Come sviluppare una strategia di marketing B2B vincente e funzionante

Introduzione

Per favorire la crescita del business nell'odierno mondo competitivo del commercio online, è necessario imparare a sviluppare una strategia di marketing B2B vincente per costruire la consapevolezza del marchio e generare una maggiore domanda di prodotti da parte delle aziende target.

Ma questo può essere impegnativo.

Scoprite questo. Secondo un'indagine di McKinsey & Company, il 65% dei marketer B2B vende esclusivamente online:

(Fonte)

Che cosa significa?

La concorrenza nel mondo del marketing B2B è folle.

Per distinguervi dall'affollato mercato B2B, dovete migliorare il vostro marketing.

Ma con così tante tecniche di marketing diverse, può essere difficile sapere quali strategie di marketing B2B efficaci utilizzare.

In questo approfondito post del blog, discuterò 14 efficaci strategie di marketing B2B che possono aiutarvi a raggiungere il vostro pubblico di riferimento, a generare più contatti e a far crescere la vostra attività.

Quindi, se volete imparare a sviluppare una strategia di marketing B2B vincente, questa guida fa per voi.

Iniziamo.

Come sviluppare una strategia di marketing B2B vincente passo dopo passo

Ecco l'elenco delle migliori tecniche di marketing B2B che potete utilizzare oggi per avviare una proficua strategia di marketing B2B:

1. Stabilire gli obiettivi del marketing B2B

La cosa più importante da fare per creare una solida strategia di marketing B2B è creare obiettivi specifici, realistici e misurabili per le vostre campagne di marketing.

Ricordate che anche se lancerete più campagne, ognuna con un proprio scopo, l'obiettivo generale è quello di aiutare il vostro pubblico di riferimento a progredire nel percorso dell'acquirente.

Stabilire gli obiettivi del marketing B2B fin dall'inizio è importante per favorire la crescita dell'azienda.

Gli obiettivi offrono una chiara direzione verso risultati migliori.

Inoltre, la definizione di obiettivi può aiutarvi a determinare se le vostre campagne di marketing hanno successo o se è necessario apportare modifiche.

In poche parole, non è possibile lanciare campagne di marketing B2B di successo se non si sa cosa si intende ottenere.

Alcuni obiettivi comuni del marketing B2B possono essere

• Creare consapevolezza del marchio.
• Costruire la fedeltà al marchio.
• Generazione di lead.
• Convertire i contatti in clienti.
• ecc.

Ricordate che ognuno di questi obiettivi richiede campagne di marketing esplicite, quindi dovete essere chiari fin dall'inizio.

Determinare gli obiettivi di marketing non è sempre facile. Fissare obiettivi sbagliati può avere un impatto negativo sui tassi di conversione, ostacolando così la crescita dell'azienda.

Ecco i consigli per creare obiettivi di marketing per la vostra azienda B2B:

• Determinare gli obiettivi aziendali generali.
• Comprendere le esigenze dell'acquirente target.
• Stabilire obiettivi SMART.
• Basate i vostri obiettivi su dati raccolti in precedenza. Per le aziende B2B che dispongono di enormi quantità di informazioni sui loro clienti target.

2. Ricercare i punti dolenti dell'acquirente

Le ricerche di mercato sono una delle strategie di marketing B2B più efficaci che possono aiutarvi in molti modi:

Ad esempio, la ricerca vi aiuta:

• Capire meglio i vostri acquirenti, compresi i loro bisogni.
• Conoscere l'ambiente che influisce sulle loro esigenze.
• Capire come la concorrenza possa rappresentare una sfida per i vostri sforzi di marketing.
• Acquisire nuove prospettive sui punti dolenti degli acquirenti.
• Scoprire nuove opportunità di crescita dei ricavi.
• Adattate i vostri messaggi di marketing al pubblico giusto.

Non importa quanto sia grande il vostro prodotto o servizio, gli acquirenti non accorreranno.

Dovete capire cosa spinge la domanda per la vostra offerta e come potete distinguervi dalle altre aziende concorrenti.

In questo caso, si vogliono raccogliere informazioni dagli acquirenti attuali, precedenti o potenziali, nonché dai concorrenti.

