Pemasaran Saluran Penuh: Bagaimana SEO Cocok untuk Anda

Intro

Apakah Anda suka iklan?

Mari kita lebih spesifik: Berapa kali Anda mengklik dua iklan pertama di SERP?

Sekali? Dua kali? Mungkin tidak pernah.

Jadi, jika Anda tidak tertarik dengan materi pemasaran, mengapa Anda mengharapkan prospek Anda tertarik?

Pemasaran saat ini bukan lagi tentang promosi yang berisik. Tidak ada orang yang memasukkan permintaan pencarian dan mengklik konten promosi yang sudah jelas.

Mereka menginginkan jawaban.

Dan itulah yang dicapai oleh pemasaran corong penuh. Anda memikat prospek dengan konten berkualitas tinggi yang dapat ditindaklanjuti. Kemudian, Anda mengisyaratkan solusi. Hanya setelah mereka benar-benar berinvestasi, Anda menunjukkan produk Anda kepada mereka.

Kunci untuk melakukan semua ini dengan sempurna? Strategi SEO yang dijalankan dengan baik.

Mari kita bahas tentang cara kerja semuanya.

Apa yang dimaksud dengan pemasaran saluran penuh?

Saluran pemasaran yang umum terlihat seperti ini:

Sumber

Ada bagian atas corong (TOFU), yang melibatkan penerbitan konten pemasaran untuk membangun kesadaran merek. Kemudian, bagian tengah (MOFU) adalah tentang menarik prospek dan membangun pertimbangan merek. Terakhir, bagian bawah (BOFU) berhubungan dengan konversi.

Pemasaran saluran penuh memperlakukan semua fase tersebut sebagai proses yang saling berhubungan. Anda dapat melacak perjalanan prospek untuk membuat materi promosi yang kohesif dan disesuaikan untuk masing-masing dari ketiga tahap tersebut.

Jadi, bagaimana hal itu membantu merampingkan akuisisi pelanggan? Sebagai permulaan, ini yang ditawarkan:

• Meningkatkan pemahaman pelanggan: Membuat konten pemasaran berdasarkan setiap tahap saluran memungkinkan Anda mempersonalisasi materi Anda dan menargetkan titik sakit prospek tertentu.
• Tingkat retensi yang lebih tinggi: Strategi corong lengkap memungkinkan Anda untuk memelihara pelanggan bahkan dalam fase pasca-konversi. Hal ini membantu loyalitas merek dan secara langsung meningkatkan tingkat retensi.
• Manajemen sumber daya yang lebih baik: Karena Anda menyesuaikan konten pemasaran Anda untuk setiap tahap, Anda dapat mengidentifikasi strategi mana yang paling berdampak. Dengan kata lain, manajemen sumber daya yang dioptimalkan.

Studi juga menunjukkan bahwa pendekatan corong penuh menawarkan ROI yang lebih baik daripada metode tersegmentasi. Fase MOFU dan BOFU masing-masing dapat mencapai 72% dan 54%.

Bagaimana SEO cocok dengan pemasaran saluran penuh?

Anda bisa membangun kampanye pemasaran corong penuh yang kedap udara, dengan riset audiens yang mendalam, konten promosi yang menarik, dan metode konversi berkinerja tinggi.

Itu tidak akan berarti tanpa SEO.

Anda tahu, pendekatan corong penuh bergantung pada konten TOFU untuk menarik prospek. Dan hasil pertama pada SERP memonopoli 39,8% rasio klik-tayang. Jadi, jika Anda tidak memiliki peringkat yang cukup tinggi, tidak akan ada yang tahu tentang Anda.

Untuk menjelaskan hal ini dengan lebih baik, berikut adalah cara kerja kampanye tersebut:

• Menangkap perhatian prospek: Pemasar menggunakan konten yang ramah SEO untuk mendapatkan peringkat tinggi dan menarik prospek. Memberikan informasi berharga di balik halaman arahan yang menarik juga dapat membantu menjaga prospek tetap terlibat. Hal ini akan memulai interaksi merek pertama mereka.
• Mengarahkan ke materi yang lebih mendalam: Melalui pembangunan hubungan strategis, pemasar mengarahkan prospek ke tahap pertimbangan (MOFU). Di sini, mereka menawarkan konten yang memposisikan produk mereka sebagai solusi terbaik.
• Konversi: Merek menyediakan demo produk dan spesifikasi layanan yang lengkap kepada pelanggan, testimoni positif, dll. Semua ini menunjukkan bagaimana solusi mereka mengatasi masalah prospek dan, selanjutnya, mengubah mereka.

