Daftar Periksa Pembuatan Prospek B2B: Dari Kesadaran hingga Konversi

Intro

Pernahkah Anda merasa bahwa corong perolehan prospek Anda seperti salah satu atap yang bocor di mana setiap kali Anda menutup kebocoran, dua kebocoran baru muncul?

Jika Anda telah menghabiskan waktu berjam-jam untuk menyusun strategi dengan tim Anda, mempekerjakan para ahli, dan mengeluarkan uang demi uang untuk mengejar prospek baru dan konversi yang lebih tinggi dan lebih cepat tanpa hasil yang memuaskan, Anda tidak sendirian.

Pada tahun 2022, 61% pemasar mengatakan bahwa mereka kesulitan dalam menghasilkan prospek. Tidak mengherankan jika e-niaga B2B dan teknologi termasuk di antara industri dengan tingkat konversi terendah.

Jika Anda ingin meningkatkan kualitas prospek dan statistik konversi, serta menavigasi ketidakpastian dalam ekonomi global, Anda memerlukan corong perolehan prospek yang kuat. Dalam daftar periksa ini, kami akan menunjukkan kepada Anda cara membuatnya.

Kesadaran

Para pelanggan yang berada di tahap kesadaran baru saja mengetahui bahwa bisnis mereka sedang menghadapi tantangan. Mereka mungkin melakukan pencarian di Google, menjelajahi media sosial, dan mendiskusikannya dengan rekan-rekan mereka untuk menemukan solusi.

Mempertahankan kehadiran di berbagai saluran akan meningkatkan peluang Anda untuk menjangkau mereka.

Pemasaran Konten:

Pemasaran konten memakan waktu tetapi menghasilkan prospek 3x lebih banyak daripada pemasaran tradisional dan biaya 62% lebih murah.

Teliti kata kunci berekor panjang yang terkait dengan produk Anda untuk mendapatkan ide konten. Anda dapat menemukan inspirasi melalui:

• sub-Pengeditan ulang,
• Tagar Twitter,
• Komentar YouTube dan LinkedIn(taktik pertumbuhan LinkedIn yang ampuh).

Sesuaikan konten Anda dengan saluran yang Anda gunakan. Jika sebagian besar pengunjung Anda berasal dari Halaman Hasil Mesin Pencari (SERP), blog yang dioptimalkan untuk SEO atau ebook gratis dapat menarik mereka. Audiens Facebook atau LinkedIn lebih mudah dijangkau dengan podcast atau kursus video.

Media Sosial:

Pemasaran media sosial bukan hanya tentang mendapatkan Gen Z yang keren untuk menulis tweet untuk Anda. Ini tentang menambah nilai dan membangun hubungan dengan massa, di saluran yang mereka sukai.

Tagar, hadiah, dan kontes yang unik dapat memperkuat jangkauan.

Pesan Anda harus konsisten secara keseluruhan. Baik itu LinkedIn, Twitter, atau Facebook, semua yang Anda lakukan pada tahap kesadaran adalah bagian dari branding Anda, jadi harus sejalan dengan yang lainnya. Untuk menjaga konsistensi ini, Anda bisa menggunakan alat manajemen media sosial untuk tetap proaktif.

Email Dingin Bertarget:

Penjualan B2B adalah permainan multi-pemain. Buatlah persona dan gunakan segmentasi untuk membuat strategi pengiriman pesan untuk masing-masing persona. Poin-poin penting yang Anda sampaikan, pencair suasana yang Anda buka, dan bahasa yang Anda gunakan, semuanya harus beresonansi dengan penerima.

Bahkan dengan templat email, perlu waktu lama untuk mempersonalisasi email dengan data perusahaan. Mengotomatiskan kampanye email dingin untuk:

• Mempersonalisasi email secara berlebihan,
• Menjadwalkan waktu pengiriman,
• Membangun urutan tetesan yang intuitif, dan
• Lacak pembukaan dan klik untuk memahami perilaku prospek dengan lebih baik.

Acara Industri:

Menghadiri acara industri dapat memberikan wawasan yang kaya tentang wacana offline, memungkinkan Anda memanfaatkan audiens yang belum ditemukan atau sulit dijangkau, dan membangun hubungan pribadi dengan rekan-rekan.

Jika Anda telah memberikan presentasi di konferensi perdagangan, siapkan urutan komunikasi otomatis, melalui kode QR atau nomor yang dapat mereka kirimkan melalui SMS, yang mengirimkan slide dan sumber daya gratis untuk memperkenalkan mereka pada merek Anda.

