Mengapa Penting untuk Memahami Perjalanan Pembeli dalam Menciptakan Proses Penjualan?

Intro

Proses penjualan yang efektif dapat menjadi faktor penting yang dapat membuat atau menghancurkan bisnis. Beberapa pengusaha berfokus pada peningkatan strategi pemasaran mereka, namun mengabaikan bagaimana perjalanan pembeli memengaruhi proses penjualan, yang dapat menjadi kesalahan yang merugikan.

Panduan singkat ini menguraikan pentingnya perjalanan pelanggan dalam menciptakan proses penjualan yang efektif. Setelah membaca, Anda akan memahami mengapa Anda harus memahami perspektif pembeli untuk menggerakkan prospek lebih cepat di sepanjang jalur penjualan.

Bagaimana perjalanan pembeli?

Perjalanan pembeli, perjalanan pelanggan, atau perjalanan pembelian adalah proses yang dilalui pelanggan untuk membeli produk atau layanan.

Peta yang mewakili perjalanan pembeli menyajikan semua keputusan, interaksi, dan tindakan mulai dari saat prospek mengidentifikasi masalah mereka hingga saat mereka membeli solusi.

Peta ini adalah saluran penjualan dari perspektif prospek penjualan. Dengan memetakan perjalanan mereka, Anda mendapatkan pandangan mendalam tentang bagaimana calon pelanggan bertindak di setiap langkah.

Hal ini juga menjelaskan bagaimana setiap tahap mengarah ke tahap berikutnya. Demonstrasi ini dapat membantu tim penjualan untuk memastikan bahwa perjalanan pembeli mereka tidak memiliki kesenjangan yang dapat menyebabkan hilangnya minat.

Bisnis menggunakan konsep ini untuk menemukan tantangan apa yang dihadapi audiens target mereka saat membeli. Dengan menggunakan informasi ini, pengusaha dapat menyesuaikan strategi penjualan mereka untuk mengatasi masalah yang mungkin terjadi dan kebutuhan prospek mereka.

Tahapan perjalanan pembeli dapat bervariasi, namun ada tiga fase penting yang umum terjadi pada setiap bisnis: kesadaran, pertimbangan, dan keputusan.

Setiap tahap menghadirkan rintangan unik bagi pelanggan yang dapat membuat mereka enggan melakukan pembelian. Tugas tim penjualan Anda adalah menghilangkan sebanyak mungkin tantangan ini.

Mereka harus memantau bagaimana prospek merespons siklus penjualan perusahaan sehingga mereka dapat dengan cepat mengidentifikasi dan menghilangkan hambatan. Perhatikan lebih dekat tiga tahap perjalanan pembeli di bawah ini.

Tahap kesadaran

Tahap pertama berfokus pada kebutuhan dan masalah calon pelanggan. Pada tahap ini, calon pelanggan tahu bahwa mereka memiliki masalah unik yang membutuhkan solusi. Misalnya, seorang seniman digital membutuhkan pena baru untuk tablet mereka, atau seorang pelari membutuhkan sepasang headphone yang kokoh.

Tahap pertimbangan

Konsumen akan mempertimbangkan pilihan mereka saat mereka mencari solusi untuk masalah mereka. Pada tahap ini, mereka akan secara aktif mengidentifikasi dan mempertimbangkan solusi yang memungkinkan. Mereka mungkin mempertimbangkan untuk membeli produk atau suku cadang baru untuk memperbaiki sesuatu yang mereka miliki.

Tahap keputusan

Pada tahap keputusan, orang akan memilih produk atau layanan yang akan mengatasi masalah mereka dengan harga yang tepat. Pada tahap ini, tenaga penjualan akan melakukan interaksi paling banyak dengan calon pembeli.

Ingatlah bahwa meskipun prospek telah memutuskan untuk membeli sesuatu, bukan berarti mereka akan membelinya. Hambatan seperti dokumen, opsi dukungan pelanggan yang buruk, dan biaya pemeliharaan masih bisa menghalangi mereka untuk membeli.

Panduan untuk Menciptakan Proses Penjualan dengan Mempertimbangkan Perjalanan Pembeli

Memetakan proses penjualan Anda melibatkan berjalan melalui setiap langkah dan memahami bagaimana tahapan-tahapan tersebut berlaku untuk bisnis, tim penjualan, dan pembeli Anda. Bagian ini menguraikan langkah-langkah untuk memetakan proses penjualan Anda dengan sukses.

Langkah 1: Tetapkan tujuan yang spesifik

Ingatlah bahwa jika Anda ingin tahu ke mana Anda akan pergi, Anda harus memiliki tujuan yang jelas. Prinsip ini juga berharga dalam hal pemetaan proses penjualan.

Anda harus menetapkan tujuan yang sederhana dan realistis untuk tim penjualan Anda. Dengan cara ini, membuat kerangka kerja untuk proses penjualan baru Anda menjadi lebih mudah karena Anda memahami dengan jelas apa yang ingin Anda capai.

Langkah 2: Informasikan kepada semua pemangku kepentingan

Meningkatkan proses penjualan tidak hanya menjadi tanggung jawab tim penjualan Anda. Alih-alih menyerahkan semuanya kepada mereka, cobalah melibatkan semua pemangku kepentingan.

Manfaatkan semua departemen yang relevan di seluruh organisasi Anda, termasuk tim produk, pemasaran, layanan pelanggan, dan teknologi informasi (TI). Bahkan mereka yang terlibat dalam mengelola sistem kasir atau POS harus mengetahui peningkatan dalam proses penjualan.

Semua departemen ini memiliki andil dalam proses penjualan Anda, dan mereka memengaruhi pengalaman pelanggan. Libatkan para pemangku kepentingan ini, sampaikan tujuan Anda kepada mereka, dan libatkan mereka.

