Dai lead alle vendite: Le migliori pratiche di generazione della domanda per aumentare le conversioni

Introduzione

Catturare l'interesse e l'attenzione del vostro pubblico di riferimento può sembrare un tentativo unico nell'era digitale di oggi. Di conseguenza, la sola Lead Generation non è sufficiente. Le campagne di generazione della domanda possono essere utilizzate per trasformare i vostri sforzi di marketing in una tempesta che attira, fa crescere e alla fine si traduce in clienti dedicati.

La Demand Generation è molto più di un semplice tormentone alla moda: è una strategia completa che comprende le numerose strategie e piattaforme utilizzate per costruire il riconoscimento del marchio, suscitare interesse e aumentare la domanda per i vostri beni e servizi.

In questo blog parleremo delle migliori pratiche di Demand Generation che aiutano a incrementare il tasso di conversione.

1. Che cos'è la Demand Generation?
2. Da dove si comincia con la Demand Generation?
3. Capire il pubblico di riferimento
4. Creare un imbuto di contenuti
5. Concentrarsi sui media digitali
6. Analizzare e misurare l'esperienza utente e i tassi di conversione
7. Allineare marketing e vendite
8. Per concludere

La demand generation è un approccio di marketing guidato dai dati con l'obiettivo finale di creare un coinvolgimento a lungo termine dei consumatori. Si concentra sulla curiosità e sulla consapevolezza dei prodotti e dei servizi di un'azienda.

Le strategie di Demand Generation includono la raccolta di lead, il loro nutrimento e l'aumento della pipeline.

Ma a cosa serve avere tutte le soluzioni ai punti dolenti di un potenziale cliente se questo non conosce nemmeno la vostra azienda e le vostre offerte?

È qui che la Demand Generation assume un ruolo di primo piano. Aiuta a far conoscere la vostra azienda al pubblico giusto.

LaDemand Generation aiuta i brand a trovare il proprio mercato di riferimento, il che si traduce automaticamente in lead di alta qualità e in un aumento dei tassi di conversione.

Da dove si comincia con la Demand Generation?

Iniziate creando un budget e una panoramica precisa dei vostri obiettivi di Demand Generation. Analizzate le prestazioni delle risorse di cui già disponete e confrontatele con alcuni criteri di successo più rigorosi. Determinate le fonti che hanno attirato i vostri clienti più paganti.

Invece di investire denaro in attività a basso impatto, concentratevi sulle attività che portano i maggiori risultati.

Ora che avete stabilito gli obiettivi e le finalità, potete concentrarvi sulla strategia. Tenete presente che la Demand Generation è un approccio dinamico e in costante evoluzione e dovete essere consapevoli delle best practice (che state per imparare in questo blog) per essere sempre all'avanguardia.

Da dove si comincia con la Demand Generation?

È fondamentale comprendere a fondo il proprio cliente ideale quando si commercializza un bene o un servizio. È possibile rivolgersi con successo alle persone online analizzando i loro tratti principali, le loro motivazioni e altri fattori di differenziazione per sviluppare contenuti più adatti a loro.

È possibile sviluppare un profilo approfondito dei vostri potenziali clienti e migliorare i vostri sforzi di marketing esaminando un elenco di domande mirate.

Ecco alcuni esempi di domande di targeting che potete iniziare a porre per ottenere una comprensione completa del vostro pubblico di riferimento:

• Qual è il vostro target demografico?
• A quale settore/ambito appartiene il vostro pubblico di riferimento?
• Quali sono i principali punti dolenti vissuti dal vostro pubblico di riferimento?

Per determinare la classificazione del pubblico target, è necessario effettuare ricerche di mercato. In questo processo vengono raccolti e analizzati i dati demografici, gli interessi, i comportamenti di acquisto e le preferenze dei potenziali clienti. Per coinvolgere meglio i clienti e aumentare il successo del mercato, le aziende possono personalizzare i loro prodotti, servizi e strategie di marketing in modo da rivolgersi a particolari segmenti di mercato utilizzando le informazioni fornite.