Bunga

Pada tahap kedua dari corong prospek, yaitu tahap ketertarikan, prospek Anda akan melihat-lihat berbagai pilihan untuk melihat mana yang menarik dan menarik perhatian mereka.

Dengan strategi yang tepat, Anda dapat membuat transisi dari kesadaran ke minat menjadi mulus dan meminimalkan penurunan di antara kedua tahap tersebut.

Buat Konten yang Menarik:

Sementara konten kesadaran merek hampir murni edukasi, konten tahap minat harus menyeimbangkan antara edukasi dan promosi.

Webinar, postingan blog yang terjaga keamanannya, lembar contekan, dan lain-lain dapat menjadi pintu masuk ke dalam kelompok eksklusif yang akan membuat para calon pelanggan bersemangat untuk menjadi bagian darinya.

Tujuannya adalah untuk memperkenalkan dan kemudian menekankan USP Anda untuk membuat produk Anda menjadi pesaing utama untuk tahap berikutnya - pertimbangan.

Menyediakan Sumber Daya yang Berharga:

Karena prospek Anda belum siap untuk mengeluarkan uang, nilai yang Anda berikan secara langsung sesuai dengan peluang mereka untuk memilih Anda daripada opsi lain.

Anda dapat menawarkan prospek Anda:

• Kuis
• Ebook
• Kalkulator
• Pembaruan industri
• Buletin, dll.

Pilihlah halaman web daripada format file seperti PDF. Dengan demikian, Anda dapat melacak informasi seperti halaman yang dikunjungi, waktu yang dihabiskan, pembagian dan penerusan, serta penerima pembagian dan penerusan tersebut.

Tawarkan Proposisi Nilai yang Jelas:

Jika calon pelanggan tidak memahami bagaimana produk Anda melayani mereka, tidak peduli seberapa banyak fitur yang dimilikinya, mereka tidak akan membelinya.

Gunakan bahasa yang digerakkan oleh manfaat untuk menunjukkan apa yang dilakukan produk Anda, dan bagaimana produk tersebut memperkaya kehidupan prospek Anda.

Proposisi nilai ini harus distandarisasi di seluruh corong, dan diperkuat di setiap halaman dan dalam setiap komunikasi.

Gunakan Personalisasi:

Personalisasi adalah favorit banyak orang di kedua sisi - permintaan pelanggan B2B untuk personalisasi melebihi permintaan B2C selama perjalanan penjualan.

Dan 77% pemasar B2B menjamin kehebatannya dalam membangun hubungan.

Datapersona pembeli serta data prospek individu dapat membuat komunikasi menjadi lebih meyakinkan. Email pemasaran khusus yang menawarkan sumber daya yang terkait dengan blog yang mereka baca di situs web Anda dapat mendorong minat. Baris subjek atau pengantar yang dipersonalisasi dapat meningkatkan tingkat keterbukaan.

Interaksi situs web dapat ditingkatkan dengan alat personalisasi situs web waktu nyata untuk membuat prospek tetap terlibat.

Pertimbangan

Calon pelanggan yang berada di tahap pertimbangan tahu bahwa mereka memiliki masalah tertentu, dan sedang mencari solusi spesifik untuk mengatasinya. Saat mereka mempersempit pilihan dan menilai produk Anda, informasikan kepada mereka tentang kesesuaian dan keunggulannya.

Memelihara Prospek dengan Pemasaran Email:

Prospek menjalani proses pembelian dengan kecepatan mereka sendiri. Membombardir mereka dengan email yang bernada penjualan saat mereka masih mencoba memahami produk Anda bisa menjadi kontraproduktif.

Dengan pemasaran email, Anda bisa menyesuaikan urutan drip agar sesuai dengan kecepatan prospek yang berbeda.

Untuk prospek yang telah melihat produk Anda beberapa kali, diskon khusus atau telepon dari perwakilan Anda dapat menutup penjualan. Prospek yang ragu-ragu dapat dipupuk secara perlahan dengan sumber daya yang bernilai tambah seperti alat bantu atau ebook gratis.

Menyediakan Konten yang Dipersonalisasi:

Personalisasi konten untuk corong linier dengan mengasumsikan di mana prospek berada dalam perjalanan pembeli berdasarkan konten yang mereka akses.

Atau, jika Anda menggunakan metode Account-Based Marketing (ABM) untuk prospek dengan prioritas tinggi, sesuaikan konten agar sesuai dengan bisnis atau individu tertentu. Idealnya, tergantung pada kumpulan prospek Anda, gunakan campuran keduanya.

Manfaatkan data email dan situs web untuk membuat laman landas yang dipersonalisasi, tawarkan diskon khusus, atau demo produk gratis.

