Strategie di lead nurturing: Massimizzare le conversioni per i marketer inbound

Introduzione

In genere sono necessari circa 10 contatti guidati dal marketing per trasformare un lead in un'opportunità di vendita. Questa persistenza non è solo un colpo di fortuna, ma fa parte di un processo strategico noto come lead nurturing.

Il lead nurturing significa costruire relazioni con i potenziali clienti, anche se non sono intenzionati ad acquistare. Si tratta di mantenere l' interesse dei clienti con le informazioni giuste al momento giusto.

Il lead nurturing vanta notevoli vantaggi per l'inbound marketing. Mantenendo il contatto e costruendo gradualmente la fiducia, le aziende registrano tassi di conversione più elevati e, spesso, un ciclo di vendita più breve. Inoltre, le aziende che eccellono nel lead nurturing generano il 50% in più di vendite a un costo inferiore del 33% rispetto ai prospect non coltivati.

Questo articolo esplorerà strategie collaudate di lead nurturing e vi fornirà tattiche attuabili per entrare in contatto con i vostri lead e guidarli attraverso il loro percorso d'acquisto.

Immergiamoci!

Perché il Lead Nurturing è importante per gli Inbound Marketer?

Il lead nurturing è parte integrante di qualsiasi strategia di inbound marketing di successo. È un metodo per costruire relazioni con i potenziali clienti in ogni fase del percorso dell'acquirente. In genere, questo percorso è composto da tre fasi:

• Consapevolezza: Il leader scopre un problema e inizia a cercare soluzioni.
• Considerazioni: Il leader valuta diverse opzioni e soluzioni.
• Decisione: Il lead decide la soluzione migliore e procede all'acquisto.

In queste fasi, i lead possono essere classificati come Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL) o Sales Accepted Leads (SAL).

• MQL: Leads che hanno mostrato interesse per le vostre offerte. Questo interesse è spesso indicato da azioni come il download di contenuti o la partecipazione a webinar.
• SQL: Questi lead sono pronti per l'attività di vendita diretta. Sia il team di marketing che quello di vendita li hanno valutati e sono più avanti nel processo.
• SAL: sono i lead che il team di vendita si impegna a seguire, indicando che soddisfano i criteri dei potenziali clienti.

L'arte di coltivare questi lead è essenziale, poiché è necessario sapere a che punto si trovano nel loro percorso. Questo aiuta i team di marketing e di vendita a lavorare meglio insieme. Questo approccio evita transizioni premature o tardive dai lead di marketing a quelli di vendita. Assicura che gli MQL diventino SQL e poi SAL al momento giusto.

5 efficaci strategie di lead nurturing per i marketer inbound

Ecco le 5 strategie di lead-nurturing efficaci per gli inbound marketer:

1. Sfruttare il potere dei contenuti mirati

Creare esperienze personalizzate per i vostri lead può migliorare i vostri sforzi di nurture. I lead che ricevono contenuti mirati hanno un tasso di coinvolgimento più alto, fino al 73%. Sfruttando i contenuti mirati, si soddisfano gli interessi, le esigenze e le fasi specifiche di ciascun lead nell'imbuto di vendita.

Iniziate con una ricerca approfondita e una definizione delle vostre buyer personas. Identificate le caratteristiche chiave, come i dati demografici, i punti dolenti e le motivazioni. Questo vi darà le basi per adattare efficacemente la vostra messaggistica. Ad esempio, i nuovi iscritti potrebbero ricevere contenuti introduttivi, mentre i seguaci di lunga data potrebbero ricevere materiali più approfonditi.

Mappare i contenuti in base al percorso dell'acquirente

• Fase di sensibilizzazione: Fornire contenuti educativi come ebook o post sul blog.
• Fase di riflessione: Condividere guide o webinar di confronto.
• Fase decisionale: Offrire prove gratuite o casi di studio dettagliati.

Headspace dimostra la potenza dei contenuti mirati con le sue campagne e-mail finemente realizzate. Non si limita a inviare inviti generici. Offre una prova gratuita di 14 giorni alle persone interessate alle tecniche di mindfulness o di riduzione dello stress.

Mappando i vostri contenuti, vi assicurate che ogni pezzo abbia uno scopo. In questo modo si contribuisce a portare il lead a un passo dall'acquisto.

