Bagaimana Mengembangkan Strategi Go to Market pada tahun 2023

Intro

Anda telah menciptakan produk yang unik, dan Anda yakin produk tersebut akan menjadi hit segera setelah diluncurkan. Bagaimanapun juga, ini adalah hasil kerja keras selama berbulan-bulan. Namun, Anda tidak memiliki rencana yang terstruktur dengan baik untuk membawa produk tersebut ke audiens Anda.

Anda bertanya-tanya bagaimana cara mengembangkan strategi masuk ke pasar (GTM) agar menonjol. Untungnya, Anda tidak perlu mencari jawabannya terlalu jauh.

Merancang strategi GTM yang unggul mengharuskan Anda untuk mengidentifikasi audiens target Anda, memahami pasar secara menyeluruh, dan menentukan posisi merek Anda. Ini adalah rencana holistik yang mencakup penetapan harga, pemasaran, penjualan, distribusi, dan kehadiran Anda di pasar secara keseluruhan. Namun, masih banyak lagi yang lainnya.

Artikel ini akan memberi Anda segalanya untuk mengembangkan strategi go-to-market yang hebat di tahun 2023 dan meluncurkan produk Anda dengan percaya diri.

Apa yang dimaksud dengan Strategi Go-To-Market?

Strategi pemasaran yang tepat adalah rencana terperinci bagi merek Anda untuk memasuki pasar, memposisikan diri secara strategis, dan menjangkau audiens yang tepat untuk mengalahkan pesaing Anda. Ini adalah rencana tindakan langkah demi langkah yang menyeluruh untuk mengidentifikasi pelanggan ideal Anda, menciptakan pesan yang tepat yang menyoroti proposisi nilai unik Anda, dan memposisikan produk Anda sebagai solusi terbaik.

Kelihatannya mudah, bukan? Bisa saja-jika seluruh tim Anda sudah menyelaraskan pesan produk Anda. Pada dasarnya, strategi GTM Anda harus menjawab enam pertanyaan ini:

• Siapa target audiensnya?
• Mengapa merek Anda berbeda?
• Apa yang dimaksud dengan kecocokan produk-pasar?
• Di mana Anda akan menjual produk?
• Kapan Anda akan meluncurkan produk?
• Bagaimana Anda akan memasarkan dan mendistribusikan produk?

Strategi yang Dipimpin oleh Produk vs Strategi yang Dipimpin oleh Penjualan

Strategi yang dipimpin oleh produk adalah pendekatan yang berfokus pada produk di mana produk bertanggung jawab atas akuisisi, orientasi, dan retensi pelanggan. Di sisi lain, strategi yang dipimpin oleh penjualan mencakup perwakilan penjualan yang mencari prospek dan prospek yang memenuhi syarat, mengirimi mereka presentasi, dan mengonversinya.

Jadi, model mana yang lebih baik di antara keduanya? Cari tahu sendiri di sini.

Strategi Berbasis Produk

Strategi yang dipimpin oleh produk adalah pendekatan yang dibuat berdasarkan pengalaman produk. Misi utama perusahaan ini adalah menyediakan solusi yang sederhana dan mudah digunakan untuk kebutuhan audiens. Produk ini intuitif dan cukup berharga bagi pengguna untuk dibeli tanpa perlu diyakinkan secara eksternal.

Model yang dipimpin oleh produk bersifat organik. Di sini, pelanggan memilih produk sendiri, menjelajahinya, membagikannya dengan teman-teman mereka, dan melakukan pembelian.

(Sumber)

Slack, Zoom, Atlassian, dan Calendly hanyalah beberapa contoh yang sangat sukses.

Produk-produk ini mengalami pertumbuhan yang luar biasa tanpa tim penjualan. Sangat penting untuk dicatat bahwa semua produk ini memiliki kecocokan produk-pasar yang sempurna, dan itulah mengapa mereka menjadi sukses.

