5 fattori psicologici che fanno schizzare le conversioni alle stelle

Introduzione

Nel mondo in continua evoluzione del marketing digitale, l'arte della conversione è parte integrante della vostra strategia di marketing. Produrre contenuti convincenti, progettare immagini accattivanti e ottimizzare l'esperienza dell'utente sono componenti vitali di qualsiasi strategia di conversione di successo. Tuttavia, c'è una salsa segreta che fa schizzare le conversioni alle stelle: i trigger psicologici.

Conoscere i modelli di comportamento umano è la chiave per entrare nel cuore e nella mente del pubblico. Sfruttando i fattori psicologici che influenzano il processo decisionale, i marketer trasformano le transazioni in connessioni significative. In questo articolo esploriamo 5 dei fattori psicologici più diffusi, svelando la sottile arte della persuasione che trasforma un visitatore casuale in un cliente fedele.

1. L'arte della narrazione

I consumatori sono bombardati da centinaia di messaggi di marketing ogni giorno. Di conseguenza, di solito diventano indifferenti. Ma c'è una tattica che non invecchia mai: raccontare storie. Dagli anni in cui non vedevamo l'ora di ascoltare una favola prima di addormentarci ai nostri programmi televisivi preferiti, tutti amiamo le storie. I vostri sforzi di marketing non sono diversi. Nulla è più efficace di una storia accattivante per aiutare a costruire un marchio unico. La cosa migliore è che si finisce per vendere senza che i potenziali clienti sentano che si tratta di un altro messaggio di vendita.

Le storie coinvolgono gli utenti nel modo migliore possibile, perché sono entusiasti di scoprire cosa succede dopo. Il motivo principale per cui le storie funzionano nel marketing è che i messaggi si trasformano in esperienze. Le storie attivano i sensi, rendendo più facile per i clienti osservare e valutare le cose da soli. Aggiungendo lo storytelling alla vostra strategia di marketing, ricorderete ai clienti gli schemi quotidiani e lascerete che siano loro ad appropriarsi del messaggio. Invece di vantarsi, si permette ai clienti di immaginare di essere i protagonisti della storia, cercando la soluzione nei vostri prodotti o servizi.

Quindi, che tipo di storie dovreste raccontare e dove? La scelta più comune è quella di aggiungere la storia del vostro marchio o una calorosa confessione del vostro CEO al vostro sito web, alla vostra pagina LinkedIn o alle vostre e-mail. Potete anche inventare delle storie e inserirle nei vostri post sui social media. È possibile trasformare le storie in video o infografiche coinvolgenti da condividere su vari canali. Dai post sul blog ai social media, il cielo è il limite quando si parla di brand storytelling. Assicuratevi solo di essere coerenti con il tono del vostro marchio e di creare storie che rappresentino i vostri valori.

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Ecco un eccellente esempio di storytelling da parte di Volvo. Nel video che segue, il marchio si astiene dall'elencare i vantaggi di possedere una Volvo o dal mostrare i suoi nuovi modelli. Il video è incentrato sulle misure adottate dall'azienda per produrre auto sicure, condividendo storie di sopravvissuti che utilizzano la cintura di sicurezza a 3 punti. La conclusione con l'efficace motto "Così possiamo salvarne un altro milione" lo rende un messaggio di marketing da ricordare.

2. La reciprocità vince sempre

Restituire alle persone che hanno fatto qualcosa di bello fa parte della natura umana. Siamo cresciuti con un senso di obbligo. I responsabili del marketing e gli imprenditori hanno investito su questo fattore psicologico e credeteci quando vi diciamo che funziona a meraviglia. La reciprocità è alla base di ogni lead magnet. I brand offrono qualcosa di prezioso per ottenere qualcosa in cambio dal loro pubblico. Prima di tutto, vediamo i lead magnet più comuni. Un modo infallibile è quello di offrire qualche tipo di contenuto gratuito, come una guida scaricabile, un'infografica, un video o un webinar. La chiave è sfruttare un contenuto che affronti i punti dolenti degli utenti e migliori la loro vita. Un'altra opzione è quella di offrire loro uno sconto o un piccolo regalo di marca. Questo è particolarmente utile quando si chiede in cambio un primo acquisto.

