Psicologia dell'email marketing: Suggerimenti per farlo funzionare

Introduzione

Il comportamento umano è così ampiamente complesso che persino chi lo studia è in soggezione, scoperta dopo scoperta. Questo perché nessuno è in grado di capire e prevedere come il comportamento umano influisca sui processi decisionali quotidiani di una persona.

Secondo l'Università del Distretto di Columbia, la psicologia aiuta a spiegare perché le persone agiscono così. Nel contesto di questo articolo, ci occuperemo di come la psicologia umana influenzi il comportamento di consumo di una persona.

Che cos'è l'email marketing?

L'email marketing non dovrebbe essere un concetto nuovo per i marketer, in quanto si tratta di un metodo di marketing digitale ampiamente utilizzato, testato e collaudato che aiuta i marketer a generare nuovi clienti, alti tassi di conversione, upselling dei clienti attuali e generare un ROI più elevato nel lungo periodo.

L'idea alla base dell'email marketing non è un segreto. Si invia un'e-mail settimanale, bimestrale o mensile alla propria lista di e-mail, o di potenziali clienti, per coinvolgere il proprio mercato di riferimento. Possono essere email di newsletter, di marketing o di benvenuto: l'email marketing è di vari tipi.

Ecco un esempio di email Weekly Roundup di Time:

La questione si riduce a questo: quantoè efficace la vostra strategia di email marketing?

Eric Mills, proprietario di Lightning Card Collection, _ "Tutti possono inviare e-mail di massa con un semplice clic. Ma l'idea alla base dell'email marketing è convincere il target a leggere le email e convertire i clienti. È qui che l'email marketing diventa difficile". _

Psicologia nell'email marketing

Come disciplina accademica, la psicologia studia il funzionamento della mente umana e i suoi effetti sul comportamento. D'altra parte, il marketing è un canale per promuovere e far conoscere i propri prodotti e servizi.

Se mettiamo insieme i due concetti, otteniamo la psicologia del marketing, ovvero il principio di incorporare lo studio del comportamento umano per incoraggiare i clienti a patrocinare, consumare e acquistare i vostri prodotti o servizi.

Non temete, perché anche se in questo contesto utilizziamo il concetto di psicologia della vendita, non dovete necessariamente essere degli psicologi per utilizzare questi concetti e ottenere un vantaggio sui vostri concorrenti.

Psicologia dei fattori scatenanti per un email marketing efficace.

Li chiamiamo "inneschi psicologici" perché questi concetti sono la "scintilla" che innesca o induce i consumatori ad acquistare un prodotto o un servizio specifico.

Colpire l'ego umano

L'idea dell'ego e dell'ego marketing, di per sé, è stata piuttosto dannosa nel mondo del marketing. Non è una sorpresa, perché l'ego marketing è diventato "tutto incentrato su di voi" (il venditore) e meno sui vostri consumatori target. La fiducia in se stessi è una cosa, ma oltrepassare la "zona dell'ego" è un'offesa per la maggior parte dei clienti.

Tuttavia, in questo contesto, stiamo usando l'ego dei nostri clienti (in senso positivo) e contenuti che inducono all'ego per attirarli verso le nostre e-mail, generare lead e generare alti tassi di conversione.

Il problema dei contenuti che inducono l'ego è che devono essere molto personali. L'ego è l'idea che una persona ha del suo valore e se sapete come accarezzare l'ego attraverso le vostre e-mail, avrete una bella sorpresa.

Ecco un esempio:

Contenuto normale: "Molte persone hanno provato il prodotto X!".

Contenuti che inducono l'ego: "50.000 persone hanno provato e testato il prodotto X. Tu sei l'unico a non averlo fatto!".

Ecco un esempio di email marketing che induce all'ego da parte di Apple:

Il semplice oggetto "Hai degli obiettivi. L'App Store può aiutarti" è breve ma scatena l'ego del lettore in termini di obiettivi che Apple promette di raggiungere.

Tutti temono di perdersi.

Secondo la National Library of Medicine, la FOMO o paura di perdersi è un fenomeno in cui una persona ha un comportamento compulsivo per mantenere le connessioni sociali evitando di "perdersi" ciò che le sue connessioni hanno o hanno vissuto.

È semplicemente il "desiderio" di rimanere in contatto con ciò che tutti hanno o stanno facendo o di non lasciarsi sfuggire un buon affare o un'occasione senza coglierla.

Ecco un esempio:

Utilizzando questo fenomeno psicologico nell'email marketing, la paura di perdersi (FOMO) indurrà i destinatari delle vostre email ad approfittare di un'offerta specifica nel timore che non si ripeta. Le tattiche FOMO di solito si presentano sotto forma di offerte a tempo limitato, offerte che "si esauriscono velocemente" e che determinano un comportamento impulsivo per non perdere qualcosa di così esclusivo e grandioso.

Ken Savage, proprietario di Ken Savage, afferma,

"La FOMO, o paura di perdersi, è un comportamento psicologico che i social media hanno lentamente ma inesorabilmente integrato nelle menti umane per anni. Oserei dire che, tra tutte le tattiche di marketing, è stato uno dei fattori che più hanno fatto aumentare le vendite e le entrate, semplicemente perché le persone hanno paura di essere 'fuori dal giro'. E ha funzionato e continuerà a funzionare in futuro".