Langkah 3: Menggarisbawahi langkah-langkah proses penjualan

Langkah selanjutnya adalah mengevaluasi semua tahapan proses penjualan Anda saat ini. Tinjau sejarahnya dan tanyakan pada diri Anda pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Tindakan mana yang efektif?
• Di mana prospek jatuh?
• Berapa lama waktu yang dibutuhkan untuk setiap langkah?

Menjawab pertanyaan-pertanyaan ini dapat membantu Anda menentukan area yang perlu ditingkatkan. Selain itu, dengan bantuan pemangku kepentingan, Anda dapat dengan cepat memutuskan tim mana yang memengaruhi setiap langkah dan tindakan apa yang perlu mereka lakukan.

Langkah 4: Ciptakan perjalanan pembeli

Sekarang, tinjau proses penjualan Anda dari sudut pandang pelanggan potensial Anda.

Catat tindakan dan umpan balik pelanggan Anda tentang proses penjualan Anda. Ingatlah untuk selalu memiliki persona pembeli untuk memastikan tim penjualan Anda tetap berpusat pada pelanggan.

Langkah 5: Perbarui dan pantau kemajuan

Anda dapat mulai menerapkan perubahan setelah memetakan proses penjualan dari sudut pandang pembeli dan penjual.

Ingatlah bahwa Anda hanya dapat menentukan keberhasilan proses penjualan baru Anda jika Anda menguji dan mengukur hasilnya. Anda dapat menggunakan diagram alir proses penjualan untuk mengidentifikasi poin-poin tindakan utama.

Tips Merancang Proses Penjualan yang Berfokus pada Pelanggan

Pengusaha membutuhkan strategi yang efektif untuk menerapkan proses penjualan baru yang dapat meningkatkan profitabilitas. Tips dan trik ini dapat membantu tim penjualan untuk meningkatkan dampak proses penjualan mereka di seluruh basis pelanggan mereka.

Menganalisis proses penjualan Anda

Cara terbaik untuk meningkatkan proses penjualan Anda adalah dengan menentukan apa yang berhasil dan apa yang tidak. Analisis ini dapat membantu tim penjualan Anda menutup transaksi dan memuaskan pelanggan.

Salah satu cara efektif untuk mengevaluasi keberhasilan sistem Anda saat ini adalah dengan memantau perwakilan saat mereka bekerja melalui proses tersebut. Analisis strategi yang mereka gunakan dan catat strategi yang memicu reaksi positif dari prospek.

Akan sangat membantu jika Anda menggali lebih dalam untuk menentukan poin-poin penting dan motivasi halus yang mendorong setiap kesepakatan untuk ditutup.

Menggarisbawahi perjalanan pembeli

Buatlah garis besar perjalanan pembeli untuk persona pembeli dan audiens target Anda. Taktik ini akan memungkinkan Anda melihat proses penjualan Anda dari sudut pandang pelanggan.

Hal ini dapat membantu Anda memahami interaksi prospek Anda dengan perwakilan Anda, mengapa mereka membutuhkan solusi, dan poin-poin masalah mereka.

Tentukan tindakan yang akan mendorong pelanggan ke tahap berikutnya

Anda harus memahami apa yang menyebabkan calon pembeli berpindah dari satu tahap ke tahap berikutnya. Untuk menentukan tindakan ini, Anda dapat mengajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Ketika seorang perwakilan penjualan melakukan presentasi, apakah pelanggan langsung mengatakan ya? Jika ya, pikirkan faktor-faktor yang berkontribusi terhadap penerimaan langsung mereka. Pertimbangkan strategi yang digunakan oleh perwakilan penjualan dalam interaksi tersebut.
• Setelah melakukan penjangkauan yang hangat, apakah perwakilan penjualan membahas titik masalah tertentu yang mendorong prospek untuk meminta discovery call?
• Selama demonstrasi, apakah ada fitur yang membuat transaksi berlanjut? Apakah ada keberatan yang menghambat potensi penjualan?

Memantau hasil proses penjualan

Ingatlah bahwa proses penjualan Anda akan berkembang seiring tim Anda menemukan cara-cara baru untuk bekerja dengan lebih efisien. Seiring dengan berkembangnya strategi Anda, penting untuk mengukur keberhasilan Anda untuk meningkatkan koordinasi tim.

Ukur metrik berikut untuk mengevaluasi keberhasilan proses penjualan Anda:

• Prospek waktu tetap ada di setiap langkah
• Langkah yang membutuhkan waktu terlalu lama bagi prospek untuk pergi
• Persentase pelanggan potensial yang menutup setelah demonstrasi
• Persentase prospek yang meminta demo setelah discovery call

Ini adalah metrik dasar yang paling penting untuk dipantau oleh tim penjualan. Ingatlah untuk meninjau hal-hal yang spesifik untuk perusahaan Anda, karena mereka akan membantu Anda mendefinisikan keadaan proses penjualan Anda.

Tingkatkan Proses Penjualan Anda Untuk Meningkatkan Konversi

Mengembangkan proses penjualan yang berfokus pada pelanggan dapat membantu tim penjualan Anda menutup kesepakatan yang lebih berharga dan mengonversi lebih banyak prospek. Strategi ini memastikan tim Anda memberikan pengalaman pelanggan yang konsisten kepada setiap calon pembeli yang mewakili merek Anda.

Ingatlah tips-tips ini dan kembangkan proses penjualan yang disesuaikan dengan bisnis, pelanggan, dan tim penjualan Anda. Dengan cara ini, Anda bisa meningkatkan konversi dan membentuk hubungan pelanggan yang langgeng.