Metodi di generazione di lead B2B che i CSM potrebbero sperimentare

(Fonte: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Introduzione

Essere un CSM non è facile: bisogna conquistare nuovi clienti (generare lead) e mantenere quelli esistenti.

Dovete assicurarvi che i clienti ottengano i risultati desiderati dai vostri prodotti e servizi.

Di tutte queste responsabilità, ottenere lead qualificati per il successo del cliente (CSQL) è la parte più impegnativa per qualsiasi CSM.

Non c'è niente di peggio che spendere tempo ed energie per generare un lead che non compie l'azione desiderata.

E questo fa male.

Per aiutarvi a generare il maggior numero di contatti che desiderate, ecco 5 semplici metodi che spesso vengono trascurati.

Utilizzando questi metodi, è possibile acquisire lead con un alto tasso di conversione.

Allora, cominciamo.

5 metodi semplici ma efficaci per generare lead B2B

1. Webinar per i clienti con contenuti educativi

(Fonte: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

Il 73% dei marketer B2B ha dichiarato che i webinar sono il modo migliore per generare lead di alta qualità (fonte: Zoominfo).

E il 20-40% dei partecipanti ai webinar si trasforma in lead qualificati.

Queste statistiche sono sufficienti a convincervi che i webinar sono un ottimo modo per costruire credibilità, autorità e fiducia.

Potete anche raggiungere e insegnare a un vasto pubblico e condividere con loro le vostre conoscenze ed esperienze.

Questo implica che potete generare centinaia e migliaia di contatti a questi eventi, dove potete rivolgervi a un pubblico colossale sotto lo stesso tetto.

Questo può accadere solo se i vostri contenuti aggiungono un valore reale e se i partecipanti li trovano utili.

Uno studio rivela che il tasso di conversione medio dei webinar è del 55%, quindi non potete permettervi di ignorare l'efficacia dei webinar.

Il fatto è questo:

Potete ospitare tonnellate di webinar su argomenti educativi come consigli di marketing per incrementare la vostra attività, come essere un grossista di successo e altri argomenti stimolanti per i partecipanti.

Potrete anche parlare delle ultime tendenze del settore e delle condizioni economiche che caratterizzano lo spazio B2B.

Ad esempio, come rendere a prova di recessione la vostra attività di vendita all'ingrosso.

Ma assicuratevi che per il vostro pubblico target sia facile registrarsi al webinar. Se si tratta di un processo complicato, si allontaneranno senza consegnarvi il loro indirizzo e-mail.

Inoltre, non solo voi ne beneficiate, ma anche i partecipanti ne trarranno grande beneficio. Si tratta quindi di una situazione vantaggiosa per tutti!

2. Chiedere ai clienti esistenti di ottenere dei contatti

(Fonte: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

In qualità di CMS, il vostro ruolo è quello di garantire che i vostri clienti abbiano la migliore esperienza e non abbiano problemi con le vostre offerte.

Un cliente felice può portare benefici in molti modi, e uno di questi è la generazione di lead.

I clienti esistenti probabilmente vi indirizzeranno nuovi potenziali clienti, a patto che siano soddisfatti dei vostri prodotti e servizi.

Si tratta di un modo poco costoso per mantenere il flusso di contatti nella vostra pipeline di vendita senza fare nulla.

È quindi vostra responsabilità tenere traccia dei vostri clienti attuali e delle loro attività attraverso una dashboard o un software di customer success (ad esempio, Custify).

Il punteggio del successo del cliente è alto quando:

• Conversare di più con i vostri clienti
• Rispondere personalmente alle loro domande
• Costruire relazioni solide con persone che hanno già fatto affari con voi

Inoltre, potete svolgere il vostro ruolo di CSM inviando loro un segno di apprezzamento come "Grazie per il vostro aiuto", una volta che avrete ottenuto dei referral attraverso la vostra base clienti esistente.

In questo modo il cliente si sentirà apprezzato e sarà più propenso a inviare affari a voi.

Potete anche chiedere loro di scrivere delle recensioni sul prodotto o sul servizio che hanno acquistato. Questo funziona davvero!

Ecco un dato interessante: il 92% degli acquirenti che leggono le recensioni le condivide con almeno un'altra persona.

