9 Cara Meningkatkan Pendapatan dengan Menyelaraskan Tim Penjualan & Pemasaran

Intro

Masuk akal jika kebiasaan pembelian konsumen berubah seiring dengan perubahan dunia.

Dan dalam beberapa tahun terakhir saja, perubahan itu sudah pasti terjadi - secara ekonomi, sosial, dan, tentu saja, secara digital (halo, TikTok!).

Saat ini, sangat penting bagi usaha kecil dan menengah untuk membangun inisiatif penjualan dan pemasaran terpadu yang membuat mereka berada di depan audiens yang tepat, menyajikan proposisi nilai terbaik, dan dapat berubah secepat tren dan permintaan.

Jadi, mari kita bahas tentang cara melakukan hal itu.

Seperti Apa Penyelarasan Penjualan-Pemasaran Itu?

Pertama, apa yang kami maksud ketika kami berbicara tentang penjualan dan pemasaran yang "bersatu" - alias, penyelarasan penjualan-pemasaran?

Singkatnya, penyelarasan penjualan-pemasaran adalah ketika komunikasi, proses, dan tujuan yang terkoordinasi memungkinkan tim pemasaran dan penjualan berfungsi secara kohesif.

Mengapa Memprioritaskan Penyelarasan Penjualan-Pemasaran?

Tim penjualan dan pemasaran yang selaras dapat bekerja tanpa silo untuk menciptakan kampanye dan hasil yang lebih berdampak tinggi, yang meningkatkan efektivitas penjualan dan pada akhirnya meningkatkan pendapatan.

Hancurkan Silo Pembatas

"Siloing" - atau memisahkan satu unit bisnis dari unit bisnis lainnya - adalah cara yang biasa dilakukan. Praktik ini selalu membuat tim penjualan dan pemasaran terpisah-pisah, sehingga merugikan konsumen dan bisnis.

Ketika bagian atas corong hanya dimiliki oleh pemasaran dan bagian bawah hanya dimiliki oleh penjualan, prosesnya sering kali tidak elegan dan kurang informasi ketika prospek siap untuk diserahkan dari pemasaran ke penjualan. Prospek yang terputus, komunikasi yang terduplikasi, dan kurangnya personalisasi dapat merusak opini pelanggan terhadap perusahaan Anda dan membuat Anda kehilangan uang.

Pendekatan penjualan dan pemasaran yang terpisah-pisah sudah tidak layak lagi dilakukan di dunia modern.

Untuk menawarkan pengalaman konsumen yang mulus, bisnis yang sukses harus memastikan bahwa penjualan dan pemasaran bekerja sama di setiap titik kontak untuk mengubah kontak dan prospek menjadi pelanggan setia dengan sempurna.

Manfaatkan Pemasaran Berbasis Akun yang Menguntungkan

Pemasaran berbasis akun (ABM) adalah praktik mengejar prospek utama dalam akun, seperti bisnis, bukan individu.

ABM dapat menjadi alat yang hebat untuk bisnis kecil karena hanya mengharuskan Anda menghabiskan sumber daya Anda pada beberapa target yang sangat berkualitas pada satu waktu daripada mencoba menjangkau dan mengonversi ratusan konsumen individu.

Meskipun ABM lebih umum digunakan dalam ruang bisnis-ke-bisnis (B2B), organisasi bisnis-ke-konsumen (B2C) juga dapat menggunakan metode ini. Pikirkan tentang jenis bisnis apa yang akan tertarik dengan penawaran Anda. Sebagai contoh, kedai kopi yang memanggang dan menjual biji kopinya ke konsumen dapat dengan mudah menjualnya ke kedai kopi lokal lainnya.

Atau sebuah toko ecommerce dapat merambah ke ABM dengan menjual produk grosir ke pedagang ecommerce lainnya. Untuk mencapai kesuksesan ABM, hal penting yang harus diketahui adalah keselarasan antara penjualan dan pemasaran.

Tim Anda harus menyepakati seperti apa akun target, prospek mana yang akan dibidik, dan metode untuk menjangkau dan membina mereka.

Hak Cipta Gambar: Uberflip

Meningkatkan Pendapatan

Dengan memecah silo internal, tim penjualan dan pemasaran diberdayakan untuk membuat kampanye untuk individu serta akun yang lebih besar yang lebih efektif:

• Mengungguli para pesaing untuk menjangkau konsumen terbaik
• Meyakinkan konsumen bahwa penawaran Anda adalah pilihan terbaik
• Terus membina pelanggan dengan cara yang mengarah pada retensi dan rujukan

Dengan kata lain, lebih banyak kampanye yang lebih mudah dikonversi dan lebih sering - yang mengarah pada pertumbuhan pendapatan.

Lihat saja SuperOffice sebagai contoh. Ketika mereka memperkenalkan inisiatif untuk menyelaraskan penjualan dan pemasaran, mereka melihat peningkatan pendapatan sebesar 34% dari bisnis baru hanya dalam waktu beberapa tahun!

