Aumentare le conversioni delle landing page con questi trucchi psicologici

Introduzione

La maggior parte delle persone pensa che basti una buona offerta e una landing page ben progettata per ottenere più conversioni. Tuttavia, non è sempre così: ci sono altri fattori psicologici che entrano in gioco.

In questa guida scoprirete i diversi modi in cui potete utilizzare gli hack psicologici per aumentare le conversioni delle landing page.

Una volta apprese queste tecniche, potrete applicarle alle vostre pagine e iniziare a vedere un miglioramento dei tassi di conversione.

Non è necessario essere uno psicologo o un esperto di marketing per utilizzare queste tecniche: sono facili da applicare e abbastanza dirette da essere comprese da chiunque.

Immergiamoci!

Cosa sono i trigger psicologici?

I trigger psicologici sono fattori psicologici che influenzano il processo decisionale di una persona. Nel contesto del marketing, possono essere utilizzati per aumentare la probabilità che una persona risponda positivamente a un messaggio di marketing o agisca in seguito a un'offerta.

Tra i fattori psicologici comuni di cui avrete sentito parlare ci sono la scarsità (percepita o reale), la riprova sociale e l'autorità.

Comprendendo come funzionano questi trigger e come applicarli, le aziende possono creare in modo più efficace messaggi e offerte di marketing che fanno appello alle esigenze e alle motivazioni psicologiche dei clienti.

I motivi per cui è necessario conoscere la psicologia nel marketing

Se si vuole essere un marketer di successo, è importante avere una forte conoscenza della psicologia. Dopo tutto, il marketing consiste nel capire cosa motiva le persone e nell'utilizzare questa conoscenza per vendere prodotti o servizi.

E non c'è modo migliore di capire il comportamento umano che attraverso lo studio della psicologia. Ecco alcuni dei motivi per cui la psicologia è essenziale per il successo del marketing:

1. Comprendere il comportamento dei consumatori.

Cosa spinge le persone a prendere decisioni di acquisto? Cosa le spinge ad acquistare un prodotto piuttosto che un altro?

Questi sono i tipi di domande a cui gli psicologi possono aiutare a rispondere. Comprendendo come i consumatori pensano e si comportano, sarete in una posizione migliore per sviluppare strategie di marketing efficaci ed efficienti.

2. Creare una pubblicità più efficace.

Le pubblicità ben mirate e ben progettate hanno maggiori probabilità di successo rispetto a quelle che non lo sono. La psicologia può svolgere un ruolo sia nella selezione del target che nella progettazione degli annunci.

Comprendendo il modo in cui le persone elaborano le informazioni e prendono le decisioni, è possibile creare annunci che hanno maggiori probabilità di catturare l'attenzione e convincere i consumatori ad agire.

3. Migliorare le relazioni con i clienti.

Il modo in cui trattate i vostri clienti fa una grande differenza su come si sentono nei confronti della vostra azienda e se faranno o meno affari con voi in futuro.

Se volete costruire relazioni forti con i clienti, è importante comprendere i principi psicologici come la comunicazione emotivamente intelligente e la risoluzione dei conflitti.

Applicando questi concetti nelle interazioni con i clienti, è possibile creare un'esperienza più positiva per i clienti e favorirne la fidelizzazione.

4. Aumentare le vendite.

In fin dei conti, il marketing si basa sull'aumento delle vendite. E la psicologia può contribuire a incrementare i profitti, aiutandovi a chiudere più vendite e ad aumentare i tassi di conversione.

Che si tratti di sviluppare una comprensione delle esigenze dei consumatori o di imparare a usare tecniche di persuasione, la psicologia può darvi gli strumenti necessari per far crescere il fatturato della vostra azienda.

5. Costruire una carriera di successo.

Se si vuole ottenere un successo a lungo termine nella carriera del marketing, è importante sviluppare una solida base di psicologia.

Questa conoscenza non solo vi darà un vantaggio sulla concorrenza, ma vi fornirà anche le competenze necessarie per continuare ad avere successo con l'evoluzione del settore.

Se volete seriamente aumentare le conversioni nelle landing page, nelle e-mail o in qualsiasi altro luogo, ecco come potete applicare le varie tecniche all'interno dei vostri testi.

