Kuota Penjualan vs Sasaran Penjualan: Memahami Perbedaannya dan Memaksimalkan Dampaknya

Intro

Sebagai sebuah bisnis, Anda ingin terus menghasilkan keuntungan dan mendorong lebih banyak pendapatan penjualan saat Anda menawarkan pengalaman terbaik kepada pelanggan untuk mengatasi masalah mereka dengan produk Anda, bukan? Nah, memiliki strategi terbaik untuk mencapai tujuan tersebut sangat penting untuk kesuksesan bisnis apa pun.

Dalam artikel ini, kami akan menjelaskan tentang kuota penjualan dan target penjualan. Anda akan mengetahui apa itu kuota penjualan dan perbedaannya serta bagaimana Anda dapat memaksimalkannya, terus menarik pelanggan dan mengonversinya untuk mengembangkan bisnis Anda, menghasilkan lebih banyak pendapatan dan keuntungan, dan terus menarik pelanggan.

Apa yang dimaksud dengan Kuota Penjualan?

Ini adalah tujuan yang harus dicapai oleh tim penjualan atau individu dalam waktu tertentu sebagai bagian dari perincian tujuan bisnis yang lebih besar. Misalnya, jika sebuah bisnis ingin mendapatkan keuntungan sebesar $120.000, tujuan tersebut dapat dibagi menjadi 12 kuota penjualan kecil sebesar $10.000 per bulan. Kuota penjualan bisa dalam bentuk seperti:

• Jumlah penjualan yang terjual dalam seminggu atau sebulan
• Konversi pelanggan baru dalam waktu tertentu
• Transaksi ditutup

![Hubspot

Sumber: Hubspot

Apa itu Sasaran Penjualan

Ini adalah rencana dan tujuan yang harus dipenuhi oleh perusahaan untuk meningkatkan kesuksesan bisnis dan mendorong lebih banyak keuntungan dan pendapatan. Berikut adalah beberapa contoh sasaran penjualan.

Sumber: Zendesk

Kuota Penjualan vs Sasaran Penjualan: Apa Perbedaannya

Sasaran penjualan selaras dengan sasaran merek untuk kesuksesan dan pertumbuhan jangka panjang bisnis. Sasaran tersebut menyoroti visi merek dalam jangka waktu tertentu. Hal ini dapat mencakup perluasan merek di lokasi baru dan meningkatkan basis pelanggan serta keuntungan dan pendapatan yang akan dihasilkan oleh merek tersebut dalam jangka waktu tertentu.

Namun, kuota penjualan adalah tujuan jangka pendek yang dimiliki oleh individu dan tim penjualan saat mereka bekerja untuk mencapai target keuangan yang ditetapkan dalam jangka waktu tertentu. Berikut ini adalah contoh kuota penjualan dan sasaran penjualan:

Sebuah bisnis ingin memperluas dan menarik serta mendapatkan pelanggan baru untuk mencapai target penjualan sebesar $600.000 per tahun. Manajemen dan eksekutif memberikan kuota penjualan sebesar $50.000 kepada tim penjualan per bulan. Jika ada lima anggota tim penjualan, setiap anggota harus menghasilkan total penjualan sebesar $10.000.

Namun, angka-angka tersebut dapat berubah berdasarkan kinerja masing-masing staf penjualan dan beberapa dapat memiliki lebih banyak alokasi untuk penjualan dengan insentif yang lebih tinggi. Meskipun demikian, tim penjualan harus mencapai kuota yang telah ditetapkan per bulan. Kegiatan lain yang dapat dilakukan antara lain:

• Menjalankan iklan berbayar untuk mempromosikan merek kepada target pelanggan
• Menulis konten untuk membangun kepercayaan dengan calon pelanggan
• Melibatkan pelanggan di media sosial