9 Tips Menyelaraskan Penjualan & Pemasaran untuk Meningkatkan Bisnis dan Pendapatan

Berikut adalah sembilan cara untuk menyatukan departemen penjualan dan pemasaran Anda untuk membangun mesin pendapatan yang lebih baik.

Mulailah Berkomunikasi Seperti Satu Unit Bisnis

Pertama, lakukan segala sesuatu yang memungkinkan untuk bertindak seperti tim penjualan dan pemasaran gabungan.

Prosesnya dimulai dengan komunikasi bersama secara rutin, seperti rapat dan platform kolaborasi bersama (seperti Slack, dll.). Kedua tim harus berkumpul untuk pertemuan terencana di mana perwakilan dari kedua belah pihak mendiskusikan inisiatif, tujuan, strategi, dan banyak lagi.

Anda bahkan dapat membuat perjanjian tingkat layanan pemasaran-penjualan internal (SLA). SLA ini akan menguraikan peran dan ekspektasi yang disepakati untuk setiap tim. SLA internal seperti ini membuat setiap tim bertanggung jawab dan mengurangi gesekan dengan mengklarifikasi siapa yang bertanggung jawab atas tugas-tugas yang mana di sepanjang siklus hidup konsumen.

Menghubungkan Sasaran yang Cerdas dan Menyeluruh dengan Tujuan Bisnis

Sekarang, setelah penjualan dan pemasaran saling berbicara satu sama lain, inilah saatnya untuk bermitra dalam tujuan SMART.

Sasaran SMART adalah:

• Spesifik
• Terukur
• Dapat dicapai
• Relevan
• Terikat waktu

Seharusnya tidak terlalu sulit untuk menyelaraskan tujuan SMART karena penjualan dan pemasaran memiliki tujuan menyeluruh yang sama: menghasilkan pendapatan.

Peningkatan yang sesungguhnya adalah memvalidasi bahwa semua tujuan mematuhi metodologi SMART. Dan menyelaraskan dengan tujuan bisnis secara menyeluruh, yang akan membantu memastikan penjualan dan pemasaran tetap berada pada posisi yang baik dan beroperasi sebagai pusat laba daripada pusat biaya.

Bekerja Sama untuk Menciptakan Personalitas Pembeli

Sekarang, siapa yang ditargetkan dan dikonversi oleh bagian penjualan dan pemasaran?
Mereka adalah pembeli Anda, dan sangat penting bagi Anda untuk menyetujui siapa mereka.

Kebutuhan akan keselarasan ini adalah di mana persona pembeli berperan.

Persona pembeli (atau persona pengguna, persona pemasaran, dll.) adalah deskripsi rinci tentang pelanggan ideal yang menguraikan apa yang mereka lakukan, siapa mereka, dan apa yang mereka butuhkan. "Potret" pembeli ini haruslah yang dipikirkan oleh bagian penjualan dan pemasaran saat membuat kampanye dan pesan yang dipersonalisasi.

Pelajari cara membuat persona pembeli.

Hak Cipta Gambar: Marketreach

Mengadopsi CRM Bersama untuk Otomatisasi & Transparansi Proses

Perangkatotomatisasi pemasaran, seperti perangkat lunak manajemen hubungan pelanggan (CRM), mengumpulkan dan mengolah data untuk memberikan perspektif 360 derajat tentang pelanggan. Ketika bagian penjualan dan pemasaran bekerja dalam satu CRM, informasi berkualitas tinggi yang sama dapat diakses dan diperbarui oleh kedua tim.

Mengadopsi CRM bersama yang memungkinkan kedua tim untuk melacak dan mengelola prospek, interaksi pelanggan, dan aktivitas tindak lanjut sehingga tim penjualan dan pemasaran dapat bergerak dengan cepat dan tegas untuk memberikan nilai yang lebih besar kepada prospek di setiap langkah perjalanan mereka.

Mengisi Corong Dengan Proses Prospek yang Lebih Baik

Prospek penjualan adalah tentang melacak dan mempresentasikan orang-orang yang paling mungkin dikonversi menjadi prospek.

Namun, ketika penjualan dan pemasaran tidak menyelaraskan tentang apa yang membuat prospek yang bagus, di mana harus mendekati mereka, dan bagaimana cara terbaik untuk menarik mereka ke dalam dan melalui corong - corong menjadi berantakan di mana sangat sulit bagi tenaga penjualan untuk memahami siapa yang harus diprioritaskan dan bagaimana cara terbaik untuk melakukan kontak dengan mereka.

Kebisingan ini adalah alasan mengapa bagian penjualan dan pemasaran harus menyelaraskan untuk membangun rencana prospek penjualan yang menghasilkan corong yang penuh dengan prospek yang bagus dan proses konversi yang konkret dan dapat diulang.

Hak Cipta Gambar: Datanyze

Berkolaborasi dalam Strategi Email yang Dipersonalisasi

Email adalah elemen penting dalam tim penjualan dan pemasaran yang paling sukses.

