Strategi Memelihara Prospek: Memaksimalkan Konversi untuk Pemasar Inbound

Intro

Biasanya dibutuhkan sekitar 10 sentuhan yang digerakkan oleh pemasaran untuk mengembangkan prospek menjadi peluang yang siap dijual. Ketekunan ini bukan hanya sebuah kesempatan dalam kegelapan; ini adalah bagian dari proses strategis yang dikenal sebagai pemeliharaan prospek.

Membina prospek berarti membangun hubungan dengan calon pelanggan, meskipun mereka tidak ingin membeli. Ini adalah tentang menjaga agar pelanggan Anda tetap tertarik dengan info yang benar pada waktu yang tepat.

Pemeliharaan prospek memberikan manfaat yang besar untuk pemasaran masuk. Dengan mempertahankan kontak dan secara bertahap membangun kepercayaan, bisnis melihat tingkat konversi yang lebih tinggi dan, seringkali, siklus penjualan yang lebih pendek. Selain itu, perusahaan yang unggul dalam pemeliharaan prospek menghasilkan 50% lebih banyak penjualan dengan biaya 33% lebih rendah daripada prospek yang tidak dipelihara.

Artikel ini akan mengeksplorasi strategi pengasuhan prospek yang telah terbukti dan memberi Anda taktik yang dapat ditindaklanjuti untuk terhubung dengan prospek Anda dan memandu mereka melalui perjalanan pembeli.

Mari menyelam!

Mengapa Memelihara Prospek Penting Bagi Pemasar Inbound?

Pemeliharaan prospek merupakan bagian integral dari strategi pemasaran inbound yang sukses. Ini adalah metode untuk membangun hubungan dengan prospek di setiap tahap perjalanan pembeli. Umumnya, perjalanan ini terdiri dari tiga tahap:

• Kesadaran: Pemeran utama menemukan masalah dan mulai mencari solusi.
• Pertimbangan: Pemimpin mengevaluasi berbagai opsi dan solusi.
• Keputusan: Pimpinan memutuskan solusi terbaik dan mulai membeli.

Selama tahap-tahap ini, prospek dapat diklasifikasikan sebagai Marketing Qualified Leads (MQL), Sales Qualified Leads (SQL), atau Sales Accepted Leads (SAL).

• MQL: Prospek yang telah menunjukkan ketertarikan pada penawaran Anda. Ketertarikan ini sering kali ditunjukkan dengan tindakan seperti mengunduh konten atau menghadiri webinar.
• SQL: Prospek ini siap untuk upaya penjualan langsung. Tim pemasaran dan penjualan telah menilainya, dan mereka sudah berada di tahap selanjutnya dalam proses ini.
• SAL: adalah prospek yang tim penjualan berkomitmen untuk menindaklanjutinya, yang mengindikasikan bahwa mereka memenuhi kriteria sebagai pelanggan potensial.

Seni memelihara prospek ini sangat penting, karena Anda perlu mengetahui di mana mereka berada dalam perjalanan mereka. Hal ini membantu tim pemasaran dan penjualan bekerja sama dengan lebih baik. Pendekatan ini mencegah transisi yang terlalu dini atau terlambat dari pemasaran ke prospek penjualan. Hal ini memastikan MQL menjadi SQL dan kemudian ke SAL pada waktu yang tepat.

5 Strategi Pengasuhan Prospek yang Efektif Untuk Pemasar Inbound

Berikut adalah 5 strategi pemelihara prospek yang efektif untuk pemasar inbound:

1. Memanfaatkan Kekuatan Konten yang Ditargetkan

Menciptakan pengalaman yang dipersonalisasi untuk prospek Anda dapat meningkatkan upaya pengasuhan Anda. Prospek yang menerima konten yang ditargetkan memiliki tingkat keterlibatan yang lebih tinggi hingga 73%. Dengan memanfaatkan konten yang ditargetkan, Anda dapat memenuhi minat, kebutuhan, dan tahapan tertentu dari setiap prospek dalam saluran penjualan Anda.

Mulailah dengan meneliti dan mendefinisikan persona pembeli Anda secara menyeluruh. Identifikasi karakteristik utama seperti demografi, titik masalah, dan motivasi. Hal ini akan memberi Anda dasar untuk menyesuaikan pesan Anda secara efektif. Misalnya, pelanggan baru mungkin menerima konten perkenalan, sedangkan pengikut lama dapat menerima materi yang lebih mendalam.

Memetakan Konten ke Perjalanan Pembeli

• Tahap Kesadaran: Sediakan konten edukasi seperti ebook atau postingan blog.
• Tahap Pertimbangan: Bagikan panduan perbandingan atau webinar.
• Tahap Keputusan: Tawarkan uji coba gratis atau studi kasus yang terperinci.

Headspace menunjukkan potensi dari konten yang ditargetkan dengan kampanye email yang dibuat dengan baik. Tidak hanya mengirimkan undangan umum. Layanan ini menawarkan uji coba gratis 14 hari untuk individu yang tertarik dengan teknik mindfulness atau penghilang stres.

