Cara Mendorong Penjualan dengan Hiper-personalisasi

Intro

Orang suka merasa istimewa. Para pemasar dan spesialis penjualan di seluruh dunia telah lama mengetahui hal ini dan mereka telah menciptakan teknik pemasaran dan penjualan yang memanfaatkan fenomena ini. Personalisasi dan hiper-personalisasi adalah beberapa di antara teknik-teknik ini.

Jika Anda pergi ke situs web resmi Apple sekarang dan mencoba membeli, katakanlah iPad, segera setelah Anda mencapai bagian checkout, itu akan memungkinkan Anda untuk menyesuaikan produk secara gratis dan menambahkan pesan yang dipersonalisasi. Pikirkan sejenak apakah Anda akan memanfaatkan kesempatan itu dan memiliki iPad pribadi Anda sendiri atau tidak. Secara statistik, kemungkinan besar Anda akan melakukannya.

Pelanggan mencari pengalaman yang dipersonalisasi. Faktanya, sebuah studi terbaru dari Startup Bonsai menunjukkan bahwa 80% konsumen lebih cenderung membeli dari perusahaan yang memberikan pengalaman yang disesuaikan. Itulah sebabnya personalisasi dan hiper-personalisasi telah menjadi alat yang harus digunakan untuk bisnis apa pun.

Memecah personalisasi

Personalisasi atau dikenal sebagai pemasaran yang dipersonalisasi adalah strategi yang menciptakan / memasarkan penawaran yang difokuskan pada karakteristik individu, kebutuhan dan keinginan pelanggan. Jadi pada dasarnya apa yang dipasarkan kepada individu tertentu dipersonalisasi. Strategi ini menyimpang dari pendekatan cookie-cutter standar dan satu ukuran cocok untuk semua dan sebagai gantinya, bertujuan untuk memahami klien dan menawarkan pengalaman yang dipersonalisasi kepada mereka.

Personalisasi bisa sedasar menggunakan nama klien dalam email hingga menyesuaikan seluruh situs web Anda dengan kebutuhan dan preferensi mereka. Sekarang ini, kita semua sudah terbiasa menerima email dengan nama kita, sehingga terasa aneh menerima email yang dulu begitu umum dengan sapaan generik seperti "Hi there."

Dukungan pelanggan adalah area lain di mana personalisasi sekarang banyak digunakan. Menawarkan pengalaman yang lebih personal bagi pelanggan Anda akan membantu membangun hubungan jangka panjang dan mengubah mereka menjadi pelanggan setia.

Sebagai teknik pemasaran, personalisasi telah berkembang dan sekarang kita melihat peningkatan dalam apa yang disebut, hiper-personalisasi. Ini membawa upaya personalisasi selangkah lebih maju dan bertujuan untuk mempelajari tentang klien dan mengintegrasikan informasi itu dalam aktivitas pemasaran.

Personalisasi dan hiper-personalisasi bukan lagi sebuah pilihan. Pelanggan mengharapkannya, jadi itu adalah suatu keharusan bagi bisnis untuk mendorong penjualan dan jika Anda belum melompat ke kereta itu maka Anda kehilangan banyak hal.

Mari kita lihat di mana dan bagaimana Anda dapat menggunakan hyper-personalization untuk mendorong penjualan.

Menggunakan hiper-personalisasi

Untuk dapat menggunakan hiper-personalisasi, Anda memerlukan data. Taktik ini sepenuhnya bergantung pada seberapa banyak yang Anda ketahui tentang pelanggan Anda - nama mereka, di mana mereka tinggal, di mana mereka bekerja, apa kebiasaan belanja mereka, apa tingkat pengetahuan mereka tentang produk Anda. Tugas Anda adalah menebak dan memprediksi harapan dan keinginan mereka tergantung pada perilaku mereka, dan menawarkan hal itu kepada mereka. Dan untuk semua ini (dan lebih banyak lagi), Anda memerlukan data.

Cara mengumpulkan data pelanggan untuk hiper-personalisasi adalah topik yang layak mendapatkan artikelnya sendiri, tetapi secara singkat, berikut ini adalah bagaimana Anda bisa mendapatkan data pelanggan:

• Tanyakan kepada pelanggan (misalnya, mengisi formulir di halaman arahan),
• Lacak perilaku situs web mereka,
• Beli data pihak ketiga.

Untuk tujuan hiper-personalisasi, data yang dikumpulkan langsung dari pelanggan dan data yang Anda lacak adalah yang terbaik dan paling akurat.