I più potenti trigger psicologici per il marketing

Quando si tratta di marketing, possiamo utilizzare i trigger per influenzare le decisioni dei potenziali clienti e indurli ad agire.

• Prova sociale. Si tratta di un forte stimolo che può essere utilizzato nelle pagine di destinazione. Quando le persone vedono altri compiere un'azione, sono più propense a fare lo stesso.
• Scarsità / FOMO. Quando le persone credono che un articolo sia limitato, sono più propense ad agire rapidamente per ottenerlo.
• Reciprocità. Questo pregiudizio suggerisce che le persone sono più propense ad agire se sentono di aver ricevuto qualcosa in cambio.
• Pregiudizio dell'autorità. Gli acquirenti sono più propensi a fidarsi, e quindi a comprare, da chi ha un'autorità consolidata in un determinato argomento o settore.
• Simpatia / antipatia. Gli acquirenti attribuiscono un'enorme importanza alle persone che piacciono o non piacciono. Questo aspetto viene spesso confuso con l'effetto Halo, secondo il quale le persone che hanno un bell'aspetto o sono simpatiche vengono automaticamente considerate più affidabili.
• Effetto verità illusoria: Le persone sono più propense a credere in cose che vengono ripetute spesso nonostante non ci siano ulteriori prove oggettive.
• Sconto iperbolico: Le persone danno più importanza ai guadagni immediati che a quelli a lungo termine, che possono richiedere uno sforzo continuo. Questo fenomeno è legato al sistema di ricompensa del nostro cervello e alla nostra preferenza per le esplosioni rapide di dopamina.
• Bias di contrasto. Fornendo un contrasto, si può riformulare il modo in cui una persona vede qualcosa.
• L'effetto compromesso. Le persone hanno un'avversione per l'acquisto dell'opzione più economica e di quella più costosa, ma in caso di contrasto sono disposte a scegliere quasi sempre un'opzione di compromesso.
• Avversione al rischio. Gli esseri umani sono avversi al rischio e alle perdite. È stato testato che gli esseri umani scelgono quasi sempre di evitare il rischio piuttosto che cercare di guadagnare qualcosa. Se riuscite a ridurre il rischio il più possibile, aumenterete le conversioni.

Nella prossima sezione vedremo come applicare praticamente questi trigger nel copy della vostra landing page.

Come applicare i trigger psicologici

Prova sociale

Un modo in cui le aziende possono fornire questa garanzia è l'utilizzo della prova sociale nei loro testi di vendita. Si tratta di incorporare nel testo testimonianze, recensioni e altre forme di feedback dei clienti.

Condividendo ciò che gli altri hanno detto sul prodotto, le aziende possono dare ai potenziali acquirenti la tranquillità di cui hanno bisogno per effettuare l'acquisto. Inoltre, la riprova sociale può contribuire a creare fiducia e credibilità nei confronti dei potenziali clienti.

Dopo tutto, se gli altri hanno avuto un'esperienza positiva con un prodotto, c'è una buona probabilità che lo facciate anche voi. Quindi, la prossima volta che state valutando un acquisto, assicuratevi di cercare la prova sociale prima di prendere una decisione.

Scarsità / FOMO

La scarsità è spesso utilizzata come tattica di vendita, soprattutto nel caso di prodotti o servizi in edizione limitata. Creando un senso di urgenza, le aziende possono incoraggiare i clienti a fare un acquisto prima che sia troppo tardi. Ad esempio, un negozio di abbigliamento potrebbe pubblicizzare una vendita "limitata nel tempo" di cappotti invernali.

Questo incoraggia i clienti ad acquistare ora, prima che i cappotti siano finiti. Allo stesso modo, un'azienda di viaggi potrebbe offrire uno sconto sulle prenotazioni dell'ultimo minuto, al fine di riempire i posti vacanti nei suoi tour o utilizzare dei timer per il conto alla rovescia.

Sebbene la scarsità possa essere una strategia di vendita efficace, è importante non farne un uso eccessivo, in quanto può creare sfiducia e indurre i clienti a rivolgersi altrove per le loro esigenze.

Reciprocità

Un elemento chiave di una copia di vendita efficace è la reciprocità. Questo principio afferma che le persone sono più propense a comprare da qualcuno che ha dato loro qualcosa per primo.

