Automatizzare l'imbuto di vendita: 6 passi per aumentare lead e conversioni

Introduzione

La generazione, la qualificazione, la segmentazione, lo scoring, il nurturing e la conversione dei lead richiedono tempo, una risorsa limitata che non potete permettervi di sprecare. L'automazione dell'imbuto di vendita può far risparmiare molto tempo, fatica e denaro, aiutandovi a concentrarvi sulla personalizzazione dell'esperienza del cliente e sulla crescita della vostra attività.

Vediamo come funziona il processo e i vantaggi che si ottengono mettendo l'imbuto di vendita su autopilota prima di esplorare le fasi essenziali dell'automazione per ottenere più lead e più vendite.

Cosa significa automatizzare l'imbuto di vendita?

Automatizzare il funnel di vendita significa affidarsi a più strumenti di marketing automation per guidare i lead attraverso le varie fasi e convertirli in clienti paganti.

Ogni fase indica la posizione dei lead nel percorso di acquisto e richiede un approccio unico. È necessario comprendere le esigenze e gli obiettivi in ogni fase per far avanzare il cliente nell'imbuto di vendita e concludere più affari.

Se si comprendono le fasi dell'imbuto di vendita, è possibile automatizzare il processo senza problemi.

Ecco come si presenta il customer journey secondo il modello AIDA (Awareness, Interest, Desire, Action):

(Fonte: seoguide.wix.com)

La fase di consapevolezza, nella parte superiore dell'imbuto, è quella in cui si attirano i lead che non sono ancora pronti per l'acquisto: devono essere coltivati. Alcuni strumenti che attirano lead sono gli articoli del blog, la pubblicità a pagamento, il SEO e i post sui social media.

Nella parte centrale dell'imbuto, i vostri lead possono esplorare attivamente tutte le opzioni (compresa la concorrenza) per prendere una decisione d'acquisto informata.

Potete generare interesse e desiderio attraverso landing page, newsletter via e-mail, e-book, case study, white paper e altri contenuti educativi. La chiave è dimostrare il proprio valore, creare fiducia e convincere le persone a dare una possibilità ai vostri prodotti o servizi.

Alla fine dell'imbuto si verificano le conversioni. I vostri clienti sono pronti ad acquistare, ma potrebbero non aver ancora deciso per voi. Ora è vostro compito guidarli nella giusta direzione con testimonianze, recensioni, campioni gratuiti, dimostrazioni di prodotti e consigli gratuiti.

Se automatizzate queste attività in ogni fase dell'imbuto, i processi si svolgono senza intoppi.

Vantaggi dell'automazione dell'imbuto di vendita

I vantaggi essenziali dell'automazione dell'imbuto di vendita sono:

• Risparmio di tempo - Quando le attività ripetitive vengono eseguite automaticamente, si risparmia tempo che gli addetti al marketing e alle vendite possono dedicare a rendere l'imbuto più efficiente per offrire un vero valore ai clienti;
• Riduzione delle spese - L'automazione dei processi che richiedono tempo riduce anche le spese generali e i costi di marketing, consentendovi di investire una parte maggiore del vostro budget e dei vostri profitti in campagne ad alto rendimento;
• Aumentare le conversioni - L'automatizzazione dell'imbuto di vendita darà impulso all'intero processo, consentendo di generare un maggior numero di lead qualificati e di incrementare le vendite e il ritorno sugli investimenti.

I passi essenziali per automatizzare l'imbuto di vendita

Una volta completate le ricerche di mercato e individuati i bisogni e i punti dolenti del vostro pubblico target in tutte le fasi dell'imbuto, dovrete seguire i passaggi seguenti per automatizzare il percorso di acquisto.

1. utilizzare un sistema CRM.

Un sistema CRM (Customer Relationship Management) è importante per archiviare i dati dei clienti, come le informazioni di contatto, le esigenze, i punti dolenti, le preferenze, i comportamenti, le interazioni con il vostro marchio e lo storico delle vendite. Il sistema è una postazione centrale per il personale addetto al marketing, alle vendite, al servizio clienti e al successo dei clienti.

È importante integrare il software CRM con le relative applicazioni di terze parti per avere una panoramica olistica dei clienti e un funnel di vendita unificato.

Ad esempio, l'integrazione tra il sistema CRM e un DMS (Document Management System) è essenziale perché CRM e gestione dei documenti vanno di pari passo. Ciò consente di elaborare rapidamente le richieste di assistenza ai clienti e di inviare listini prezzi, presentazioni e altre offerte direttamente ai clienti interessati.

Questo è importante sia per le aziende B2B che per quelle B2C.

2. utilizzare un software di automazione del marketing.

Il software di automazione del marketing è ideale per automatizzare attività ripetitive come il nurturing dei lead attraverso campagne e-mail e post sui social media. Molte soluzioni dispongono di una piattaforma CRM integrata e di un hub di vendita per il monitoraggio e la gestione dei clienti potenziali ed esistenti.

È possibile utilizzare questo software per creare flussi di lavoro automatizzati per tutte le fasi dell'imbuto. Oltre alla segmentazione e allo scoring dei lead, è possibile impostare dei trigger per indirizzare le campagne di conversione dei lead in clienti.

(Fonte: HubSpot)

Ad esempio, potete inviare e-mail di benvenuto automatiche ai nuovi contatti che si sono iscritti alla vostra newsletter o che hanno richiesto un preventivo tramite il modulo di contatto.

https://www.hubspot.de/products/marketing/marketing-automation

La gestione del flusso di lavoro vi aiuta a ottimizzare i processi per garantire precisione, efficienza e coerenza.

