Metode B2B Lead Generation yang Dapat Dicoba oleh CSM

(Sumber Gambar: https://www.searchenginejournal.com/multi-channel-b2b-lead-gen/419046/)

Intro

Menjadi seorang CSM tidaklah mudah - Anda harus memenangkan pelanggan baru (menghasilkan prospek) dan mempertahankan pelanggan yang sudah ada.

Anda harus memastikan bahwa pelanggan mendapatkan hasil yang diinginkan dari produk dan layanan Anda.

Dari semua tanggung jawab ini, mendapatkan prospek yang memenuhi syarat kesuksesan pelanggan (CSQL) adalah bagian yang paling menantang bagi CSM mana pun.

Tidak ada yang lebih buruk daripada menghabiskan waktu dan energi untuk menghasilkan prospek yang tidak mengambil tindakan yang diinginkan.

Dan ini SAKIT.

Jadi, untuk membantu Anda menghasilkan sebanyak mungkin prospek yang Anda inginkan, berikut ini adalah 5 metode sederhana yang sering diabaikan.

Dengan menggunakan metode ini, Anda dapat memperoleh prospek dengan tingkat konversi yang tinggi.

Jadi, mari kita mulai.

5 Metode Sederhana Namun Efektif Untuk Menghasilkan Prospek B2B

1. Webinar Pelanggan dengan Konten Edukatif

(Sumber: https://www.questline.com/blog/webinar-interactive-content-engage-customers/)

73% pemasar B2B mengatakan bahwa webinar adalah cara terbaik untuk menghasilkan prospek berkualitas tinggi (Sumber: Zoominfo).

Dan 20-40% peserta webinar berubah menjadi prospek yang berkualitas.

Statistik ini cukup untuk meyakinkan Anda bahwa webinar adalah cara terbaik untuk membangun kredibilitas, otoritas, dan kepercayaan.

Anda juga dapat menjangkau dan mengajar audiens dalam jumlah besar serta berbagi pengetahuan dan pengalaman dengan mereka.

Hal ini lebih jauh menyiratkan bagaimana Anda dapat menghasilkan ratusan dan ribuan prospek di acara-acara ini, di mana Anda dapat berbicara kepada audiens kolosal di bawah satu atap.

Hal ini hanya bisa terjadi jika Anda menambahkan nilai nyata melalui konten Anda dan para peserta merasa terbantu.

Sebuah studi mengungkapkan bahwa tingkat konversi rata-rata untuk webinar adalah 55%, jadi Anda tidak bisa mengabaikan efektivitas webinar.

Inilah masalahnya:

Anda bisa menyelenggarakan banyak webinar tentang topik edukasi seperti kiat pemasaran untuk meningkatkan bisnis Anda, cara menjadi pedagang grosir yang sukses, dan topik-topik yang menggugah pikiran lainnya yang akan bermanfaat bagi para peserta.

Anda juga dapat berbicara tentang tren industri terbaru dan kondisi ekonomi yang membentuk ruang B2B.

Misalnya, bagaimana Anda dapat membuat bisnis grosir Anda tahan resesi.

Namun pastikan target audiens Anda merasa mudah untuk mendaftar webinar. Mereka akan pergi tanpa memberikan alamat email mereka kepada Anda jika prosesnya rumit.

Selain itu, tidak hanya Anda yang diuntungkan di sini, tetapi para peserta juga akan sangat diuntungkan. Jadi, ini adalah situasi yang saling menguntungkan bagi semua orang yang terlibat!

2. Meminta Prospek dari Pelanggan yang Sudah Ada

(Sumber: https://blog.hubspot.com/service/how-to-get-referrals)

Sebagai CMS, peran Anda adalah memastikan bahwa pelanggan Anda mendapatkan pengalaman TERBAIK dan tidak memiliki masalah dengan penawaran Anda.

Pelanggan yang senang dapat menguntungkan Anda dalam banyak hal, dan salah satunya adalah perolehan prospek.