Berikut ini adalah apa saja yang termasuk dalam strategi yang dipimpin oleh produk:

• Pengalaman produk adalah yang terpenting
• Produk mengubah prospek menjadi pelanggan
• Pelanggan harus melayani diri sendiri dan mengeksplorasi produk
• Model freemium menarik pengguna untuk menguji coba sebelum mereka dapat berlangganan

Strategi yang Dipimpin oleh Penjualan

Strategi yang dipimpin oleh penjualan melibatkan tim penjualan yang secara aktif bekerja untuk melakukan penjangkauan dingin, penjualan dari dalam, kualifikasi prospek, dan mempertahankan pelanggan. Pendekatan ini membangun saluran yang efisien saat perwakilan penjualan melakukan riset dan menargetkan akun pelanggan tertentu yang kemungkinan besar akan melakukan konversi.

Setelah tim penjualan menemukan profil pelanggan yang ideal, mereka menyampaikan presentasi yang dipersonalisasi yang sesuai dengan poin-poin penting dari target untuk mengubah mereka menjadi pelanggan yang membayar.

(Sumber)

Salesforce dan Microsoft adalah contoh perusahaan terkemuka yang mengikuti strategi yang dipimpin oleh penjualan.

Beberapa karakteristik utama dari strategi yang dipimpin oleh penjualan meliputi:

• Membutuhkan penelitian dan penjangkauan yang dingin
• Konversi yang cepat dan efisien melalui jalur pipa yang mulus
• Memberikan solusi yang dirancang dengan baik dan bernilai tinggi kepada klien
• Penjualan yang dipersonalisasi yang dipimpin oleh tim penjualan kepada pembeli perusahaan

Mari kita ajukan pertanyaan lagi - strategi yang dipimpin oleh produk vs strategi yang dipimpin oleh penjualan, mana yang lebih baik?

Hal ini tergantung pada produk Anda. Jika Anda mengikuti pendekatan berbasis produk, Anda harus memiliki model freemium, dan solusi Anda harus secara langsung memenuhi poin-poin masalah pelanggan. Jika Anda mengikuti model yang dipimpin oleh penjualan, Anda harus membiarkan tim penjualan memimpin, mengidentifikasi pelanggan yang ideal, dan mengoptimalkan proses akuisisi.

	Strategi yang Dipimpin oleh Produk	Strategi yang Dipimpin oleh Penjualan
Titik kontak	Layanan mandiri	Perwakilan penjualan berinteraksi dengan prospek
Siklus pembelian	Siklus singkat yang hanya memerlukan pendaftaran dan memasukkan kredensial kartu kredit	Siklus yang panjang, termasuk panggilan kualifikasi, demo, dan negosiasi
Efisiensi biaya	Nol pengeluaran dalam jangkauan keluar	Investasi dalam perekrutan dan pelatihan tim penjualan
Kontrol proses	Tidak dapat mengontrol perjalanan pembelian	Tim penjualan hadir untuk mendukung di setiap langkah

9 langkah untuk mengembangkan strategi GTM yang kedap udara

Apakah Anda ingat Nike+ Fuelband? Anda mungkin tidak ingat-karena strategi GTM-nya gagal.

Ini adalah pelacak kebugaran yang dapat dikenakan yang membantu Anda melacak aktivitas Anda dan memberikan laporan kebugaran. Celah utamanya adalah bahwa alat ini hanya kompatibel dengan perangkat iPhone dan mengabaikan pengguna Android.

Meskipun Nike akhirnya merilis aplikasi Android dua tahun kemudian, perangkat ini telah melewatkan kesempatannya. Itulah mengapa strategi GTM Anda harus dipikirkan dengan matang, menyeluruh, dan efektif.

Membuat strategi GTM adalah proses yang rumit, dan itulah sebabnya kami telah memecahnya menjadi sembilan langkah di bawah ini.

1. Tentukan Proposisi Nilai Anda

Langkah pertama adalah menguraikan dengan jelas masalah yang Anda selesaikan untuk audiens Anda dan sejauh mana solusi tersebut memenuhi kebutuhan audiens. Hal ini dikenal sebagai kecocokan produk-pasar.