Cara Mengatur Kuota Penjualan Anda Secara Efektif

• Mengevaluasi sumber daya bisnis yang ada. Agar tim penjualan dapat bekerja secara efektif, mereka membutuhkan sumber daya yang tepat. Hal ini akan membuat proses pemasaran dan mendapatkan prospek untuk dikonversi dan melakukan pembelian menjadi mudah. Sebagai sebuah bisnis, pastikan tim penjualan Anda memiliki semua sumber daya yang mereka butuhkan.
• Pilih strategi kuota penjualan yang tepat. Dari berbagai kuota penjualan yang ada, pilihlah yang paling sesuai dengan rencana pemasaran merek Anda.
• Tentukan cara menetapkan kuota penjualan (bottom-up atau top-down)

Sumber: Rekan penjualan

Seperti yang ditunjukkan di atas, secara top-down, perusahaan menetapkan kuota untuk jeda waktu tertentu dan kemudian membagikan kuota tersebut dengan jumlah perwakilan penjualan yang mereka miliki di perusahaan. Di sisi lain, bottom-up pertama-tama mempertimbangkan potensi tenaga penjualan berdasarkan kinerja masa lalu dan potensi tenaga penjualan Anda.

Pertama, pertimbangkan jumlah transaksi yang ditutup oleh perwakilan penjualan Anda, pendapatan yang dihasilkan, dan jeda waktu yang mereka lakukan. Jika Anda memiliki target penjualan sebesar $20000 dan memiliki lima tim penjualan, berikan kuota penjualan sebesar $5000 kepada tiga orang pertama yang berkinerja terbaik dan dua orang lainnya masing-masing sebesar $2500.

• Tetapkan garis dasar Anda. Anda perlu mengetahui kinerja dasar dari perwakilan penjualan Anda. Ketahui penjualan minimum yang harus dicapai oleh tim Anda untuk memastikan merek Anda bertahan di pasar. Anda bisa mengambil pendapatan tahun lalu dari merek Anda dan membaginya dengan 12 untuk mendapatkan pendapatan bulanan rata-rata. Kemudian setelah baseline Anda ditetapkan, Anda dapat menghitung kuota penjualan yang ingin Anda capai.
• Tetapkan periode peninjauan kuota. Periode peninjauan sangat penting untuk membantu mengatur waktu hasil yang Anda dapatkan dari kuota penjualan dalam jangka waktu tertentu yang Anda tetapkan. Namun, pastikan Anda menetapkan waktu yang realistis untuk meninjau kuota.
• Informasikan ekspektasi kinerja kepada tim penjualan. Buat semua tim penjualan berada di halaman yang sama dan bagikan ekspektasi yang Anda inginkan agar mereka dapat bekerja dengan baik untuk memastikan mereka mencapai kuota yang ditetapkan dalam waktu yang telah ditentukan.

Mengapa Kuota Penjualan Penting

• Meningkatkan konversi bisnis dalam jangka waktu tertentu. Memiliki kuota penjualan akan memecah target penjualan besar dari sebuah merek dan memudahkan untuk mencapai tonggak pencapaian menuju tujuan yang lebih besar untuk bisnis.
• Memotivasi tim penjualan untuk mencapai target bisnis. Seorang sales akan lebih termotivasi dengan adanya kuota penjualan karena mereka akan mendapatkan insentif ketika mereka mencapai kuota tersebut dalam waktu yang ditentukan.
• Memvisualisasikan rencana penjualan. Kuota penjualan membantu perwakilan memvisualisasikan tujuan merek dan membantu mewujudkannya. Memberikan strategi kerja kepada merek untuk mencapai tujuan bisnisnya.

Sumber: Convin

• Membangun hubungan pelanggan yang baik. Tim penjualan terlibat dengan pelanggan, mengetahui poin-poin penting mereka, dan membuat mereka berkonversi dan membeli dari sebuah merek. Dalam periode tertentu, tim terus membangun hubungan dengan pelanggan saat mereka menunjukkan kepada mereka nilai produk atau layanan untuk membuat mereka melakukan konversi.
• Memberikanakuntabilitas kepada tim penjualan. Karena setiap perwakilan penjualan diberi kuota untuk dicapai dan jeda waktu, mereka akan lebih bertanggung jawab untuk mencapai target dan juga mendapatkan kesempatan untuk menerima insentif.
• Membantu mencapai tujuan yang ditetapkan. Setelah sebuah merek menetapkan tujuannya, kuota penjualan memudahkan untuk mencapai tujuan tersebut karena target dibagi menjadi beberapa jeda waktu yang lebih pendek. Misalnya, jika sebuah merek memiliki target $ 900.000 per bulan, merek tersebut dapat memecahnya menjadi pendapatan bulanan sebesar $ 75.000 dan jika mereka memiliki 15 tenaga penjualan, mereka dapat memberikan masing-masing kuota penjualan sebesar $ 5000.