Per comprendere meglio le esigenze dei vostri acquirenti, dovete formare dei gruppi di utenti acquirenti. In questo caso, dovrete fare una ricerca sui clienti che già usufruiscono del prodotto o del servizio che state offrendo.

Ecco i consigli per scoprire i punti dolenti dei vostri acquirenti:

• Lanciate indagini che rivelino i punti dolenti degli acquirenti che cercano la vostra soluzione.
• Effettuare ricerche sulle parole chiave per scoprire la domanda di ricerca organica.
• Effettuare ricerche online e offline.

3. Creare un bel sito web B2B

Lacreazione di un sito web aziendale è una delle strategie più efficaci da utilizzare quando si impara a sviluppare una strategia di marketing B2B vincente.

Ma perché?

È il primo punto di contatto della vostra azienda con gli acquirenti target.

Secondo la ricerca State of Marketing di Salesforce, l'88% dei marketer B2B afferma che il sito web è il loro canale di comunicazione con i clienti/prospect:

(Fonte)

Ecco perché il 41% dei marketer B2B spende molto per lo sviluppo di siti web:

(Fonte)

Cosa c'è di più?

Il 39% degli acquirenti B2B afferma che i siti web dei fornitori sono una delle prime tre risorse che li informano su una soluzione che stanno cercando:

(Fonte)

La creazione di un sito web esteticamente gradevole e ricco di informazioni può giovare alla vostra attività in molti modi, come quelli indicati di seguito:

• Vi aiuta a raggiungere i clienti in modo più rapido e semplice, migliorando la visibilità online della vostra azienda.
• Migliora l'efficienza.
• Informa gli acquirenti sui vostri prodotti, servizi e sulla storia del vostro marchio.
• È uno strumento di vendita 24 ore su 24, 7 giorni su 7.
• Un sito web ben ottimizzato può migliorare l'esperienza dell'utente.
• Migliora le vendite.
• Migliora l'identità del marchio.

Di norma, il vostro sito web deve dimostrare la vostra competenza e fornire soluzioni ai potenziali clienti.

Per distinguersi dalla massa, il vostro sito web deve essere una risorsa del settore che dica ai potenziali clienti esattamente cosa fate senza che debbano scavare a fondo nelle pagine.

Soprattutto, un sito web B2B deve:

• Essere ottimizzati sia per i dispositivi mobili che per quelli desktop.
• Siate rilevanti per i vostri clienti target.
• Includere CTA chiare che indichino agli utenti esattamente cosa fare. Ad esempio, telefonare, richiedere un preventivo, ecc.
• Presentare testimonianze recenti e recensioni degli utenti.
• Contenere un blog con contenuti aggiornati e coinvolgenti.
• Includete i link alle vostre pagine sui social media.
• Generare backlink di qualità e credibili per generare traffico rilevante.

Hootsuite è uno dei grandi esempi di siti web B2B che soddisfano tutti i requisiti sopra descritti:

(Fonte)

4. Fare un'analisi dettagliata dei concorrenti B2B

Per capire come sviluppare una strategia di marketing B2B vincente, è necessario conoscere esattamente la propria posizione rispetto alle altre aziende concorrenti.

Se pensate di conoscere i vostri concorrenti perché seguite le loro pagine sui social media e leggete i loro blog, ripensateci perché non è sufficiente.

Per imparare a sviluppare una strategia di marketing B2B vincente, è necessario capire i punti di forza e di debolezza dei concorrenti.

Quando si esegue un'analisi dettagliata della concorrenza B2B, si capisce:

• Esattamente chi sono i vostri concorrenti.
• Quale strategia sta funzionando per loro e quale no.
• I punti di forza e di debolezza del loro prodotto o servizio.
• Le esigenze dei clienti, comprese quelle che non vengono soddisfatte.
• Per quali parole chiave si posizionano i loro siti web.
• Il tipo di contenuti che pubblicano sui loro siti web.
• La frequenza di pubblicazione dei contenuti.
• ecc.

Scoprire queste preziose informazioni può aiutarvi a commercializzare meglio i vostri prodotti o servizi al vostro pubblico condiviso.

Ecco i consigli per eseguire un'analisi dettagliata dei concorrenti B2B:

• Identificare e classificare i principali concorrenti.
• Valutare la strategia di social media e content marketing.
• Analizzare le tattiche di vendita, i risultati e gli sforzi di marketing.
• Fate un'analisi SWOT.