Basecamp adalah contoh yang sempurna di sini. Podcast dan blognya yang ramah SEO membantu menciptakan kesadaran merek. Kemudian, kerangka kerja aplikasi web sumber terbukanya (Ruby on Rails) menyoroti proposisi nilai dari penawaran utamanya dan mempercepat tahap pertimbangan.

Terakhir, testimoni dari NASA dan Women Who Code menyegel kesepakatan dalam hal konversi.

Sumber

Praktik terbaik untuk membuat konten pemasaran saluran penuh yang ramah SEO

Ketika membuat konsep strategi corong yang lengkap, sebaiknya perhatikan beberapa hal berikut ini. Pertama, riset audiens sangat penting. Kedua, dengan beberapa pengecualian, biasanya tidak cocok dengan praktik penjangkauan yang dingin. Namun, SEO adalah elemen yang paling penting di sini.

Oleh karena itu, berikut ini adalah lima tips untuk membuat konten pemasaran Anda lebih ramah SEO:

1. Selaraskan konten Anda dengan maksud pencarian & demografi pembeli

Konten corong penuh selalu mempertimbangkan maksud pencarian dan demografi pembeli.

Sebagai contoh, seorang manajer tingkat menengah yang mencari pengambil keputusan di LinkedIn mungkin akan mencari alat untuk melakukan hal yang sama. Namun jika Anda menulis tentang manfaat terhubung dengan tokoh-tokoh tersebut, prospek tersebut akan langsung pergi.

Demikian pula, para eksekutif C-suite hanya ingin tahu bagaimana solusi Anda memecahkan masalah mereka dan proposisi nilainya.

Sumber

Untuk membantu hal ini, berikut adalah lima tips untuk membuat konten pemasaran saluran penuh yang kohesif:

• Tetap berpegang pada edukasi pada ceruk yang diberikan untuk prospek TOFU (Tidak ada konten yang berorientasi pada penjualan)
• Membuat materi berdasarkan profil pembeli yang terperinci (C-suit = Informasi mendalam)
• Hubungkan karya/kampanye Anda satu sama lain (Apa itu SEO→10 Alat SEO Terbaik)
• Posisikan konten promosi Anda yang paling berdampak di akhir fase MOFU
• Buat materi konversi yang menarik (Demo interaktif>daftar fitur produk)

Anda juga harus secara konsisten membina prospek agar mereka terus bergerak dalam perjalanan mereka. Hal ini mirip dengan manajemen saluran penjualan tahap menengah. Hanya saja di sini, Anda menggunakan studi kasus, laporan resmi, atau pemasaran email, bukannya panggilan tindak lanjut atau uji coba gratis.

2. Melakukan analisis SERP untuk mengidentifikasi kesenjangan dalam materi pemasaran

Analisis SERP untuk kategori produk Anda akan memberi tahu Anda dengan tepat apa yang diinginkan pelanggan Anda. Dan jika Anda melakukannya untuk pesaing Anda, Anda juga akan mendapatkan wawasan yang tak ternilai tentang celah pemasaran potensial.

Sebagai contoh, katakanlah Anda mempromosikan perangkat lunak manajemen proyek. Pesaing Anda sudah memiliki artikel tentang pemantauan KPI terkait. Tetapi alat analisis web Anda memberi tahu Anda bahwa waktu yang dihabiskan di halaman cukup rendah. Hal ini mengindikasikan kualitas konten yang buruk.

Namun, jika Anda baru saja melangkah ke dalam hal ini, berikut adalah beberapa hal yang perlu disertakan dalam analisis SERP Anda:

• Prevalensi konten dari domain/halaman otoritatif (Hubspot, Semrush, dll.)
• Peluang peringkat yang relevan di SERP yang sulit (cuplikan unggulan, 'orang juga bertanya')
• Tingkat kesulitan kata kunci (KD) dan kekuatan dari 10 profil tautan teratas di SERP tersebut
• CTR rata-rata dan metrik halaman untuk pesaing teratas untuk mengukur pengalaman pengguna
• Tautan balik pesaing dan struktur pemformatan konten (lebih lanjut tentang ini sebentar lagi)

Beberapa dari hal ini tidak dapat dilakukan secara manual dan memerlukan evaluasi SERP otomatis. Cukup ketik istilah pencarian Anda dan dapatkan wawasan terperinci tentang peringkat kata kunci, persaingan regional, dan banyak lagi.

3. Atur penelitian kata kunci berdasarkan tahapan corong

Sangat sedikit prospek yang mengajukan pertanyaan dengan maksud untuk membeli. Begitu sampai pada tahap itu, mereka sudah mengambil keputusan.