Apa yang bisa Anda hiper-personalisasikan? Terutama 2 hal:

1. Konten
2. Perjalanan pelanggan

Menghasilkan prospek, meningkatkan kesadaran merek, dan mengarahkan lalu lintas ke situs web Anda semuanya menantang. Jadi, ketika Anda akhirnya berhasil, entah itu karena strategi PR digital Anda atau keberuntungan murni, penting untuk merancang perjalanan pelanggan yang dipersonalisasi untuk mempertahankan hasil tersebut.

Apa yang berfungsi sebagai dasar hiper-personalisasi?

• Lokasi
• Atribut demografis dan firmografis
• Pengetahuan tentang industri
• Pengetahuan tentang produk Anda (interaksi sebelumnya dengan produk / layanan Anda yaitu, pembelian sebelumnya, pertanyaan, berapa lama mereka telah menjadi pelanggan Anda, dll.)

Misalkan Anda memiliki data, di mana dan bagaimana Anda bisa menggunakannya untuk hiper-personalisasi?

Pemasaran email

Salah satu saluran terbaik untuk mengujicobakan hiper-personalisasi adalah email. Sebagai langkah pertama, jika Anda belum melakukannya, mulailah menggunakan nama, bukan sapaan yang tidak jelas dan universal. Berikut adalah beberapa rekomendasi lain yang lebih berdampak:

• Berdasarkan analisis perilaku pelanggan Anda, kirimkan penawaran dan pengingat yang relevan dan berharga kepada mereka. Misalnya, jika pelanggan sedang menjelajahi koleksi baju renang Anda, maka masuk akal untuk mengirimi mereka email tentang diskon kacamata hitam dan sandal. Ini juga dapat bekerja sangat baik dengan pengingat pembayaran berkala, atau produk yang perlu diganti setelah beberapa kali penggunaan. Jika pelanggan telah membeli penyedot debu dari Anda, mungkin masuk akal untuk mengirim pengingat untuk mengganti filter dalam setahun atau lebih.

• Buat perbedaan antara klien Anda berdasarkan tingkat pengetahuan dan pengalaman mereka dengan produk Anda. Misalnya, jika Anda adalah perusahaan SaaS yang memiliki pengguna yang baru mendaftar dan juga pengguna yang telah bersama Anda selama bertahun-tahun, pisahkan mereka dan kirimkan email yang menanggapi kebutuhan mereka. Dengan kata lain, sesuaikan pesan email orientasi SaaS Anda. Misalnya, pengguna lama mungkin lebih tertarik dengan pembaruan produk, sementara pengguna baru lebih bersedia menerima panduan video tentang cara menggunakan produk. Anda juga selalu dapat menawarkan demo produk Anda kepada mereka untuk mengenal mereka lebih baik.

Mungkin alat yang paling terkenal untuk pemasaran dan penjualan yang sangat personal adalah Hubspot, CRM terbesar di pasar. Pertama-tama, mereka memiliki daftar pemicu yang sangat ekstensif yang telah ditentukan sebelumnya yang dapat Anda gunakan untuk mengirim email setiap kali peristiwa tertentu terjadi. Ini dapat mencakup mengirimkan formulir, mengunjungi halaman situs web tertentu, tindakan di dasbor produk Anda, properti kontak, interaksi dengan email terkirim Anda dan bahkan iklan. Hubspot bahkan memiliki sistem penilaian, di mana pengguna diberi poin berdasarkan aktivitas mereka. Anda dapat mengirim email yang berbeda berdasarkan skor yang telah mereka capai, tetapi yang lebih penting, setiap kali pengguna mencapai tingkat tertentu, Anda dapat mengarahkan mereka ke tim penjualan Anda untuk pendekatan yang lebih personal. Memiliki tim penjualan khusus bisa menjadi tantangan bagi perusahaan kecil seperti startup, tetapi dalam banyak kasus, ada baiknya mencoba mencari pendanaan tambahan seperti pinjaman startup dan berinvestasi ke dalamnya.

Menurut Reforge Growth Series, salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan perusahaan SaaS dalam pemasaran email dan notifikasi adalah mengirim email hanya berdasarkan pemicu waktu (misalnya, 2 hari setelah mendaftar). Apa yang harus Anda lakukan adalah menghubungi orang-orang Anda berdasarkan aktivitas mereka, dan mengirim email yang sesuai tergantung pada apa yang mereka lakukan.

Pemberitahuan push

Saluran pemasaran berikutnya di mana Anda harus 100% menggunakan hiper-personalisasi adalah pemberitahuan push. Studi menunjukkan bahwa tingkat pembukaan notifikasi push dapat ditingkatkan 20% dengan menggunakan emoji, 40% dengan waktu pengiriman khusus industri, 25% dengan format yang kaya (25%), 4 kali lipat dengan personalisasi, dan 3 kali lipat dengan penargetan lanjutan.