Bagaimana Anda tahu bahwa produk Anda memenuhi kriteria tersebut?

Pelanggan yang senang dengan produk Anda akan merekomendasikannya kepada teman dan mitra mereka. Namun, bagaimana Anda mencapai tingkat posisi tersebut? Melalui proposisi nilai.

Jelaskan mengapa produk Anda berbeda dari pesaing Anda dan bagaimana produk Anda menjadi solusi yang paling tepat untuk masalah target Anda. Singkatnya, ini adalah pesan yang jelas dan ringkas yang menyatakan mengapa audiens Anda harus memilih produk Anda daripada yang lain.

Berikut adalah contoh bagus dari proposisi nilai utama Ranktracker:

Setelah Anda menentukan proposisi nilai Anda, meluncurkan produk yang layak minimum (MVP) adalah cara terbaik untuk maju. Ini adalah versi dasar dari produk akhir Anda dengan fitur yang cukup untuk menarik pembeli. Setelah diluncurkan, Anda dapat mengumpulkan umpan balik dan menyusun strategi pembaruan.

2. Identifikasi pelanggan ideal Anda

Pelanggan ideal Anda adalah orang yang pada awalnya Anda ciptakan produk Anda. Profil pelanggan ideal (ICP) menguraikan atribut, titik masalah, ekspektasi, dan profil keseluruhan target pembeli Anda.

Berikut adalah empat komponen utama yang membentuk ICP:

• Ukuran perusahaan: Seberapa besar perusahaan seharusnya, atau berapa batas pendapatan terendah perusahaan agar memenuhi syarat untuk membeli produk Anda?
• Industri: Apakah Anda menargetkan industri tertentu? Apakah ada industri yang tidak termasuk dalam target audiens Anda?
• Titik sakit: Apa masalah yang sedang Anda selesaikan? Perusahaan seperti apa yang mungkin memiliki masalah tersebut?
• Faktor pengambilan keputusan: Orang mana dari perusahaan yang akan menjadi pengambil keputusan utama? Faktor-faktor apa saja yang dapat memengaruhi keputusan mereka?

3. Pahami pasar Anda

Sebelum Anda masuk ke pasar, Anda harus memahami pesaing, pelanggan, kata kunci, dan aspek lain yang memengaruhi kinerja produk Anda. Berikut adalah cara Anda dapat mengenal target pasar:

Riset Pasar

Para peneliti pasar sangat bergantung pada keragaman dan inklusi untuk mendapatkan wawasan untuk memahami pasar dengan lebih baik. Menurut Thinknow, sebuah agensi riset pasar, 98% dari klien mereka meningkatkan jumlah audiens mereka dengan wawasan budaya.

Hal ini jelas menunjukkan pentingnya melakukan riset pasar untuk menyediakan solusi yang diinginkan oleh target audiens Anda,

• Pada waktu yang mereka inginkan
• Melalui media pilihan mereka

Penelitian Kata Kunci

Selanjutnya, lakukan penelitian dan analisis kata kunci menggunakan alat seperti pencari kata kunci Ranktracker. Ini adalah proses untuk memahami kueri utama yang dicari audiens target Anda di mesin pencari teratas.

Analisis volume pencarian, data persaingan, dan saran kata kunci untuk memahami bagaimana prospek Anda mencari produk Anda. Gunakan pencari kata kunci untuk mengidentifikasi kata kunci yang tepat, memahami kesulitan pencarian, meninjau riwayat kata kunci, dan menyusun penelitian Anda.

Analisis Pesaing

Sebelum Anda menginjakkan kaki di pasar, Anda harus memahami jenis produk yang akan Anda saingi. Pikirkan tentang:

• Berapa banyak nilai yang ditambahkan oleh pesaing Anda?
• Apa posisi pasar pesaing Anda?
• Apa saja penawaran produk pesaing yang benar-benar sesuai dengan ICP Anda?

Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan memeriksa ulasan pelanggan di portal seperti Quora, Reddit, dan G2. Temukan fitur penjualan unik yang tidak ditawarkan pesaing Anda dan jadikan itu sebagai senjata utama Anda.

4. Memetakan perjalanan pembeli

Setelah Anda mengetahui dengan jelas target audiens dan pasar Anda, Anda dapat menyelam lebih dalam. Cobalah untuk memahami perjalanan pembeli Anda dari orang asing menjadi promotor produk Anda.

Mengapa memetakan perjalanan pembeli? Anda dapat menargetkan pelanggan sesuai dengan tahapan mereka dengan strategi konten yang tepat.

Ada dua cara untuk melakukan hal ini-corong penjualan tradisional dan model roda gila.

Saluran Penjualan

• Corong Atas: Pelanggan menyadari bahwa mereka memiliki masalah dan mulai mencari solusi.
• Corong Tengah: Pelanggan mengetahui produk Anda dan membandingkannya dengan pilihan lain.
• Corong Bawah: Pelanggan mencoba berbagai produk untuk menentukan pilihan akhir.

(Sumber)

Model Roda Gila

Cara yang lebih baik untuk memetakan perjalanan pembeli adalah melalui model roda gila. Di sini, tiga tahapannya meliputi:

• Menarik: Tarik perhatian orang asing dan ubah mereka menjadi prospek melalui konten yang menciptakan kesadaran merek. Bisa melalui video yang menarik dan iklan media sosial.
• Libatkan: Ubah prospek menjadi pelanggan dengan memberikan lebih banyak informasi-mengadakanwebinar dan menawarkan eBook yang dapat diunduh. Prospek mungkin akan menggunakan model freemium atau mengambil demo dan berlangganan produk Anda.
• Kegembiraan: Di sinilah pelanggan Anda mencapai tingkat berikutnya dan mempromosikan produk Anda ke jaringan mereka. Ini adalah saat mereka menyadari proposisi nilainya. Anda dapat meningkatkan tahap ini lebih lanjut dengan membuat program rujukan.

(Sumber)

Salah satu sistem yang paling penting untuk digunakan di sini adalah memiliki alat manajemen hubungan pelanggan (CRM) yang lengkap. Gunakan alat CRM yang baik yang sesuai dengan kebutuhan dan anggaran Anda, serta membuat tim penjualan dan pemasaran Anda berada dalam satu pemahaman.

5. Membangun saluran pemasaran

Buatlah garis besar saluran yang akan Anda gunakan untuk memasarkan produk Anda untuk menjangkau pelanggan ideal Anda. Buat saluran pemasaran dengan mempertimbangkan tahap pembelian pelanggan Anda dan cobalah memasarkan melalui media yang paling disukai pelanggan ideal Anda.

Iklan

Anda dapat mengiklankan produk Anda melalui berbagai media berbayar, termasuk iklan berbayar di Google, Instagram, Facebook, YouTube, dan LinkedIn. Selain itu, Anda dapat menyertakan iklan offline dalam strategi pemasaran Anda melalui visual dan pesan unik di papan reklame kota besar.

Media Sosial

Meskipun ada iklan media sosial berbayar, media ini juga merupakan media utama untuk melakukan pemasaran organik. Beberapa praktik pemasaran media sosial terbaik meliputi:

• Pahami tren dan algoritme dari platform yang Anda gunakan untuk memasarkan. Misalnya, algoritme Instagram bekerja secara berbeda dengan algoritme Twitter.
• Video media sosial memiliki performa yang lebih baik di platform seperti Instagram dan TikTok daripada di LinkedIn dan Twitter.
• Pelajari aktivitas audiens Anda dan jadwalkan postingan media sosial saat audiens Anda paling aktif.
• Iklan Facebook adalah pilihan yang paling ramah anggaran dan efektif untuk bisnis kecil.

Jaga agar pesan merek Anda tetap konsisten dan relevan untuk mendapatkan pengikut media sosial dan menciptakan audiens yang menarik.