Misalnya, jika Anda membeli laptop, Anda tidak akan mencari 'laptop terbaik'. Fase itu (MOFU) telah berlalu. Sebaliknya, Anda mencari model spesifik yang Anda inginkan. Sederhananya, pemasaran corong penuh akan mengharuskan Anda untuk menyelaraskan penelitian kata kunci Anda dengan tahap yang Anda fokuskan.

Sumber

Alat analisis kata kunci, seperti yang ditawarkan Ranktracker, akan berguna di sini. Selain itu, Anda juga bisa:

• Kelompokkan topik untuk menghapus kata kunci yang tidak relevan untuk setiap fase (Merek X Terbaik❌TOFU)
• Identifikasi istilah pencarian yang hilang dalam konten Anda yang diberi peringkat oleh pesaing Anda
• Pilih kueri bervolume tinggi dengan KD rendah untuk membuat konten TOFU berperingkat lebih tinggi
• Temukan kata kunci yang relevan untuk setiap tahap dengan istilah unggulan (GPU→Spesifikasi GPU X untuk MOFU)
• Tentukan kata kunci yang dilokalkan dan berekor panjang untuk meningkatkan metrik BOFU (peritel X di Florida)

Meskipun demikian, selalu ingat bahwa mesin pencari, seperti Google, memindai materi Anda untuk melihat apakah materi tersebut relevan dengan maksud pengguna.

4. Optimalkan strategi backlink Anda

Laporan menunjukkan bahwa 96,55% konten online tidak mendapatkan lalu lintas organik. Dan salah satu alasan utamanya adalah karena situs-situs tersebut tidak memiliki backlink.

Jadi, apa yang bisa Anda lakukan di sini?

Untuk memulainya, Anda bisa menganalisis backlink pesaing dan memeriksa mana yang memiliki otoritas domain tertinggi. Kemudian, lihat apakah situs-situs ini menggunakan tautan 'do-follow'. Jika iya dan relevan dengan merek Anda, ini akan meningkatkan SEO konten Anda ketika Anda mendapatkan tautan dari mereka.

Untuk benar-benar mendapatkan tautan tersebut, inilah yang dapat Anda lakukan (selain membayarnya):

• Gunakan blog tamu untuk menautkan secara organik ke konten Anda dalam artikel tersebut
• Meminta backlink dari mitra bisnis/distributor yang disukai dan kredibel
• Mengidentifikasi referensi yang tidak dikreditkan dan meminta untuk disebutkan sebagai sumbernya
• Hubungi situs lain untuk mengganti tautan mereka yang rusak dengan konten berkualitas tinggi milik Anda sendiri
• Berkontribusi ke halaman sumber daya untuk menampilkan konten Anda dan meningkatkan visibilitas online

Penting juga untuk secara konsisten memantau backlink yang ada. Dengan begitu, Anda bisa menjangkau domain tertentu saat domain tersebut berhenti menautkan ke Anda.

5. Merampingkan elemen SEO di halaman Anda

Bukan rahasia lagi bahwa Google memprioritaskan elemen SEO di halaman saat mengindeks konten dan menampilkan hasil pencarian. Memastikan keberhasilan konten pemasaran corong penuh Anda akan mengharuskan Anda melakukan hal yang sama.

Sebelum Anda terjun langsung, gunakan perangkat lunak audit web untuk mengidentifikasi titik-titik terlemah Anda dan memeriksa skor SEO Anda secara keseluruhan.

Sumber

Setelah itu selesai, Anda bisa memfokuskan pada elemen yang paling penting. Beberapa di antaranya termasuk:

• Pengoptimalan konten berdasarkan pedoman E-A-T Google
• Penataan tautan internal yang kohesif
• Relevansi konten berdasarkan penggunaan kata kunci
• Penyertaan teks alt yang ramah SEO dan format/ukuran file untuk gambar
• Arsitektur situs web, kecepatan muat halaman, dan pengalihan minimal

Ada banyak faktor lainnya. Beberapa di antaranya bahkan mungkin memerlukan bantuan teknis dari pihak luar, seperti menulis ulang kode HTML Anda. Namun, sebagai aturan umum, gunakan alat pelacak peringkat SERP untuk menunjukkan dengan tepat di mana Anda gagal sebelum Anda menempuh rute itu.