Per l'analisi dei concorrenti si possono utilizzare Google Analytics, SEMrush e altri.

5. Investire nel marketing dei contenuti B2B basato sui dati

Per costruire una potente strategia di marketing B2B, è necessario investire in contenuti di alto valore basati sui dati.

Creando contenuti su misura per le esigenze dei clienti, i marchi B2B possono:

• Raggiungete il vostro pubblico di riferimento.
• Creare consapevolezza del marchio.
• Aumentate il traffico verso il vostro sito web
• Costruire la credibilità del marchio.
• Fidelizzate il vostro pubblico di riferimento.
• Generare interesse e contatti.
• Generare vendite.

Eppure, secondo una ricerca del Content Marketing Institute, solo il 40% dei marketer B2B ha attualmente una strategia di content marketing documentata:

(Fonte)

Per ottenere il massimo successo nel B2B, i marchi devono creare una strategia di content marketing adattabile e basata sui dati.

Ancora meglio, dovreste capitalizzare sulla creazione di diversi tipi di contenuti su vari canali di provenienza dei lead.

Ecco gli asset di contenuti B2B che producono grandi risultati secondo la ricerca sopra citata:

(Fonte)

Si noti che il content marketing B2B è diverso da quello B2C, poiché gli acquirenti B2B desiderano contenuti dinamici che forniscano linee guida attuabili.

Ecco le linee guida per la creazione di contenuti B2B che siano fruibili:

• Devono essere facili da leggere, validi e diretti al punto.
• I contenuti B2B devono essere unici, professionali e mirati.
• I contenuti B2B devono basarsi sulle analisi.
• Deve essere collegato alla strategia di marketing e agli obiettivi generali dell'azienda.

Ecco i passaggi per sviluppare una strategia di contenuti B2B di successo:

• Identificate le aziende target e le loro esigenze.
• Ricercate i concorrenti del vostro settore.
• Stabilite i vostri obiettivi di content marketing B2B.
• Brainstorming di idee per i contenuti più interessanti.
• Inventare argomenti sorprendenti.
• Identificare i tipi di contenuti da creare e le piattaforme di distribuzione da utilizzare.
• Creare contenuti a più livelli.
• Promuovete i vostri contenuti su varie piattaforme.
• Misurare i risultati e adattarsi.

HubSpot, una delle maggiori piattaforme B2B, ha investito molto nel content marketing per far conoscere il marchio, migliorare il coinvolgimento e attirare più traffico:

(Fonte)

6. Utilizzare la SEO B2B

Senza dubbio l'ottimizzazione dei motori di ricerca è una strategia preziosa per il successo della vostra attività B2B.

Pensateci:

Google detiene l'84,08% della quota di mercato del motore di ricerca:

(Fonte)

Secondo un'indagine Demand Gen B2B Buyer Behavior del 2022, il 52% degli acquirenti B2B dichiara di utilizzare la ricerca sul web per saperne di più su una soluzione che sta cercando:

(Fonte)

Inoltre, la ricerca organica è responsabile del 53% di tutto il traffico internet:

(Fonte)

E non è tutto:

Una ricerca di Gartner mostra che gli acquirenti B2B dedicano il 27% del loro tempo a ricerche indipendenti online quando valutano un acquisto:

(Fonte)

Cosa c'è di più?

Un sondaggio condotto su Twitter dal Search Engine Journal suggerisce che la ricerca organica è il canale di marketing digitale con il più alto ROI per il 48,7% dei marketer:

(Fonte)

Che cosa significa?

• La SEO porta traffico organico al vostro sito web.
• La SEO è la fonte principale di traffico web.
• LaSEO B2B può aiutare a costruire la consapevolezza del marchio.
• La SEO è un'efficace strategia di lead generation B2B.
• L'ottimizzazione delle attività di marketing B2B per la SEO può contribuire ad abbreviare il ciclo di vendita.
• Una strategia SEO B2B di successo può contribuire a creare fiducia e credibilità.

La SEO B2B è una potente strategia di marketing digitale che comprende l'ottimizzazione dei contenuti web per aiutare il vostro sito a posizionarsi in alto nei risultati di ricerca di Google.