Pemasaran Masuk

Pemasaran konten adalah salah satu cara terbaik untuk mendapatkan prospek secara organik. Ketika audiens target Anda menemukan postingan media sosial atau magnet prospek Anda seperti blog dan eBook, mereka akan ingin mempelajari lebih lanjut tentang produk Anda.

Berikut ini ada beberapa cara yang bisa Anda lakukan untuk mengoptimalkan langkah berikutnya:

• Chatbot: Ketika orang asing mengunjungi situs web Anda, platform chatbot akan melayani pertanyaan mereka dan meningkatkan keterlibatan pengguna sejak awal.
• Daftar email: Pemasaran email adalah cara yang bagus untuk membina prospek Anda dengan memberi tahu mereka tentang produk dan penawaran Anda. Anda bisa membangun daftar email melalui media sederhana seperti magnet prospek, media sosial, dan hadiah.
• Halaman arahan: Buat halaman arahan terpisah untuk setiap produk guna memastikan transisi penjualan yang mulus.
• Otomatisasi pemasaran: Mengotomatiskan proses yang berulang-ulang adalah cara lain yang bagus untuk mengoptimalkan proses pemasaran Anda. Sebagai contoh, Anda bisa mengotomatiskan pemasaran email dan mempermudah hidup Anda dengan harga yang hemat biaya.

Pemasaran Keluar

Pemasaran keluar adalah salah satu teknik yang paling efektif, karena Anda dapat menjangkau segmen audiens tertentu. Dengan demikian, ada lebih banyak peluang untuk konversi yang cepat.

Beberapa strategi pemasaran keluar yang efektif meliputi:

• Prospek LinkedIn: Temukan orang-orang yang termasuk dalam daftar klien ideal Anda sehingga Anda dapat menambahkan mereka ke database Anda. Sebagai contoh, Anda dapat menggunakan filter LinkedIn Sales Navigator untuk menemukan profil klien ideal Anda.
• Email dingin: Setelah Anda mengumpulkan alamat email prospek, kirimkan email singkat yang menyatakan bahwa produk Anda adalah solusi terbaik untuk masalah mereka.
• Jangkauan LinkedIn: Alih-alih menggunakan email dingin, Anda bisa menjangkau pelanggan ideal Anda secara langsung di LinkedIn. Otomatiskan penjangkauan di LinkedIn, dan orang-orang yang tertarik akan membalas. Lihat beberapa alat otomatisasi LinkedIn untuk mengirim permintaan koneksi, pesan, dan melakukan aktivitas berulang lainnya.

6. Membuat Rencana Penjualan

Setelah rencana pemasaran Anda siap, sekarang saatnya untuk menjabarkan proses penjualan akhir. Pertama, pastikan tim penjualan dan pemasaran Anda selaras dan pelanggan Anda memiliki proses konversi yang lancar.

Anda dapat melakukan ini dengan membagi prospek masuk dan keluar ke dalam MQL dan SQL:

• ProspekBerkualitas Pemasaran: MQL adalah prospek yang diterima melalui saluran pemasaran yang berbeda. Prospek ini belum siap untuk dikonversi tetapi dapat dikonversi menjadi pelanggan jika dipelihara dengan baik.
• Prospek yang MemenuhiSyarat Penjualan: SQL berada pada tahap akhir. Mereka tertarik dengan produk Anda dan siap untuk berbicara dengan pelanggan. Prospek ini dapat dikonversi menjadi pembeli melalui dorongan sederhana.

Tim penjualan dan pemasaran harus memiliki pemahaman yang sama mengenai tujuan akhir, target audiens, dan panduan untuk mendapatkan prospek yang berkualitas. Tetapkan norma komunikasi yang jelas agar tim dapat bekerja secara lintas fungsi dan jadwalkan sesi umpan balik yang sering untuk memastikan proses yang lancar.

Setelah prospek Anda memenuhi syarat, kirimkan proposal penjualan yang terstruktur dengan baik untuk menutup kesepakatan!

