9 modi per aumentare il fatturato allineando i team di vendita e marketing

Introduzione

È logico che le abitudini di acquisto dei consumatori cambino di pari passo con i cambiamenti del mondo.

E solo negli ultimi anni è cambiata, sia dal punto di vista economico e sociale che, naturalmente, da quello digitale (ciao, TikTok!).

Oggi per le piccole e medie imprese è fondamentale costruire un'iniziativa di vendita e marketing unitaria che le porti di fronte al pubblico giusto, che presenti le migliori proposte di valore e che sia in grado di mutare con la stessa rapidità delle tendenze e delle richieste.

Parliamo quindi di come farlo.

Che aspetto ha l'allineamento vendite-marketing?

Innanzitutto, cosa intendiamo quando parliamo di vendite e marketing "uniti", ovvero di allineamento vendite-marketing?

In sintesi, l'allineamento vendite-marketing avviene quando la comunicazione, i processi e gli obiettivi coordinati consentono ai team di marketing e di vendita di funzionare in modo coeso.

Perché dare priorità all'allineamento vendite-marketing?

I team di vendita e di marketing allineati possono lavorare senza silo per creare campagne e risultati di maggiore impatto, che aumentano l'efficacia delle vendite e, in ultima analisi, incrementano i ricavi.

Abbattere i silos limitanti

Il "silos", ovvero la separazione di un'unità aziendale dall'altra, era il modo in cui venivano fatte le cose. Questa pratica ha sempre lasciato i team di vendita e marketing disgiunti, a scapito del consumatore e dell'azienda.

Quando la parte superiore dell'imbuto appartiene solo al marketing e quella inferiore solo alle vendite, il processo è spesso inelegante e poco informato quando un lead è pronto per essere trasferito dal marketing alle vendite. I lead abbandonati, le comunicazioni duplicate e la mancanza di personalizzazione possono danneggiare l'opinione che il cliente ha della vostra azienda e costarvi denaro.

Un approccio silo alle vendite e al marketing non è più fattibile nel mondo moderno.

Per offrire un'esperienza di consumo senza soluzione di continuità, le aziende di successo devono assicurarsi che le vendite e il marketing lavorino insieme in ogni punto di contatto per convertire in modo impeccabile i contatti e i lead in clienti fedeli.

Sfruttate i vantaggi del marketing basato sugli account

L'account-based marketing (ABM) è la pratica di cercare lead chiave all'interno di account, come le aziende, anziché singoli individui.

L'ABM può essere un ottimo strumento per le aziende più piccole, perché richiede di dedicare le proprie risorse solo a una manciata di target altamente qualificati alla volta, invece di cercare di raggiungere e convertire centinaia di singoli consumatori.

Sebbene l'ABM sia più comune nello spazio business-to-business (B2B), anche le organizzazioni business-to-consumer (B2C) possono utilizzare questo metodo. Pensate a quali tipi di aziende potrebbero essere interessate alla vostra offerta. Ad esempio, una caffetteria che tosta e vende i suoi chicchi ai consumatori potrebbe facilmente passare a venderli ad altre caffetterie locali.

Oppure un negozio di ecommerce potrebbe dedicarsi all'ABM vendendo prodotti all'ingrosso ad altri commercianti di ecommerce. Per raggiungere il successo dell'ABM, la cosa importante da sapere è che l'allineamento tra vendite e marketing è essenziale.

I vostri team devono concordare quali sono gli account target, quali lead all'interno di questi account seguire e i metodi per raggiungerli e coltivarli.

Immagine per gentile concessione: Uberflip

Crescita del fatturato

Abbattendo i silos interni, i team di vendita e di marketing sono in grado di creare campagne per i singoli e per i grandi clienti che sono più efficaci:

• Superare i concorrenti per raggiungere i consumatori migliori
• Convincere i consumatori che la vostra offerta è l'opzione migliore
• Continuare a coltivare i clienti in modo che si fidelizzino e si rivolgano a loro.

In altre parole, più campagne che convertono più facilmente e più spesso, con conseguente crescita dei ricavi.

Basti pensare a SuperOffice. Quando hanno introdotto un'iniziativa per allineare le vendite e il marketing, hanno registrato un aumento del 34% dei ricavi da nuovi affari dopo pochi anni!

