Apa yang dimaksud dengan Corong Penjualan SaaS B2B?

Intro

Saluran penjualan adalah urutan tahapan dan tindakan yang mengarahkan prospek ke pembelian akhir dan kemudian seterusnya, menjadi pelanggan setia jangka panjang. Saluran penjualan SaaS umumnya terdiri dari empat tahap utama: prospek, prospek, kualifikasi, dan penjualan.

Bagian Atas Corong - Prospek

Prospek adalah calon pelanggan potensial bisnis Anda yang sesuai dengan profil pelanggan ideal Anda. Seorang prospek lebih cenderung menunjukkan minat pada produk Anda, dan harus terbuka untuk menerima komunikasi tentang solusi yang tepat.

Sebagai bisnis Saas, Anda ingin membangun kesadaran corong teratas di antara audiens target Anda sehingga Anda dapat membuat mereka terlibat dengan merek dan komunikasi Anda. Setelah Anda menghasilkan minat, Anda diharapkan dapat memindahkan mereka ke tahap selanjutnya dari corong Anda.

Bagian Tengah Corong - Kualifikasi Pimpinan

Prospek adalah prospek dari tahap TOFU yang telah terlibat dengan konten Anda dan telah menyatakan minat pada apa yang Anda jual. Dengan kata lain, prospek adalah calon pelanggan yang mengetahui perusahaan Anda DAN telah mengkonsumsi beberapa konten yang berkaitan dengan produk atau layanan Anda.

Middle of the funnel stage (MOFU) berfokus pada pemeriksaan dan kualifikasi prospek yang diperoleh pada tahap pertama. Sangat penting untuk memenuhi syarat prospek Anda pada tahap ini dengan memahami apakah mereka tertarik dengan apa yang Anda tawarkan, serta apakah mereka memiliki otoritas dan anggaran yang tepat untuk melakukan pembelian.

Ada dua jenis prospek - Marketing Qualified Leads (MQL) dan Sales Qualified Leads (SQL). Membedakan satu dari yang lain penting untuk memahami maksud dan kesiapan prospek untuk terlibat dengan tim penjualan. Mari kita jelajahi apa artinya masing-masing.

• Pemasaran yang Memenuhi Kualifikasi: MQL adalah seseorang yang telah terlibat dengan konten Anda atau terhubung dengan tim pemasaran Anda, tetapi belum siap untuk melakukan pembelian.
• Prospek yang Memenuhi Kualifikasi Penjualan: SQL adalah prospek yang telah memenuhi syarat sebagai pelanggan potensial. Mereka sudah berada di saluran penjualan Anda, telah menunjukkan niat untuk membeli, dan sedang dalam proses menuju penutupan.

Bagian Bawah Corong - Penjualan

Pada tahap ini, tim penjualan Anda akan menutup kesepakatan dengan salah satu prospek Anda dengan mengonversinya dan melakukan penjualan. Perlu dicatat bahwa corong SaaS tidak berakhir pada tahap ini. Setelah Anda memperoleh pelanggan, Anda perlu bekerja untuk mempertahankan mereka dan membangun hubungan jangka panjang.

Bagaimana cara mengoptimalkan Top of the Funnel?

Ikuti 3 langkah sederhana ini untuk mengoptimalkan TOFU Anda:

• Identifikasi audiens yang tepat: Mendapatkan audiens yang tepat dengan niat membeli ke situs web Anda adalah kuncinya di sini. Analisis basis audiens Anda saat ini dan pahami profil mereka. Manfaatkan data Google Analytics situs web Anda, wawasan iklan Facebook, dan analisis media sosial secara keseluruhan untuk membuat persona audiens target berbasis data. Anda kemudian dapat menggunakan ini untuk mengidentifikasi segmen orang untuk ditargetkan dengan komunikasi Anda.

• Menghasilkan jangkauan yang ditargetkan: Jangkau audiens yang sangat bertarget dengan menyiapkan kampanye Jangkauan dan Frekuensi di Facebook. Kampanye Anda akan dapat diprediksi menjangkau segmen audiens yang Anda pilih sambil mengontrol faktor-faktor seperti berapa kali, hari, dan waktu audiens Anda melihat iklan Anda. Pendekatan ini akan memastikan Anda menjangkau orang yang tepat pada interval yang tepat.

• Kreatif berdampak tinggi: TOFU adalah tempat pelanggan potensial memulai perjalanan pembelian mereka untuk menemukan solusi untuk titik sakit mereka. Ini adalah saat mereka masih berusaha memahami masalah dan menemukan solusi terbaik.

Calon pelanggan belum ingin membuat keputusan pembelian. Ini adalah waktu untuk menghasilkan kesadaran merek dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda dengan memposisikan diri Anda sebagai ahli dalam industri Anda dengan branding dan titik perbedaan produk.

Bagaimana cara mengoptimalkan Middle of the Funnel?