Il senso di urgenza

La creazione di un senso di urgenza è anche collegata alla paura di perdere l'occasione, in quanto instilla un senso di approccio "agisci ora o non lo fai".

L'utilizzo di oggetti e immagini di e-mail che avvisino la percezione umana di un prodotto "presto esaurito" o l'aggiunta di immagini o video di un vero e proprio conto alla rovescia per una particolare vendita o promozione è una tattica efficace per suscitare la curiosità del vostro mercato, aumentando così il tasso di clic.

Secondo Priyam Chawla, responsabile marketing di Jolly SEO,

"Quando si è iniziato a utilizzare gli oggetti delle e-mail che contribuiscono a creare un senso di urgenza, molte aziende hanno potuto constatare che i tassi di clic sulle nostre e-mail e i clic sugli articoli del nostro sito web sono saliti alle stelle in un breve periodo".

Ecco un esempio di email marketing che utilizza un approccio basato sull'urgenza:

Beneficio reciproco e reciprocità

Il mutuo vantaggio e la reciprocità funzionano come "Tu mi dai qualcosa e io ti do qualcosa in cambio".

I desideri umani funzionano così: nulla è gratis e, secondo l'Università di Harvard, il vantaggio reciproco dovrebbe avere un risultato che avvantaggia tutte le parti coinvolte, aumentando i benefici per tutti.

Jerry Han, CMO di PrizeRebel, afferma,

"Il concetto della nostra organizzazione funziona come un mutuo beneficio e una reciprocità. Si partecipa ai nostri sondaggi e si ottiene qualcosa in cambio, che si tratti di denaro PayPal o di altre ricompense. Questo si adatta molto bene al concetto psicologico di reciprocità nel marketing. Dopotutto, la natura umana è sempre attratta da qualcosa che le procura un vantaggio in cambio".

Il mutuo beneficio e la reciprocità, come comportamento psicologico, funzionano nel marketing quando le aziende offrono sconti, omaggi, modelli, offerte combinate o buoni in cambio di un acquisto.

L'azienda trae vantaggio dall'acquisto e il cliente beneficia di sconti o punti premio che potrà utilizzare in futuro; in cambio, l'azienda beneficia di una maggiore fedeltà del cliente.

Ecco un esempio di vantaggio reciproco e di reciprocità offerto da una banca con l'uso della sua carta di credito:

Niente di meglio della riprova sociale

Secondo Jesse Hanson, Content Manager di Online Solitaire & World of Card Games, "La matematica è semplice. La genuinità della riprova sociale è importante. Ho visto più organizzazioni generare più profitti attraverso la riprova sociale che con qualsiasi altra tecnica di marketing, e questo perché le persone credono nelle persone - e non c'è niente di meglio come strategia di marketing".

In parole povere, la riprova sociale è l'evidenza o la prova che una persona o un gruppo di persone hanno utilizzato e testato il vostro prodotto attraverso recensioni, reazioni e raccomandazioni autentiche.

Il modo migliore per attaccare questo comportamento psicologico è includere una _reale _recensione del vostro prodotto nelle vostre iniziative di email marketing. Il vostro pubblico ha bisogno di sapere cosa pensano gli altri del vostro prodotto o servizio o come li ha aiutati e ha cambiato la loro vita. In questo modo si crea un rapporto di fiducia tra voi e il vostro pubblico e si aumentano le probabilità di click e di conversioni.

Ricordate, però, che la parola chiave è "reale". Abbiamo visto molti sforzi di marketing per la prova sociale che sembravano così fuori dal marchio e robotici da non sembrare reali e da risultare troppo forzati.

Altri tentativi di riprova sociale sono i seguenti:

• Screenshot dei commenti sui social media
• Utilizzare le recensioni delle piattaforme di e-commerce
• Fare influencer marketing
• Utilizzare numeri (realistici e affidabili)
• Testimonianze video dei clienti

Perché la psicologia è importante quando si fa email marketing?

Il motivo per cui l'email marketing fallisce è spesso che viene usato male. L'email marketing ha così tanto potenziale, ma i marketer inefficaci lo considerano semplicemente come uno sforzo di invio di email di massa e nulla più. Esistono strumenti che aiutano ad automatizzare l'email marketing, quindi i marketer dovrebbero concentrarsi sul "perché" e non sul "come" dell'email marketing.

La comprensione del comportamento umano è parte integrante di qualsiasi attività di marketing, soprattutto del marketing via e-mail, dove le persone ricevono decine se non centinaia di e-mail al giorno.

Pensate alla casella di posta dei vostri clienti come a una zona di guerra, dove solo i migliori sopravviveranno. Per farlo, dovrete mettere in pratica strategie di marketing specifiche che suscitino al meglio le curiosità, i comportamenti, gli impulsi e il senso di urgenza del vostro pubblico, e in questo campo non c'è niente di meglio della psicologia umana.