La SEO B2B comprende i seguenti elementi:

• SEO tecnico
• SEO off-page
• SEO locale
• SEO internazionale
• SEO on-page

Se ben fatto, il SEO B2B può migliorare la visibilità del vostro sito web per le altre aziende che cercano il prodotto o il servizio che offrite. Ciò contribuisce a potenziare i vostri sforzi di marketing e, in ultima analisi, ad accelerare la crescita della vostra attività.

Per avere successo con la SEO B2B è necessario stare al passo con gli aggiornamenti degli algoritmi, ottimizzare la navigazione del sito web per i dispositivi mobili e mantenere una comunicazione coerente tra il sito web e gli altri canali.

Ecco come creare una strategia SEO B2B efficace:

• Definite i vostri obiettivi per creare una strategia SEO B2B.
• Sviluppare buyer personas B2B dettagliate.
• Comprendere l'imbuto del marketing B2B.
• Eseguite una ricerca sulle parole chiave B2B in base alle vostre personas.
• Capire l'intento di ricerca B2B dietro le parole chiave.
• Sviluppare gruppi di argomenti.
• Sviluppare una strategia vincente di contenuti B2B.
• Ottimizzare le pagine web, i contenuti e altri elementi.
• Misurare il successo della vostra strategia SEO B2B.

Canva è un buon esempio di azienda B2B che sfrutta la SEO B2B a proprio vantaggio:

(Fonte)

Attualmente, il sito si posiziona al primo posto su Google per parole chiave come "brochure", "banner YouTube" e "modelli gratuiti".

Potete utilizzare Ranktracker per ricercare le parole chiave con cui indirizzare il vostro pubblico, spiare le parole chiave dei vostri concorrenti, monitorare le vostre posizioni nei motori di ricerca e altro ancora:

(Fonte)

7. Utilizzare i dati B2B per un migliore targeting

Google intende iniziare a eliminare gradualmente i cookie di terze parti in Chrome nella seconda metà del 2024.

Ciò significa che il targeting preciso diventerà ancora più impegnativo e che i marketer dovranno trovare nuovi modi per raccogliere dati per condurre campagne di marketing B2B di successo.

È qui che l'utilizzo del marketing B2B guidato dai dati diventa utile.

In generale, i dati B2B comprendono informazioni rilevanti raccolte su altre aziende e persone a cui ci si vuole rivolgere con le proprie campagne di marketing.

I dati potrebbero includere interazioni passate con la vostra azienda, informazioni di contatto, dati aziendali o di account, ecc.

Quanto più accurati sono i dati raccolti sulle aziende target, tanto più sarà possibile prendere decisioni migliori.

Le aziende leader nel settore B2B utilizzano i dati per prendere decisioni aziendali. Infatti, i team di vendita e marketing B2B utilizzano questo tipo di dati per sviluppare strategie di marketing efficaci e migliorare i loro buyer journey.

Ecco alcuni dei vantaggi dell'utilizzo dei dati B2B:

• Aiuta a identificare i conti giusti per il marketing basato sui conti.
• Aiuta a prevedere le prossime mosse degli acquirenti.
• Aiuta i marketer a generare lead di qualità.
• Vi aiuta a personalizzare le vostre campagne B2B.
• Aiuta a progettare un'esperienza utente coinvolgente.
• Creare contenuti convincenti e mirati.
• Aiuta a massimizzare il ROI del marketing.
• Migliorare il marketing basato sugli account (ABM)

Ecco le tattiche più diffuse per utilizzare i dati in modo preciso e mirato agli acquirenti B2B:

• Aggiornare i dati esistenti di terzi per lanciare campagne di retargeting.
• Potenziate le campagne di lead generation a contenuto chiuso con annunci a pagamento.
• Esplorate i dati demografici degli utenti di LinkedIn.
• Garantire la conformità e la sicurezza dei dati.
• Mantenere i dati aggiornati e puliti.
• Utilizzare fonti di dati di terzi credibili.

8. Rivolgersi ai Millennials e alla Gen Z

Se pensate che i millennial non ricoprano ruoli di acquisto influenti, ripensateci.