Kiat untuk membuat konten pemasaran lengkap yang menarik dan ramah SEO

Anda telah memiliki praktik terbaik. Sekarang, kami ingin membantu Anda membuat materi pemasaran corong yang lengkap. Di bawah ini, kami telah mencantumkan tiga prinsip panduan untuk pembuatan konten di setiap fase. Kami juga menyoroti elemen-elemen yang terkait namun sangat penting dalam proses tersebut.

Mari kita uraikan:

1. Bagian atas corong

Konten TOFU adalah tentang menangkap perhatian awal dari prospek Anda. Dan selalu yang terbaik:

• Memprioritaskan materi edukasi yang berfokus pada poin-poin penting bagi audiens tertentu
• Menghindari penyebutan produk/merek dan hanya melakukannya jika relevan dengan maksud penelusuran
• Menggunakan tautan internal untuk mengarahkan ke sumber daya dan panduan lain yang berguna (konten MOFU)

Anda juga memiliki beberapa pilihan format untuk menerbitkan materi tersebut. Sebagai contoh, Anda dapat:

• Gunakan panduan cara (teks & video) untuk membantu prospek memecahkan masalah tertentu
• Buat halaman arahan berpagar untuk menawarkan informasi berharga & mengumpulkan data kontak
• Kurasi halaman sumber daya untuk beberapa titik data dan jangkar prospek ke satu sumber

Terlepas dari itu, Jika Anda membahas topik yang kompleks dalam konten TOFU Anda, Anda bisa menggunakan ebook dan whitepaper untuk membantu menyusun informasi.

2. Bagian tengah corong

Untuk membuat konten MOFU yang menarik, Anda hanya perlu menjawab tiga pertanyaan dengan materi Anda. Pertanyaan-pertanyaan itu adalah

• Mengapa produk Anda relevan dengan prospek
• Paket produk/layanan mana yang tepat untuk mereka
• Apa yang didapat dari meningkatkan atau memilih merek Anda

Dengan kata lain, berpikirlah seperti pelanggan Anda dan atasi masalah yang mereka hadapi. Untuk distribusi, Anda bisa mengandalkan:

• Pencarian organik: Publikasikan karya otoritatif untuk mendapatkan peringkat tinggi di SERP & menarik prospek
• Pemasaran email: Gunakan kampanye tetes atau hubungi pelanggan dari daftar email Anda
• Iklan berbayar: Dorong materi Anda melalui PPC atau iklan digital

Sumber

Pemasaran influencer juga merupakan pilihan yang sangat baik. Gunakan ini untuk memberi insentif kepada tokoh media sosial yang relevan untuk mempromosikan materi Anda.

3. Bagian bawah corong

Konten BOFU mungkin yang paling sulit untuk dieksekusi. Namun demikian, Anda bisa memperlancar prosesnya jika Anda:

• Ciptakan rasa urgensi pembeli melalui penawaran dengan waktu terbatas, diskon tetap, dll.
• Kumpulkan dan gunakan ulasan dan testimoni pelanggan yang positif sebagai bukti sosial
• Menunjukkan kredibilitas industri melalui sertifikasi, akreditasi, dll.

Sumber

Sekarang, Anda tidak dapat memahami seberapa efektif materi BOFU Anda jika Anda tidak melacak metrik yang relevan. Beberapa hal yang perlu difokuskan adalah:

• Tingkat konversi pembelian: Jumlah pengunjung situs terhadap total transaksi
• Pengembalian atas belanja iklan: Rasio pendapatan yang diperoleh dari setiap dolar yang dibelanjakan untuk pemasaran
• Rasio prospek terhadap konversi: Jumlah prospek yang memulai tindakan yang diinginkan (mendaftar untuk mendapatkan nawala, mengirimkan formulir, dll.)

Anda juga dapat memantau biaya akuisisi pelanggan (CAC). Dikombinasikan dengan rasio prospek-ke-konversi, hal ini dapat membantu mengidentifikasi masalah dengan pipeline perolehan prospek Anda.

Beberapa pemikiran tentang perpisahan

Pemasaran corong penuh melibatkan pembuatan materi promosi berdasarkan maksud dan posisi prospek Anda dalam perjalanan mereka. SEO juga demikian. Anda mempublikasikan konten yang relevan untuk mendapatkan peringkat yang lebih tinggi, mencapai visibilitas online yang lebih baik, dan menarik prospek yang lebih baik.

Sederhananya, keduanya saling terkait.

Tentu saja, Anda bisa menulis blog yang sangat menarik tentang topik-topik yang kompleks. Whitepaper Anda bahkan bisa menjadi standar untuk konten pendidikan. Tetapi tidak ada yang akan melihat semua itu jika Anda tidak membuat konten Anda ramah SEO.