8 strategie per aumentare le conversioni delle prove gratuite SaaS

Introduzione

Far sì che i lead si convertano e inizino a utilizzare i servizi del vostro marchio è difficile. Con l'aumento del livello di concorrenza sul mercato, il processo di nutrimento dei lead e la loro conversione in clienti sta diventando ancora più difficile. Le ricerche dimostrano che i marchi SaaS ottengono 30 miliardi di dollari di finanziamenti in capitale di rischio, mentre cresce la concorrenza per i clienti SaaS.

Fonte: Dealroom

Per creare fiducia e convincere i potenziali clienti a fidarsi della vostra azienda e a utilizzare i vostri servizi, i marchi SaaS scelgono di offrire ai clienti una prova dei loro servizi prima di iniziare a pagarli. Tuttavia, molti di questi clienti non si convertono nemmeno dopo aver visto il valore offerto da un marchio.

In questo articolo, troverete approfondimenti e strategie su come ottenere più conversioni da questi potenziali clienti dopo il periodo di prova e farli diventare clienti costanti del vostro marchio.

Tipi di modelli di prova gratuita SaaS

1. Prove gratuite Opt-in. Per questa prova, il cliente può iscriversi e iniziare a utilizzare le funzionalità per un periodo di tempo limitato senza fornire alcun dettaglio di pagamento. Una volta terminato il periodo di prova gratuita, viene richiesto di aggiungere i dettagli di pagamento, pagare e passare al pacchetto premium dello strumento. Un buon esempio di strumento che offre questo pacchetto è Calendly.

Fonte: Calendly

2. Prova gratuita Opt-Out. Gli utenti di questo modello gratuito devono inserire i propri dati di pagamento prima di iniziare la prova gratuita dello strumento SaaS. Il marchio dedurrà automaticamente il pagamento dalla carta di credito dell'utente una volta terminato il periodo di prova gratuita. Moz è un esempio perfetto di marchio SaaS che utilizza questo modello per le prove del suo software.

Fonte: Moz

Questo modello ha un'alta percentuale di conversioni di lead dopo la prova gratuita. L'impegno che un potenziale cliente si assume e la fiducia nel fornire i dati della carta di credito per una prova gratuita dimostrano che il cliente è più impegnato e vuole queste funzionalità per gestire la propria attività.

3. Prove gratuite freemium. In questo modello di prova, l'azienda SaaS offre ai clienti funzionalità gratuite del proprio software per sempre. Il cliente può iscriversi alle funzionalità e continuare a utilizzarle per sempre senza pagare nulla. Tuttavia, al cliente non vengono fornite tutte le funzionalità del software. Se il cliente vuole accedere a maggiori e migliori funzioni premium dello strumento, deve passare dalla versione di prova gratuita a quella a pagamento. Un buon esempio di questo marchio SaaS è Slack.

Fonte: Slack

Ecco come si presenta la struttura di pagamento di questa modalità di prova per Slack.

Fonte: Slack

4. Prova gratuita basata sull'uso. Alcuni marchi SaaS offrono agli utenti funzionalità con capacità limitate, ma li invitano a effettuare l'upgrade una volta raggiunta la soglia. Ad esempio, Dropbox offre uno spazio di archiviazione online per i clienti che hanno bisogno di salvare i propri dati e le proprie informazioni. Per quanto riguarda lo strumento Dropbox, viene fornito uno spazio di archiviazione limitato per memorizzare i file, ma una volta che si tenta di memorizzare qualcosa oltre il limite, viene richiesto l'aggiornamento.

Fonte: Dropbox

Ecco come si presenta il mio conto.

