di 600.000 dollari di vendite all'anno. La direzione e i dirigenti assegnano al team di vendita una quota di 50.000 dollari di vendite al mese. Se il team di vendita è composto da cinque persone, ogni membro deve realizzare una vendita totale di 10.000 dollari.

Tuttavia, i numeri possono cambiare in base alle prestazioni dei singoli venditori e alcuni possono avere più allocazioni per le vendite con incentivi più alti. Ciononostante, il team di vendita deve raggiungere la quota stabilita al mese. Altre attività che possono andare di pari passo sono:

• Esecuzione di annunci a pagamento per promuovere il marchio presso i clienti target
• Scrivere contenuti per creare fiducia nei potenziali clienti
• Coinvolgere i clienti sui social media

Come impostare efficacemente le quote di vendita

• Valutare le risorse aziendali a disposizione. Per lavorare in modo efficace, il team di vendita ha bisogno delle risorse giuste. Questo renderà più semplice il processo di marketing e di conversione dei lead in acquisti. Come azienda, assicuratevi che il vostro team di vendita abbia tutte le risorse necessarie.
• Scegliere la giusta strategia di quote di vendita. Tra le diverse quote di vendita, scegliete quella che meglio si adatta ai vostri piani di marketing del marchio.
• Decidere come impostare la quota di vendita (bottom-up o top-down)

Fonte: Salesmate

Come illustrato sopra, con il metodo top-down l'azienda stabilisce le quote per un determinato intervallo di tempo e poi le condivide con il numero di rappresentanti di vendita presenti in azienda. D'altro canto, il metodo bottom-up considera innanzitutto il potenziale del rappresentante in base alle prestazioni passate e al potenziale del rappresentante stesso.

In primo luogo, considerate il numero di affari chiusi dal vostro rappresentante, il fatturato generato e il lasso di tempo in cui lo ha fatto. Se avete un obiettivo di vendita di 2.000 dollari e avete cinque team di vendita, assegnate ai primi tre classificati quote di vendita di 5.000 dollari e agli altri due quote di 2.500 dollari ciascuno.

• Stabilite la vostra linea di base. Dovete conoscere le prestazioni di base dei vostri rappresentanti. Conoscete le vendite minime che il vostro team deve realizzare per garantire la sopravvivenza del vostro marchio sul mercato. Potete prendere il fatturato dell'ultimo anno del vostro marchio e dividerlo per 12 per ottenere il fatturato medio mensile. Una volta stabilito il valore di riferimento, potete calcolare la quota di vendita che volete raggiungere.
• Impostare il periodo di revisione delle quote. Un periodo di revisione è essenziale per valutare i risultati ottenuti dalle quote di vendita nel periodo di tempo stabilito. Tuttavia, assicuratevi di stabilire un periodo realistico per la revisione delle quote.
• Informare il team di vendita sulle aspettative di rendimento. Mettete tutti i team di vendita sulla stessa lunghezza d'onda e condividete le aspettative che volete che abbiano per garantire che raggiungano le quote stabilite entro il tempo stabilito.

Perché le quote di vendita sono importanti

• Migliorare le conversioni commerciali in un determinato periodo di tempo. Le quote di vendita suddividono i grandi obiettivi di vendita di un marchio e facilitano il raggiungimento delle pietre miliari verso gli obiettivi più grandi dell'azienda.
• Motivare il team di vendita a raggiungere gli obiettivi aziendali. Un venditore sarà più motivato con le quote di vendita, poiché riceverà incentivi una volta raggiunte le quote entro il tempo stabilito.
• Visualizzare il piano di vendita. Le quote di vendita aiutano i rappresentanti a visualizzare gli obiettivi del marchio e a realizzarli. Fornisce a un marchio una strategia operativa per raggiungere i suoi obiettivi commerciali.

