8 Strategi untuk Meningkatkan Konversi Uji Coba Gratis SaaS Anda

Intro

Membuat prospek untuk mengkonversi dan mulai menggunakan layanan merek Anda tidaklah mudah. Seiring dengan meningkatnya tingkat persaingan di pasar, proses memelihara prospek dan mengubahnya menjadi pelanggan menjadi semakin sulit. Penelitian menunjukkan bahwa merek SaaS mendapatkan pendanaan modal ventura sebesar $30 miliar seiring dengan meningkatnya persaingan untuk mendapatkan pelanggan SaaS.

Sumber: Dealroom

Sebagai rencana untuk membangun kepercayaan dan membuat prospek mempercayai bisnis Anda dan menggunakan layanan Anda, merek SaaS memilih untuk memberikan uji coba layanan mereka kepada pelanggan sebelum mereka mulai membayar. Namun, banyak dari pelanggan ini tidak melakukan konversi bahkan setelah melihat nilai yang ditawarkan oleh sebuah merek.

Dalam artikel ini, Anda akan mendapatkan wawasan dan strategi tentang bagaimana Anda dapat mendorong lebih banyak konversi dari prospek tersebut setelah periode uji coba, dan membuat mereka menjadi pelanggan yang konsisten untuk merek Anda.

Jenis Model Uji Coba Gratis SaaS

1. Ikut serta dalam UjiCoba Gratis. Untuk uji coba ini, pelanggan dapat mendaftar dan mulai menggunakan fitur-fiturnya dalam waktu terbatas tanpa memberikan detail pembayaran apa pun. Setelah batas waktu uji coba gratis berakhir, mereka diminta untuk menambahkan detail pembayaran, membayar, dan meningkatkan ke paket premium alat ini. Contoh bagus dari perangkat yang menawarkan paket ini adalah Calendly

Sumber: Calendly

2. UjiCoba Gratis Tanpa Biaya. Pengguna model gratis ini harus menyertakan detail pembayaran mereka sebelum memulai uji coba gratis alat SaaS. Merek akan secara otomatis memotong pembayaran dari kartu kredit pengguna setelah periode uji coba gratis berakhir. Moz adalah contoh sempurna dari merek SaaS yang menggunakan model ini untuk uji coba perangkat lunaknya.

Sumber: Moz

Model ini memiliki persentase konversi prospek yang tinggi setelah uji coba gratis. Komitmen yang diberikan calon pelanggan dan kepercayaan untuk memberikan detail kartu kredit mereka untuk uji coba gratis menunjukkan bahwa mereka lebih berkomitmen dan menginginkan fitur-fitur tersebut untuk membantu mengelola bisnis mereka.

3. Uji Coba Tanpa Biaya (Freemium-Free Trials). Dalam model uji coba ini, bisnis SaaS menawarkan fitur gratis dari perangkat lunaknya kepada pelanggan selamanya. Pelanggan dapat mendaftar untuk mendapatkan fitur dan terus menggunakan fitur tersebut selamanya tanpa membayar apa pun. Namun, pelanggan tidak diberikan semua fitur perangkat lunak. Jika pelanggan ingin mengakses lebih banyak dan lebih baik fitur premium dari alat ini, mereka harus meningkatkan uji coba gratis mereka ke versi berbayar. Contoh yang baik dari merek SaaS ini adalah Slack.

Sumber: Slack

Berikut ini adalah struktur pembayaran dari mode uji coba untuk Slack.

Sumber: Slack

4. UjiCoba Gratis Berbasis Penggunaan. Beberapa merek SaaS memberi pengguna fitur dengan kapasitas terbatas tetapi meminta mereka untuk meningkatkannya setelah mencapai ambang batas. Sebagai contoh, Dropbox menawarkan ruang penyimpanan online untuk pelanggan yang perlu menyimpan data dan informasi mereka. Untuk alat Dropbox, Anda diberi ruang penyimpanan terbatas untuk menyimpan file Anda tetapi begitu Anda mencoba menyimpan sesuatu setelah batas Anda, mereka meminta Anda untuk meningkatkan.

Sumber: Dropbox

Inilah tampilan akun saya.

Sumber: Dropbox

5. UjiCoba Gratis Terbalik. Untuk model ini, pelanggan mendapatkan versi freemium dan versi perangkat lunak yang ditingkatkan. Pelanggan dapat menggunakan uji coba gratis dan setelah periode uji coba selesai, mereka meningkatkan ke versi premium dari perangkat lunak. Namun, ketika mereka kehabisan kredit mereka, mereka kembali ke paket freemium dengan fitur-fitur terbatas. Hal ini memberikan pelanggan merasakan fitur-fitur canggih dari alat ini dan bagaimana fitur-fitur tersebut membantu mereka menyelesaikan masalah mereka. Jika mereka ingin terus menikmati fitur-fitur tersebut, mereka perlu mengisi ulang pulsa mereka lagi. Contoh yang bagus dari bisnis ini adalah Grammarly

