Cara mengonfigurasi CRM yang mendukung agensi pemasaran digital besar dengan contoh HubSpot dan Verseo

Intro

Setiap pemilik perusahaan pada tahap tertentu harus menghadapi kenyataan pahit - di dunia saat ini CRM bukan hanya sebuah kemungkinan, melainkan sebuah keharusan jika seseorang ingin mengembangkan bisnisnya. CRM tidak lagi memberikan keuntungan dalam persaingan - dalam bentuk dasar, CRM hanya mengurangi kesenjangan teknologi antara peloton dan yang tertinggal. Memilih dengan hati-hati dan akhirnya menguasai fungsi CRM dapat membuat perusahaan naik ke tingkat pemimpin.

Kami bereksperimen dengan perangkat lunak CRM untuk waktu yang lama sebelum akhirnya memilih HubSpot. Berkat tahun-tahun awal ini, kami tahu apa yang diharapkan dari bisnis seperti kami - agensi pemasaran digital yang sedang berkembang -, apa yang harus kami pelajari, dan ke arah mana kami harus melangkah.

Izinkan kami menunjukkan kepada Anda bagaimana kami menggunakan sistem CRM - fitur yang oleh agensi pemasaran digital seperti Verseo dianggap sebagai hal yang wajib, opsional, atau tidak berguna. Dan bagaimana cara menyederhanakan proses bisnis dengan sangat efektif. Baca terus!

Apa yang dimaksud dengan sistem CRM?

Meskipun terlihat jelas, mari kita mulai dengan beberapa definisi. CRM adalah singkatan dari Manajemen Hubungan Pelanggan. Dari segi bisnis, ini biasanya mengacu pada perangkat lunak yang membantu mengelola kontak dan - jika memungkinkan - aktivitas pemasaran, penjualan, dan layanan. Pasar digital berkembang pesat berkat aplikasi seperti Salesforce, HubSpot, Zoho, Bitrix24, Salesmanago, Pipedrive, dan masih banyak lagi. Masing-masing memiliki inti yang sama, namun memiliki filosofi, logika, User Experience (UX), dan fungsi tambahan atau integrasi dengan layanan eksternal yang sangat berbeda.

Di Verseo, kami menyadarinya sejak awal, setelah beberapa bulan menggunakan Excel sebagai alat CRM. Perubahan yang dinamis, persetujuan pemasaran, melacak komunikasi - semua gabungan ini menimbulkan tantangan yang cukup besar bagi sebuah bisnis. Dan Excel jelas bukan 'satu-satunya' - setidaknya dalam hal mengelola kontak.

Menyederhanakan Proses Penjualan

Salah satu alasan utama Verseo memilih untuk mengimplementasikan Hubspot adalah untuk merampingkan proses penjualan kami. Dengan memanfaatkan alat otomatisasi penjualan Hubspot, Verseo dapat mengotomatiskan proses penjualan mulai dari menghasilkan prospek hingga menutup transaksi. Perangkat lunak ini memungkinkan tim penjualan untuk melacak perilaku prospek, memprioritaskan prospek, dan menyiapkan tugas tindak lanjut, sehingga seluruh proses menjadi lebih efisien dan efektif. Hasilnya, Verseo melihat peningkatan produktivitas penjualan mereka dan penurunan waktu yang dibutuhkan untuk menutup transaksi.

Fitur mana yang paling penting pada saat ini?

• Urutan surat - otomatisasi dasar yang dalam konteks komersial memungkinkan spesialis penjualan untuk kembali ke prospek setelah beberapa saat dan memantau peluang kerja sama;
• Templat email - dengan jumlah email yang terus bertambah, hal ini lebih merupakan suatu keharusan daripada pilihan;
• Membuat dan merekam panggilan - dasar tidak hanya untuk panggilan dingin, tetapi juga untuk pekerjaan komersial sebagaimana adanya.

Saat ini, kami menggunakan sebagian besar fitur di Sales Hub - pipeline kesepakatan, rapat, otomatisasi, dan banyak lagi.