Pelanggan yang sudah ada kemungkinan besar akan mereferensikan prospek baru kepada Anda, asalkan mereka puas dengan produk dan layanan Anda.

Ini adalah cara yang murah untuk menjaga prospek tetap mengalir melalui saluran penjualan Anda tanpa melakukan apa pun.

Jadi, Anda bertanggung jawab untuk melacak pelanggan Anda saat ini dan aktivitas mereka melalui dasbor atau perangkat lunak kesuksesan pelanggan (misalnya, Custify).

Skor kesuksesan pelanggan Anda menjadi tinggi ketika Anda:

• Lakukan lebih banyak percakapan dengan pelanggan Anda
• Melayani pertanyaan mereka secara pribadi
• Membangun hubungan yang kuat dengan orang-orang yang telah berbisnis dengan Anda

Selain itu, Anda juga dapat memainkan peran Anda sebagai CSM dengan mengirimkan tanda terima kasih kepada mereka seperti, "Terima kasih atas bantuan Anda," setelah Anda berhasil mendapatkan rujukan melalui basis pelanggan Anda yang sudah ada.

Hal ini akan memastikan bahwa pelanggan merasa dihargai dan akan lebih mungkin untuk mengirimkan bisnis ke arah Anda.

Anda juga bisa meminta mereka untuk menulis ulasan tentang produk atau layanan yang mereka beli. Ini benar-benar berhasil!

Berikut ini adalah statistik yang menarik: 92% pembeli yang membaca ulasan membagikannya kepada setidaknya satu orang lain.

Hal ini menunjukkan bahwa ketika pelanggan merasa puas dengan layanan Anda, mereka secara alami akan mengingat dan merekomendasikan Anda.

Begitulah cara Anda menggandakan prospek dan pendapatan.

Misalnya, jika Anda mengelola bisnis peralatan olahraga. Anda dapat bertanya kepada pelanggan Anda yang sudah ada apakah mereka dapat membagikan perasaan mereka tentang keanggotaan gym mereka.

Kiat Bonus: Untuk memastikan bahwa Anda mempertahankan pelanggan Anda selama mungkin, CSM menciptakan penguncian vendor di mana mereka membuat pelanggan merasa bahwa mereka akan sangat rugi jika kehilangan Anda. Anda melakukan ini dengan memberikan pengalaman pelanggan yang luar biasa di samping produk/layanan berkualitas yang tidak dapat mereka temukan di tempat lain. Dengan demikian, mereka cenderung bergantung pada Anda dan merekomendasikan Anda ke lingkaran mereka. Ini semua tentang belajar cara bermain cerdas!

3. Tulis dan Promosikan Aset yang Dipagari

(Sumber: https://blog.influenceandco.com/how-to-promote-your-gated-content)

Konten berpagar adalah metode lain yang bagus untuk menghasilkan prospek, terutama di ranah B2B.

Tidak akan menjadi tugas yang sulit bagi Anda sebagai CSM untuk memanfaatkan metode ini sepenuhnya.

Ini adalah sesuatu yang tidak tersedia untuk umum. Sebaliknya, Anda mengunci konten yang berharga dan hanya membagikan pratinjau dengan pengunjung situs web Anda.

Sederhananya, konten berpagar adalah strategi pertukaran - artinya Anda memberi pengguna akses ke sumber daya berharga perusahaan Anda dengan imbalan alamat email atau nomor kontak mereka.

Jadi, sebagai CSM, Anda bisa mendatangkan banyak sekali prospek dengan memberikan akses ke hal-hal berikut ini:

• Buku tulis
• Studi kasus
• Templat
• buku elektronik
• Infografis
• Panduan
• Laporan penelitian

Selalu pastikan aset Anda yang terjaga keamanannya memicu rasa ingin tahu. Jika tidak, audiens Anda tidak akan memberikan informasi mereka kepada Anda.