Berikan Bukti Sosial dan Testimoni:

92% pembeli B2B mengandalkan ulasan pengguna. Jadi, siapkan kampanye untuk menghasilkan ulasan pengguna, dan perkuat kehadiran Anda di situs web ulasan pengguna seperti G2 dan Capterra.

Kirimkan email yang berisi daftar ulasan pelanggan terbaik dan penghargaan industri yang telah Anda terima sejauh ini. Publikasikan kasus penggunaan dan wawancarai klien sebagai bagian dari seri blog atau podcast bulanan.

Tidak hanya akan mendapatkan lebih banyak share, tetapi juga dianggap lebih otentik daripada, katakanlah, daftar SERP yang disponsori.

Gunakan Penargetan Ulang:

Jika prospek telah mengunjungi situs web Anda, atau membuka email Anda, tetapi tidak melakukan tindakan yang diinginkan, penargetan ulang dapat mengingatkan mereka akan penawaran Anda dan meningkatkan tingkat konversi secara keseluruhan.

Google dan platform media sosial termasuk LinkedIn memiliki program penargetan ulang yang dapat dilakukan:

• Mengilustrasikan keragaman penawaran Anda,
• Tampilkan perbandingan yang dipersonalisasi antara produk yang mereka minati dan penawaran pesaing, dan
• Alihkan prospek ke halaman magnet prospek berkinerja terbaik.

Keputusan

Tahap keputusan dalam corong adalah tahap di mana calon pelanggan akhirnya menyerah dan memutuskan untuk membeli produk atau layanan yang telah mereka pertimbangkan. Inilah cara Anda dapat mempercepat prosesnya:

Sediakan Ajakan Bertindak yang Jelas dan Menarik:

CTA memberikan petunjuk arah untuk tujuan berikutnya. CTA yang hilang berbahaya, begitu juga dengan CTA yang terlalu banyak.

Pesan Anda harus memiliki satu CTA yang jelas dan sesuai dengan konten dan tahap saluran yang ditempatkan.

Pada tahap keputusan, kata-kata yang lebih kuat dan lebih mendesak seperti "Dapatkan Uji Coba Gratis Anda" bekerja lebih baik daripada bahasa umum seperti "Cari Tahu Lebih Lanjut" atau CTA satu kata seperti "Kirim" atau "Unduh".

CTA non-umum juga dapat mendorong prospek untuk mengambil tindakan.

Menghilangkan Hambatan untuk Konversi:

Salah satu cara terbaik untuk melakukan hal ini adalah dengan bertanya kepada pelanggan Anda yang sudah ada:

• Bagaimana mereka menemukan Anda
• Waktu yang mereka gunakan untuk meneliti sebelum memusatkan perhatian pada Anda,
• Apa yang mereka harapkan bisa mereka ketahui lebih awal untuk keputusan pembelian yang lebih cepat
• Fitur produk mana yang mereka sukai dan tidak sukai.

Temukan solusi untuk masalah ini dan tanamkan di seluruh strategi komunikasi Anda. Tim penjualan Anda juga dapat secara proaktif mengklarifikasi dan meyakinkan prospek tentang masalah ini.

Menawarkan Insentif:

Berapa kali Anda menunda pembelian karena berpikir bahwa Anda akan mendapatkannya pada penjualan berikutnya? Prospek Anda juga demikian.

Terkadang, satu-satunya hal yang menghalangi Anda untuk mendapatkan diskon adalah diskon. Atau jaminan tambahan bahwa produk Anda memang memenuhi persyaratan mereka.

Tawarkan diskon khusus atau layanan tambahan gratis untuk mempermanis kesepakatan bagi prospek yang enggan. Jika tidak memungkinkan, kirimkan perbandingan harga untuk membuktikan bahwa penawaran Anda adalah yang terbaik di pasar.

Memberikan Bukti Sosial dan Sinyal Kepercayaan:

Bekerjasamalah dengan influencer media sosial untuk memvalidasi proposisi nilai Anda. Konten Buatan Pengguna adalah strategi lain yang hemat biaya yang menghasilkan mata uang sosial.

Bagian terpisah di situs web Anda yang menampilkan penghargaan dan sertifikasi industri dapat membangun kredibilitas dan kepercayaan.

Anda juga dapat menyoroti jumlah klien yang dilayani dan nama-nama merek yang pernah bekerja sama dengan Anda.

Konversi

Tahap konversi adalah saat keajaiban terjadi. Prospek bertindak berdasarkan keputusan mereka dan mengambil tindakan yang menjadi tujuan diciptakannya corong perolehan prospek. Jika Anda tidak puas dengan angka konversi Anda, cobalah strategi berikut.