9 consigli per allineare vendite e marketing e incrementare il business e i ricavi

Ecco nove modi per unire i dipartimenti di vendita e marketing e creare una migliore macchina per le entrate.

Iniziare a comunicare come un'unica unità aziendale

In primo luogo, fate tutto il possibile per agire come un team combinato di vendita e marketing.

Il processo inizia con una regolare co-comunicazione, come riunioni e piattaforme di collaborazione condivise (si pensi a Slack, ecc.). Entrambi i team devono riunirsi per incontri programmati in cui i rappresentanti di entrambe le parti discutono di iniziative, obiettivi, strategie e altro.

Potreste anche redigere un accordo interno sui livelli di servizio (SLA) tra marketing e vendite. Questo SLA dovrebbe delineare i ruoli e le aspettative concordate per ciascun team. Uno SLA interno di questo tipo responsabilizza ogni team e riduce l'attrito chiarendo chi è responsabile di quali compiti durante il ciclo di vita del consumatore.

Collegare gli obiettivi SMART e generali agli obiettivi di business

Ora che le vendite e il marketing si parlano, è il momento di collaborare alla definizione di obiettivi SMART.

Gli obiettivi SMART sono:

• Specifico
• Misurabile
• Raggiungibile
• Rilevante
• Legato al tempo

Non dovrebbe essere troppo difficile allinearsi sugli obiettivi SMART, dato che le vendite e il marketing hanno lo stesso obiettivo generale: generare entrate.

Il vero passo avanti sarà convalidare che tutti gli obiettivi siano conformi alla metodologia SMART. E che siano allineati con gli obiettivi aziendali generali, il che contribuirà a garantire che le vendite e il marketing rimangano in buona salute e operino come centri di profitto piuttosto che come centri di costo.

Lavorare insieme per creare le Buyer Personas

Ora, chi sono le vendite e il marketing che lavorano insieme per raggiungere il target e convertire?
Sono i vostri acquirenti ed è fondamentale che siate d'accordo su chi siano.

Questa necessità di allineamento è il punto in cui entrano in gioco le buyer personas.

Un buyer persona (o user persona, marketing persona, ecc.) è una descrizione dettagliata di un cliente ideale che delinea cosa fa, chi è e di cosa ha bisogno. Questi "ritratti" degli acquirenti dovrebbero essere quelli che le vendite e il marketing hanno in mente quando creano campagne e messaggi personalizzati.

Imparate a creare le buyer personas.

Immagine per gentile concessione: Marketreach

Adottare un CRM congiunto per l'automazione e la trasparenza dei processi

Glistrumenti di automazione del marketing, come il software di gestione delle relazioni con i clienti (CRM), raccolgono e analizzano i dati per fornire una prospettiva a 360 gradi dei clienti. Quando le vendite e il marketing lavorano in un unico CRM, le stesse informazioni di alta qualità sono accessibili e aggiornate per entrambi i team.

Adottate un CRM congiunto che consenta a entrambi i team di tracciare e gestire i lead, le interazioni con i clienti e le attività di follow-up, in modo che i team di vendita e di marketing possano muoversi con rapidità e decisione per fornire maggior valore ai potenziali clienti in ogni fase del loro percorso.

Alimentare l'imbuto con un processo di prospezione migliore

La prospezione delle vendite consiste nel rintracciare e proporre le persone che hanno maggiori probabilità di convertirsi in lead.

Ma quando le vendite e il marketing non si allineano su ciò che rende un grande prospect, su dove avvicinarlo e su come farlo entrare e uscire dall'imbuto, l'imbuto diventa un pasticcio in cui è molto difficile per i venditori capire a chi dare la priorità e come entrare in contatto con loro.

Questo rumore è il motivo per cui le vendite e il marketing dovrebbero allinearsi per costruire un piano di prospezione delle vendite che si traduca in un imbuto pieno di ottimi lead e in un processo di conversione concreto e ripetibile.

Immagine per gentile concessione: Datanyze

Collaborare a una strategia e-mail personalizzata

L'e-mail è un elemento fondamentale per la maggior parte dei team di vendita e marketing di successo.

Ma i gruppi target possono essere trascurati quando i reparti vendite e marketing non collaborano alle campagne e-mail. Oppure può accadere il contrario: i gruppi possono essere contattati troppe volte da troppe persone della vostra azienda, senza alcun concetto di personalizzazione.