Secondo un sondaggio di Demand Gen sui millennials, il 41% dei millennials dichiara di avere il ruolo di decisore principale nelle decisioni di acquisto degne di nota:

(Fonte)

Cosa c'è di più?

In un altro studio di TrustRadius, il 60% degli acquirenti di tecnologia B2B sono millennial:

(Fonte)

Per ottenere il successo di un'azienda B2B, è necessario comprendere, abilitare e accelerare il percorso dell'acquirente millenario.

In altre parole, quando lanciate la vostra strategia di marketing B2B, dovete prendere in considerazione le priorità dei millennial e della Gen Z.

Secondo il già citato TrustRadius, il modo in cui la Gen Z e i millennial scoprono i prodotti è diverso:

(Fonte)

Secondo il rapporto Demand Gen, il 61% dei millennial afferma che le recensioni degli utenti sono uno dei primi tre formati di contenuto che li aiutano nelle decisioni di acquisto:

(Fonte)

Ecco le tattiche di marketing B2B che vi aiuteranno ad attirare gli acquirenti della Gen Z e dei millennial:

• Accelerate la vostra risposta con le funzioni di live chat.
• Ottimizzate i vostri sforzi di marketing per gli utenti mobili.
• Sfruttare l'impegno sui social media sia su LinkedIn che su altri social network come TikTok.
• Utilizzare approcci di marketing meno tradizionali.
• Sfruttare l'influencer marketing.
• Mantenete le vostre campagne di marketing trasparenti e affidabili.
• Utilizzate il marketing basato sulla causa.

9. Rispondere a un percorso dell'acquirente più lungo

A differenza del B2C, il marketing B2B ha un percorso dell'acquirente più lungo.

Il 20% degli acquirenti B2B afferma che la durata del ciclo di acquisto B2B è aumentata in modo significativo e il 35% afferma che è aumentata in qualche modo rispetto all'anno scorso:

(Fonte)

La variazione della durata del ciclo di acquisto B2B è causata da diversi fattori, quali:

• Le esigenze aziendali in continua evoluzione.
• I budget sono sempre più ristretti.
• Gli acquirenti cercano un impegno più concreto da parte dei venditori B2B.
• ecc.

Ecco alcuni consigli pratici per soddisfare un lungo percorso dell'acquirente:

• Creare contenuti che supportino la ricerca degli acquirenti, come studi di casi, testimonianze, ecc.
• Mescolare strategie di marketing inbound e outbound nella creazione di contenuti.
• Fornite ai potenziali acquirenti le risorse di cui hanno bisogno per prendere decisioni di acquisto in ogni fase del buyer's journey.

10. Sfruttare il marketing via e-mail

L'e-mail è una delle principali piattaforme di owned media che il 67% dei marketer B2B utilizza per distribuire contenuti:

(Fonte)

È anche annoverata tra i 10 canali più utilizzati dai decisori durante il loro percorso decisionale:

(Fonte)

Se non utilizzate l'email marketing B2B, state dando alla concorrenza un vantaggio su di voi.

Inoltre, secondo il 14% degli intervistati in uno studio di McKinsey & Company, non state utilizzando il modello di vendita più efficace per generare ricavi:

(Fonte)

Potete utilizzare l'email marketing per:

• Raggiungete e connettetevi con il vostro pubblico di riferimento in modo personalizzato.
• Generare contatti.
• Suscitare interesse per il vostro prodotto o servizio.
• Convertire le opportunità lungo tutto l'imbuto di marketing.
• Distribuire i contenuti.

Con l'e-mail marketing è possibile inviare newsletter, e-mail a freddo, e-mail di benvenuto e campagne di nurture.

In effetti, molti marketer B2B affermano che le email triggered e le campagne di nurture sono molto potenti.

Per ottenere il massimo da questo tipo di e-mail, è necessario investire nell'automazione delle e-mail per ottenere la giusta tempistica.

Secondo il report Litmus State of Email del 2021, l'82% dei marketer dichiara di utilizzare l'automazione per le email triggered e il 67% per l'invio di campagne drip o nurture:

(Fonte)

Per lanciare campagne di email marketing di successo, è possibile utilizzare i dati B2B per scoprire i fattori di marketing vitali per la propria nicchia.

Questo vi aiuterà a inviare e-mail iper-personalizzate al pubblico giusto e al momento giusto.