Ad esempio, se un'azienda offre un campione gratuito o una prova, i clienti saranno più propensi ad acquistare. Comprendendo e sfruttando il principio di reciprocità, le aziende possono creare copy di vendita più efficaci e incrementare i loro profitti.

Pregiudizio dell'autorità

Quando si tratta di fare un acquisto, i consumatori spesso danno più peso all'opinione di un esperto. Questo fenomeno è noto come authority bias e le aziende possono sfruttarlo a proprio vantaggio nei copy di vendita.

Ad esempio, immaginate di prendere in considerazione due marche diverse di spazzolini elettrici. Una è approvata da un noto dentista, l'altra no. Quale dei due è più probabile che acquistiate?

È probabile che si scelga lo spazzolino raccomandato da un dentista.

Dopo tutto, devono sapere di cosa stanno parlando, giusto? Le aziende possono sfruttare questa naturale tendenza al pregiudizio di autorità inserendo nei loro testi di vendita le dichiarazioni di esperti.

Quando i consumatori vedono che un prodotto è stato consigliato da qualcuno che sa cosa sta facendo, sono più propensi a fare un acquisto.

Mi piace / Non mi piace

Come tutti sappiamo, le persone tendono ad apprezzare le cose che gli sono familiari. Questo principio può essere sfruttato nei testi di vendita utilizzando parole e frasi che evocano un senso di familiarità.

Ad esempio, se state vendendo un nuovo tipo di detersivo per il bucato, potreste usare frasi come "proprio come lo usava la mamma" o "proprio come lo usava la nonna". Evocando immagini di un prodotto familiare, potete aumentare la probabilità che le persone provino il vostro prodotto.

Allo stesso modo, potete usare parole e frasi che creino un senso di antipatia per i prodotti del vostro concorrente. Ad esempio, se il vostro detersivo per il bucato è più ecologico di quello del vostro concorrente, potreste usare frasi come "quelle sostanze chimiche dannose" o "quell'imballaggio dannoso".

Evidenziando ciò che non piace del prodotto del vostro concorrente, potete aumentare la probabilità che passino al vostro.

Effetto verità illusoria

L'effetto verità illusoria è un fenomeno psicologico ben noto in base al quale le persone sono più propense a credere a informazioni che hanno sentito più volte, anche se tali informazioni non sono vere.

Questo effetto può essere sfruttato nei testi di vendita in diversi modi. Ad esempio, la ripetizione è spesso utilizzata nella pubblicità per creare il riconoscimento del marchio e aumentare la probabilità che i clienti acquistino un prodotto.

Inoltre, anche mettere in evidenza le testimonianze dei clienti soddisfatti può essere efficace per innescare l'effetto verità illusoria. Mettendo in evidenza le recensioni positive, le aziende possono rendere i potenziali clienti più propensi a credere che il loro prodotto sia di alta qualità e valga la pena di essere acquistato.

In definitiva, la comprensione e l'utilizzo dell'effetto verità illusoria possono essere uno strumento potente nelle mani di qualsiasi venditore.

Attualizzazione iperbolica

Molte aziende utilizzano sconti iperbolici nei loro testi di vendita per incoraggiare i clienti ad acquistare subito piuttosto che aspettare.

L'attualizzazione iperbolica è una tecnica in base alla quale i benefici percepiti di un'azione aumentano quando questa viene intrapresa prima piuttosto che dopo.

Ad esempio, un'azienda potrebbe offrire uno sconto del 10% per gli ordini effettuati entro le 24 ore successive. La logica è che i clienti sono più propensi a valutare i vantaggi di un'azione immediata (in questo caso, l'ottenimento di uno sconto) rispetto a quelli di un'attesa.

Questo può essere un modo efficace per incrementare le vendite, ma è importante usare gli sconti iperbolici con parsimonia, perché un eccesso di sconto può risultare manipolativo e allontanare i clienti.

Bias di contrasto

Un modo per vendere un prodotto è quello di utilizzare il "contrast bias", ovvero quando due prodotti vengono confrontati e uno viene visto come migliore dell'altro.

