Tes 15 Detik: Dapatkah Situs Web B2B Anda Mengkomunikasikan Nilai Sebelum Pengunjung Pergi?

Intro

Semua orang tahu bahwa kesan pertama sangat penting dalam desain web. Lagi pula, pengguna internet membentuk opini tentang merek hanya dalam waktu 50 milidetik setelah membuka halaman web. Itulah mengapa tujuan utama situs Anda haruslah untuk melibatkan audiens Anda secara instan dan mengkomunikasikan nilai yang Anda tawarkan.

Namun, faktanya adalah melakukan hal seperti itu tidak selalu mudah - terutama ketika menjual solusi yang kompleks kepada prospek yang sangat menuntut. Jadi, jika merek Anda menargetkan pelanggan B2B, Anda harus memanfaatkan waktu pengunjung web Anda semaksimal mungkin untuk meningkatkan peluang Anda dalam mengonversi klien baru.

Salah satu metode paling efektif untuk melakukan hal ini adalah, tentu saja, dengan melakukan tes sederhana selama 15 detik. Jika Anda dapat memanfaatkan elemen-elemen situs Anda untuk mengkomunikasikan nilai dalam jangka waktu tersebut, maka Anda memiliki peluang untuk memastikan keterlibatan pengunjung yang tepat dan memandu prospek Anda menuju keputusan pembelian. Namun, jika situs web Anda gagal menarik dan mempertahankan perhatian pengunjung dalam 15 detik pertama, Anda dapat yakin bahwa kunjungan tersebut akan berakhir dengan bounce.

Jadi, jika Anda mencari tips tentang cara mengoptimalkan situs B2B Anda untuk mendapatkan keterlibatan instan, berikut ini adalah cara untuk meningkatkan peluang pengunjung web bertahan.

Prioritaskan Pesan yang Mengkomunikasikan Nilai dan Manfaat

ROI adalah salah satu faktor utama yang membentuk keputusan pembelian dalam siklus penjualan B2B.

Menurut penelitian dari tahun 2024, 57% pengambil keputusan mengharapkan ROI dalam waktu 3 bulan setelah pembelian. Dan 11% mengharapkannya segera setelah pembelian.

Terlebih lagi, banyak B2B yang mengharapkan pengalaman terbaik, dengan 78% membutuhkan jaminan kinerja dengan pengembalian dana penuh.

Dengan mengingat data ini, salah satu peran utama beranda situs web B2B Anda adalah untuk segera memberi tahu pengunjung siapa perusahaan Anda, apa yang dilakukannya, dan mengapa hal itu relevan dengan audiens target Anda.

Jangan membuat calon pelanggan Anda menggali halaman konten sampai mereka menemukan nilai yang ditawarkan oleh solusi Anda. Sebaliknya, prioritaskan pesan yang mengkomunikasikan manfaat dengan cara yang berpusat pada pelanggan, dengan kejelasan yang luar biasa, dan tanpa menggunakan jargon yang tidak perlu (atau berpotensi mengasingkan) secara berlebihan.

Rosie, misalnya, menemukan cara untuk menjelaskan produknya yang secara objektif kompleks - layanan penjawab AI - dengan cara yang mudah didekati dan mudah dimengerti oleh audiens target utama bisnis layanan. Perhatikan bagaimana bagian pahlawan situs ini dengan cepat memperkenalkan solusi merek dengan deskripsi dan pratinjau GIF yang sedang dipraktikkan. Selain itu, perhatikan dua sinyal kepercayaan utama (uji coba bebas risiko 7 hari dan janji menit tak terbatas pada semua paket), yang menghilangkan hambatan konversi umum untuk membuat sebanyak mungkin prospek mendaftar pada kunjungan pertama mereka.

Sumber: heyrosie.com

Membuat Perbandingan Produk Menjadi Mudah dan Intuitif

Siklus penjualan B2B tidak hanya panjang dan kompleks. Tapi, bagi sebagian besar pengambil keputusan yang terlibat, hal ini juga bisa membuat frustasi.

Menurut penelitian dari Gartner, 77% pembeli B2B setuju bahwa pembelian terakhir mereka sangat rumit atau sulit. Dan salah satu survei terbaru dari organisasi ini menemukan bahwa proses pembelian dapat berdampak pada hubungan interpersonal, dengan 74% tim pembeli B2B menunjukkan 'konflik yang tidak sehat' selama proses pengambilan keputusan (yang tidak mengherankan, mengingat sebagian besar tim pembeli terdiri dari lima hingga 16 orang.

Salah satu strategi yang paling efektif untuk mengatasi tantangan ini - dari sudut pandang penjual - adalah memprioritaskan konten yang membuat perbandingan produk menjadi mudah dan intuitif.

Alih-alih memaksa pengunjung web Anda untuk membaca bagian teks yang panjang dan rumit yang menggambarkan tingkatan produk atau layanan Anda, berikan mereka elemen UI perbandingan yang disederhanakan namun informatif untuk langsung mengkomunikasikan pilihan mereka dengan cara yang berpusat pada pelanggan.