Lo sviluppo di rappresentazioni fittizie dei clienti ideali utilizzando ricerche e Intent Data è il processo di creazione delle buyer personas. Individuare le particolari difficoltà, i problemi o le frustrazioni che queste personas sperimentano è necessario per comprendere i loro punti dolenti. Queste informazioni consentono alle aziende di creare strategie di marketing e soluzioni personalizzate che rispondono alle esigenze del mercato di riferimento, migliorando la felicità dei clienti e aumentando le prospettive di conversioni redditizie e di fedeltà duratura.

Creare un imbuto di contenuti

È essenziale produrre contenuti di qualità e accattivanti che siano rilevanti per ogni fase dell'imbuto di marketing, al fine di acquisire efficacemente lead a ogni livello.

Concentratevi sulla creazione di contenuti condivisibili e informativi nella parte superiore del funnel, come articoli di blog, infografiche e aggiornamenti sui social media, per attirare un pubblico più vasto.

Offrite contenuti approfonditi nel mezzo, come webinar, casi di studio e libri elettronici, per coltivare i contatti e dimostrare la vostra competenza.

Per trasformare i potenziali clienti in acquirenti, offrite dimostrazioni del prodotto, approvazioni e prove gratuite in fondo alla pagina. Conducendo ricerche di mercato, potete conoscere le preferenze, i problemi e gli interessi del vostro pubblico di riferimento.

Concentrarsi sui media digitali

Secondo un rapporto di MarketingSherpa sulla Lead Generation Benchmark, oltre il 40% degli addetti al marketing sostiene che le ricerche organiche contribuiscono in modo significativo al traffico del sito web.

Produrre contenuti di alto livello e combinarli con eccellenti tecniche SEO è uno dei fattori più cruciali per ottenere traffico organico.

1. Ottimizzazione del sito web e delle pagine di destinazione

Un design del sito web facile da usare e visivamente accattivante incoraggerà i visitatori a compiere azioni, come la compilazione di moduli o l'iscrizione a newsletter, aumentando la lead generation.

Per massimizzare le conversioni e catturare in modo efficiente i contatti, concentratevi sull'ottimizzazione delle pagine di destinazione con titoli accattivanti, contenuti nitidi, immagini pertinenti e pulsanti di invito all'azione (CTA) forti.

2. Sfruttare i social media

Scoprite dove il vostro pubblico target è più presente e attivo attraverso una ricerca. Le aziende possono massimizzare i loro sforzi sui social media e comunicare efficacemente con il pubblico giusto concentrandosi sulle piattaforme che preferiscono.

Pianificare e realizzare pubblicità a pagamento su siti web come LinkedIn, Instagram o Facebook. Per raggiungere gli obiettivi di marketing desiderati è necessario identificare gli obiettivi, concentrarsi su determinati target, creare contenuti pubblicitari accattivanti e monitorare le prestazioni.

3. Email marketing per il Lead Nurturing

La progettazione di campagne di e-mail marketing efficaci implica la generazione di righe di oggetto accattivanti, contenuti interessanti e inviti all'azione efficaci. La creazione di design visivamente accattivanti e coerenti con l'identità del marchio migliora il coinvolgimento e incoraggia i destinatari a compiere le azioni desiderate.

Utilizzate la tecnologia per inviare e-mail personalizzate in base alle preferenze e al comportamento degli utenti. Questa strategia aumenta l'engagement perché le e-mail hanno maggiori probabilità di portare a conversioni in quanto sono rilevanti per i destinatari.

4. Ottimizzazione dei motori di ricerca (SEO)

L'individuazione di frasi di ricerca pertinenti utilizzate dal vostro pubblico target è una fase necessaria del processo di ricerca e ottimizzazione delle parole chiave. Queste parole chiave possono essere inserite strategicamente nel contenuto del vostro sito web per migliorarne la visibilità nei risultati dei motori di ricerca, incrementare il traffico organico e aumentare le probabilità di posizionamento.