Fitur HubSpot terkait penjualan mana yang kami anggap kurang penting?

Perkiraan - alat ini tidak memiliki beberapa opsi dan tampak lebih seperti pengisi daripada fungsionalitas mandiri.

Meningkatkan Upaya Pemasaran

Langkah selanjutnya adalah menerapkan Marketing Hub sehingga alat otomatisasi pemasaran Hubspot dapat membantu Verseo meningkatkan upaya pemasaran kami. Singkatnya, perangkat lunak ini memungkinkan tim pemasaran untuk membuat dan mengelola kampanye yang ditargetkan dan melacak keterlibatan pelanggan. Dengan memanfaatkan alat analitik dan pelaporan Hubspot, Verseo dapat memperoleh wawasan berharga tentang kinerja pemasaran kami dan membuat keputusan berdasarkan data untuk meningkatkan strategi pemasaran kami.

Lihat juga 61 Statistik Otomasi Pemasaran Ranktracker untuk tahun 2023

Fungsi HubSpot mana yang kami anggap berguna untuk pemasaran?

Pembuat halaman arahan - kami telah mulai membuat panduan yang terkait dengan berbagai bidang pemasaran digital (Verseo Academy). Berkat pembuat laman landas, seluruh prosesnya jauh lebih sederhana daripada sebelumnya, misalnya menggunakan metode pengembangan web 'tradisional'. Pengujian A/B juga merupakan fitur yang sangat berguna;

Formulir - sebagai bisnis yang menawarkan layanan, tujuan utama kami dalam penjualan adalah mengumpulkan prospek - alat bantu formulir HS mudah digunakan, dan kontak dengan bidang yang sesuai langsung masuk ke database;

Media sosial - kami mengelola publikasi postingan dan memantau hasilnya di LinkedIn, Facebook, dan Instagram;

Buletin - kami mengirimkan berbagai materi kepada pelanggan - berita, trivia, penawaran, dan pembaruan. Opsi email HubSpot memungkinkan penggunanya untuk mengundurkan diri dari layanan seperti Freshmail atau Mailchimp;

Integrasi dengan Google Ads, Facebook Ads, dan LinkedIn Ads - untuk agensi yang keahliannya adalah kampanye PPC, kemampuan untuk memantau kampanye dan, terutama, mengekspor grup catatan dari HS ke sistem di atas berdasarkan aktivitas yang ditentukan adalah keuntungan besar;

Analisis prospek otomatis - yaitu menetapkan kategori pada prospek berdasarkan beberapa faktor yang telah ditentukan sebelumnya dengan bobot tertentu (penilaian prospek);

Fitur HubSpot terkait pemasaran mana yang kami anggap kurang penting?

Alat SEO - rekomendasi mengenai Pengoptimalan Mesin Pencari serta integrasi Google Search Console dapat membantu, tetapi secara umum keseluruhan modul tidak dapat menggantikan alat eksternal seperti Ahrefs, Semstorm, Senuto, dan Google PageSpeed Insights.

Meningkatkan Layanan Pelanggan

Alat bantu layanan pelanggan HubSpot juga terbukti menjadi aset berharga bagi Verseo. Selama bertahun-tahun Asana merupakan perangkat lunak utama untuk mengelola tugas-tugas layanan. Dengan Hubspot, tim dukungan dapat melacak interaksi pelanggan, mengelola tiket, dan memberikan dukungan yang dipersonalisasi. Perangkat lunak ini memungkinkan tim untuk dengan cepat merespons pertanyaan pelanggan, memprioritaskan masalah yang mendesak, dan meningkatkan pengalaman pelanggan secara keseluruhan. Hal ini menghasilkan tingkat kepuasan pelanggan yang lebih tinggi dan meningkatkan retensi pelanggan.

Service Hub dirancang untuk mengelola tiket dari klien, tetapi juga dapat digunakan sebagai alat bantu internal untuk mengatur tugas-tugas administratif - secara metaforis, dengan Service Hub kita dapat membunuh dua burung dengan satu batu.

Fungsi HubSpot mana yang kami anggap berguna saat melayani pelanggan kami?