Ecco i consigli per una strategia di email marketing B2B di successo:

• Creare righe di oggetto per le e-mail che generino interesse.
• Aumentate i tassi di clic delle e-mail con le e-mail video.
• Utilizzate e-mail sia visive che di testo.
• Personalizzate i vostri messaggi e-mail.
• Includere un invito all'azione pertinente.
• Segmentate la vostra lista di e-mail in base ai livelli di interesse.
• Utilizzate uno strumento di gestione delle campagne e-mail.
• Misurare il successo dell'email marketing.

11. Utilizzare i giusti strumenti di marketing B2B

Tutte queste strategie di marketing B2B non sono efficaci senza gli strumenti giusti. E se non state utilizzando alcun tipo di strumento di marketing, probabilmente i vostri concorrenti sono più avanti di voi.

In effetti, se non si utilizza alcuno strumento, si perde tempo per imparare a sviluppare una strategia di marketing B2B vincente.

Considerate questo:

L'84% delle organizzazioni B2B utilizza strumenti di analisi. Il 71% degli strumenti di pubblicazione sui social media. Inoltre, il 68% utilizza software di email marketing.

E l'elenco continua:

(Fonte)

Con gli strumenti e i software di marketing B2B giusti, potete semplificare, snellire e migliorare tutte le vostre attività di marketing B2B.

Inoltre, questi strumenti possono fornire informazioni e dati preziosi sulle aziende target e sul mercato in generale, per aiutarvi a lanciare campagne di marketing efficaci.

Vi renderete conto che, con la crescita della vostra attività, tenere traccia delle cose inizierà a diventare difficile. È qui che gli strumenti di marketing B2B possono essere utili.

Questi strumenti possono aiutarvi a risolvere i seguenti problemi:

• CRM
• Gestione dei social media
• Acquisizione, generazione e conversione di lead
• Creazione di contenuti e design
• Pubblicità online
• Email e automazione del marketing
• ecc.

HubSpot è una delle potenti soluzioni di marketing B2B per tutte le esigenze di inbound marketing, vendite e assistenza clienti. Con questo strumento è possibile tracciare e classificare i lead e costruire relazioni migliori con i clienti.

Per una strategia di marketing B2B di successo, considerate l'utilizzo di una combinazione di questi strumenti. Ad esempio, è possibile combinare automazione e intelligenza artificiale per lanciare campagne di marketing ottimizzate.

Potete provare le opzioni gratuite se siete agli inizi o combinare strumenti gratuiti e a pagamento.

12. Sfruttare l'Influencer Marketing B2B

Lo sfruttamento dell'influencer marketing B2B può migliorare notevolmente le attività di marketing del vostro marchio. Questo tipo di marketing può aiutare a sfruttare il potere d'acquisto dei fedeli seguaci di personaggi pubblici noti nel vostro settore.

Se ben fatto, l'influencer marketing può contribuire a creare fiducia e a migliorare le connessioni con il pubblico di riferimento.

Una ricerca di State of Inbound Marketing Trends mostra che il 34% dei marketer B2B sta già sfruttando l'influencer marketing:

(Fonte)

Secondo un rapporto di ricerca sull'Influencer Marketing B2B di TopRank Marketing del 2022, l'86% degli intervistati afferma che i propri programmi hanno un successo moderato o elevato:

(Fonte)

In generale, l'influencer marketing è una strategia in cui i marchi si associano o collaborano con persone influenti o famose per promuovere i prodotti, il marchio o i servizi.

Qual è la migliore piattaforma di influencer marketing per il B2B?

Potete trovare gli influencer sulle piattaforme di social media più popolari come Instagram, LinkedIn, Twitter e Facebook.

I vantaggi dell'utilizzo degli influencer per potenziare la vostra strategia di marketing B2B sono molteplici.

Ecco solo alcuni dei vantaggi dell'influencer marketing B2B:

• Può aiutare a raggiungere nuovi pubblici.
• Acquisire clienti fedeli.
• Può aggiungere credibilità e autenticità al vostro marchio e ai vostri contenuti.
• L'influencer marketing può contribuire ad accelerare la produzione e la promozione dei contenuti.
• Contribuire a costruire la leadership di pensiero del marchio.

