Una guida completa per creare una strategia B2B SAAS Go-to-market di successo

Introduzione

Una strategia Go-to-market B2B SAAS di successo vi aiuta a lanciare o espandere la vostra soluzione SAAS al pubblico giusto, al momento giusto e con il giusto messaggio.

Aumenta le probabilità di successo del lancio di un prodotto definendolo:

• a chi è destinato il prodotto
• come comunicare con il pubblico di riferimento
• quando lanciare il prodotto

Con una strategia di go-to-market B2B SAAS ben realizzata, è possibile raggiungere efficacemente il pubblico di riferimento a un costo inferiore, sviluppare una messaggistica efficace, fare un uso efficiente delle risorse, lanciare con successo un prodotto ed evitare lanci falliti.

Nella mia carriera ho assistito a molti lanci di prodotti falliti a causa di un marketing inadeguato. Si può avere il miglior prodotto sul mercato, ma se non lo si posiziona nel modo giusto si può andare incontro a miseri fallimenti. Allo stesso modo, con il giusto marketing, un prodotto medio può ottenere ottimi risultati sul mercato.

In questo post analizzeremo come creare una strategia di go-to-market B2B SAAS di successo, i vantaggi della strategia di go-to-market B2B SAAS e come si differenzia dalla normale strategia di marketing.

In che modo la strategia B2B SAAS Go-to-market è diversa dalla normale strategia di marketing?

Una strategia B2B SAAS Go-to-market si concentra sul lancio di un nuovo prodotto o sull'espansione di un prodotto esistente in un nuovo mercato, piuttosto che sull'intera commercializzazione di tutte le offerte dell'azienda. Si tratta quindi di una strategia di marketing specifica che si rivolge al pubblico target definito per il mercato di riferimento.

Per semplificare, una strategia B2B SAAS Go-to-market è una combinazione di tre elementi: B2B, SAAS e Go-to-market.

• è necessario concentrarsi sulla natura B2B del mercato
• state lanciando un prodotto SAAS
• vi state concentrando solo sulla strategia Go-to-market

Come in una normale strategia di marketing, non vi concentrerete su tutte le offerte della vostra azienda. In una strategia go-to-market, cercherete di posizionare al meglio solo i nuovi prodotti sul mercato o i prodotti esistenti in nuovi mercati.

Passi per creare una strategia di go-to-market B2B SAAS di successo

In un panorama competitivo come quello del mercato B2B SAAS, avete bisogno di un quadro di marketing ben definito, collaudato e testato che vi aiuti ad aumentare le probabilità di successo del lancio del prodotto.

Ecco una guida passo passo per creare una strategia di go-to-market B2B SAAS di successo:

1. Conoscere la soluzione che si sta offrendo

Ogni prodotto di successo sul mercato risolve un problema specifico. Il primo passo per creare una solida strategia di go-to-market SAAS consiste nel sapere quale valore si sta fornendo ai clienti attraverso il proprio prodotto. Si tratta della cosiddetta proposta di valore del prodotto.

Capite quali sono i punti dolenti che il vostro prodotto SAAS risolve e progettate la strategia di marketing di conseguenza. Il concetto si chiama product-market fit. Indica in che misura il vostro prodotto si adatta al mercato di riferimento.

2. Conoscere il pubblico di riferimento

Una volta conosciuti i punti dolenti e la proposta di valore, si ottiene il quadro di riferimento per definire il pubblico di riferimento. Esistono due concetti principali per farlo: Profilo del cliente ideale e Buyer Persona.

Profilo del cliente ideale

Il profilo del cliente ideale definisce il cliente perfetto. Ad esempio, se vendete un prodotto SAAS, ad esempio un software di gestione dei progetti, il vostro profilo di cliente ideale sarà quello delle aziende. A questo punto, è necessario definire tutto ciò che riguarda il cliente ideale, come le dimensioni dell'azienda, il settore, l'ubicazione e così via.

Ecco alcune delle caratteristiche che si possono considerare:

• Settore: Se vendete a un settore specifico, come quello dell'energia e del petrolio o quello legale, dovete definire il vostro settore.
• Dimensione: Definite le dimensioni ideali dell'azienda per il vostro prodotto SAAS. Può trattarsi di un libero professionista, di una piccola impresa con 1-20 dipendenti, di una media impresa con 50-250 dipendenti o di una grande organizzazione con oltre 500 dipendenti.
• Geografia: Definite la posizione dei vostri clienti. Ad esempio, se avete una soluzione SAAS che supporta la lingua inglese, la vostra geografia ideale sarebbero gli Stati Uniti, non la Russia.
• Prezzi: Considerate quanto i vostri clienti sono disposti a pagare. Rivolgetevi solo ai potenziali clienti che hanno potere d'acquisto.
• Decisori: Definire quanti decisori sono coinvolti nel processo decisionale.
• Punti dolenti: Quali sono le sfide che devono affrontare nella loro vita quotidiana?
• Canale preferito: Come i vostri clienti ideali assorbono i contenuti? Si tratta di LinkedIn, siti web, podcast o YouTube? Come preferiscono consumare i contenuti? Si tratta di infografiche, contenuti lunghi o video?

Acquirente persona

Il profilo del cliente ideale vi dà un'idea del pubblico target perfetto. Ma all'interno di questo target, ci sono diversi tipi di persone a cui ci si può rivolgere. Per raggruppare ulteriormente queste persone, è necessario creare una buyer persona.

Labuyer persona è una rappresentazione semi-fantastica del cliente ideale di un'azienda. Ad esempio, se vendete un prodotto SAAS, potete creare più buyer personas come CEO, manager e capo reparto.