Menyederhanakan Proses Konversi:

Proses mendaftar ke buletin Anda, untuk mendapatkan demo gratis atau membeli produk Anda seharusnya semudah menggeser pisau panas ke dalam mentega.

Aturan praktisnya adalah lebih sedikit langkah sama dengan lebih banyak konversi. Apa pun yang terlalu rumit atau memakan waktu harus diulang, seperti membaca halaman arahan 600 kata. Atau mengisi 20 kolom pada formulir pendaftaran.

Gunakan Pengujian A/B:

Hingga teknologi membaca pikiran menjadi kenyataan, pengujian A/B adalah alat terbaik berikutnya yang dimiliki oleh pemasar.

Anda dapat membandingkan dua versi pop-up, baris subjek email, salinan halaman arahan, hampir semua elemen corong gen prospek Anda, untuk memutuskan mana yang mendorong konversi, dan mana yang tidak.

Sesuaikan dan uji variasi elemen-elemen tersebut dan teruslah memodifikasinya untuk mendapatkan hasil yang lebih baik.

Gunakan Penargetan Ulang:

Kita semua pernah merasakan kesedihan karena kesepakatan yang 'hampir selesai' yang tidak pernah terwujud. Penargetan ulang adalah cara terakhir yang bisa Anda lakukan untuk membuat calon pelanggan mempertimbangkan kembali.

Sebagai persiapan untuk dunia tanpa cookie, buat strategi penargetan ulang Anda berdasarkan cookie pihak pertama dan data penerbit.

Buat kelompok minat berdasarkan aktivitas penelusuran. Nilai prospek berdasarkan seberapa banyak konten yang telah mereka berinteraksi dengan, berapa kali; dan kemudian memprioritaskan mereka dalam kampanye penargetan ulang.

Menganalisis Data Konversi:

Data konversi memungkinkan Anda menentukan area masalah dan merampingkan corong perolehan prospek, tetapi menganalisisnya tidak berguna jika Anda menganalisis data yang salah.

Gunakan metrik seperti pendapatan penjualan, tingkat konversi prospek menjadi pelanggan, ROI prospek, dan umpan balik kualitatif untuk menilai kembali strategi Anda.

Andalkan umpan balik kualitatif dan survei kuantitatif untuk menyempurnakan persona pembeli, bukan diskusi dan lokakarya internal.

Pemantauan yang konstan menjaga masalah dengan kualitas timah atau pengembalian yang buruk tetap terkendali dan mencegah terputusnya sambungan menjadi kegagalan.

Memberikan Pengalaman Positif Pasca Konversi:

Saluran prospek tidak berakhir setelah konversi. Setelah prospek Anda berubah menjadi pelanggan yang membayar, Anda harus memastikan mereka tetap menjadi pelanggan jangka panjang, bahkan mungkin berubah menjadi promotor yang antusias.

Mendukung pelanggan dalam perjalanan pascapembelian mereka dan memberikan pengalaman pelanggan terbaik dengan:

• Melakukan survei tindak lanjut
• Berbagi sumber daya pembelajaran
• Menyiapkan pusat pemecahan masalah
• Menanggapi pertanyaan dan keluhan dengan segera
• Mengirimkan penawaran yang relevan dari waktu ke waktu

Rekap daftar periksa perolehan prospek B2B

Lead gen funnel tidak dimaksudkan sebagai buku pedoman yang kaku yang harus diikuti sampai tuntas. Alih-alih mengambil pandangan rabun terhadap setiap tahap dari funnel, perlakukanlah secara keseluruhan dan kemudian atasi masalah-masalah tersebut.

Singkatnya,

1. Hasilkan kesadaran merek melalui konten berkualitas, pemasaran media sosial, email dingin, dan acara offline.
2. Bangkitkan minat dengan membuat konten yang menarik, menyediakan sumber daya yang berharga, menentukan proposisi nilai Anda, dan menggunakan personalisasi.
3. Pada tahap pertimbangan, gunakan pemasaran email, konten yang dipersonalisasi, testimoni, dan taktik penargetan ulang untuk membina prospek.
4. Dorong keputusan yang lebih cepat melalui CTA yang menarik, hilangkan hambatan, tawarkan insentif, dan sinyal kepercayaan.
5. Dorong konversi dengan menyederhanakan proses konversi, menargetkan ulang prospek yang ragu-ragu, menjalankan tes A/B, mempelajari data corong, dan meningkatkan pengalaman pelanggan.