Pada dasarnya, Anda memiliki kesempatan untuk melipatgandakan tingkat pembukaan notifikasi push Anda hanya dengan mempersonalisasikannya. Personalisasi di sini mencakup menampilkan informasi kepada pelanggan yang berasal langsung dari pengalaman masa lalu mereka dan berbicara dengan kebutuhan mereka.

Alat terkemuka di industri untuk pemberitahuan push saat ini adalah Onesignal, tetapi masih ada banyak ruang terbuka dan persaingan di bidang ini.

Cari Iklan

Berikutnya dalam daftar untuk mempersonalisasi adalah iklan pencarian Anda di Google Ads. Tool ini menawarkan Dynamic Keyword Insertion, yang pada dasarnya memungkinkan Anda mengubah konten iklan Anda berdasarkan kata kunci yang dicari klien potensial Anda.

Misalnya jika Anda menulis "Beli Kata Kunci:Sepatu," Google Ads akan mencoba menggantinya dengan kata kunci serupa dari grup iklan Anda yang telah mereka cari. Orang akan melihat judul seperti Beli Sepatu Kets, Sepatu Bot, Alas Kaki dan sebagainya. Dalam kasus ketika Google tidak dapat mengedit kata kunci secara dinamis, Google akan menggunakan Sepatu sebagai gantinya.

Keuntungan dari penyisipan kata kunci dinamis adalah memungkinkan Anda membuat iklan yang lebih personal dan berisi teks spesifik yang dicari pengguna. Menambahkan kata kunci ini dalam meta-judul dan meta-deskripsi Anda dapat secara signifikan meningkatkan rasio klik-tayang iklan Anda.

Menjalankan kampanye iklan pencarian yang baik bukanlah tugas yang mudah, dan sebagian besar tidak tergantung pada konfigurasi, tetapi pemilihan kata kunci yang benar. Saya akan merekomendasikan Anda untuk menggunakan alat pencari kata kunci untuk itu. Kata kunci yang Anda temukan juga dapat sangat membantu Anda dalam SEO, tapi itu cerita lain.

Personalisasi konten situs web

Dan yang tak kalah pentingnya, halaman situs web khusus dan rekomendasi. Jika Anda bertanya-tanya bagaimana cara kerjanya, lihatlah Amazon. Tergantung pada pencarian dan pembelian Anda baru-baru ini, beranda Amazon Anda berubah sesuai dengan itu.

Ada kesalahpahaman yang tersebar luas bahwa personalisasi konten situs web hanya untuk situs web eCommerce. Meskipun ini berfungsi dengan baik untuk ceruk ini tetapi tidak dikecualikan untuk mereka. Perusahaan mana pun dari outlet berita hingga organisasi nirlaba dapat menggunakan ini untuk melibatkan pengunjung mereka.

Personalisasi konten situs web dapat memiliki laba atas investasi yang tinggi tetapi memang membutuhkan sumber daya manusia dan teknik yang signifikan. Anda perlu mengumpulkan data dan memiliki orang-orang dalam tim yang akan bereksperimen dengan dan memelihara personalisasi konten situs web (Biasanya Manajer Produk atau dalam beberapa kasus Spesialis Pengoptimalan Tingkat Konversi).

Anda juga dapat mempersonalisasi pengalaman orientasi untuk pengguna baru Anda yang mendaftar. Dalam hal ini faktor terbesar adalah pengetahuan industri, dan inilah mengapa Anda mungkin melihat begitu banyak produk SaaS yang menanyakan apakah Anda pernah menggunakan produk serupa sebelumnya. Dengan mengetahui informasi ini, perusahaan dapat mengetahui apakah mereka harus memandu Anda dengan mengajarkan semua fitur alat, atau cukup mengarahkan Anda ke dasbor sehingga Anda dapat menjelajahinya sendiri.

Kesimpulan

Tren pemasaran terutama di ranah Instagram dan TikTok datang dan pergi, tetapi ada teknik-teknik tertentu yang bertahan dalam ujian waktu. Personalisasi dan hiper-personalisasi telah terbukti di antara mereka. Dari sudut pandang pelanggan, sangat menyenangkan menerima jawaban dalam bentuk produk / layanan Anda bahkan sebelum mereka memiliki pertanyaan. Jadi, tingkatkan hiper-personalisasi Anda dan libatkan audiens Anda dengan lebih baik.