Panduan Lengkap untuk Menciptakan Strategi Go-to-market B2B SAAS yang Sukses

Intro

Strategi Go-to-market B2B SAAS yang sukses membantu Anda meluncurkan atau memperluas solusi SAAS ke audiens yang tepat, pada waktu yang tepat, dengan pesan yang tepat.

Hal ini meningkatkan kemungkinan peluncuran produk yang sukses dengan mendefinisikan:

• untuk siapa produk ini
• cara berkomunikasi dengan audiens target
• kapan meluncurkan produk

Dengan strategi masuk ke pasar B2B SAAS yang dibuat dengan baik, Anda dapat secara efektif menjangkau audiens target dengan biaya lebih rendah, mengembangkan pesan yang efektif, memanfaatkan sumber daya secara efisien, berhasil meluncurkan produk, dan menghindari peluncuran produk yang gagal.

Saya telah melihat banyak peluncuran produk yang gagal dalam karir saya di mana produk gagal karena pemasaran yang buruk. Anda mungkin memiliki produk terbaik di pasar, namun jika Anda tidak memposisikannya dengan benar, hal itu dapat menyebabkan kegagalan yang menyedihkan. Demikian pula, dengan pemasaran yang tepat, produk yang biasa-biasa saja bisa menjadi luar biasa di pasar.

Dalam artikel ini, kita akan melihat bagaimana cara membuat strategi go-to-market B2B SAAS yang sukses, manfaat strategi go-to-market B2B SAAS, dan perbedaannya dengan strategi pemasaran biasa.

Bagaimana strategi B2B SAAS Go-to-market berbeda dari strategi pemasaran biasa?

Strategi Go-to-market B2B SAAS berfokus pada peluncuran produk baru atau perluasan produk yang sudah ada ke pasar baru, bukan pada keseluruhan pemasaran semua penawaran perusahaan. Dengan demikian, ini adalah strategi pemasaran khusus yang ditujukan untuk audiens target yang ditentukan untuk pasar yang ditargetkan.

Untuk mempermudah, strategi B2B SAAS Go-to-market adalah kombinasi dari tiga hal: B2B, SAAS, dan Go-to-market.

• Anda harus fokus pada sifat pasar B2B
• Anda meluncurkan produk SAAS
• Anda hanya berfokus pada strategi Go-to-market

Seperti strategi pemasaran biasa, Anda tidak akan fokus pada semua penawaran perusahaan Anda. Dalam strategi masuk ke pasar, Anda akan mencoba memposisikan produk baru di pasar atau produk yang sudah ada di pasar baru dengan cara terbaik.

Langkah-langkah untuk menciptakan strategi masuk ke pasar B2B SAAS yang sukses

Dalam lanskap yang kompetitif seperti pasar SAAS B2B, Anda memerlukan kerangka kerja pemasaran yang terdefinisi dengan baik, terbukti, dan teruji yang dapat membantu Anda meningkatkan kemungkinan peluncuran produk yang sukses.

Berikut ini adalah panduan langkah demi langkah untuk menciptakan strategi masuk ke pasar B2B SAAS yang sukses:

1. Ketahui solusi apa yang Anda tawarkan

Setiap produk yang sukses di pasar memecahkan masalah tertentu. Langkah pertama untuk menciptakan strategi masuk ke pasar SAAS yang kuat adalah dengan mengetahui nilai apa yang Anda berikan kepada klien melalui produk Anda. Hal ini disebut proposisi nilai produk Anda.

Pahami masalah apa yang ingin dipecahkan oleh produk SAAS Anda dan rancang strategi pemasaran yang sesuai. Konsep ini disebut kecocokan produk-pasar. Konsep ini memberi tahu Anda tentang sejauh mana produk Anda cocok dengan pasar yang ditargetkan.

2. Kenali target audiens Anda

Setelah Anda mengetahui poin-poin penting dan proposisi nilai, ini memberi Anda kerangka kerja untuk menentukan target audiens Anda. Ada dua konsep utama untuk melakukannya: Profil Pelanggan Ideal dan Pribadi Pembeli.

Profil pelanggan yang ideal

Profil pelanggan yang ideal mendefinisikan pelanggan yang sempurna. Sebagai contoh, jika Anda menjual produk SAAS, misalnya perangkat lunak manajemen proyek, profil pelanggan ideal Anda adalah perusahaan-perusahaan. Sekarang, Anda perlu mendefinisikan segala sesuatu tentang pelanggan ideal Anda seperti ukuran perusahaan, industri, lokasi, dan sebagainya.