Tiket dan jalur pipa - kami dapat mengidentifikasi setiap tiket layanan dan memeriksa siapa yang mengerjakannya, melihat tingkat urgensinya, dll;

NPS (Net Promoter Score ) - mengotomatiskan formulir NPS memungkinkan kami menghemat waktu dan mengumpulkan informasi penting tentang kepuasan klien;

Fitur HubSpot terkait layanan mana yang kami anggap kurang penting?

Basis Pengetahuan - tetapi ide tentang apa yang disebut 'Wikipedia untuk klien kami' tampaknya sah dan tidak mewujudkannya adalah murni kesalahan kami.

Otomatisasi adalah kekuatan

Alur kerja memfasilitasi otomatisasi penuh berdasarkan bidang properti kontak - bisa berupa posisi di perusahaan, partisipasi dalam acara, mengisi formulir, menampilkan subhalaman, dan pada dasarnya apa pun. Di HubSpot, kemungkinan penggunaan alur kerja bergantung pada modulnya - misalnya Sales Hub memungkinkan Anda untuk mengotomatisasi aspek-aspek yang berkaitan dengan penjualan, Marketing Hub melakukan hal yang sama dalam hal pemasaran (mis. mengirimkan newsletter yang disebutkan di atas) berdasarkan pemenuhan kondisi tertentu oleh kontak atau tindakan kita.

Pelaporan

CRM mengumpulkan banyak data tentang pelanggan, hubungan, penjualan, namun dalam skenario ini CRM juga melacak aktivitas pemasaran. Pelaporan yang ekstensif memungkinkan kita untuk menganalisis kedua cabang ini sebagai satu organisme. Hal ini memberikan gambaran holistik (atau setidaknya mendekati) dari hasil kegiatan individu di perusahaan. Data dapat digabungkan secara luas - tetapi ini terutama tentang pelaporan yang telah ditentukan sebelumnya dan laporan khusus jika kita ingin mengukur apa pun di luar set standar yang ditawarkan oleh HubSpot.

Integrasi

HubSpot dapat diintegrasikan dengan banyak alat eksternal. Platform ini menawarkan banyak integrasi asli, seperti Google Ads, Google Search Console, Analytics, atau Messenger. Jika tidak ada integrasi resmi - programmer yang terampil dapat membuat integrasi khusus.

Integrasi HubSpot mana yang kami gunakan setiap hari?

• Basis data Kantor Pusat Statistik - HubSpot mengisi data perusahaan seperti alamat, nomor pokok wajib pajak, atau jenis industri;
• Google Chat - dikombinasikan dengan otomatisasi NPS, kami mendapatkan notifikasi setiap kali klien mengisi survei kepuasan klien;
• Google Ads dan alat PPC lainnya - sebagai bisnis yang menggunakan Google Ads dan Meta (Facebook) Ads secara ekstensif, hal ini membantu kami memantau kinerja kampanye kami;
• Search Console & Analytics - sangat membantu dalam menganalisis lalu lintas situs web;
• Pembuat faktur - Kami telah membuat integrasi berkelanjutan dengan sistem faktur, yang berdasarkan transaksi dan pemberitahuan (tiket) di HubSpot yang berisi bidang data yang sesuai, mengirimkan paket informasi yang diperlukan untuk menerbitkan faktur melalui webhook.

Kesimpulan

Menerapkan Hubspot merupakan langkah penting bagi Verseo dalam meningkatkan operasi bisnis kami dalam arti luas. Hasilnya, Verseo mampu meningkatkan produktivitas penjualan, meningkatkan tingkat kepuasan pelanggan, dan membuat keputusan berbasis data untuk meningkatkan kinerja bisnis kami secara keseluruhan.

Apakah sulit menerapkan HubSpot di perusahaan dengan lebih dari 100 rekan kerja (dan terus bertambah)? Tentu saja. Kendala utamanya adalah mengatasi faktor manusia - sangat sulit untuk memperkenalkan platform sebesar ini, bahkan di perusahaan yang paham teknologi. Akan tetapi - misi selesai.