Dengan memetakan konten Anda, Anda memastikan bahwa setiap bagian memiliki tujuan. Hal ini membantu menggerakkan prospek selangkah lebih dekat ke pembelian.

2. Libatkan Prospek dengan Segera Dengan Konten Interaktif

Konten interaktif adalah alat yang ampuh untuk melibatkan prospek segera setelah mereka berinteraksi dengan merek Anda. 81% pemasar setuju bahwa jenis konten ini lebih baik daripada konten statis karena menuntut partisipasi aktif.

Pertimbangkan untuk menggunakan kuis dan jajak pendapat. Kuis dan jajak pendapat ini menarik dan membantu Anda memahami preferensi dan masalah audiens Anda. Ketika orang berpartisipasi, mereka merasa lebih terhubung dengan merek Anda. Hubungan ini dapat meningkatkan ketertarikan pada produk atau layanan Anda.

Gunakan konten interaktif secara strategis:

• Gabungkan Video dan Infografis: Gunakan alat bantu ini untuk menjelaskan data atau proses yang rumit dengan cara yang menarik.
• Menyebarkan Jajak Pendapat dan Kuis: Ini dapat digunakan untuk berinteraksi dengan pengunjung di media sosial, email, atau situs web.
• Memanfaatkan Survei Umpan Balik: Survei pasca interaksi dapat memberikan wawasan tentang pengalaman pengguna dan peningkatan layanan. Hal ini bisa sangat berguna setelah webinar atau demo produk.

Zapier unggul dalam strategi ini. Mereka melibatkan prospek secara langsung setelah interaksi pertama mereka dengan merek.

Keterlibatan langsung dirancang untuk mendorong pengguna baru untuk terus mengeksplorasi berbagai kemungkinan dari layanan ini.

Ingat, kuncinya adalah menghibur dan menyediakan titik kontak interaktif yang memandu pengguna melalui perjalanan pembeli mereka. Hal ini membantu dalam membuat proses menjadi informatif dan menarik.

3. Pemeliharaan Pemimpin Multi-Saluran

Menggunakan tiga atau lebih saluran untuk menjangkau pelanggan potensial dapat menghasilkan tingkat pembelian 287% lebih tinggi. Jadi, alih-alih hanya menggunakan satu metode, seperti email, cobalah memadukannya dengan media sosial dan iklan. Hal ini akan meningkatkan peluang Anda untuk melakukan penjualan secara besar-besaran!

Pemeliharaan prospek multi-saluran melibatkan pengintegrasian berbagai saluran komunikasi untuk tetap terhubung dengan audiens Anda. Alih-alih hanya menggunakan satu saluran seperti pemasaran email, cobalah menggabungkannya dengan media sosial dan iklan. Hal ini akan membantu Anda dalam meningkatkan penjualan.

Berikut ini adalah saluran utama yang perlu dipertimbangkan untuk membina prospek multi-saluran:

• Pemasaran Email
• Keterlibatan Media Sosial
• Konten Situs Web Dinamis
• Penargetan Ulang Berbayar
• Penjangkauan Penjualan Langsung
• Podcasting Bermerek

Memasukkan saluran-saluran ini ke dalam strategi Anda memungkinkan Anda untuk menjangkau prospek di mana mereka sudah aktif. Dengan demikian, Anda tidak hanya menjadi merek lain, tetapi menjadi bagian yang konsisten dari pengalaman online mereka.

Penggunaan strategis iklan penargetan ulang Casper berfungsi sebagai contoh yang kuat dari pengasuhan prospek multi-saluran. Setelah calon pelanggan mengunjungi situs web Casper, mereka kemungkinan besar akan menemukan iklan penargetan ulang yang mengingatkan mereka tentang produk yang mereka lihat.

Strategi pengasuhan prospek Casper tidak berakhir dengan iklan media sosial; strategi ini juga mencakup pengingat email yang disesuaikan. Email ini dikirim ke pelanggan yang telah menunjukkan niat tinggi untuk membeli dengan menambahkan produk ke keranjang mereka tetapi belum menyelesaikan pembelian.

4. Mengirim Email yang Dipersonalisasi

Mempersonalisasi email Anda sangatlah penting. Ini bukan hanya sekadar anggukan sopan kepada penerima, namun juga merupakan strategi yang telah terbukti dapat meningkatkan upaya pemeliharaan prospek Anda. Penelitian menunjukkan bahwa email yang dipersonalisasi menghasilkan tingkat transaksi 6x lebih tinggi daripada email yang tidak dipersonalisasi.

Berikut ini cara Anda dapat mengirim email yang dipersonalisasi:

• Segmentasikan Daftar Email Anda: Bagilah daftar Anda berdasarkan demografi, perilaku, atau riwayat pembelian. Misalnya, email yang berbeda dapat dikirim ke pelanggan yang baru pertama kali membeli dan pelanggan yang sudah lama membeli.
• Sesuaikan Konten: Sesuaikan konten email Anda untuk memenuhi minat setiap segmen. Misalnya, rekomendasikan produk seperti pembelian sebelumnya atau konten yang terkait dengan interaksi sebelumnya.
• Pengaturan waktu adalah kuncinya: Kirim email ketika kemungkinan besar email tersebut dibuka berdasarkan zona waktu penerima dan waktu interaksi sebelumnya.