Fonte: Dropbox

5. Prova gratuita inversa. In questo modello, i clienti ottengono sia la versione freemium che quella aggiornata del software. Il cliente può utilizzare la prova gratuita e, una volta terminato il periodo di prova, passare alla versione premium del software. Tuttavia, quando esaurisce il credito, torna al pacchetto freemium con funzioni limitate. In questo modo i clienti hanno la possibilità di conoscere le funzioni avanzate dello strumento e di capire come queste li aiutino a risolvere i loro problemi. Se vogliono continuare a usufruire di queste funzionalità, devono ricaricare nuovamente il credito. Un buon esempio di questo tipo di attività è Grammarly

Aumentare le conversioni delle prove gratuite

1. Nonutilizzate un lungo periodo di prova gratuita. Quando offrite ai clienti una prova gratuita, date loro il tempo necessario per conoscere meglio le vostre caratteristiche e usarle per capire come possono aiutarli a risolvere i loro problemi. I proprietari di SaaS offrono diversi periodi di prova gratuita. Possono essere di 7 giorni, 14 giorni o 30 giorni. Una ricerca condotta da Data Box dimostra che i clienti a cui viene concesso un periodo di prova di 14-30 giorni registrano una maggiore conversione dopo il periodo di prova.

Fonte: Databox

2. Mantenere la comunicazione durante il periodo di prova. Man mano che i clienti utilizzano le funzionalità di prova del vostro marchio SaaS, avranno bisogno di assistenza di tanto in tanto. In caso di incomprensione o di difficoltà, il team di assistenza clienti deve essere sempre pronto a risolvere i problemi del cliente nel più breve tempo possibile. Potete dare ai vostri potenziali clienti un tempo meraviglioso per conoscere le caratteristiche del vostro strumento. Tuttavia, se non sono ben guidati nel processo di utilizzo dello strumento, la possibilità di conversione è molto bassa. La maggior parte di loro non termina nemmeno il periodo di prova gratuito. Un modo migliore per mantenere la conversazione è avere un chatbot sul sito web. Ecco un esempio di chatbot di Hubspot.

Fonte: Hubspot

È possibile impostare e inviare ai potenziali clienti delle e-mail di attivazione man mano che utilizzano le funzionalità per guidarli e fornire loro maggiori informazioni in modo che possano comprendere le diverse funzionalità del vostro strumento e vedere il valore della vostra azienda per risolvere i loro problemi.

3. Utilizzate il Lead Scoring. Potete valutare la propensione di un lead a diventare un cliente dopo che ha provato le funzionalità del vostro strumento. Studiate come si impegnano con il vostro marchio in luoghi come i social media o come commentano i vostri contenuti. Un potenziale cliente disposto a collaborare con un marchio vorrà saperne di più sul marchio stesso e non solo sulle funzionalità che offre. Parlate con i vostri team di vendita e marketing per vedere il loro impegno con i clienti attraverso le fasi di nurturing.
4. Raccogliere feedback e agire di conseguenza. Quando i potenziali clienti utilizzano la vostra azienda, lasciano il loro feedback sulle diverse funzionalità del software e sulla loro utilità per risolvere i loro problemi. Potete anche chiedere ai vostri potenziali clienti di fornire un feedback su come trovano lo strumento utile per le loro sfide. Utilizzate il feedback dei clienti per migliorare il vostro strumento e offrire la migliore esperienza ai clienti per le funzionalità che offrite. Un altro modo per convincere gli utenti a utilizzare le vostre funzionalità è quello di includere le testimonianze dei clienti, come questa.

Fonte: Ranktracker

Glistrumenti di rank-tracking come quello di cui sopra possono trarre grande beneficio dalla visualizzazione delle testimonianze dei clienti e dei feedback positivi per attirare i clienti target. Se i clienti hanno dubbi sul valore delle funzionalità del SaaS che offrite, possono vedere le testimonianze di altri clienti che hanno usato lo stesso strumento e hanno risolto problemi simili a quelli che hanno loro.

5. Creare contenuti di alta qualità. I clienti continuano a consumare contenuti del vostro marchio mentre utilizzano gli strumenti che offrite loro. Poiché conoscete meglio i dolori dei vostri clienti, create contenuti approfonditi che i clienti possano consumare mentre provano le funzionalità del vostro strumento. Utilizzate una chiara call-to-action nei vostri contenuti e mostrate al lettore target il valore che il vostro marchio offre.
6. Semplificare l'uso delle funzionalità del software. Alcune funzioni dei prodotti SaaS sono complesse e i clienti target possono avere difficoltà a comprenderle e utilizzarle mentre le provano per vedere se possono aiutarli a risolvere i loro problemi. È essenziale assicurarsi che le funzionalità del software corrispondano alle esigenze del cliente target. Ecco un esempio delle caratteristiche del software che offriamo.