Misalnya, jika perusahaan Anda telah menulis makalah penelitian tentang temuan kunci tentang apa yang membuat bisnis sukses, pengguna harus membukanya dengan membayar atau mengisi formulir.

Ketika mereka melakukannya, Anda mengirimkan sumber daya lengkap melalui email kepada mereka.

Ingatlah bahwa aset yang dipagari harus relevan dengan audiens Anda.

Ketahui apa yang mereka sukai, tidak sukai, kebutuhan, dan poin-poin penting mereka - dengan cara itulah Anda dapat membangun hubungan logis dan emosional dengan prospek Anda.

Dan mereka cenderung akan selangkah lebih maju untuk membaca sumber daya yang lengkap.

Yang paling penting, ketika aset berpagar Anda membantu prospek Anda menavigasi setiap langkah perjalanan pembeli, ada peluang konversi yang adil.

Ini bukan berarti Anda harus langsung menyampaikan pesan penjualan. Jika Anda melakukan hal ini, Anda melakukannya dengan salah.

PilihanCepat: Konten yang ingin Anda kunci harus melakukan setidaknya salah satu hal berikut ini:

• Memecahkan masalah yang mungkin dimiliki oleh prospek Anda
• Memberikan nilai tinggi
• Tunjukkan keahlian Anda
• Membuat pengguna mengambil tindakan yang diinginkan
• Memberikan perspektif unik yang dapat memberikan hasil yang menguntungkan

4. Menghadiri Konferensi

(Sumber: https://www.globalacademicinstitute.com/8-reasons-to-attend-international-academic-conferences/)

Sebagai seorang CSM, Anda adalah perwakilan dari penunjukan Anda dan akan diundang untuk menghadiri berbagai konferensi dan acara.

Menghadiri konferensi dan acara-acara ini dapat menjadi cara yang bagus untuk bertemu dengan orang-orang baru dan menghasilkan prospek.

Konferensi dan acara-acara ini membuat Anda dan perusahaan Anda tampil lebih baik. Acara-acara ini memberi Anda kesempatan untuk membangun jaringan dengan bisnis lain.

Mereka akan membantu Anda:

• Membangun hubungan dengan para pemimpin industri
• Bagikan pengetahuan Anda tentang industri ini dan bagaimana penerapannya pada bisnis Anda.
• Ketahui tentang produk & layanan baru yang ditawarkan bisnis lain kepada pelanggan mereka.
• Pelajari tentang tren & perubahan dalam ruang B2B

Selain itu, ketika Anda menjadi bagian dari konferensi apa pun, Anda mengumpulkan selebaran, kartu nama, dan sumber daya lainnya dengan informasi kontak tertulis.

Ketika Anda kembali bekerja, informasi ini dapat digunakan untuk terhubung dengan bisnis lain dan menghasilkan prospek.

Anda dapat mengirimi mereka email seperti:

"Hai, saya (perkenalkan diri Anda), dan saya bekerja di (nama perusahaan Anda), dan kami bergerak di bidang (jelaskan secara detail). Senang sekali bertemu dengan Anda di (sebutkan nama konferensi). Saya ingin meminta waktu Anda selama lima menit untuk mengetahui bagaimana kinerja bisnis Anda selama ini. Akan sangat menyenangkan menjadi bagian dari jaringan bisnis Anda ...."

Setelah mereka membalas, Anda harus bertukar pikiran atau memberikan solusi jika mereka mengalami kesulitan dengan sesuatu yang dapat diatasi oleh produk/layanan Anda.

Bahkan ada kemungkinan bahwa setelah konferensi, beberapa bisnis akan menghubungi Anda untuk mendiskusikan kebutuhan mereka dan meminta produk/jasa Anda.

Jadi, hal ini akan membangun koneksi bisnis serta prospek Anda.