Sulla base delle informazioni raccolte dall'ICP, dovete creare una persona del vostro cliente ideale. Dategli un nome e una foto, includete informazioni demografiche come età, sesso e occupazione, aggiungete valori, interessi e obiettivi, descrivete le sfide e i punti dolenti e definite cosa potete fare.

3. Ricerca del mercato

Avete definito la vostra proposta di valore e conoscete il vostro pubblico di riferimento. È il momento di ricercare i vostri concorrenti sul mercato. Eseguite un'analisi approfondita dei concorrenti.

• Definire le soluzioni offerte dalla concorrenza.
• Quali sono le tendenze del mercato?
• Come si colloca il vostro prodotto rispetto alla concorrenza?
• Quali sono i loro punti di forza e di debolezza, e anche i vostri?
• In cosa siete diversi dagli altri?

Questo vi aiuterà a sviluppare la giusta messaggistica del marchio e a programmare bene il lancio del prodotto.

4. Sviluppare la giusta messaggistica per il posizionamento del marchio

Dovete comunicare il valore del vostro prodotto al vostro target ideale in un modo che sia in sintonia con i suoi punti dolenti. Il modo migliore per farlo è definire la messaggistica chiave in base alle buyer personas che affrontano i loro valori e le loro frustrazioni.

La connessione emotiva cattura l'attenzione del vostro pubblico di riferimento. Dato che siete nel mercato dei prodotti SAAS, potete visitare siti web di recensioni come G2, Capterra e Software Advice e partecipare a vari moduli di comunità tecnologiche per scoprire la messaggistica giusta per affrontare i punti dolenti del vostro buyer persona.

5. Creare un piano di contenuti

È necessario accompagnare l'acquirente in un viaggio. Si parte dalla consapevolezza, si passa alla considerazione e si finisce con una decisione, per quanto riguarda il marketing. È necessario creare un piano di contenuti che includa due considerazioni principali: la forma giusta di contenuto e il canale giusto per distribuirlo.

Definite il canale in cui il vostro pubblico target è più attivo. Ad esempio, per un prodotto SAAS B2B, i siti web, LinkedIn e le e-mail sono canali più efficaci di Instagram o YouTube.

Creare la giusta forma di contenuto in base alla piattaforma. Ad esempio, per i siti web è necessario creare post di blog di forma lunga, mentre per LinkedIn è necessario creare post sui social media e contenuti di forma visiva.

6. Conoscere il percorso dell'acquirente

Il piano dei contenuti deve essere in linea con il percorso dell'acquirente. Dovete creare piani di contenuti separati in base ai funnel.

Esistono tre imbuti: Imbuto superiore, imbuto centrale e imbuto inferiore.

• Imbuto superiore: Gli acquirenti affrontano problemi e cercano soluzioni. Potrebbero non conoscere il vostro prodotto.
• Imbuto intermedio: Gli acquirenti conoscono il vostro prodotto e lo valutano rispetto agli altri. È il campo di battaglia dei marketer.
• Imbuto inferiore: Gli acquirenti hanno deciso di acquistare il vostro prodotto. Ma ha bisogno di un po' più di convinzione.

Creare contenuti di marketing in base all'imbuto.

7. Tracciamento e feedback

Senza obiettivi, è difficile monitorare la campagna di marketing. Per stabilire gli obiettivi della campagna si può utilizzare il quadro SMART. SMART è l'acronimo di specifico, misurabile, realizzabile, realistico e limitato nel tempo. Stabilite gli obiettivi utilizzando questo schema.

L'altro elemento necessario per raggiungere l'obiettivo della campagna è la definizione di KPI. Gli indicatori di prestazione chiave (KPI) sono metriche quantitative, come il numero di visite al sito web e di click sugli annunci, che aiutano a monitorare i progressi verso gli obiettivi aziendali. Inoltre, aiutano a mantenere allineati i team di marketing e di vendita e ad apportare modifiche di conseguenza per raggiungere gli obiettivi aziendali.

Vantaggi della strategia B2B Go-to-market per le aziende SAAS

Una strategia di go-to-market è un approccio ben definito che offre numerosi vantaggi agli addetti al marketing e che vi aiuterà a superare il lancio del vostro prodotto. Guardateli.

• Aiuta a sviluppare una messaggistica efficace: Quando conoscete il pubblico, i suoi punti dolenti e la soluzione che offrite, potete sviluppare efficacemente la giusta messaggistica per la vostra strategia go-to-market.
• Posizionamento efficace del marchio: quando si conoscono le tendenze del mercato e i punti di forza e di debolezza dei concorrenti, si può scegliere la giusta messaggistica di posizionamento del marchio.
• Scegliete i canali giusti: Avete un'idea chiara del pubblico e di come consuma i contenuti. Questo vi aiuta a valutare e a scegliere i canali di marketing giusti dove il vostro pubblico target è più attivo.
• Riduzione dei costi di acquisizione dei clienti: Non sprecate tempo e risorse per un pubblico che non è ideale per il vostro. In questo modo si riducono i costi di acquisizione dei clienti e i rischi di fallimento del lancio di un prodotto.
• Lancio del prodotto in tempi rapidi: Quando i vostri sforzi sono mirati, potete accelerare il time-to-market del vostro nuovo prodotto. Questo si traduce in un ROI elevato e rende la vostra campagna efficace.

Il risultato

Le strategie di marketing ad hoc non funzionano sempre perché si utilizza un approccio "hit-and-trial". Una strategia B2B SAAS Go-to-market è un ottimo approccio di marketing basato sui dati per acquisire nuovi clienti a basso costo, garantire il successo del prodotto ed evitare lanci falliti. Utilizzando la giusta strategia di marketing, è possibile aumentare le probabilità di successo del lancio di un prodotto.