Fonte: Ranktracker

Offrite video dimostrativi personalizzati del prodotto e guidate gli utenti sul funzionamento di ogni funzionalità del vostro strumento, in modo che possano sfruttarlo per risolvere i loro problemi. Dovete avere una [grande esperienza di onboarding] (/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Use%20user%20onboarding%20tools&text=We%20have%20finally%20opened%20registration,onboarding%20vision%20in%20your%20hands.) per i vostri clienti nella loro fase di prova. Ricordate che stanno cercando di capire se questo strumento può risolvere il loro problema prima di impegnarsi. Se non vedono il valore del vostro strumento o trovano difficile utilizzarlo, opteranno per un altro strumento SaaS.

7. Rendete facile l'aggiornamento alla versione a pagamento. I vostri potenziali clienti possono trovare ottime le funzioni del vostro software e vederne il valore. Dopo la prova gratuita, potrebbero voler passare alla versione a pagamento dello strumento per ottenere un accesso maggiore. È fondamentale che il processo di transizione dei clienti sia facile quando si tratta di effettuare l'acquisto e l'aggiornamento alle funzionalità premium del vostro strumento. Se i vostri clienti target trovano difficile il processo di aggiornamento, potrebbero decidere di provare un altro strumento e voi perdereste il lead dopo tutto il duro lavoro di nutrimento.
8. Avere una strategia di prezzo ben strutturata. Dovete mostrare ai vostri clienti target il valore che otterranno per ogni pacchetto di livelli di prezzo del vostro software. Ad esempio, ecco i nostri pacchetti di prezzo per le diverse funzionalità che offriamo ai clienti.

Fonte: Prezzi Ranktracker

È inoltre essenziale utilizzare diversi metodi di pagamento. I vostri clienti target preferiscono utilizzare la modalità di pagamento che amano e se non riescono a trovarla sul vostro sito web per completare il pagamento della prova gratuita, potete perderli a favore del vostro concorrente. Disponete di diversi metodi di pagamento, in modo che i clienti target possano pagare con il metodo che preferiscono. Scoprite i diversi metodi di pagamento che offriamo.

Fonte: Ranktracker

9. Un ottimo design del sito web. Oggi i clienti utilizzano i dispositivi mobili per accedere alle funzioni software dei marchi SaaS. Se avete un sito web complicato e i vostri utenti non riescono a navigarlo con facilità o a trovare ciò che desiderano, possono provare altri marchi SaaS e voi perdete un potenziale cliente. Assicuratevi che il vostro sito web SaaS sia ottimizzato per l'uso mobile e che abbia una maggiore velocità di caricamento.

Come calcolare le conversioni delle prove gratuite

Ecco una formula che potete usare per calcolare le conversioni delle prove gratuite e per fare un benchmark della crescita del vostro marchio e delle conversioni di vendita.

Fonte: Flusso di sottoscrizione

Fornisce la percentuale di utenti che sono passati dall'utilizzo della versione gratuita dello strumento a quella a pagamento. Ad esempio, supponiamo che un marchio SaaS iscriva 50 clienti per le sue funzionalità di prova gratuita e che, dopo 14 giorni di prova, 10 di questi utenti si convertano in clienti paganti. La conversione di prova sarà:

10/50*100=20%

Avete bisogno di maggiori conversioni dalla vostra prova gratuita?

Il nurturing di un lead attraverso il buyer journey e l'incapacità di convertirlo in cliente a pagamento è scoraggiante. In qualità di brand SaaS, avete bisogno delle migliori strategie per garantire che i lead provenienti dalla prova gratuita delle funzionalità che offrite si convertano in clienti a pagamento e utilizzino il vostro software a lungo, aumentando il valore della vita del cliente e generando maggiori entrate. \

Se state ottenendo basse conversioni dalla vostra prova gratuita, utilizzate queste strategie per far conoscere meglio il vostro marchio agli utenti e aumentare i tassi di conversione dopo il periodo di prova gratuita.