Namun, grup target bisa saja terlewatkan jika departemen penjualan dan pemasaran Anda tidak bekerja sama dalam kampanye email. Atau, hal yang sebaliknya dapat terjadi - grup dapat dihubungi terlalu sering oleh terlalu banyak orang dari perusahaan Anda tanpa konsep personalisasi.

Apa pun itu, Anda tidak membuat kesan yang bagus dengan sistem yang terputus-putus ini.

Sebaliknya, penjualan dan pemasaran dapat bekerja sama untuk membuat email dingin pun berhasil.

Prospek yang belum pernah mendengar tentang Anda mungkin cenderung tidak akan merespons email yang tidak biasa.

Namun, ketika sales bekerja sama dengan pemasaran untuk menghangatkan prospek baru dengan serangkaian email yang dipersonalisasi dan bermanfaat yang tidak berfokus untuk melakukan penjualan, penerima akan lebih mudah menerima ketika sales pada akhirnya masuk ke dalam persamaan untuk mulai memindahkan mereka ke dalam corong.

Jika Anda tidak yakin dari mana harus memulai, bagaimana kalau di awal?

Karena begitu banyak keberhasilan email bergantung pada hal pertama yang dilihat penerima - baris subjek - cobalah untuk menggunakan informasi perilaku dan demografis untuk membuat baris subjek email yang terasa disesuaikan, tepat waktu, dan sulit untuk diabaikan.

Hak Cipta Gambar: NeverBounce

Mendengarkan Prospek dan Pelanggan

Setelah organisasi penjualan dan pemasaran Anda mulai bekerja selaras, inilah saatnya untuk melihat umpan balik pelanggan langsung, yang terkadang disebut "data suara pelanggan," untuk memahami hasil penyelarasan.

Bagaimana Anda mengumpulkan data tersebut?

Interaksi layanan pelanggan, panggilan penjualan, dan obrolan di saluran pemasaran adalah sumber umpan balik terbesar. Interaksi ini membantu Anda mempelajari bagaimana orang-orang menerima pendekatan baru Anda terhadap penjualan dan pemasaran, seberapa besar dampak kampanye Anda, dan bagaimana pesan yang dipersonalisasi membuahkan hasil.

Ketika Anda menjadi pendengar yang baik, Anda dapat dengan cepat mempelajari cara mengubah bahasa Anda dan ke mana harus mengubah penawaran Anda untuk memenuhi keinginan prospek dan pelanggan dengan lebih baik - menghabiskan lebih sedikit waktu dan uang untuk mendapatkan pendapatan.

Mengakui dan Merayakan Keberhasilan sebagai Satu Tim

Kita semua tahu betapa menyenangkan rasanya diakui atas keunggulan di tempat kerja. Dan dorongan semangat dan motivasi yang muncul setelahnya.

Sekarang, pikirkan tentang bagaimana perasaan seluruh organisasi penjualan dan pemasaran Anda - dan apa yang dapat dilakukan untuk produktivitas dan retensi - ketika Anda, sebagai pemimpin bisnis, berusaha keras untuk melihat dan merayakan keberhasilan.

Awasi tujuan penjualan dan pemasaran dan bersiaplah untuk memberikan pengakuan secara personal dan seluruh tim ketika tim Anda mencapai target kecil dan besar. Pujian paling efektif jika diberikan di depan umum, jadi pertimbangkan taktik seperti membuat papan peringkat langsung atau memasang gong di kantor yang bisa dipukul oleh anggota tim Anda setelah kemenangan besar!

Namun ingat - perayaan satu kali tidak dapat menggantikan strategi kompensasi yang bijaksana!

Membangun Lingkaran Umpan Balik untuk Peningkatan Berkelanjutan

Lingkaran umpan balik adalah proses berkelanjutan dalam mengumpulkan umpan balik, menerapkan perubahan berdasarkan umpan balik tersebut, dan mengukur dampak dari perubahan tersebut - lagi dan lagi.

Pemilik bisnis atau pemimpin penjualan dan pemasaran harus membangun lingkaran umpan balik ke dalam strategi manajemen mereka untuk memastikan umpan balik mengenai kualitas prospek, pesan, kampanye, dan keselarasan tim secara keseluruhan selalu diterima dan ditindaklanjuti.

Lingkaran umpan balik ini merupakan cara yang bagus untuk memastikan tim Anda merasa didengar dan upaya penyelarasan serta inisiatif lainnya memberikan dampak yang diinginkan.

Bagaimana Anda Akan Meningkatkan Pendapatan Bisnis?

Penyelarasan penjualan-pemasaran adalah hal yang indah untuk kebahagiaan tim Anda, kebutuhan klien Anda, dan, tentu saja, kesuksesan bisnis Anda.

Dan tidak terlalu sulit untuk mencapainya, selama Anda mau bekerja keras.

Apakah Anda ingin mengubah kinerja bisnis Anda, atau ingin meningkatkannya ke tingkat yang lebih tinggi? Mulailah dengan tips di atas untuk menyelaraskan unit bisnis Anda yang paling banyak menghasilkan pendapatan agar dapat bekerja lebih efektif.