Fonte: Convin

• Costruire ottime relazioni con i clienti. I team di vendita si impegnano con i clienti, conoscono i loro punti dolenti e li spingono a convertirsi e ad acquistare da un marchio. Entro un determinato periodo, il team continua a costruire relazioni con i clienti, mostrando loro il valore dei prodotti o dei servizi per indurli a convertirsi.
• Responsabilizzare i team di vendita. Poiché a ogni rappresentante viene assegnata una quota da raggiungere e un intervallo di tempo, sarà più responsabile di raggiungere l'obiettivo e avrà anche la possibilità di ricevere gli incentivi.
• Aiutano a raggiungere gli obiettivi prefissati. Una volta che un marchio ha fissato i propri obiettivi, le quote di vendita facilitano il raggiungimento di tali obiettivi, in quanto l'obiettivo viene suddiviso in intervalli di tempo più brevi. Ad esempio, se un marchio ha un obiettivo di 900.000 dollari al mese, può suddividerlo in entrate mensili di 75.000 dollari e, se ha 15 rappresentanti di vendita, può assegnare a ciascuno una quota di vendita di 5.000 dollari.

Perché gli obiettivi di vendita sono importanti

• Misurare i progressi e il successo del marchio
• Comprendere le aspettative del marchio

Esempi di obiettivi di vendita

• Aumentare le entrate annuali
• Aumentare i margini di profitto
• Riduzione del ciclo di vendita
• Trattenere più clienti

Tipi di obiettivi di vendita

• Obiettivi del team di vendita
• Obiettivi annuali
• Obiettivi di vendita individuali
• Obiettivi di attività individuali
• Obiettivi di crescita

Come definire gli obiettivi di vendita

• Scegliere il tipo di obiettivo. Per prima cosa è necessario scegliere il tipo di obiettivo che si vuole raggiungere. Ad esempio, si può scegliere tra gli obiettivi commerciali annuali e gli stretch goal.
• Assicuratevi di fissare obiettivi SMART. È essenziale tenerlo a mente quando si sceglie un obiettivo.

S come specifico. Siate chiari su ciò che volete raggiungere per la vostra attività. Sarà difficile raggiungere i vostri obiettivi se non sono chiari e ben presentati.

M come misurabile. I vostri obiettivi devono essere facilmente misurabili, in modo da poter conoscere i progressi della crescita del vostro marchio. Ad esempio, non dite che volete aumentare i vostri follower sui social media. Scegliete qualcosa come "Vogliamo avere 5000 follower in più sui social media entro la fine dell'anno".

A come raggiungibile. Nonostante le prime due, se i vostri obiettivi non sono raggiungibili non li raggiungerete. Utilizzando l'esempio precedente, non potete dire di voler aumentare i vostri follower sui social media di 10 milioni entro un anno, perché non potete raggiungere quel numero in un anno.

R come pertinente. I vostri obiettivi devono essere legati all'impatto che il vostro marchio avrà sulla crescita e sul miglioramento del servizio ai clienti.

T come time-bound. Per ogni obiettivo fissato è necessario stabilire un limite di tempo. Per esempio, diciamo che vogliamo chiudere altri 5 clienti entro la fine del mese.

• Dare al team le risorse di cui ha bisogno. Per rendere più efficace il processo di realizzazione del vostro obiettivo, il team di marketing e vendite deve disporre di tutte le risorse necessarie. Ad esempio, fornite dati sui vostri clienti e date loro accesso a strumenti come i generatori di preventivi per accelerare il processo.
• Identificare gli incentivi per motivare i team di vendita. Per far sì che i team di vendita lavorino in modo efficace e raggiungano gli obiettivi, è necessario motivarli. Fornite grandi incentivi ai team di vendita
• Chiarire gli obiettivi con il team di vendita. Una volta stabiliti gli obiettivi, la direzione e i dirigenti devono chiarirli al team di marketing e di vendita. In questo modo, i team di marketing e di vendita avranno un quadro chiaro degli obiettivi da raggiungere e del motivo per cui devono raggiungerli.