Mengapa Sasaran Penjualan Penting

• Mengukur kemajuan dan kesuksesan merek
• Memahami ekspektasi merek

Contoh Sasaran Penjualan

• Meningkatkan pendapatan tahunan
• Meningkatkan margin keuntungan
• Mengurangi siklus penjualan
• Mempertahankan lebih banyak pelanggan

Jenis Sasaran Penjualan

• Sasaran tim penjualan
• Sasaran tahunan
• Sasaran penjualan individu
• Sasaran aktivitas individu
• Sasaran peregangan

Cara Menetapkan Sasaran Penjualan

• Pilih jenis sasaran. Anda harus memilih jenis sasaran yang ingin Anda capai terlebih dahulu. Misalnya, Anda dapat memilih antara sasaran bisnis tahunan atau sasaran jangka panjang
• Pastikan Anda menetapkan tujuan yang SMART. Hal ini penting untuk diingat ketika memilih tujuan

S untuk spesifik. Perjelas apa yang ingin Anda capai untuk bisnis Anda. Akan sulit untuk mencapai tujuan Anda jika tujuan tersebut tidak jelas dan disajikan dengan baik.

M untuk dapat diukur. Tujuan Anda harus mudah diukur sehingga Anda dapat mengetahui kemajuan pertumbuhan merek Anda. Misalnya, jangan mengatakan Anda ingin meningkatkan pengikut media sosial Anda. Buatlah sesuatu seperti kami ingin memiliki 5000 pengikut media sosial lebih banyak pada akhir tahun.

A untuk dapat dicapai. Terlepas dari dua yang pertama, jika tujuan Anda tidak dapat dicapai, Anda tidak akan mencapainya. Dengan menggunakan contoh di atas, Anda tidak dapat mengatakan bahwa Anda ingin meningkatkan pengikut media sosial Anda sebanyak 10 juta dalam waktu satu tahun karena Anda tidak dapat mencapai jumlah tersebut dalam satu tahun.

R untuk relevan. Sasaran Anda harus dikaitkan dengan dampak yang akan diberikan merek Anda terhadap pertumbuhan dan melayani pelanggan dengan lebih baik.

T untuk terikat waktu. Tetapkan batas waktu untuk setiap tujuan yang Anda tetapkan. Misalnya, kita ingin menutup 5 pelanggan lagi pada akhir bulan.

• Berikan tim sumber daya yang mereka butuhkan. Untuk membuat proses aktualisasi tujuan Anda, tim pemasaran dan penjualan Anda harus memiliki semua sumber daya yang mereka butuhkan. Misalnya, sediakan data tentang pelanggan Anda dan berikan mereka akses ke alat bantu seperti pembuat penawaran untuk mempercepat proses mereka.
• Identifikasi insentif untuk memotivasi tim penjualan. Agar tim penjualan dapat bekerja secara efektif dan mencapai tujuan, Anda perlu memotivasi mereka. Berikan insentif yang menarik bagi tim penjualan
• Perjelas tujuan dengan tim penjualan. Setelah tujuan ditetapkan, manajemen dan eksekutif harus mengklarifikasi tujuan kepada tim pemasaran dan penjualan. Hal ini akan memberikan gambaran yang jelas kepada mereka tentang tujuan yang ingin dicapai, dan mengapa mereka perlu mencapai tujuan tersebut.

Perjanjian Kuota Penjualan

Untuk membantu memenuhi kuota yang ditetapkan, tim penjualan menyusun perjanjian kuota penjualan untuk memastikan kelancaran kerja dan menjaga transparansi dalam prosesnya. Membuat kontrak atau perjanjian menyoroti bagaimana departemen penjualan dan pemasaran yang berbeda akan bekerja sama untuk mencapai kuota yang ditetapkan dalam waktu tertentu. Lihat contoh di bawah ini.