Berikut ini sebagian karakteristik yang bisa Anda pertimbangkan:

• Industri: Jika Anda menjual ke industri tertentu, misalnya Energi & minyak atau Hukum, Anda perlu mendefinisikan industri Anda.
• Ukuran: Tentukan ukuran perusahaan yang ideal untuk produk SAAS Anda. Ini bisa berupa pekerja lepas, bisnis kecil dengan 1 hingga 20 karyawan, bisnis menengah dengan 50-250 karyawan, atau organisasi besar dengan lebih dari 500 karyawan.
• Geografi: Tentukan di mana pelanggan Anda ditempatkan. Sebagai contoh, jika Anda memiliki solusi SAAS yang mendukung bahasa Inggris, geografi ideal Anda adalah Amerika Serikat, bukan Rusia.
• Penetapanharga: Pertimbangkan berapa harga yang bersedia dibayar oleh pelanggan Anda. Targetkan hanya pada prospek yang memiliki daya beli.
• Pengambilkeputusan: Tentukan berapa banyak pengambil keputusan yang terlibat dalam proses pengambilan keputusan.
• Poin-poin penting: Tantangan apa yang mereka hadapi dalam kehidupan sehari-hari?
• Saluran yang disukai: Bagaimana pelanggan ideal Anda menyerap konten? Apakah LinkedIn, Situs Web, Podcast, atau YouTube? Bagaimana mereka lebih suka mengonsumsi konten? Apakah infografis, konten panjang, atau video?

Persona pembeli

Profil pelanggan yang ideal memberi Anda gambaran tentang target audiens yang sempurna. Namun, di dalam target audiens tersebut, ada berbagai jenis orang yang dapat Anda targetkan. Untuk mengelompokkan orang-orang tersebut lebih lanjut, Anda perlu membuat persona pembeli.

Personapembeli adalah representasi semi-fiksi dari pelanggan ideal perusahaan. Misalnya, jika Anda menjual produk SAAS, Anda dapat membuat beberapa persona pembeli seperti CEO, manajer, dan kepala departemen.

Berdasarkan informasi yang dikumpulkan dari ICP, Anda perlu membuat persona pelanggan ideal Anda. Berikan nama dan foto, sertakan informasi demografis, seperti usia, jenis kelamin, dan pekerjaan, tambahkan nilai, minat, dan tujuan, jelaskan tantangan dan masalah, dan tentukan apa yang dapat Anda lakukan.

3. Teliti pasar Anda

Anda telah menentukan proposisi nilai Anda dan Anda tahu target audiens Anda. Saatnya untuk meneliti pesaing Anda di pasar. Lakukan analisis pesaing yang mendalam.

• Tentukan solusi apa yang ditawarkan oleh pesaing Anda.
• Apa saja tren pasar?
• Bagaimana posisi produk Anda terhadap pesaing Anda?
• Apa saja kekuatan dan kelemahan mereka, dan juga kekuatan dan kelemahan Anda?
• Apa perbedaan Anda dengan yang lain?

Hal ini akan membantu Anda mengembangkan pesan merek yang tepat dan mengatur waktu peluncuran produk dengan tepat.

4. Mengembangkan pesan pemosisian merek yang tepat

Anda perlu mengkomunikasikan nilai produk Anda kepada target audiens ideal Anda dengan cara yang sesuai dengan poin-poin masalah mereka. Cara terbaik untuk melakukannya adalah dengan menentukan pesan utama Anda sesuai dengan persona pembeli yang membahas nilai dan frustrasi unik mereka.

Hubungan emosional akan menarik perhatian audiens target Anda. Saat Anda berada di pasar produk SAAS, Anda dapat mengunjungi situs web ulasan seperti G2, Capterra, dan Software Advice dan bergabung dengan berbagai bentuk komunitas teknologi untuk mengetahui pesan yang tepat untuk menargetkan poin-poin penting dari persona pembeli Anda.

5. Membuat rencana konten

Anda perlu membawa pembeli Anda dalam sebuah perjalanan. Perjalanan ini akan dimulai dari kesadaran, menuju pertimbangan, dan diakhiri dengan keputusan dalam hal pemasaran. Anda perlu membuat rencana konten yang mencakup dua pertimbangan utama: bentuk konten yang tepat dan saluran yang tepat untuk mendistribusikan konten.

