Marketing in entrata e marketing in uscita: Quando e perché usarli?

Introduzione

Avete mai sentito parlare del termine "entreprenaissance"?

Si riferisce alla massiccia impennata dell'attività imprenditoriale che stiamo vivendo. Nel 2021, solo negli Stati Uniti è stato registrato un record di 5,4 milioni di domande di registrazione di nuove imprese.

Come si fa a far risaltare la propria attività in un mercato così affollato? Con una strategia di marketing ben calibrata.

Probabilmente avrete già sentito molte volte i termini "inbound marketing" e "outbound marketing", ma sapete cosa significa esattamente ciascuno di essi?

In questo articolo fornirò la definizione di inbound e outbound marketing, i principali vantaggi e svantaggi di entrambe le tipologie e concluderò con dei consigli su quando utilizzare ciascuna di esse.

Che cos'è l'outbound marketing?

L'outbound marketing è una forma di marketing tradizionale che si concentra sull'avvio di contatti con i clienti target per interessarli al prodotto o al servizio di un marchio.

È ciò che viene in mente alla maggior parte delle persone quando sentono la parola "marketing", in quanto comprende pubblicità su carta stampata, radio e TV, banner pubblicitari, volantini, opuscoli, chiamate a freddo ed eventi in cui si può parlare direttamente con i potenziali clienti.

Poiché i vostri sforzi di outbound marketing sono incentrati sull'invio di messaggi pubblicitari nella speranza che risuonino con i potenziali clienti (spesso senza il loro consenso), è anche noto come "push marketing".

Tuttavia, poiché oggigiorno siamo inondati di pubblicità online (si stima che una persona media veda tra i 6.000 e i 10.000 annunci ogni giorno), il marketing outbound è diventato meno popolare. Secondo le ultime statistiche, quasi il 43% degli utenti di Internet utilizza software di blocco degli annunci per filtrare le pubblicità indesiderate.

Quali sono i vantaggi dell'outbound marketing?

Nonostante la cattiva reputazione di cui gode ultimamente l'outbound marketing, esso presenta diversi vantaggi per i professionisti del marketing:

• Ha una forte attenzione alla costruzione della consapevolezza del marchio.
• Potete potenzialmente raggiungere con i vostri messaggi masse di persone in tutto il mondo, sia quelle che già conoscono la vostra offerta, sia quelle che non hanno mai sentito parlare di voi.
• Non richiede molto tempo come l'inbound marketing, il che significa che i benefici possono essere raccolti più rapidamente.
• Con metodi di marketing più convenzionali, potete raggiungere anche segmenti del vostro pubblico target che non sono nativi digitali.

Quali sono gli svantaggi dell'outbound marketing?

L'utilizzo di approcci tradizionali in uscita presenta anche diversi svantaggi:

• Il marketing outbound espone a un gran numero di lead non qualificati, per cui il loro mantenimento fino a farli diventare clienti paganti richiede molto tempo e impegno.
• Con i metodi più convenzionali, come i cartelloni pubblicitari, è difficile misurarne l'efficacia per informare i vostri sforzi di marketing.
• Le forme di marketing in uscita possono essere piuttosto costose se si considerano i costi di viaggio per partecipare a convegni e altri eventi o per affittare spazi pubblicitari.
• Il marketing outbound è invasivo e viene inviato ai consumatori senza il loro consenso, il che può portare alla banner blindness.

Che cos'è l'inbound marketing?

L'inbound marketing è un concetto di marketing più recente che si concentra sulla possibilità che i potenziali clienti si rivolgano a voi per primi. L'obiettivo è quello di attirare clienti utilizzando diverse forme di contenuto, come post su blog, white paper, video, infografiche, newsletter, post sui social media o pubblicità pay-per-click, e utilizza la potenza dell'ottimizzazione dei motori di ricerca(SEO) per aiutare gli sforzi di marketing.

Secondo il rapporto Meaningful Brands 2017 di Havas, l'84% delle persone si aspetta che i marchi creino contenuti. La versione 2021 dello stesso rapporto ha rilevato che il 66% delle persone desidera esperienze più significative da parte dei marchi.