Meningkatkan Konversi Uji Coba Gratis

1. Jangan Gunakan Periode Uji Coba Gratis yang Lama. Ketika Anda memberikan uji coba gratis kepada pelanggan, berikan waktu yang cukup untuk mengenal fitur-fitur Anda dengan lebih baik dan menggunakannya untuk melihat bagaimana fitur-fitur tersebut dapat membantu mereka menyelesaikan tantangan mereka. Ada beberapa lama uji coba gratis yang diberikan oleh pemilik SaaS untuk uji coba gratis mereka. Bisa 7 hari, 14 hari, atau 30 hari. Penelitian oleh data box menunjukkan bahwa pelanggan yang diberi masa percobaan 14-30 hari menunjukkan konversi yang lebih tinggi setelah masa percobaan.

Sumber: Databox

2. Pertahankan Komunikasi Selama Masa Uji Coba. Saat pelanggan menggunakan fitur uji coba merek SaaS Anda, mereka akan membutuhkan bantuan dari waktu ke waktu. Jika mereka tidak mengerti atau mendapatkan tantangan, tim dukungan pelanggan Anda harus selalu siap untuk mengatasi masalah pelanggan dalam waktu sesingkat mungkin. Anda dapat memberikan waktu yang tepat bagi calon pelanggan untuk mengetahui fitur-fitur alat Anda. Namun, jika mereka tidak dipandu dengan baik dalam proses penggunaan alat tersebut, peluang untuk berkonversi sangat rendah. Sebagian besar dari mereka bahkan tidak menyelesaikan masa uji coba gratis. Salah satu cara yang lebih baik untuk mempertahankan percakapan adalah dengan memiliki chatbot di situs web. Berikut adalah contoh chatbot Hubspot.

Sumber: Hubspot

Anda dapat mengatur dan mengirim email yang dipicu ke prospek saat mereka menggunakan fitur untuk memandu mereka dan memberikan lebih banyak informasi sehingga mereka dapat memahami berbagai fitur alat Anda dan melihat nilai bisnis Anda untuk menyelesaikan masalah mereka.

3. Gunakan Penilaian Prospek. Anda dapat mengevaluasi kesediaan prospek untuk menjadi pelanggan setelah mereka mencoba fitur alat Anda. Pelajari bagaimana mereka terlibat dengan merek Anda dari tempat-tempat seperti media sosial atau bagaimana mereka mengomentari konten Anda. Pelanggan potensial yang bersedia bermitra dengan sebuah merek akan ingin tahu lebih banyak tentang merek tersebut dan tidak hanya fitur yang ditawarkannya. Bicaralah dengan tim penjualan dan pemasaran Anda untuk melihat keterlibatan pelanggan mereka melalui fase pengasuhan.
4. Kumpulkan Umpan Balik dan Tindak Lanjuti. Ketika calon pelanggan menggunakan bisnis Anda, mereka memberikan umpan balik mengenai fitur perangkat lunak Anda yang berbeda dan kegunaannya untuk menyelesaikan masalah mereka. Anda juga dapat meminta calon pelanggan untuk memberikan umpan balik tentang bagaimana mereka menemukan alat yang berguna untuk mengatasi tantangan mereka. Gunakan umpan balik pelanggan ini untuk meningkatkan alat Anda dan memberikan pengalaman pelanggan terbaik untuk fitur yang Anda tawarkan. Cara terbaik lainnya untuk meyakinkan pengguna agar menggunakan fitur Anda adalah dengan menyertakan testimoni pelanggan seperti ini.

Sumber: Ranktracker

Alat pelacak peringkat seperti di atas bisa mendapatkan manfaat besar dengan menampilkan testimoni pelanggan dan umpan balik positif untuk menarik target pelanggan. Jika pelanggan meragukan nilai fitur SaaS yang Anda tawarkan, mereka dapat melihat testimoni pelanggan lain yang menggunakan alat yang sama dan menyelesaikan tantangan mereka yang serupa dengan yang mereka alami.

5. Buat Konten Berkualitas Tinggi. Pelanggan terus mengonsumsi konten dari merek Anda saat mereka menggunakan alat yang Anda tawarkan kepada mereka. Karena Anda lebih memahami kebutuhan pelanggan, buatlah konten mendalam yang dapat dikonsumsi pelanggan saat mereka mencoba fitur-fitur alat Anda. Gunakan ajakan bertindak yang jelas dalam konten Anda dan tunjukkan kepada target pembaca nilai yang ditawarkan merek Anda.
6. Buatlah Fitur Perangkat Lunak yang Mudah Digunakan. Beberapa fitur produk SaaS bersifat kompleks dan target pelanggan dapat merasa sulit untuk memahami dan menggunakan fitur-fitur tersebut saat mereka mencobanya untuk mengetahui apakah fitur-fitur tersebut dapat membantu mengatasi tantangan mereka. Penting untuk memastikan fitur perangkat lunak sesuai dengan kebutuhan target pelanggan. Berikut ini adalah contoh fitur-fitur perangkat lunak yang kami tawarkan.