Tentukan saluran di mana Anda akan menemukan audiens target Anda yang paling aktif. Misalnya, untuk produk SAAS B2B, situs web, LinkedIn, dan email adalah saluran yang lebih efektif daripada Instagram atau YouTube.

Buatlah bentuk konten yang tepat sesuai dengan platform. Misalnya, untuk situs web, Anda perlu membuat postingan blog berbentuk panjang, dan untuk LinkedIn, buatlah postingan media sosial dan konten berbentuk visual.

6. Ketahui perjalanan pembeli

Rencana konten Anda harus sejalan dengan perjalanan pembeli. Anda harus membuat rencana konten terpisah berdasarkan corong.

Ada tiga corong: Corong Atas, Corong Tengah, dan Corong Bawah.

• Corong atas: Pembeli menghadapi masalah dan mencari solusi. Mereka mungkin tidak mengetahui produk Anda.
• Corong tengah: Pembeli Anda mengetahui produk Anda dan menimbang produk Anda terhadap produk lain. Ini adalah medan pertempuran bagi para pemasar.
• Corong bawah: Pembeli telah memutuskan untuk membeli produk Anda. Tetapi perlu sedikit lebih meyakinkan.

Buat konten pemasaran sesuai dengan corongnya.

7. Pelacakan dan umpan balik

Tanpa sasaran, sulit untuk melacak kampanye pemasaran Anda. Anda dapat menggunakan kerangka kerja SMART untuk menetapkan sasaran kampanye. SMART adalah singkatan dari spesifik, terukur, dapat dicapai, realistis, dan terikat waktu. Tetapkan sasaran menggunakan kerangka kerja ini.

Hal lain yang Anda perlukan untuk mencapai tujuan kampanye Anda adalah menetapkan KPI. Indikator kinerja utama (KPI ) adalah metrik kuantitatif seperti jumlah kunjungan situs web dan klik-tayang iklan yang membantu Anda melacak kemajuan menuju tujuan bisnis. Hal ini juga membantu menjaga tim pemasaran dan penjualan Anda tetap selaras dan membuat perubahan yang sesuai untuk mencapai tujuan bisnis.

Manfaat strategi B2B Go-to-market untuk perusahaan SAAS

Strategi masuk ke pasar adalah pendekatan yang terdefinisi dengan baik yang menawarkan banyak manfaat bagi pemasar yang akan membantu Anda menyukseskan peluncuran produk Anda. Lihatlah beberapa di antaranya.

• Membantu Anda mengembangkan pesan yang efektif: Ketika Anda mengetahui audiens, titik masalah mereka, dan solusi yang Anda tawarkan, Anda dapat secara efektif mengembangkan pesan yang tepat untuk strategi pemasaran Anda.
• Pemosisianmerek yang efektif: ketika Anda mengetahui tren pasar serta kekuatan dan kelemahan pesaing Anda, Anda dapat memilih pesan pemosisian merek yang tepat.
• Pilih saluran yang tepat: Anda memiliki gambaran yang jelas tentang audiens dan bagaimana mereka mengonsumsi konten. Hal ini membantu Anda mengevaluasi dan memilih saluran pemasaran yang tepat di mana audiens target Anda paling aktif.
• Biaya akuisisi pelanggan yang lebih rendah: Anda tidak membuang-buang waktu dan sumber daya untuk audiens yang tidak sesuai dengan audiens Anda. Hal ini mengurangi biaya akuisisi pelanggan dan mengurangi risiko peluncuran produk yang gagal.
• Peluncuran produk yang cepat ke pasar: Ketika upaya Anda terfokus, Anda dapat mempercepat waktu peluncuran produk baru Anda. Hal ini menghasilkan ROI yang tinggi dan membuat kampanye Anda efektif.

The Takeaway

Strategi pemasaran ad-hoc tidak selalu berhasil karena Anda menggunakan pendekatan coba-coba. Strategi Go-to-market B2B SAAS adalah pendekatan pemasaran berbasis data yang bagus untuk mendapatkan pelanggan baru dengan biaya rendah, memastikan kesuksesan produk, dan menghindari peluncuran produk yang gagal. Dengan menggunakan strategi pemasaran yang tepat, Anda dapat meningkatkan kemungkinan peluncuran produk yang sukses.