Miért fontos megérteni a vásárlói utat az értékesítési folyamat kialakításakor?

Intro

A hatékony értékesítési folyamat döntő tényező lehet, amely egy vállalkozást megalapozhat vagy megtörhet. Egyes vállalkozók a marketingstratégiák fejlesztésére összpontosítanak, de elhanyagolják, hogy a vevő útja hogyan befolyásolja az értékesítési folyamatot, ami költséges hiba lehet.

Ez a rövid útmutató felvázolja az ügyfél útjának fontosságát a hatékony értékesítési folyamat kialakításában. Az elolvasás után megérti, miért kell megértenie a vásárló szemszögét ahhoz, hogy az érdeklődők gyorsabban haladjanak az értékesítési folyamat során.

Mi a vevő útja?

A vásárló útja (buyer's journey, customer's journey, vagy purchase journey) az a folyamat, amelyen a vásárló végigmegy, hogy megvásároljon egy terméket vagy szolgáltatást.

A vásárlói utat ábrázoló térkép bemutatja az összes döntést, interakciót és akciót attól kezdve, hogy a vezető azonosítja a problémáját, egészen addig, amíg megvásárolja a megoldást.

Ez a térkép egy értékesítési tölcsért ábrázol az értékesítési potenciális ügyfél szemszögéből. Az útjuk feltérképezésével mélyreható képet kaphat arról, hogyan viselkednek a potenciális ügyfelek minden egyes lépésnél.

Azt is leírja, hogy az egyes szakaszok hogyan vezetnek a következőhöz. Ez a bemutató segíthet az értékesítési csapatoknak abban, hogy a vásárlói út nem tartalmaz olyan hiányosságokat, amelyek az érdeklődés elvesztéséhez vezethetnek.

A vállalkozások ezt a koncepciót arra használják, hogy felfedezzék, milyen kihívásokkal szembesül a célközönségük a vásárlás során. Ezen információk felhasználásával a vállalkozók úgy alakíthatják ki értékesítési stratégiájukat, hogy az a lehetséges fájdalmas pontokra és a potenciális vásárlók igényeire irányuljon.

A vásárlói út szakaszai eltérőek lehetnek, de három jelentős szakasz minden vállalkozás számára közös: a tudatosság, a megfontolás és a döntés.

Minden egyes szakasz egyedi akadályokat állít az ügyfelek elé, amelyek eltántoríthatják őket a vásárlástól. Az Ön értékesítési csapatának feladata, hogy ezek közül a kihívások közül a lehető legtöbbet kiküszöbölje.

Figyelemmel kell kísérniük, hogyan reagálnak a leadek a vállalat értékesítési ciklusára, hogy gyorsan azonosíthassák és elháríthassák az akadályokat. Nézze meg közelebbről a vevői út három szakaszát az alábbiakban.

A tudatosság szakasza

Az első szakasz a potenciális ügyfél igényeire és fájdalmas pontjaira összpontosít. Ebben a szakaszban a leendő ügyfelek tudják, hogy van egy egyedi problémájuk, amelyre megoldást kell találni. Például egy digitális művésznek új tollra van szüksége a táblagépéhez, vagy egy kocogónak új, strapabíró fejhallgatóra.

A mérlegelési szakasz

A fogyasztók mérlegelni fogják a lehetőségeiket, miközben megoldásokat keresnek a fájdalmas pontjaikra. Ebben a szakaszban aktívan azonosítják és mérlegelik a lehetséges megoldásokat. Lehet, hogy új termékek vagy alkatrészek vásárlását fontolgatják, hogy megjavítsanak valamit, ami a tulajdonukban van.

A döntési szakasz

A döntési szakaszban az emberek azt a terméket vagy szolgáltatást választják, amelyik a megfelelő áron megoldja a problémájukat. Ebben a fázisban van a legtöbb interakciója az értékesítési képviselőknek a potenciális vásárlókkal.

Ne feledje, hogy még ha egy érdeklődő úgy döntött is, hogy megvesz valamit, az nem jelenti azt, hogy meg is fogja. Az olyan akadályok, mint a papírmunka, a rossz ügyfélszolgálati lehetőségek és a karbantartási költségek még mindig visszatarthatják őket a vásárlástól.

Útmutató az értékesítési folyamat létrehozásához a vásárlói út szem előtt tartásával

Az értékesítési folyamat feltérképezése magában foglalja az egyes lépések végigjárását és annak megértését, hogy a szakaszok hogyan vonatkoznak az Ön vállalkozására, értékesítési csapatára és vevőire. Ez a szakasz az értékesítési folyamat sikeres feltérképezésének lépéseit vázolja fel.

1. lépés: Konkrét célok kitűzése

Ne feledje, hogy ha tudni akarja, hová tart, akkor világos célállomással kell rendelkeznie. Ez az elv az értékesítési folyamatok feltérképezése szempontjából is értékes.

Egyszerű és reális célokat kell kitűznie értékesítési csapata számára. Így könnyebbé válik az új értékesítési folyamat keretének kialakítása, mivel világosan érti, hogy mit szeretne elérni.

2. lépés: Az összes érdekelt fél tájékoztatása

Az értékesítési folyamat javítása nem lehet kizárólag az értékesítési csapat felelőssége. Ahelyett, hogy mindent rájuk bízna, próbálja meg bevonni az összes érdekelt felet.

A szervezet összes érintett részlegét, beleértve a termék-, marketing-, ügyfélszolgálati és informatikai (IT) csapatokat is. Még az értékesítési pontok vagy POS-rendszerek kezelésében részt vevőknek is tisztában kell lenniük az értékesítési folyamat javításával.