2. Coinvolgere immediatamente i potenziali clienti con contenuti interattivi

I contenuti interattivi sono uno strumento potente per coinvolgere i potenziali clienti non appena interagiscono con il vostro marchio. L' 81% dei marketer concorda sul fatto che questo tipo di contenuti sia migliore di quelli statici, in quanto richiede una partecipazione attiva.

Considerate l'utilizzo di quiz e sondaggi. Sono coinvolgenti e aiutano a capire le preferenze e i punti dolenti del pubblico. Quando le persone partecipano, si sentono più legate al vostro marchio. Questo legame può portare a un maggiore interesse per i vostri prodotti o servizi.

Utilizzate i contenuti interattivi in modo strategico:

• Incorporare video e infografiche: Utilizzate questi strumenti per spiegare dati o processi complessi in modo coinvolgente.
• Distribuire sondaggi e quiz: Possono essere utilizzati per interagire con i visitatori sui social media, sulle e-mail o sui siti web.
• Utilizzate i sondaggi di feedback: I sondaggi post-interazione possono fornire indicazioni sull'esperienza dell'utente e sul miglioramento del servizio. Possono essere particolarmente utili dopo i webinar o le demo dei prodotti.

Zapier eccelle in questa strategia. Coinvolge i potenziali clienti direttamente dopo la loro prima interazione con il marchio.

Il coinvolgimento immediato è pensato per incoraggiare il nuovo utente a continuare a esplorare le possibilità del servizio.

Ricordate che la chiave è intrattenere e fornire touchpoint interattivi che guidino gli utenti attraverso il loro percorso d'acquisto. Ciò contribuisce a rendere il processo informativo e coinvolgente.

3. Cura dei contatti multicanale

L'utilizzo di tre o più canali per raggiungere i potenziali clienti può portare a un tasso di acquisto superiore del 287%. Quindi, invece di utilizzare un solo metodo, come l'e-mail, provate a mescolarlo con i social media e gli annunci pubblicitari. In questo modo le possibilità di vendita aumentano notevolmente!

Il lead nurturing multicanale prevede l'integrazione di più canali di comunicazione per rimanere in contatto con il pubblico. Invece di utilizzare un solo canale, come l'email marketing, provate a mescolare anche i social media e gli annunci pubblicitari. Questo vi aiuterà a incrementare le vendite.

Ecco i canali chiave da considerare per il lead nurturing multicanale:

• Marketing via e-mail
• Impegno sui social media
• Contenuto dinamico del sito web
• Retargeting a pagamento
• Vendite dirette
• Podcasting con marchio

Includere questi canali nella vostra strategia vi permette di raggiungere i vostri clienti dove sono già attivi. In questo modo, non sarete solo un altro marchio, ma una parte consistente della loro esperienza online.

L'uso strategico degli annunci di retargeting da parte di Casper è un valido esempio di lead nurturing multicanale. Dopo che un potenziale cliente ha visitato il sito web di Casper, è probabile che incontri annunci di retargeting che gli ricordano i prodotti che ha visto.

La strategia di lead nurturing di Casper non si esaurisce con gli annunci sui social media, ma comprende anche promemoria via e-mail personalizzati. Queste e-mail vengono inviate ai clienti che hanno dimostrato un'elevata intenzione di acquisto aggiungendo prodotti al carrello, ma che non hanno completato l'acquisto.

4. Inviare e-mail personalizzate

Lapersonalizzazione delle e-mail è fondamentale. Non è solo un cenno di cortesia verso i vostri destinatari, ma una strategia comprovata che può amplificare i vostri sforzi di lead nurturing. Le ricerche indicano che le e-mail personalizzate offrono tassi di transazione 6 volte superiori rispetto a quelle non personalizzate.

Ecco come inviare e-mail personalizzate:

• Segmentare l'elenco di e-mail: Dividete la vostra lista in base ai dati demografici, al comportamento o alla cronologia degli acquisti. Ad esempio, si possono inviare e-mail diverse ai clienti abituali e a quelli abituali.
• Contenuto personalizzato: Personalizzare il contenuto delle e-mail per rispondere agli interessi di ciascun segmento. Ad esempio, consigliate prodotti come acquisti passati o contenuti legati a interazioni precedenti.
• La tempistica è fondamentale: Inviate le e-mail quando è più probabile che vengano aperte, in base al fuso orario del destinatario e ai tempi di coinvolgimento precedenti.