Questi risultati riflettono la crescente popolarità dell'inbound marketing. Invece di indirizzare i clienti con annunci invasivi, aiutate a risolvere i loro problemi con contenuti pertinenti e di valore. Costruite fiducia e guidate le persone a decidere di acquistare da voi.

L'inbound marketing, noto anche come "pull marketing", si occupa di attirare l'attenzione delle persone e di farle diventare clienti paganti coinvolgendole lungo tutto l'imbuto di vendita, dalla prima pagina che visitano sul vostro sito web fino al pitch deck che inviate prima di concludere l'affare.

Quali sono i vantaggi dell'inbound marketing?

I vantaggi di includere gli approcci inbound nella vostra strategia di marketing sono molteplici:

• Non è invasivo: le persone vi contattano perché cercano attivamente i vostri contenuti.
• È più preciso, in quanto ci si rivolge solo al proprio profilo di cliente ideale (ICP) e si adatta il messaggio a un pubblico specifico.
• È più concentrato, il che lo rende un metodo di marketing molto efficace.
• In genere è un investimento minore rispetto all'outbound marketing.
• È più quantificabile del marketing outbound. Poiché tutte le attività inbound rientrano nell'ambito del marketing digitale, è possibile allegare qualsiasi metrica, monitorarla nel tempo e ottimizzare le campagne.
• Mentre il marketing outbound mette al centro il vostro marchio, l'inbound si concentra sui clienti, permettendovi di costruire relazioni basate sulla fiducia.

Quali sono gli svantaggi dell'inbound marketing?

Tuttavia, l'inbound marketing presenta anche diversi svantaggi:

• È un'attività ad alta intensità di lavoro, in quanto richiede molto tempo per definire e trovare il pubblico di riferimento.
• Il bacino di clienti ideali è limitato, quindi è probabile che i risultati diminuiscano.
• Testare diversi approcci e sviluppare una strategia di contenuti in grado di attirare i clienti richiede un notevole dispendio di risorse.
• Poiché le esigenze e i desideri dei vostri clienti ideali sono in continua evoluzione, i vostri contenuti devono essere regolarmente rivisti e aggiornati per adeguarsi a tali esigenze.
• Per poter monitorare correttamente il ritorno sugli investimenti delle attività inbound, è necessaria una piattaforma integrata che consolidi tutti i punti di contatto del marketing in un unico luogo.

Inbound marketing vs. outbound marketing: quale utilizzare?

Una volta che si iniziano ad esplorare le differenze tra inbound marketing e outbound marketing, si pone la domanda: nella vostra strategia di marketing, dovreste concentrarvi sulle attività inbound o outbound?

La risposta è: entrambi.

HubSpot è stata praticamente fondata sul concetto di inbound marketing. Il loro obiettivo era quello di incoraggiare i marketer e i venditori di tutto il mondo a smettere di disturbare le persone con i loro messaggi e a riportare l'attenzione sui clienti.

Oggi la loro strategia di marketing comprende un mix di approcci inbound e outbound, con un rapporto consigliato del 90% di inbound e 10% di outbound.

Utilizzando gli strumenti più recenti è possibile consolidare gli sforzi e creare materiale di vendita e di marketing per le diverse fasi dell'imbuto. Potete iniziare con one-pager e brochure ottimizzate per l'engagement, per attirare i clienti, e proseguire con contenuti iper-personalizzati per coltivare i vostri contatti.

Punti di forza

Poiché il panorama del marketing è in continua evoluzione, è importante rimanere aggiornati e conoscere la differenza tra i diversi approcci.

Sia l'inbound che l'outbound marketing hanno scopi diversi, quindi analizzando i vantaggi e gli svantaggi di ciascuno di essi è possibile farsi un'idea di quale sia il più adatto al proprio pubblico di riferimento e alle proprie esigenze aziendali.

La cosa migliore è che non dovete escludere completamente nessuna delle due. Potete sperimentare e mescolare diverse tecniche per creare una strategia di marketing completa, soprattutto se avete un budget elevato.

Soprattutto, dovete tenere presente che ciò che ha funzionato l'anno scorso potrebbe non funzionare più. Quindi, continuate a monitorare e ottimizzare i vostri sforzi di marketing per ottenere i migliori risultati. Buona fortuna!