Questo suggerisce che quando i clienti si sentono soddisfatti dei vostri servizi, si ricorderanno naturalmente di voi e vi consiglieranno.

In questo modo è possibile raddoppiare i contatti e le entrate.

Ad esempio, se gestite un'attività di attrezzature per palestre. Potete chiedere ai vostri clienti esistenti se possono condividere il loro giudizio sull'iscrizione in palestra.

Suggerimento bonus: Per garantire la fidelizzazione dei clienti il più a lungo possibile, i CSM creano un vendor lock-in in cui fanno sentire ai clienti che perderanno troppo se vi perdono. A tal fine, oltre a prodotti/servizi di qualità che non potranno trovare altrove, fornite loro un'esperienza cliente stellare. In questo modo, è più probabile che si affidino a voi e vi raccomandino alla loro cerchia. Tutto sta nell'imparare a giocare d'astuzia!

3. Scrivere e promuovere le attività Gated

(Fonte: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

I contenuti riservati sono un altro ottimo metodo di generazione di contatti, soprattutto nel settore B2B.

Per voi, in qualità di CSM, non sarà difficile sfruttare appieno questo metodo.

Si tratta di qualcosa che non è disponibile pubblicamente. Invece, si blocca il contenuto di valore e se ne condivide solo un'anteprima con i visitatori del sito web.

In parole povere, il gated content è una strategia di scambio: significa che date agli utenti l'accesso alle preziose risorse della vostra azienda in cambio del loro indirizzo e-mail o del loro numero di contatto.

Quindi, in qualità di CSM, è possibile ottenere tonnellate di contatti concedendo l'accesso a quanto segue:

• Libri bianchi
• Casi di studio
• Modelli
• eBook
• Infografiche
• Guide
• Rapporti di ricerca

Assicuratevi sempre che le vostre risorse "gated" suscitino curiosità. Altrimenti, il vostro pubblico non vi passerebbe le sue informazioni.

Ad esempio, se la vostra azienda ha scritto un documento di ricerca sui principali risultati di ciò che rende un'azienda di successo, gli utenti dovranno sbloccarlo pagando o compilando un modulo.

Quando lo fanno, inviate loro per e-mail la risorsa completa.

Ricordate che le risorse gated devono essere rilevanti per il vostro pubblico.

Conoscete i loro gusti, le loro preferenze, le loro esigenze e i loro punti dolenti: è così che potete costruire un legame logico ed emotivo con i vostri potenziali clienti.

E probabilmente faranno un passo avanti per leggere la risorsa completa.

Soprattutto, quando la vostra risorsa protetta aiuta i vostri potenziali clienti a navigare attraverso qualsiasi fase del percorso dell'acquirente, c'è una buona probabilità di conversione.

Questo non significa che dovete arrivare direttamente al messaggio di vendita. Se lo fate, state sbagliando.

Scelta rapida: il contenuto che si intende bloccare deve svolgere almeno una delle seguenti funzioni:

• Risolvere i problemi dei vostri potenziali clienti
• Fornire un valore elevato
• Dimostrare la propria competenza
• Far compiere all'utente l'azione desiderata
• Fornire una prospettiva unica che possa produrre risultati favorevoli.

4. Partecipare a conferenze

(Fonte: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

In qualità di CSM, siete un rappresentante della vostra designazione e sarete invitati a partecipare a varie conferenze ed eventi.

Partecipare a queste conferenze ed eventi può essere un ottimo modo per incontrare nuove persone e generare contatti.

Queste conferenze ed eventi consentono a voi e alla vostra azienda di ottenere risultati migliori. Vi danno l'opportunità di fare rete con altre aziende.

Vi aiuteranno:

• Costruire relazioni con i leader del settore
• Condividete le vostre conoscenze sul settore e su come si applicano alla vostra attività.
• Conoscere i nuovi prodotti e servizi che altre aziende offrono ai loro clienti.
• Imparare a conoscere le tendenze e i cambiamenti nello spazio B2B

Inoltre, quando si partecipa a una conferenza, si raccolgono volantini, biglietti da visita e altre risorse con informazioni di contatto scritte.