Grammarly stabilisce uno standard impressionante per i contenuti personalizzati delle e-mail con i suoi rapporti settimanali sui progressi.

Queste e-mail riflettono un alto grado di personalizzazione. Forniscono ai destinatari un'istantanea dei loro risultati di scrittura e delle aree di miglioramento.

5. Seguiti tempestivi

Quando si coltivano i lead, i follow-up rapidi sono molto importanti. Ciò contribuisce ad aumentare i tassi di conversione. Assicuratevi di contattare i clienti in modo rapido e regolare. Essere tempestivi e coerenti fa una grande differenza.

• La velocità conta: Contattare i contatti entro un'ora dalla loro richiesta iniziale. Questo aumenta le probabilità di coinvolgimento. Dopo tutto, un lead contattato entro questa finestra d'oro ha quasi 7 volte più probabilità di qualificarsi.
• La coerenza è fondamentale: Stabilire un programma di follow-up ben definito. Ecco una struttura di base:
• < 24 ore: Follow-up iniziale per le nuove richieste
• 2-3 giorni: Ulteriore comunicazione o check-in in caso di mancata risposta
• 1 settimana: Ulteriori touchpoint o condivisione di valori
• In corso: Aggiornamenti periodici programmati

Ricordate che questi punti di contatto devono sembrare gestibili per il lead. Personalizzate le vostre comunicazioni per rafforzare la proposta di valore specifica per loro.

Busuu utilizza in modo intelligente i follow-up via e-mail per spingere gli utenti a mantenere la loro striscia di apprendimento. Dopo che un utente ha iniziato il suo percorso di apprendimento delle lingue, Busuu non lascia che lo slancio si affievolisca.

Vai per 2 giorni di fila", suggerisce l'e-mail, riconoscendo lo sforzo iniziale dell'utente ed esortandolo a fare il passo successivo.

Per snellire questo processo, utilizzate gli strumenti di Customer Relationship Management (CRM). Questi strumenti aiutano ad automatizzare le attività di follow-up e a mantenere una comunicazione regolare. In questo modo, rimarrete in contatto con i potenziali clienti senza sprecare tempo e risorse.

Punti chiave per padroneggiare il lead nurturing

• Sfruttare i contenuti mirati: La personalizzazione è fondamentale; adattate i contenuti agli interessi dell'utente e alla sua fase del percorso d'acquisto.
• Coinvolgimento interattivo immediato: Utilizzate contenuti interattivi come sondaggi e quiz. Questo serve a coinvolgere gli utenti non appena interagiscono con il vostro marchio.
• Abbracciare il nurturing multicanale: Implementate un messaggio coerente su varie piattaforme per mantenere il vostro marchio nella mente dell'utente.
• Email personalizzate: Inviare e-mail personalizzate che forniscono un valore reale all'utente in base alle sue interazioni e preferenze.
• Follow-up tempestivi: Un follow-up rapido e pertinente può aumentare significativamente le probabilità di coinvolgimento e conversione degli utenti.

Potete anche utilizzare il lead scoring per dare priorità ai vostri sforzi, concentrandovi sugli utenti più impegnati e pronti ad agire. Assegna punteggi in base alle azioni degli utenti. Ciò consente di adattare le strategie di nurturing ai lead più promettenti, migliorando l'efficienza e il ROI.

Analizzare e ottimizzare tutte queste strategie è fondamentale. Controllate le loro prestazioni, vedete cosa fanno gli utenti e modificate le vostre campagne per farle funzionare meglio. Ciò contribuisce a migliorare l'efficienza e l'efficacia.

L'inbound marketing è dinamico, e così dovrebbero essere le vostre iniziative di lead nurturing. Nell'implementazione di queste strategie, tenete d'occhio le analisi per orientare il vostro processo decisionale. L'obiettivo è quello di crescere con il vostro pubblico, fornendo loro soluzioni quando necessario. Non si tratta di un processo "imposta e dimentica", ma di un viaggio che richiede attenzione e cambiamenti costanti.