Grammarly menetapkan standar yang mengesankan untuk konten email yang dipersonalisasi dengan laporan kemajuan mingguannya.

Email-email ini mencerminkan tingkat personalisasi yang tinggi. Email ini memberikan gambaran kepada penerima tentang pencapaian penulisan dan bidang-bidang yang perlu ditingkatkan.

5. Tindak Lanjut Tepat Waktu

Saat Anda membina prospek, tindak lanjut yang cepat sangat penting. Hal ini membantu meningkatkan tingkat konversi. Pastikan untuk menghubungi dengan cepat dan teratur. Bersikap cepat dan konsisten membuat perbedaan besar.

• Kecepatan itu penting: Hubungi prospek dalam waktu satu jam setelah pertanyaan awal mereka. Hal ini akan meningkatkan kemungkinan keterlibatan. Lagipula, prospek yang dihubungi dalam jendela emas ini hampir 7 kali lebih mungkin untuk lolos.
• Konsistensi adalah Kuncinya: Tetapkan jadwal tindak lanjut yang jelas. Berikut ini adalah kerangka dasarnya:
• <24 jam: Tindak lanjut awal untuk pertanyaan baru
• 2-3 hari: Komunikasi lebih lanjut atau check-in jika tidak ada tanggapan
• 1 minggu: Titik kontak tambahan atau berbagi nilai
• Sedang berlangsung: Pembaruan berkala terjadwal

Ingat, titik-titik kontak ini harus dapat dikelola oleh prospek. Personalisasikan komunikasi Anda untuk memperkuat proposisi nilai yang secara khusus dirancang untuk mereka.

Busuu dengan cerdik menggunakan tindak lanjut melalui email untuk mendorong pengguna agar terus belajar. Setelah pengguna memulai perjalanan belajar bahasa mereka, Busuu tidak membiarkan momentumnya memudar.

Lakukan selama 2 hari berturut-turut," email tersebut menyarankan, mengakui upaya awal pengguna dan mendesak mereka untuk mengambil langkah berikutnya.

Untuk menyederhanakan proses ini, manfaatkan alat bantu Manajemen Hubungan Pelanggan (CRM). Alat-alat ini membantu mengotomatiskan tugas-tugas tindak lanjut dan menjaga komunikasi secara teratur. Dengan cara ini, Anda tetap terhubung dengan pelanggan potensial tanpa membuang waktu atau sumber daya.

Hal-hal Penting untuk Menguasai Pengasuhan Pemimpin

• Memanfaatkan Konten yang Ditargetkan: Personalisasi adalah kuncinya; sesuaikan konten dengan minat dan tahapan pengguna dalam perjalanan pembeli.
• Keterlibatan Interaktif Langsung: Gunakan konten interaktif seperti jajak pendapat dan kuis. Hal ini untuk melibatkan pengguna segera setelah mereka berinteraksi dengan merek Anda.
• Rangkul Pemeliharaan Multi-Saluran: Terapkan pesan yang konsisten di berbagai platform untuk menjaga merek Anda tetap berada di benak pengguna.
• Email yang Dipersonalisasi: Kirim email khusus yang memberikan nilai nyata kepada pengguna berdasarkan interaksi dan preferensi mereka.
• Tindak Lanjut Tepat Waktu: Tindak lanjut yang cepat dan relevan dapat secara signifikan meningkatkan kemungkinan keterlibatan dan konversi pengguna.

Anda juga dapat menggunakan penilaian prospek untuk memprioritaskan upaya Anda, dengan berfokus pada pengguna yang paling terlibat dan siap untuk mengambil tindakan. Sistem ini memberikan skor berdasarkan tindakan pengguna. Hal ini memungkinkan Anda untuk menyesuaikan strategi pengasuhan Anda dengan prospek yang paling menjanjikan dan meningkatkan efisiensi dan ROI.

Menganalisis dan mengoptimalkan semua strategi ini sangat penting. Periksa kinerjanya, lihat apa yang dilakukan pengguna, dan buat perubahan pada kampanye Anda agar bekerja lebih baik. Hal ini membantu meningkatkan efisiensi dan efektivitas.

Pemasaran inbound bersifat dinamis, begitu pula dengan upaya pembinaan prospek Anda. Saat Anda menerapkan strategi ini, perhatikan terus analisis untuk memandu pengambilan keputusan Anda. Tujuannya adalah untuk tumbuh bersama audiens Anda, memberikan mereka solusi saat dibutuhkan. Ini bukanlah proses 'atur dan lupakan'; ini adalah sebuah perjalanan yang membutuhkan perhatian dan perubahan yang konstan.