Sebagai contoh, lihat bagaimana Start di Wyoming melakukannya. Mengetahui bahwa mereka menawarkan beberapa jenis layanan, yang semuanya bisa jadi sulit untuk dipahami, merek ini membuat bagian beranda 'Layanan Kami' khusus. Di sini, bisnis ini mengomunikasikan, secara terperinci, manfaat yang tepat dan detail spesifik dari setiap opsi, sehingga sangat mudah bagi prospek untuk mengidentifikasi solusi yang sesuai untuk mereka. Selain itu, karena format tabel, keterbacaan bagian konten ini tinggi, membantu StartInWyoming menjelaskan penawarannya dengan lebih cepat, tanpa mempertaruhkan kemungkinan kunjungan situs web yang berakhir dengan loncatan karena kurangnya detail.

Sumber: startinwyoming.com

Soroti Hasil dengan Bukti yang Jelas dan Nyata

Kepercayaan dan bukti sosial sangat penting dalam siklus penjualan B2B. Mayoritas keputusan pembelian dimulai dari rekomendasi teman sebaya. Selain itu, tiga kualitas merek teratas yang dicari pembeli B2B meliputi keandalan, inovasi, dan kecerdasan.

Jadi, jika Anda mencari trik untuk melibatkan pengunjung web Anda secara instan dan mengkomunikasikan nilai sebelum mereka beralih, lakukan yang terbaik untuk menarik perhatian mereka dengan bukti yang berorientasi pada hasil, jelas, dan nyata tentang keefektifan solusi Anda.

Hal yang hebat adalah Anda dapat dengan mudah melakukan hal ini dengan umpan balik pelanggan yang sudah ada. Memperkaya bagian ulasan dengan data - seperti yang dilakukan Workhuman, misalnya - adalah cara yang bagus untuk menarik perhatian prospek Anda pada hasil yang sangat spesifik yang dapat mereka capai dengan berinvestasi pada produk/layanan Anda. Perhatikan bagaimana Workhuman menyoroti 'kemenangan' yang berbeda untuk setiap pelanggan yang disorot. Taktik ini memberikan kesempatan untuk menekankan beberapa manfaat yang berbeda untuk prospek dan memungkinkan Workhuman untuk secara efektif mengkomunikasikan fleksibilitas solusinya dan berbagai cara yang dapat diterapkan.

Sumber: workhuman.com

Berikan Suara (dan Wajah) pada Pelanggan Anda yang Sudah Ada

Jadi, kita tahu bahwa kredibilitas dan kepercayaan merek adalah pendorong utama keputusan pembelian dalam siklus penjualan B2B. Itulah mengapa melakukan yang terbaik untuk mendapatkan kepercayaan audiens target Anda adalah salah satu taktik paling efektif untuk meyakinkan calon pelanggan agar bertahan di situs web Anda.

Namun, meskipun bukti sosial dasar dapat menjadi metode yang baik untuk menghasilkan kredibilitas, hal ini tidak selalu cukup untuk memenuhi tuntutan tinggi dari pembeli profesional yang cerdas. Mengapa? Ya, ini berkaitan dengan siapa yang dipercaya oleh pembeli B2B.

Menurut survei yang dilakukan oleh Forrester, 90% dari para profesional ini memiliki kepercayaan yang tinggi terhadap rekan-rekan industri. Dan 80% mengatakan bahwa mereka mempercayai analis industri. Namun, mereka tidak menganggap tenaga penjual sepenuhnya kredibel, dengan hanya 29% yang menggambarkan bahwa suara-suara ini dapat dipercaya.

Dengan mengingat hal ini, salah satu metode yang paling efektif untuk membuat pengunjung web lebih mudah menerima proposisi nilai dan penawaran Anda adalah dengan mendiversifikasi cara Anda mengomunikasikan manfaat solusi Anda.

Dengan menempatkan sorotan pada pelanggan Anda yang sudah ada dan memberi mereka kesempatan untuk berbicara tentang solusi Anda - dengan kata-kata mereka sendiri - Anda bisa membuat pengaturan yang menyoroti nilai penawaran Anda tanpa terlihat berorientasi pada konversi.

Video umpan balik klien otentik yang digunakan oleh Uproas, misalnya, adalah contoh yang sangat baik tentang seperti apa hal ini dalam kehidupan nyata. Video ini pendek dan berfokus pada manfaat dasar dari layanan merek. Namun, berkat sifatnya yang mudah diingat, video ini jauh lebih efektif dalam meyakinkan pengunjung web yang baru pertama kali mengunjungi untuk terus menjelajahi penawaran Uproas daripada jenis bukti sosial umum yang ada di setiap situs web B2B lain yang pernah mereka kunjungi.

Sumber: uproas.io

Jabarkan Layanan Anda dengan Cara yang Seimbang dan Informatif

Mengoptimalkan desain situs web Anda untuk rasio pentalan rendah membutuhkan keseimbangan yang sempurna dalam hal jumlah informasi yang Anda sajikan kepada pengunjung pertama kali.