A questo proposito, cos'altro potreste chiedere? La prima cosa che viene in mente è l'indirizzo e-mail del potenziale cliente per indirizzargli contenuti e-mail interessanti. Un software affidabile per l'invio di newsletter, come Moosend, Brevo o Constant Contact, vi consente di acquisire indirizzi e-mail e di ampliare la vostra mailing list attraverso moduli di iscrizione alla newsletter facili da costruire e personalizzabili.

Dove entra in gioco la reciprocità? Ad esempio, Moosend vi offre la possibilità di gamificare i moduli classici attraverso le emozionanti ruote della fortuna. Questa tattica collaudata sfrutta il potere della reciprocità e attira gli utenti con un'esperienza interattiva. In questo modo, la generazione di lead è più personale e i visitatori ottengono uno sconto esclusivo. Inoltre, hanno vissuto un'esperienza divertente sul vostro sito web che, a sua volta, potrebbe farli sentire in debito.

Ma la reciprocità va oltre la crescita della vostra lista di e-mail. Ad esempio, potreste utilizzare questo fattore psicologico per chiedere un referral o una recensione o addirittura per motivare i visitatori ad acquistare un prodotto o un servizio. E potete farlo attraverso diversi canali, come il vostro blog, i social media o le campagne e-mail. Qualunque sia la vostra scelta, i consumatori saranno molto più propensi a compiere il passo successivo nel vostro processo di vendita quando glielo chiederete.

3. Il potere della scarsità

Gli esseri umani sono creature abitudinarie. Come tali, odiano uscire dalla loro zona di comfort e prendere decisioni affrettate. Per questo motivo, di solito procrastinano quando si trovano di fronte a un sì o a un no. Se c'è un fattore psicologico che ribalta la situazione è la scarsità. Il principio della scarsità si basa sul fatto che agiamo sulla possibilità di perdere un'opportunità. In realtà, è la paura a guidare il comportamento dei consumatori più che il loro bisogno di accedere a risorse preziose.

La FOMO (Fear Of Missing Out) si basa sulla psicologia e sul principio della domanda e dell'offerta. Infatti, il 60% delle persone fa acquisti spinti dalla FOMO, e lo fa entro 24 ore. Più è difficile mettere le mani su qualcosa, più sembra prezioso. Ecco perché la scarsità non si limita alla disponibilità dei prodotti. Cercate quindi di sfruttare la scarsità in diverse occasioni, dai prodotti stagionali alle offerte o agli sconti a tempo limitato.

Un altro caso d'uso comune della scarsità sono le prove gratuite. Esse offrono ai consumatori l'opportunità di guidare se stessi attraverso il vostro prodotto o servizio e di testarne le capacità. Lo scopo delle prove gratuite è far sì che gli utenti comprendano il valore dei vostri prodotti o servizi e sentano di non poterne fare a meno. L'aspetto migliore delle prove gratuite è che combinano i principi della scarsità con quelli della reciprocità, dando ai potenziali clienti un motivo in più per acquistare la vostra proposta di valore e mantenere i benefici derivanti dal suo utilizzo.

Affinché la scarsità funzioni, assicuratevi di fornire al vostro pubblico tutte le informazioni necessarie. Inoltre, indicate chiaramente a cosa si riferisce: si tratta di tempo, prodotti o livello di accesso? Non trascurate di aggiungere un invito all'azione chiaro ed evidente per spingere i lettori a fare il passo successivo.

Proprio come ha fatto Jot nella sua e-mail del Black Friday. Il marchio si assicura di creare scarsità fin dall'oggetto dell'e-mail, evidenziando sia lo sconto sia l'accesso unico al suo prodotto stagionale esclusivo. L'intelligente copia della CTA è un tocco in più, poiché collega il prodotto a un'esperienza stagionale unica.

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4. La riprova sociale è il re

Gli esperti di marketing sanno che la riprova sociale di solito porta risultati migliori delle pubblicità più accattivanti. Molti consumatori sono scettici nei confronti dei messaggi di marketing provenienti dai marchi rispetto alle opinioni dei clienti reali. Avere persone che già utilizzano il vostro prodotto o servizio per promuoverlo è un modo potente e infallibile per convertirli. I consumatori sono attratti dalle aziende che sono riuscite a fidelizzare i clienti. Per non parlare del fatto che non dovete spendere parte del vostro budget di marketing o del vostro tempo prezioso per crearli.