In ogni caso, non si fa una grande impressione con questo sistema disarticolato.

Invece, le vendite e il marketing possono unirsi per far funzionare anche le e-mail a freddo.

I potenziali clienti che non hanno mai sentito parlare di voi potrebbero essere meno propensi a rispondere favorevolmente a un'e-mail improvvisa.

Ma quando le vendite collaborano con il marketing per riscaldare i nuovi potenziali clienti con una serie di e-mail personalizzate e utili che non sono focalizzate sulla vendita, i destinatari hanno maggiori probabilità di essere ricettivi quando le vendite entrano nell'equazione per iniziare a farli scendere nell'imbuto.

Se non sapete da dove cominciare, che ne dite dell'inizio?

Poiché gran parte del successo di un'e-mail dipende dalla prima cosa che il destinatario vede, ovvero l'oggetto, cercate di utilizzare le informazioni comportamentali e demografiche per costruire oggetti di e-mail che sembrino personalizzati, tempestivi e difficili da ignorare.

Immagine per gentile concessione: NeverBounce

Ascoltare i clienti e i lead

Una volta che le organizzazioni di vendita e di marketing iniziano a lavorare in sincronia, è il momento di esaminare i feedback diretti dei clienti, talvolta chiamati "dati della voce del cliente", per capire i risultati dell'allineamento.

Come si raccolgono questi dati?

Le interazioni con il servizio clienti, le telefonate di vendita e le chiacchiere sui canali di marketing sono le maggiori fonti di feedback. Queste interazioni vi aiutano a capire come le persone accolgono il vostro nuovo approccio alle vendite e al marketing, quanto sono efficaci le vostre campagne e quanto la messaggistica personalizzata sta dando i suoi frutti.

Quando si diventa buoni ascoltatori, si può imparare rapidamente come cambiare il linguaggio e dove orientare la propria offerta per rispondere meglio ai desideri dei lead e dei clienti, spendendo meno tempo e denaro per arrivare alle entrate.

Riconoscere e celebrare i successi come un unico team

Sappiamo tutti quanto sia bello essere riconosciuti per l'eccellenza sul lavoro. E l'aumento del morale e della motivazione che ne consegue.

Ora, pensate a come potrebbe sentirsi l'intera organizzazione di vendita e marketing, e a cosa potrebbe fare per la produttività e la fidelizzazione, se voi, in qualità di leader aziendale, vi fate in quattro per vedere e celebrare i successi.

Tenete d'occhio gli obiettivi di vendita e di marketing e siate pronti a dare riconoscimenti personalizzati e a livello di squadra quando il vostro team raggiunge piccoli e grandi obiettivi. Gli elogi sono più efficaci quando sono pubblici, quindi prendete in considerazione tattiche come la creazione di una classifica in tempo reale o l'installazione di un gong in ufficio che i membri del team possono suonare dopo una vittoria particolarmente importante!

Ma ricordate: le celebrazioni una tantum non possono sostituire una strategia di compensazione ponderata!

Costruire un ciclo di feedback per il miglioramento continuo

Un ciclo di feedback è semplicemente il processo continuo di raccolta di feedback, di implementazione di cambiamenti basati su di essi e di misurazione dell'impatto di tali cambiamenti, più e più volte.

I proprietari di aziende o i leader delle vendite e del marketing dovrebbero inserire un ciclo di feedback nella loro strategia di gestione per garantire che il feedback sulla qualità dei lead, sulla messaggistica, sulle campagne e sull'allineamento generale del team sia sempre ben accetto e preso in considerazione.

Questo ciclo di feedback è un ottimo modo per garantire che il team si senta ascoltato e che gli sforzi di allineamento e le altre iniziative abbiano l'impatto desiderato.

Come si fa a far crescere il fatturato aziendale?

L'allineamento vendite-marketing è una cosa bellissima per la felicità dei vostri team, per le esigenze dei vostri clienti e, naturalmente, per il successo della vostra azienda.

E non è troppo difficile arrivarci, a patto che siate disposti a lavorare.

Volete cambiare il modo in cui la vostra azienda funziona o state cercando di portarla a nuovi livelli? Iniziate con i suggerimenti di cui sopra per allineare le vostre unità aziendali più produttive di ricavi e lavorare in modo più efficace.