3. sviluppare una campagna di email marketing automatizzata.

L'esempio precedente rappresenta perfettamente il funzionamento dell'email marketing automatizzato. Tuttavia, è bene considerare tutte le fasi dell'imbuto di vendita quando si tratta di coltivare i contatti e personalizzare le esperienze.

Il segreto è creare modelli di e-mail per diversi livelli di funnel e impostare eventi di attivazione per stimolare l'interesse e il coinvolgimento. I trigger possono essere la compilazione di un modulo di contatto o il download di "contenuti riservati" come e-book, white paper, corsi e relazioni annuali.

Inoltre, è possibile automatizzare il targeting delle e-mail per coinvolgere nuovamente i lead freddi e i visitatori del sito web che sono stati respinti prima di effettuare un acquisto. Questa strategia di marketing è ideale anche per fare upselling di prodotti a clienti già acquisiti e per rimanere nella loro mente.

4. creare lead magnet irresistibili.

Avete già visto sopra alcuni esempi di contenuti per attrarre lead in diverse fasi dell'imbuto. Ce ne sono molti altri, come video, infografiche, podcast, webinar, modelli, tutorial e contenuti interattivi come quiz e calcolatori. Tutto dipende da ciò che si offre.

(Fonte: https: //dominik-braun.net/blogbeitrag-schreiben/)

Questi contenuti sono dei lead magnet, ovvero strumenti di marketing che convincono i potenziali clienti a condividere le loro informazioni di contatto, come l'indirizzo e-mail, per accedere a contenuti preziosi ed esclusivi.

Oltre agli allegati scaricabili, anche la sottoscrizione di versioni di prova dei prodotti e le consulenze gratuite sono ottimi lead magnet.

Fate in modo che ogni contenuto faccia parte dell'imbuto di vendita attraverso newsletter e follow-up via e-mail, landing page, marketing sui social media, lead generation SEO e pubblicità a pagamento.

A proposito di social media, è possibile utilizzare strumenti di automazione per programmare i post e analizzare le prestazioni di una campagna.

Parlando di SEO per la lead generation - SEO e lead generation sono due strategie completamente diverse, ma quando le combinate, potete ottenere una crescita enorme per la vostra azienda. Per generare lead, un'azienda può utilizzare la SEO per sostenere e accelerare i propri sforzi. La lead generation consiste nel suscitare l'interesse dei consumatori per il vostro prodotto o servizio, con l'obiettivo di realizzare delle vendite. L'obiettivo è identificare i potenziali clienti del vostro prodotto o servizio e convertirli in clienti. I consigli SEO per aumentare la lead generation includono la promozione e il monitoraggio delle recensioni dei clienti, la garanzia di canali social media attivi, la costruzione di link, l'aumento della velocità del sito web e l'utilizzo di contenuti visivi. A causa della complessità e del dispendio di tempo di questo processo, molte aziende si rivolgono a un'agenzia SEO competente.

(Fonte: https: //clickafo.com/ranktracker-appsumo-deal/)

Inoltre, non dimenticate il portale di self-service per i clienti: una base di conoscenze con le domande più frequenti, gli articoli su come fare, le guide per gli utenti e altre risorse preziose per trovare rapidamente le risposte a domande e problemi scottanti.

5. automatizzare il servizio clienti.

I consumatori si aspettano che il servizio clienti sia disponibile 24 ore su 24; tuttavia, il vostro team non può lavorare senza pause. È qui che entra in gioco il software di helpdesk.

Questa soluzione è ideale se volete fornire assistenza su più canali e offrire esperienze senza attrito ai clienti alla fine del funnel. Questo software offre l'automazione del flusso di lavoro, l'integrazione con il CRM e report analitici per misurare le prestazioni dei canali e dei dipendenti, i ticket in corso e quelli risolti e altre metriche.

Registra tutte le comunicazioni e le trasforma in ticket che possono essere facilmente gestiti. Sia che i lead e i clienti vi contattino via e-mail, live chat, telefono o social media, i vostri team di assistenza clienti, supporto e vendita hanno accesso a tutte le interazioni.

6. monitorare e ottimizzare con strumenti di analisi.

La strategia "imposta e dimentica" non funziona se volete automatizzare il vostro imbuto di vendita. È necessario monitorarlo con i relativi strumenti di analisi, altrimenti non sarà possibile ottimizzarlo.

Strumenti come Google Analytics e il vostro software di automazione possono mostrarvi quali strategie stanno funzionando e dove sono necessari cambiamenti per generare più lead qualificati e guidare conversioni e vendite.

I test A/B aiutano a trovare i contenuti con alti tassi di conversione (ad esempio, e-mail, testi pubblicitari e titoli), consentendo di ottimizzare le campagne e di guidare un maggior numero di contatti attraverso l'imbuto di vendita.

Conclusione

L'automazione dell'imbuto di vendita consente di risparmiare molto tempo ed energia. Tuttavia, questo non significa che l'intero sforzo di lead generation e di nurturing debba avvenire con il pilota automatico.

I passi sopra descritti non devono togliere lavoro al vostro team, ma devono rafforzarlo per adottare un approccio più efficiente e proattivo incentrato sul cliente. Trasformano il vostro imbuto di vendita in una macchina ben oliata che converte continuamente i lead in clienti fedeli.