Menargetkan prospek Anda yang paling berharga

Anda hanya memenangkan setengah pertempuran dengan menghasilkan prospek, sekarang saatnya untuk mengubah prospek Anda menjadi prospek dan mengkualifikasinya. Untuk mengidentifikasi prospek yang paling berharga, fokuslah pada nilai seumur hidup pelanggan dan putuskan pelanggan potensial mana yang paling berharga untuk bisnis Anda. Ajukan empat pertanyaan ini untuk memenuhi syarat prospek Anda dan membuat keputusan yang tepat:

1. Apakah mereka seorang pengambil keputusan?
2. Apakah produk SaaS Anda merupakan solusi terbaik untuk kebutuhan mereka?
3. Apakah mereka memiliki anggaran yang tepat?
4. Apakah mereka terlibat dalam proses pembelian?

Setelah Anda memenuhi syarat prospek Anda, akan lebih mudah untuk mengidentifikasi prospek yang paling berharga dan yang layak menghabiskan waktu Anda untuk mencoba mengonversi.

Pengasuhan Pimpinan

Sekarang saatnya untuk mulai memindahkan mereka melalui proses penjualan. Pada tahap ini, memelihara prospek sangat penting untuk kesuksesan Anda karena taktik ini secara langsung memengaruhi keputusan pembelian mereka. Ada sejumlah strategi yang dapat Anda adopsi untuk memelihara prospek - konten yang ditargetkan dalam bentuk blog dan buletin, email yang dipersonalisasi, pengasuhan multi-saluran, beberapa sentuhan, akun uji coba gratis, dan tindak lanjut tepat waktu oleh tim Anda.

Miliki strategi komunikasi yang konsisten dan atur urutan email untuk memastikan bahwa Anda membuat prospek Anda tetap tertarik dan mulai mengonversinya. Jangkau audiens Anda di berbagai saluran dan gunakan campuran jenis konten untuk meningkatkan keterlibatan dari audiens target.

Bagaimana cara mengoptimalkan Bottom of funnel?

Anda telah menciptakan kesadaran, membangun hubungan dengan prospek Anda dan sekarang saatnya untuk menutup kesepakatan! Membuat keputusan pembelian adalah tindakan terakhir dalam corong SaaS - sekarang perjalanan prospek Anda akan berakhir dan perjalanan pelanggan dimulai.

Pada tahap corong Anda ini, fokuslah untuk membuat keputusan pembelian lebih mudah bagi prospek Anda:

• Mengatasi keberatan yang mungkin mereka miliki
• Menyoroti kualitas penawaran Anda
• Diskusikan harga
• Berbagi studi kasus, testimoni dan ulasan
• Menjadwalkan demo produk dengan tim Anda.

Setelah Anda melakukan penjualan, itu bukan akhir dari proses penjualan. Faktanya, ini hanyalah awal dari perjalanan pelanggan. Tentukan strategi retensi dan ubah pelanggan Anda menjadi pendukung produk SaaS Anda.

(Sumber gambar: freepik.com)

Bagaimana cara mengukur efisiensi Saluran Penjualan SaaS Anda?

Anda telah membuat corong penjualan SaaS dan menentukan strategi Saas Anda untuk setiap tahap, tetapi seberapa efektifkah corong penjualan Anda? Yang paling penting, apa yang Anda ukur?

Berikut 3 hal yang harus Anda lacak untuk mengukur efisiensi saluran penjualan SaaS Anda:

• Lalu lintas dan keterlibatan konten: Pastikan pakar adwords Anda menganalisis lalu lintas (tampilan halaman dan kunjungan) ke halaman konten Anda dan data keterlibatan pengguna (sesi pengguna, rasio pentalan, pengunjung yang kembali, rasio klik, dll.) Di Google Analytics untuk memahami apakah konten Anda efektif. Kiat pro: Tampilan halaman yang rendah berarti orang tidak terhubung dengan konten Anda atau tidak menjangkau audiens yang tepat. Saatnya memikirkan kembali strategi konten Anda
• Efektivitas tombol Call-to-Action (CTA): Gunakan pengujian A/B untuk menguji berbagai variasi tombol CTA yang berbeda, dan bandingkan hasilnya untuk mengidentifikasi mana yang lebih baik. Setelah Anda memilih satu, jangan lupa untuk menguji seberapa menarik CTA Anda. Gunakan data kinerja halaman dan rasio klik email (open rate dan click through rate) untuk mengukur kemampuan konten Anda untuk memunculkan tindakan yang diinginkan di antara audiens target Anda.
• Tingkat pengiriman dari halaman arahan Anda: Terakhir, pastikan halaman arahan khusus Anda mendapatkan kiriman formulir. Jika Anda tidak menerima kiriman formulir apa pun atau rendah, kemungkinan ada sesuatu yang perlu dipertimbangkan kembali dalam perjalanan audiens dari klik ke laman landas dan kiriman formulir.

Mengoptimalkan saluran penjualan SaaS Anda tidak hanya akan membantu Anda menghasilkan kesadaran merek, tetapi juga memperoleh pelanggan dengan cara yang sebagian besar atau sebagian otomatis. Saat calon pelanggan Anda bergerak melalui corong, sesuaikan komunikasi Anda sesuai dengan tahap dalam perjalanan pelanggan dan sediakan konten yang menjawab pertanyaan mereka di tempat dan waktu yang tepat. Jika Anda melakukan ini, saluran penjualan Anda dapat memberikan dampak besar pada tingkat akuisisi pelanggan dan biaya Anda.