Gli esempi più tradizionali di social proof sono le recensioni, le testimonianze e le valutazioni. Le testimonianze sotto forma di video si sono dimostrate ancora più efficaci, in quanto trasmettono il messaggio in modo semplice. Senza contare che gli utenti si fidano di più dei contenuti video perché possono associarli a un consumatore reale, a differenza di quanto accade con una recensione scritta. Una tattica meno popolare ma efficace è l'impiego di casi di studio di aziende che ce l'hanno fatta utilizzando il vostro prodotto o servizio. Lo scopo della creazione di casi di studio è quello di convincere il pubblico che se lo ha fatto il marchio X, possono farlo anche loro.

Dove mostrare la prova sociale? Ovviamente, la vostra homepage o la pagina del prodotto è un luogo eccellente per mostrare come la vostra proposta di vendita abbia portato benefici ai vostri clienti. Anche le vostre e-mail sono un canale ideale per includere elementi di social proof e chiedere ai destinatari di lasciare una recensione, soprattutto dopo aver effettuato un acquisto. E non dimentichiamo i social media, dove è possibile sfruttare le menzioni positive del marchio, o anche utilizzare gli influencer per espandere la propria portata a un pubblico diverso.

Udemy è una rinomata piattaforma di corsi online che inchioda l'uso della riprova sociale sul suo sito web. Presenta il punteggio medio di valutazione che gli utenti hanno dato a ogni corso, oltre al numero di persone che lo hanno seguito e valutato. Non solo, ma Udemy si assicura di evidenziare le migliori recensioni per mostrare ai visitatori come i suoi corsi abbiano un impatto positivo sulla vita degli utenti.

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5. Giocare la carta della curiosità

Abbiamo lasciato la parte migliore per la fine. Era per incuriosirvi? Forse sì, visto che la curiosità influisce profondamente sulle nostre funzioni cognitive, compreso il processo decisionale. Meno sappiamo di una cosa, più diventiamo curiosi, almeno quando c'è un piccolo stuzzichino. Il mistero è ciò che ci emoziona nei film, nelle storie e nei libri. Ma come si applica questo principio al marketing?

Se usata correttamente, la curiosità è uno strumento straordinario per stimolare vendite, conversioni e coinvolgimento. La prima regola è stuzzicare a sufficienza, ma non svelare troppo, per far sì che i visitatori, i destinatari e i follower rimangano in attesa. Il segreto è creare un gap informativo tra ciò che sanno e ciò che vogliono sapere. In questo modo, li farete sentire obbligati a compiere un'azione e a saperne di più, che si tratti di leggere le vostre campagne e-mail, condividere i vostri post o acquistare i vostri prodotti o servizi.

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Se siete alla ricerca di modi per infondere curiosità ai vostri clienti, ecco le tattiche più efficaci da attuare:

• Aggiungete curiosità alle righe dell'oggetto delle vostre e-mail per invogliare i destinatari ad aprirle
• Assicuratevi che i vostri moduli di iscrizione trasmettano un'aria di mistero riguardo al contenuto del vostro lead magnet.
• Promettete ai potenziali clienti qualcosa di valido e mantenete la promessa.
• Utilizzate contenuti, frasi e immagini accattivanti e intriganti.
• Stuzzicare i prossimi post del blog e gli annunci e farli aspettare
• Non trattenete le informazioni che il vostro pubblico può facilmente trovare altrove, perché vi si ritorcerà contro.

Parole finali

Comprendere i fattori psicologici alla base del comportamento dei consumatori è essenziale per far schizzare alle stelle le conversioni e migliorare l'esperienza degli utenti. Dal fattore scarsità all'impatto della riprova sociale, ogni fattore che abbiamo esplorato fornisce una prospettiva unica su come coinvolgere il vostro pubblico. Ricordate che i vostri clienti sono esseri umani. Quindi, il più delle volte, andare oltre i KPI e capire le loro vere esigenze è utile. Ecco perché sfruttare questi fattori psicologici rivoluzionerà il modo in cui affrontate i vostri sforzi di marketing e vi porterà sulla strada della maestria.