Sumber: Hubspot

Jenis-jenis Kuota Penjualan

Sumber: Rekan penjualan

• Kuota keuntungan. Ini berfokus pada keuntungan yang diperoleh dari penjualan produk dalam rentang waktu tertentu. Anda bisa mendapatkannya dengan(_ total pendapatan - (harga pokok penjualan dan biaya akuisisi_). Tenaga penjualan termotivasi untuk melakukan penjualan dengan jumlah besar agar lebih cepat mencapai kuota penjualan. Sebagai contoh, Peter dan Andrew adalah perwakilan penjualan untuk sebuah toko laptop. Pelanggan Peter adalah orang kaya, dia hanya perlu menjual lima laptop untuk mencapai kuota penjualannya. Namun, Andrew perlu menjual 10 laptop untuk mencapai target kuota penjualan.
• Kuota aktivitas. Hal ini dilakukan oleh SDR dan BDR. Mereka harus melakukan aktivitas seperti panggilan telepon, mengatur pertemuan dengan calon pelanggan, menjalankan tindak lanjut email untuk kampanye pemasaran, dll. Berikut ini contohnya: James, seorang perwakilan penjualan memiliki kuota penjualan selama dua bulan dan untuk mencapainya dia perlu melakukan 125 panggilan telepon, mengirim 200 kampanye email, mengadakan 5 pertemuan virtual, dan mengirim 20 demo ke pelanggan target.
• Kuota volume. Kuota ini mempertimbangkan unit yang terjual oleh tim penjualan dalam waktu tertentu. Ann, seorang tenaga penjualan telepon memiliki kuota dua bulan. Untuk mencapai kuota, ia harus menjual setidaknya 15 ponsel. Jika ia mencapai target, ia akan mendapatkan insentif sebesar $200 untuk setiap ponsel yang ia jual di atas kuota yang ditetapkan.
• Kuota kombinasi. Perusahaan ini memiliki dua atau lebih kuota penjualan yang berbeda untuk membantu tenaga penjualan mencapai kuota yang ditetapkan. Sebagai contoh, Regina, seorang tenaga penjualan dapat menggabungkan kuota keuntungan dan volume. Dia dapat menjual 5 pakaian fashion untuk wanita dengan harga masing-masing $2000 untuk mencapai kuota penjualan selama dua bulan.
• Perkiraan kuota. Ini didasarkan pada data historis pelanggan dan kinerja serta pendapatan yang dicapai. Tim penjualan diberikan kuota berdasarkan riwayat pembelian pelanggan untuk wilayah tertentu. Sebagai contoh, Abigael menghasilkan pendapatan sebesar $15000 sehingga manajemen dapat menetapkan kenaikan 30% berdasarkan kinerja terakhir dan kuota penjualannya menjadi $15000 ditambah 30% yaitu $4500 menjadi $19500.

Cara Memaksimalkan Target dan Kuota Penjualan Anda

• Mempersingkat siklus penjualan
• Dapatkan data dari aktivitas penjualan
• Ketahui apa yang berhasil
• Tingkatkan hubungan pelanggan lebih lanjut
• Melakukan penjualan silang dan penjualan naik
• Berinvestasi dalam pelatihan karyawan
• Memiliki sistem dukungan pelanggan yang hebat
• Mintalah referensi dari pelanggan sebelumnya
• Memberikan nilai lebih kepada pelanggan
• Memotivasi tim penjualan
• Memastikan departemen pemasaran dan penjualan bekerja secara efektif dan selaras.

Kesimpulan

Meningkatkan pendapatan dan penjualan merek Anda membutuhkan strategi yang berhasil. Memiliki target penjualan yang bagus dan menjabarkannya ke dalam kuota penjualan yang dapat dicapai sangat penting untuk kesuksesan merek apa pun. Gunakan tips dari artikel ini untuk memandu Anda dalam menetapkan target penjualan dan menggunakan strategi yang berhasil dengan menetapkan kuota penjualan yang dapat diterapkan untuk mencapai target dan meningkatkan penjualan dan pendapatan merek Anda.