Ecco alcuni passi per costruire una strategia di influencer marketing B2B di successo:

• Definite i vostri obiettivi e KPI prima di iniziare a scegliere gli influencer.
• Stabilite una strategia di contenuti che entusiasmi gli influencer B2B.
• Stabilite il vostro budget.
• Trovate gli influencer esistenti nel vostro settore.
• Concentratevi sul vostro pubblico di riferimento e sull'influencer.
• Trovate gli influencer che il vostro pubblico già segue.
• Investire in partnership a lungo termine.

13. Utilizzare il marketing di riferimento B2B

È risaputo che i referral generano lead e vendite per le aziende B2C, quindi si può essere tentati di trascurare il referral marketing quando si lancia una strategia di referral marketing B2B.

Pensateci:

Prima di effettuare un acquisto, gli acquirenti B2B di solito seguono un lungo processo decisionale consultando più soggetti e risorse, tra cui siti di recensioni, siti web di fornitori e altro ancora.

È qui che il referral marketing diventa utile. Perché vi permette di attingere alle aziende che già utilizzano i vostri prodotti o servizi. È il cosiddetto marketing del passaparola.

Cosa c'è di più?

L'avvio di un programma di referral marketing B2B può aiutarvi a generare adesioni, a incrementare le conversioni e a ridurre il turn-over dei clienti.

Per incoraggiare il referral marketing, dovete stabilire quali incentivi offrire alle aziende che vi segnalano nuove imprese.

Gli incentivi possono essere sconti, prodotti gratuiti e altri premi incoraggianti.

Bench Account, un'azienda fintech B2B che offre servizi di contabilità online alle piccole imprese, offre una carta regalo Visa fino a 150 dollari e un mese gratuito di contabilità per ogni referenza fornita da un'azienda esistente:

(Fonte)

Ecco cinque vantaggi del lancio di un programma di referral B2B:

• Migliora la consapevolezza del marchio.
• Migliora i tassi di conversione.
• Aumenta il valore della vita del cliente migliorando il coinvolgimento e la fedeltà alla vostra azienda.
• Riduce i costi di acquisizione dei clienti.
• Riduce al minimo il tasso di abbandono dei clienti.

Ecco come creare un programma di referral B2B efficace:

• Fate in modo che valga la pena fare riferimento alla vostra azienda.
• Sviluppare e coltivare relazioni forti con i clienti attuali.
• Decidete quali aziende coinvolgere nel vostro programma di referral.
• Decidete quali incentivi per i referral offrire.
• Rendete il vostro programma di referral facile da condividere.
• Promuovere il programma.
• Automatizzate il vostro programma di referral con il software di referral B2B.
• Premiate le aziende che vi segnalano altre aziende.
• Tracciare e misurare il successo del vostro programma di referral.

14. Misurare il successo delle strategie di marketing B2B

Imparare a sviluppare una strategia di marketing B2B vincente è metà dell'opera.

È inoltre necessario verificare se le strategie adottate stanno portando risultati

Di norma, prima di creare una qualsiasi strategia qui discussa, è necessario stabilire un sistema per misurarne l'efficacia.

Ad esempio, quando si avvia una strategia SEO B2B, è necessario definire le metriche da monitorare per determinarne l'efficacia.

Qui è possibile monitorare il traffico organico generato, le classifiche, le conversioni, ecc.

Per il monitoraggio delle prestazioni, si può utilizzare un software CRM come HubSpot o Google Analytics.

L'aspetto positivo del monitoraggio delle prestazioni delle strategie di marketing B2B è che si ottengono informazioni su ciò che funziona e su ciò che non funziona, nonché su cosa migliorare.

Conclusione

Ecco a voi. 14 efficaci strategie di marketing B2B che funzionano davvero. Se ben attuate, queste strategie possono aiutarvi a costruire la consapevolezza del marchio, a portare più traffico al vostro sito web, a generare contatti, ad aumentare le vendite e a far crescere la vostra attività.

Per ottenere risultati migliori, iniziate con poche strategie e poi cercate di combinarne di diverse per vedere quali sono efficaci.

Ricordate di rimanere aggiornati sulle ultime tendenze nel panorama del marketing B2B per non rimanere indietro.