Le parti tecniche e scritte del vostro sito web vengono ottimizzate utilizzando strategie SEO sia on-page che off-page. Mentre le strategie off-page prevedono la creazione di backlink di alta qualità e il miglioramento della reputazione del vostro sito web per migliorarne il posizionamento sui motori di ricerca, le tattiche on-page si concentrano sulla qualità, sulla struttura e sui componenti HTML dei vostri contenuti.

5. Creare un piano di distribuzione dei contenuti

La creazione e il rilascio regolare di contenuti utili è solo una parte del gioco della generazione della domanda.

Successivamente, è necessario concentrarsi sulla distribuzione dei contenuti sui canali che hanno maggiori probabilità di raggiungere il pubblico di riferimento.

Determinate il vostro pubblico di riferimento e le piattaforme che utilizza per stabilire un piano di distribuzione dei contenuti efficace. Considerate l'utilizzo di diversi tipi di contenuti, come articoli di blog, video e infografiche, per personalizzare le informazioni per ogni canale. Pianificate le condivisioni periodiche, interagite con il vostro pubblico e analizzate i dati per mettere a punto la vostra strategia per ottenere la massima portata e interazione.

Analizzare e misurare l'esperienza utente e il tasso di conversione

I Key Performance Indicators (KPI), come il Customer Acquisition Cost, il Customer Lifetime Value, ecc. sono misure quantificabili utilizzate per valutare le prestazioni di particolari obiettivi o traguardi.

Le aziende hanno la possibilità di misurare e valutare le prestazioni offrendo approfondimenti quantificabili.

I diversi settori e obiettivi hanno KPI diversi, che fungono da standard per scelte ben informate e per uno sviluppo continuo.

Allineare marketing e vendite

L'ostacolo maggiore per i marketer B2B nell'attuare con successo le loro strategie di marketing è spesso l'allineamento tra vendite e marketing. È ormai chiaro che le strategie di vendita e marketing tradizionali non sono più efficaci, dato che le abitudini di acquisto degli acquirenti B2B sono cambiate. Prima di parlare con un venditore, gli acquirenti preferiscono fare le loro ricerche e prendere una decisione ben informata. Per le aziende, questo sviluppo ha portato sia nuove difficoltà che opportunità.

L'obiettivo dell'allineamento tra marketing e vendite dovrebbe essere quello di comprendere meglio i processi dell'altro. Questo include capire che tipo di materiale risuona con i prospect e quali sono gli ostacoli che i venditori devono affrontare di frequente. Questa conoscenza può contribuire al processo decisionale dei team per quanto riguarda la creazione di domanda e ricavi, oltre a facilitare conversazioni più produttive sull'ottimizzazione della pipeline.

Miglioramento e adattamento continui

Utilizzare i test A/B per determinare quali strategie funzionano meglio. questa procedura continua affina le tecniche per aumentarne le prestazioni.

Rimanete aggiornati sulle tendenze B2B in atto e assicuratevi che le vostre strategie di generazione della domanda rimangano pertinenti e allineate con l'evoluzione delle preferenze dei clienti. Ciò consente di incorporare nuove tecniche, tecnologie e intuizioni per mantenere il vantaggio competitivo e coinvolgere efficacemente i potenziali clienti.

Per concludere

Tenete sempre presente che il successo di qualsiasi campagna di generazione della domanda dipende dalla capacità di comprendere i vostri clienti e di soddisfare le loro esigenze.

Alla fine, dare il massimo valore vi aiuterà ad aumentare il riconoscimento del marchio e a stimolare la domanda di prodotti.

Soprattutto, tenete presente che una Demand Generation efficace dipende dallo sviluppo di forti legami con il vostro pubblico.