Di satu sisi, calon pelanggan ingin mengetahui cara kerja layanan Anda - dan mereka umumnya memiliki keahlian yang diperlukan untuk memahami klaim dengan kompleksitas menengah ke atas.

Di sisi lain, jika mereka mengunjungi situs web Anda untuk pertama kalinya, hal terakhir yang ingin Anda lakukan adalah membanjiri mereka dengan terlalu banyak detail. Lagi pula, hal itu hanya akan menyebabkan kelumpuhan analisis.

Dengan mengingat hal ini, Anda harus menemukan cara untuk mengkomunikasikan nilai dan manfaat sebelum pengunjung Anda meninggalkan situs web Anda tanpa melakukannya dengan cara yang dapat membuat frustasi audiens target Anda.

Aturan praktis yang baik adalah mendeskripsikan layanan Anda dengan cara yang ringkas namun cukup informatif. Selain itu, sangat penting untuk menggunakan format konten yang membantu pemahaman - seperti visual, tabel, atau video penjelasan.

Bagian 'Bagaimana Cara Memesan?' dari Socialplug, misalnya, mencapai tujuan ini dengan cara yang tepat. Sebagai permulaan, merek ini membagi proses pembelian menjadi tiga langkah sederhana. Tetapi, untuk memaksimalkan pemahaman produk, mereka melengkapi salinannya dengan tangkapan layar dalam aplikasi, membuatnya sangat mudah bagi calon pelanggan untuk melihat bagaimana prosesnya bekerja (dan betapa mudahnya).

Sumber: socialplug.io

Pamerkan Keahlian Anda Melalui Konten Pendidikan

Terakhir, jika Anda mencari cara untuk mendorong pengunjung web dengan cepat untuk mempertimbangkan penawaran Anda, jelajahi peluang untuk memposisikan diri Anda sebagai pemimpin pemikiran dalam industri Anda.

Menurut B2B Thought Leadership Impact Report dari Edelman, konten kepemimpinan pemikiran sangat penting untuk membuat prospek mempertimbangkan solusi Anda. Data menunjukkan bahwa 52% pengambil keputusan menghabiskan waktu satu jam atau lebih per minggu untuk membaca jenis konten ini. Selain itu, 73% dari mereka berpikir bahwa konten thought-leadership sebuah organisasi lebih menunjukkan kompetensi merek daripada materi pemasaran.

Yang menarik, bagaimanapun juga, adalah bahwa berinvestasi dalam konten edukasi yang menampilkan keahlian Anda bukan hanya sebuah metode untuk menghasilkan kepercayaan merek. Hal ini juga merupakan aspek penting dalam memfasilitasi perjalanan pembeli B2B, mengingat 75% pembeli B2B lebih memilih pengalaman penjualan tanpa perwakilan dan 97% pengambil keputusan B2B bersedia melakukan pembelian digital dan melayani sendiri bahkan untuk solusi yang bernilai besar.

Jadi, saat Anda mencari peluang untuk meminimalkan rasio pentalan dengan menggunakan 15 detik pertama dari waktu tunggu audiens Anda untuk mengomunikasikan nilai, jangan lewatkan kesempatan untuk mengarahkan perhatian prospek Anda ke konten berkualitas tinggi yang dapat membantu mereka dalam perjalanan pembelian.

Untuk inspirasi tentang bagaimana Anda dapat melakukan hal ini, lihat Motive. Merek ini memiliki bagian "Temukan apa yang baru dengan Motive" yang didedikasikan di beranda, di mana merek ini mengundang pengunjung untuk membaca berita produk, mendaftar ke webinar sesuai permintaan, atau menjelajahi sumber daya tambahan yang dapat membantu mereka memecahkan masalah mereka.

Alasan mengapa strategi ini bekerja dengan sangat baik ada dua. Pertama, strategi ini mengurangi tekanan konversi dan memandu pengunjung menuju informasi yang berharga tanpa memaksa mereka untuk pindah ke tahap yang lebih rendah dari saluran penjualan. Selain itu, strategi ini membantu menyoroti keahlian merek, memposisikan Motive sebagai pemimpin dalam industrinya.

Sumber: gomotive.com

Kesimpulan Akhir

Jadi, apakah situs web B2B Anda lulus tes 15 detik?

Jika ya, maka itu adalah kabar baik. Namun, jika tidak (atau jika Anda hanya ingin meningkatkan tingkat keterlibatan, waktu tunggu, dan tingkat konversi), maka Anda mungkin ingin mempertimbangkan untuk menerapkan salah satu taktik yang tercakup dalam panduan ini. Semua taktik tersebut akan membantu pengunjung web untuk lebih memahami nilai dan manfaat yang Anda tawarkan. Selain itu, semuanya akan membantu menghasilkan kredibilitas untuk merek dan solusi Anda, membuat prospek Anda jauh lebih mudah menerima pesan penjualan Anda.