Ad esempio, un'azienda potrebbe dire che il suo prodotto è più economico del 40% rispetto alla concorrenza o che dura il doppio. Al contrario, il prodotto della concorrenza potrebbe essere considerato troppo costoso o non abbastanza duraturo.

È molto utilizzato dalle aziende Saas e nei contenuti degli elenchi(esempio).

Un altro esempio è quello di preferire il prezzo di qualcosa con qualcos'altro che ha lo stesso prezzo. Ad esempio, "Iscriviti ora al prezzo di 2 tazze di caffè". Questo fa sì che i lettori si relazionino maggiormente con il prezzo e lo vedano come una spesa normale che sono comunque abituati a pagare nella loro vita.

Questo tipo di copia di vendita può essere efficace per persuadere le persone ad acquistare un prodotto, ma è importante assicurarsi che i confronti siano equi e accurati. In caso contrario, l'azienda rischia di fare affermazioni false che potrebbero danneggiare la sua reputazione.

L'effetto compromesso

L'effetto compromesso è un potente principio di persuasione che è stato ampiamente studiato dagli psicologi. In parole povere, afferma che le persone sono più propense a scegliere un'opzione intermedia, piuttosto che una estrema in entrambe le direzioni.

Questo principio può essere utilizzato efficacemente nei testi di vendita presentando due estremi e posizionando poi il prodotto o il servizio come il compromesso ideale. Ad esempio, immaginate di vendere un pacchetto vacanze. Potreste inquadrarlo come il perfetto equilibrio tra un lussuoso resort all-inclusive e un robusto viaggio con lo zaino in spalla.

Facendo leva sul desiderio di compromesso delle persone, potete aumentare l'attrattiva percepita del vostro prodotto o servizio.

Avversione al rischio

Quando si parla di sales copy, una delle considerazioni più importanti è il concetto di avversione al rischio. In parole povere, questo concetto si riferisce al modo in cui le persone tendono a non correre rischi quando prendono decisioni di acquisto.

Per trarre vantaggio da questo fatto, le aziende devono assicurarsi che i loro testi di vendita siano concepiti in modo da ridurre al minimo il rischio percepito di acquistare il loro prodotto o servizio.

Ci sono diversi modi per farlo, ma alcune delle strategie più efficaci includono l'evidenziazione delle garanzie e delle fideiussioni, la promozione di prove gratuite o di offerte di rimborso e la presentazione di testimonianze di clienti.

Utilizzando queste tecniche, le aziende possono rendere i loro prodotti più attraenti per i potenziali clienti e aumentare le possibilità di vendita.

Altre considerazioni chiave

Quando si tratta di creare un testo di vendita efficace, i trigger psicologici possono essere uno strumento potente. Comprendendo come funzionano e come utilizzarli in modo efficace, è possibile creare testi persuasivi che si distinguono e ottengono risultati.

Una considerazione fondamentale è assicurarsi che il vostro innesco sia rilevante per il vostro pubblico di riferimento. Considerate quali sono le esigenze o i desideri che il vostro prodotto o servizio può soddisfare.

Ad esempio, se vendete un prodotto per la perdita di peso, i trigger relativi alla salute e al fitness saranno più rilevanti di quelli relativi alla moda.

È anche importante assicurarsi che il vostro innesco sia credibile. Ciò significa utilizzare fatti e cifre ben supportati, testimonianze di clienti soddisfatti e altre forme di riprova sociale.

Se il vostro innesco sembra troppo bello per essere vero, le persone saranno meno propense a crederci e di conseguenza ad agire.

Infine, non dimenticate di testare diversi trigger per capire quali sono i più efficaci per il vostro pubblico. Provate diversi approcci e vedete quali ottengono la migliore risposta. In questo modo, potrete migliorare continuamente la vostra sales copy e ottenere risultati sempre migliori nel tempo.

Conclusione

Le landing page sono una parte fondamentale di qualsiasi strategia di marketing digitale e, se volete ottenere risultati migliori, è importante utilizzare un linguaggio psicologicamente stimolante che aumenti le conversioni.

Comprendendo il modo in cui le persone prendono le decisioni e utilizzando i principi del design persuasivo, è possibile creare landing page che incoraggino i visitatori a compiere l'azione desiderata.

Avete provato alcune di queste tecniche sulle vostre pagine? Fateci sapere come hanno funzionato per voi.