Accordo sulle quote di vendita

Per contribuire al raggiungimento delle quote stabilite, il team di vendita redige un accordo sulle quote di vendita per garantire un lavoro regolare e mantenere la trasparenza nel processo. La creazione di un contratto o di un accordo evidenzia il modo in cui i diversi reparti di vendita e marketing collaboreranno per raggiungere le quote stabilite nei tempi previsti. Si veda l'esempio seguente.

Fonte: Hubspot

Tipi di quote di vendita

Fonte: Salesmate

• Quota di profitto. Si concentra sul profitto ottenuto dalla vendita di prodotti in un determinato lasso di tempo. Si può ottenere da(_ ricavi totali - (costo della merce e costo di acquisizione_) I rappresentanti sono motivati a effettuare vendite ad alto prezzo per raggiungere più velocemente le quote di vendita. Ad esempio, Peter e Andrew sono entrambi rappresentanti di un negozio di computer portatili. I clienti di Peter sono ricchi, gli basta vendere cinque computer portatili per raggiungere la sua quota di vendita. Andrew, invece, ha bisogno di vendere 10 computer portatili per raggiungere l'obiettivo della quota di vendita.
• Quota di attività. Questo compito è svolto dagli SDR e dai BDR. Si suppone che svolgano attività come telefonate, incontri con potenziali clienti, follow-up di e-mail per campagne di marketing, ecc: James, un rappresentante di vendita, ha una quota di vendita di due mesi e per raggiungerla deve fare 125 telefonate, inviare 200 campagne e-mail, fare 5 riunioni virtuali e inviare 20 demo ai clienti target.
• Quota di volume. Considera le unità vendute dai team di vendita in un determinato periodo di tempo. Ann, una rappresentante di telefonia, ha una quota di due mesi. Per raggiungere la quota deve vendere almeno 15 telefoni. Se raggiunge l'obiettivo, riceve un incentivo di 200 dollari per ogni telefono venduto in più rispetto alla quota stabilita.
• Quota combinata. Questa azienda ha due o più quote di vendita diverse per aiutare i venditori a raggiungere una quota stabilita. Ad esempio, un rappresentante Regina può combinare le quote di profitto e di volume. Può vendere 5 abiti di moda per signore a 2.000 dollari l'uno per raggiungere le quote di vendita per i due mesi.
• Quota previsionale. Queste si basano sui dati storici dei clienti, sulle prestazioni e sui ricavi ottenuti. Ai team di vendita vengono assegnate quote basate sullo storico degli acquisti dei clienti per una determinata regione. Ad esempio, Abigael ha realizzato un fatturato di 15.000 dollari, quindi la direzione può stabilire un aumento del 30% in base all'ultima performance e la sua quota di vendita arriva a 15.000 dollari più il 30%, pari a 4500 dollari, per diventare 19.500 dollari.

Come massimizzare gli obiettivi e le quote di vendita

• Accorciare il ciclo di vendita
• Ottenere i dati dalle attività di vendita
• Sapere cosa funziona
• Migliorare maggiormente le relazioni con i clienti
• Fare cross-selling e up-selling
• Investire nella formazione dei dipendenti
• Avere un ottimo sistema di assistenza clienti
• Chiedete referenze ai clienti precedenti
• Fornire più valore al cliente
• Motivare il team di vendita
• Assicurarsi che i reparti marketing e vendite lavorino efficacemente in armonia.

Conclusione

Per far crescere i ricavi e le vendite del vostro marchio occorre una strategia che funzioni. Avere grandi obiettivi di vendita e suddividerli in quote di vendita raggiungibili è essenziale per il successo di qualsiasi marchio. Utilizzate i suggerimenti contenuti nell'articolo per definire i vostri obiettivi di vendita e utilizzare una strategia funzionante, stabilendo quote di vendita realizzabili per raggiungere gli obiettivi e far crescere le vendite e i ricavi del vostro marchio.