Quando si torna al lavoro, queste informazioni possono essere utilizzate per entrare in contatto con altre aziende e generare contatti.

Potete inviare loro e-mail come:

"Ehi! Sono (presentarsi), lavoro presso (nome della vostra azienda) e ci occupiamo di (raccontare i dettagli). È stato un piacere conoscerla a (nome della conferenza). Vorrei avere cinque minuti del suo tempo per conoscere l'andamento della sua attività. Sarebbe fantastico entrare a far parte della vostra rete commerciale....".

Una volta che vi rispondono, dovreste scambiare opinioni o presentare una soluzione se hanno problemi con qualcosa che i vostri prodotti/servizi possono eliminare.

C'è anche la possibilità che, dopo la conferenza, alcune aziende vi contattino per discutere le loro esigenze e chiedervi i vostri prodotti/servizi.

In questo modo si creano connessioni commerciali e contatti.

Inoltre, i CSM hanno riferito che queste conferenze permettono loro di affinare le proprie idee e di impegnarsi in dibattiti di alto livello. Alla fine, questo li rende professionisti migliori.

Ciò implica che non solo lo scopo della lead generation viene servito, ma che otterrete anche una migliore esposizione tra persone che la pensano allo stesso modo.

In questo modo avrete anche la possibilità di perfezionare le vostre abilità!

5. Partecipare a podcast e webinar

(Fonte: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

I podcast e i webinar hanno guadagnato popolarità negli ultimi anni.

Un podcast è fondamentalmente una versione audio di YouTube, solo che è più curata e professionale.

E un webinar è proprio come guardare una presentazione dal vivo su un argomento che vi aiuterà ad amplificare le vostre conoscenze.

Potete trovare questi tipi di eventi online e fisici cercando "podcast" o "webinar" nella barra di ricerca di Google (questo vi porterà direttamente ai siti web pertinenti).

Ci sarà l'opzione "Partecipa come ospite" e potrete partecipare a quelle che corrispondono alle vostre esigenze.

Questi podcast stanno ottenendo una risposta molto positiva e coinvolgente da parte degli spettatori.

Molti youtuber famosi, come Tyler Oakley e Logan Paul, hanno il loro podcast.

Non solo, molti personaggi legati al mondo degli affari appaiono di tanto in tanto nei podcast.

Ad esempio, Elon Musk è apparso sul PowerfulGRE e il suo podcast ha ottenuto ben 65 milioni di visualizzazioni!

Partecipando a questo tipo di podcast e webinar si ottengono molti contatti.

Prima di presentarvi a un podcast o a un webinar, provate a leggere alcuni articoli sul tipo di domande che le persone potrebbero porre.

In questo modo, potrete entrare in risonanza con il vostro pubblico e con le sue preoccupazioni.

Alcune piattaforme autentiche a cui potete aderire come CSM sono Gain Grow Retain: B2B SaaS Customer Success, The Jasons, Talking Customer Success, ecc.

È inoltre possibile acquistare un abbonamento a riviste di settore popolari come Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive, ecc.

Acquistando un abbonamento a queste riviste, potrete aggiornarvi su tutte le informazioni più recenti sul mondo B2B. Alcune di esse includono anche annunci e dettagli sui webinar e sui podcast in programma.

In breve

Essere un CSM è impegnativo ed entusiasmante. Avete molte responsabilità da assolvere, come l'acquisizione e la fidelizzazione dei clienti.

Inoltre, dovete assicurarvi che i clienti ottengano il massimo valore dalla vostra attività.

Quindi, come CSM, dovete essere strategici nei vostri sforzi di lead generation. È così che potrete raggiungere la quota mensile o trimestrale di lead della vostra azienda.

È importante ricordare che non esiste un approccio unico per la generazione di contatti.

Il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM) vi aiuta anche a verificare se i vostri sforzi di lead generation sono stati efficaci a tutti i livelli.

Dalla consapevolezza alla considerazione e alla conversione, dovete prendere decisioni sulle opportunità di business e sui lead che meglio si adattano alla vostra pipeline.

Seguendo i 5 metodi sopra descritti, potrete ottenere molti lead qualificati per le vendite.