Selain itu, para CSM telah melaporkan bahwa konferensi ini memungkinkan mereka untuk menyempurnakan ide-ide mereka dan memungkinkan mereka untuk terlibat dalam perdebatan tingkat tinggi. Pada akhirnya, hal ini membuat mereka menjadi profesional yang lebih baik.

Hal ini menyiratkan bahwa tidak hanya tujuan lead generation yang terpenuhi, tetapi Anda juga akan mendapatkan eksposur yang lebih baik di antara individu yang berpikiran sama.

Ini akan memberi Anda kesempatan untuk mengasah keterampilan Anda juga!

5. Bergabunglah dengan Podcast dan Webinar

(Sumber: https://www.bookwebmaster.com/webinar-vs-webcast-vs-podcast-whats-the-difference/)

Podcast dan webinar semakin populer dalam beberapa tahun terakhir.

Podcast pada dasarnya adalah versi audio dari YouTube, kecuali bahwa podcast lebih terkurasi dan profesional.

Dan webinar sama seperti menonton presentasi langsung tentang suatu topik yang akan membantu Anda memperkuat pengetahuan Anda.

Anda dapat menemukan jenis acara online dan fisik ini dengan mencari "podcast" atau "webinar" di bilah pencarian Google (ini akan membawa Anda langsung ke situs web yang relevan).

Akan ada pilihan untuk "Bergabung sebagai Tamu," dan Anda dapat bergabung dengan yang sesuai dengan kebutuhan Anda.

Podcast ini mendapatkan respons yang sangat positif dan menarik dari para pemirsa.

Banyak Youtuber terkenal seperti Tyler Oakley dan Logan Paul memiliki podcast sendiri.

Tidak hanya itu, banyak orang yang telah dikaitkan dengan industri bisnis muncul di podcast sesekali.

Sebagai contoh, Elon Musk muncul di PowerfulGRE, dan podcastnya berhasil meraih 65 Juta penayangan!

Bergabung dengan podcast dan webinar semacam ini akan memberi Anda banyak prospek.

Sebelum tampil di podcast atau webinar, cobalah membaca beberapa artikel tentang jenis pertanyaan yang mungkin ditanyakan orang.

Dengan cara ini, Anda dapat beresonansi dengan baik dengan audiens Anda dan masalah mereka.

Beberapa platform otentik yang dapat Anda ikuti sebagai CSM termasuk Gain Grow Retain: B2B SaaS Kesuksesan Pelanggan, The Jasons, Talking Customer Success, dll.

Anda juga dapat membeli langganan majalah industri populer seperti Forbes, Quartz, JAMA, Publishing Executive, dll.

Setelah membeli langganan majalah-majalah ini, Anda bisa mendapatkan semua informasi terbaru tentang dunia B2B. Beberapa di antaranya juga menyertakan pengumuman dan detail tentang webinar & podcast yang dijadwalkan.

Singkatnya

Menjadi seorang CSM merupakan hal yang menantang sekaligus menyenangkan. Anda memiliki banyak tanggung jawab yang harus dipenuhi seperti akuisisi dan retensi pelanggan.

Selain itu, Anda juga harus memastikan bahwa pelanggan mendapatkan nilai terbaik dari bisnis Anda.

Jadi, sebagai seorang CSM, Anda harus strategis dalam upaya menghasilkan prospek. Dengan cara itulah Anda dapat memenuhi kuota prospek bulanan atau kuartalan perusahaan Anda.

Penting untuk diingat bahwa tidak ada satu pendekatan yang cocok untuk semua untuk menghasilkan prospek.

Perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM) juga membantu Anda memastikan apakah upaya perolehan prospek Anda sudah efektif di semua tingkatan.

Dari kesadaran hingga pertimbangan dan konversi, Anda harus membuat keputusan tentang peluang bisnis dan prospek yang paling sesuai dengan pipeline Anda.

Dengan mengikuti 5 metode di atas, Anda dapat memenangkan banyak prospek yang memenuhi syarat penjualan.