7. Menguji pesan Anda terlebih dahulu

Menciptakan pesan yang menarik adalah hal yang paling penting. ICP Anda harus memahami bagaimana proposisi nilai produk Anda adalah solusi ideal untuk masalah mereka.

Pertama, jawablah pertanyaan-pertanyaan ini:

• Apakah pesan Anda mencakup apa yang menguntungkan bagi pembeli?
• Dapatkah pesan Anda memikat audiens target Anda dalam hitungan detik?
• Apakah pesan Anda jelas, ringkas, dan membicarakan satu hal yang sederhana?

Ini hanyalah beberapa pertanyaan sederhana yang bisa ditanyakan saat membuat pesan Anda. Untuk membawanya ke tingkat berikutnya:

• Menguji pesan yang berbeda dan menggandakan pesan yang berhasil
• Lakukan tes A/B dengan alat pihak ketiga sebelum meluncurkan pesan Anda
• Pilihlah survei berbayar seperti Google Consumer Surveys untuk mengetahui apa yang diinginkan oleh calon prospek Anda

Ingatlah untuk mempersonalisasi situs web Anda dengan konten dinamis dan pastikan untuk membuat pesan yang bervariasi yang sesuai dengan persona yang berbeda.

8. Sesuaikan dan Ulangi

Membangun produk yang unggul bukanlah tujuan akhir. Ini hanyalah permulaan. Untuk menjalankan perusahaan yang sukses, Anda harus tetap gesit dan terus berkembang. Dan untuk terus berkembang, Anda harus tahu di mana letak kesalahan Anda.

Buat dasbor KPI dengan semua metrik penting di satu tempat, sehingga Anda tidak akan melewatkan satu pun. Misalnya, jika proses akuisisi pelanggan menghabiskan terlalu banyak anggaran Anda, Anda harus mengoptimalkan strategi yang lebih baik.

Jika proses perolehan prospek Anda terlalu lama, gunakan alat perangkat lunak perolehan prospek yang membantu Anda menarik prospek untuk dikonversi oleh tim Anda. Singkatnya, Anda perlu Menguji, Memantau, mengubah, dan mengulang.

9. Meluncurkan kampanye PR

Setelah produk Anda ada di luar sana, Anda harus melangkah ke langkah berikutnya. Luncurkan kampanye pemasaran digital atau kampanye PR untuk mempublikasikan produk Anda lebih jauh dan solusi luar biasa yang ditawarkannya.

Siaran pers membantu menciptakan gebrakan di sekitar produk Anda dan mengembangkan hubungan dengan para pemangku kepentingan di berbagai platform.

Salah satu cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan meluncurkan produk Anda di platform seperti Product Hunt, Beta List, Slant, dan Softpedia. Situs-situs tersebut merupakan situs web terkenal yang dibuat khusus untuk membantu pengguna mendapatkan akses awal ke perangkat lunak dan perusahaan rintisan baru.

Beginilah tampilan peluncuran Ranktracker di Product Hunt:

Lihat juga platform ini untuk merencanakan kampanye PR Anda berikutnya.

Ciptakan Strategi Pemasaran yang Tepat Sasaran

Mempersiapkan strategi pemasaran yang tepat membutuhkan waktu dan rumit. Namun, jika Anda ingin produk Anda sukses di pasaran, hal ini tidak bisa ditawar lagi.

Strategi GTM yang unggul dapat membantu Anda meningkatkan potensi pertumbuhan secara besar-besaran, mendapatkan akses ke pasar baru, dan tetap relevan dengan audiens.

Sebagai contoh, meskipun Kodak berhasil meluncurkan produknya dan mempertahankan mereknya selama satu abad, namun gagal memanfaatkan tren pasar yang baru. Akibatnya, konsumen beralih ke kamera terbaru lainnya, dan Kodak mengalami kejatuhan yang sangat besar.

Setelah Anda mengetahui pentingnya hal ini, ikuti sembilan langkah berikut ini dan ciptakan strategi GTM yang sukses.