Sumber: Ranktracker

Tawarkan video demo produk yang dipersonalisasi dan pandu pengguna Anda tentang cara kerja setiap fitur alat Anda sehingga mereka dapat memanfaatkannya untuk mengatasi masalah mereka. Anda harus memiliki [pengalaman orientasi yang baik] (/blog/best-onboarding-tools/#:~:text=Gunakan%20pengguna%20onboarding%20tools&text=Kami%20telah%20akhirnya%20membuka%20pendaftaran, orientasi%20visi%20di%20tangan%20Anda%20) untuk pelanggan Anda dalam tahap uji coba. Ingat, mereka mencoba untuk melihat apakah alat ini dapat menyelesaikan tantangan mereka sebelum berkomitmen untuk menggunakannya. Jika mereka tidak melihat nilai dalam alat Anda atau merasa sulit untuk menggunakannya, mereka akan memilih alat SaaS lain.

7. Permudah Peningkatan ke Versi Berbayar. Calon pelanggan Anda dapat menemukan fitur perangkat lunak Anda yang hebat dan melihat nilai di dalamnya. Setelah uji coba gratis, mereka mungkin ingin meningkatkan ke versi berbayar untuk mendapatkan lebih banyak akses. Sangat penting untuk membuat proses transisi pelanggan mudah saat melakukan pembelian dan peningkatan ke fitur premium alat Anda. Jika target pelanggan Anda merasa proses peningkatan sulit, mereka mungkin memutuskan untuk mencoba alat lain dan Anda kehilangan keunggulan setelah semua kerja keras membina mereka.
8. Miliki Strategi Penetapan Harga yang Terstruktur dengan Baik. Anda perlu menunjukkan kepada target pelanggan Anda nilai yang akan mereka dapatkan untuk setiap paket tingkatan harga perangkat lunak Anda. Sebagai contoh, berikut ini adalah paket harga kami untuk berbagai fitur yang kami tawarkan kepada pelanggan.

Sumber: Penetapan Harga Ranktracker

Penting juga untuk menggunakan metode pembayaran yang berbeda. Target pelanggan Anda lebih suka menggunakan mode pembayaran yang mereka sukai dan jika mereka tidak dapat menemukannya di situs web Anda untuk menyelesaikan pembayaran uji coba gratis mereka, Anda dapat kehilangan mereka ke pesaing Anda. Miliki metode pembayaran yang berbeda sehingga target pelanggan dapat membayar dengan metode yang mereka sukai. Lihat berbagai metode pembayaran yang kami tawarkan.

Sumber: Ranktracker

9. Miliki Desain Situs Web yang Hebat. Pelanggan sekarang menggunakan perangkat seluler untuk mengakses fitur perangkat lunak dari merek SaaS. Jika Anda memiliki situs web yang rumit dan pengguna Anda tidak dapat menavigasinya dengan mudah atau menemukan apa yang mereka inginkan, mereka dapat mencoba merek SaaS lain dan Anda kehilangan pelanggan potensial. Pastikan situs web SaaS Anda dioptimalkan untuk penggunaan seluler dan memiliki kecepatan muat yang lebih cepat.

Cara Menghitung Konversi Uji Coba Gratis

Berikut ini adalah rumus yang bisa Anda gunakan untuk menghitung konversi uji coba gratis saat Anda membandingkan pertumbuhan merek dan konversi penjualan.

Sumber: Alur Berlangganan

Ini memberikan persentase pengguna yang beralih dari menggunakan versi gratis alat dan mulai membayarnya. Sebagai contoh, katakanlah sebuah merek SaaS mendaftarkan 50 prospek untuk fitur uji coba gratis mereka dan setelah 14 hari uji coba, 10 dari pengguna tersebut berubah menjadi pelanggan berbayar. Konversi uji coba akan terjadi:

10/50*100=20%

Perlu Lebih Banyak Konversi Dari Uji Coba Gratis Anda?

Membina prospek melalui perjalanan pembeli dan gagal mengubahnya menjadi pelanggan berbayar adalah hal yang mengecewakan. Sebagai merek SaaS, Anda memerlukan strategi terbaik untuk memastikan prospek dari uji coba gratis fitur yang Anda tawarkan dikonversi menjadi pelanggan berbayar dan menggunakan perangkat lunak Anda untuk waktu yang lama sehingga meningkatkan nilai seumur hidup pelanggan dan mendorong lebih banyak pendapatan. \

Jika Anda mendapatkan konversi yang rendah dari uji coba gratis Anda, gunakan strategi berikut, untuk membuat pengguna mengenal merek Anda lebih baik, dan meningkatkan tingkat konversi setelah periode uji coba gratis.