Ezek az osztályok mindannyian érdekeltek az értékesítési folyamatban, és hatással vannak az ügyfélélményre. Vonja be ezeket az érdekelt feleket, ossza meg velük a célját, és vonja be őket.

3. lépés: Az értékesítési folyamat lépéseinek aláhúzása

A következő lépés a jelenlegi értékesítési folyamat valamennyi szakaszának értékelése. Tekintse át annak történetét, és tegye fel magának a következő kérdéseket:

• Milyen intézkedések voltak hatékonyak?
• Hol csökkentek a kilátások?
• Mennyi ideig tartott az egyes lépések megtétele?

Ezeknek a kérdéseknek a megválaszolása segíthet meghatározni a fejlesztendő területeket. Sőt, az érdekelt felek segítségével gyorsan eldöntheti, hogy mely csapatok érintik az egyes lépéseket, és milyen intézkedéseket kell tenniük.

4. lépés: A vásárlói útvonal létrehozása

Most pedig tekintse át értékesítési folyamatát a potenciális vásárlók szemszögéből.

Jegyezze fel ügyfelei tevékenységét és az értékesítési folyamatra vonatkozó visszajelzéseit. Ne felejtse el kéznél tartani vevői személyiségképeit, hogy értékesítési csapata mindig ügyfélközpontú maradjon.

5. lépés: Frissítés és az előrehaladás nyomon követése

A változtatások végrehajtását azután kezdheti el, hogy feltérképezte az értékesítési folyamatot a vevő és az eladó szemszögéből.

Ne feledje, hogy csak akkor tudja megállapítani az új értékesítési folyamat sikerét, ha teszteli és méri az eredményeket. A kulcsfontosságú cselekvési pontok azonosításához használhat egy értékesítési folyamat folyamatábrát.

Tippek az ügyfélközpontú értékesítési folyamat kialakításához

A vállalkozóknak hatékony stratégiákra van szükségük egy új értékesítési folyamat bevezetéséhez, amely növeli a nyereségességet. Ezek a tippek és trükkök segíthetnek az értékesítési csapatoknak javítani az értékesítési folyamat hatásán az ügyfélkörükben.

Elemezze értékesítési folyamatát

A legjobb módja az értékesítési folyamat javításának, ha meghatározza, hogy mi működik és mi nem. Ez az elemzés segítheti értékesítési csapatát az üzletkötésben és az ügyfelek elégedettségében.

A jelenlegi rendszer sikerének értékelésére az egyik hatékony módszer a képviselők nyomon követése a folyamat során. Elemezze az általuk alkalmazott stratégiákat, és vegye figyelembe azokat, amelyek pozitív reakciót váltanak ki az érdeklődőkből.

Segítene, ha mélyebbre ásna, hogy meghatározza a fájdalmas pontokat és a finom motivációkat, amelyek az egyes ügyletek lezárásához vezettek.

Aláhúzza a vásárló útját

Vázolja fel a vevői személyiségek és a célközönség vásárlói útját. Ez a taktika lehetővé teszi, hogy az értékesítési folyamatot a vásárló szemszögéből tekintse át.

Segíthet megérteni az érdeklődők és képviselőik közötti interakciókat, hogy miért van szükségük megoldásokra, és mi a fájdalmas pontjuk.

Határozza meg a cselekvést, amely az ügyfeleket a következő lépcsőfokhoz juttatja.

Meg kell értenie, mi készteti a potenciális vevőt arra, hogy egyik szakaszból a másikba lépjen. Ennek a cselekvésnek a meghatározásához a következő kérdéseket teheti fel:

• Amikor egy értékesítő egy ajánlatot tett, az ügyfél azonnal igent mondott? Ha igen, gondoljon azokra a tényezőkre, amelyek hozzájárultak az azonnali elfogadáshoz. Gondolja végig, milyen stratégiát alkalmazott az értékesítési képviselő az interakció során.
• A meleg kapcsolatfelvételt követően az értékesítési képviselő foglalkozott-e egy konkrét fájdalmas ponttal, ami arra ösztönözte a potenciális ügyfelet, hogy kérjen egy felfedező hívást?
• A bemutató során voltak olyan jellemzők, amelyek előrevitték a tranzakciót? Voltak olyan kifogások, amelyek megakasztották a potenciális eladást?

Az értékesítési folyamat eredményeinek nyomon követése

Ne feledje, hogy értékesítési folyamata fejlődni fog, ahogy csapata új módszereket talál a hatékonyabb munkavégzésre. Ahogy a stratégiája fejlődik, a csapat koordinációjának javítása érdekében elengedhetetlen a siker mérése.

Az értékesítési folyamat sikerének értékeléséhez mérje a következő mérőszámokat:

• Az idő kilátások maradnak minden lépésben
• A lépés, amely túl sokáig tart, amíg a potenciális ügyfelek elhagyják a helyet
• A potenciális ügyfelek százalékos aránya, akik egy bemutató után zárnak le egy üzletet
• Azoknak az érdeklődőknek a százalékos aránya, akik demót kérnek a felfedező hívás után.

Ezek alapvető mérőszámok, amelyek nyomon követése a legtöbb értékesítési csapat számára értékes. Ne felejtse el áttekinteni a vállalatára jellemzőket, mivel ezek segítenek meghatározni az értékesítési folyamat állapotát.

Javítsa az értékesítési folyamatot a konverzió növelése érdekében

Az ügyfélközpontú értékesítési folyamat kialakítása segíthet értékesítési csapatának abban, hogy több értékes üzletet kössön és több leadet alakítson át. Ez a stratégia biztosítja, hogy csapata minden potenciális vásárlónak következetes, az Ön márkáját képviselő ügyfélélményt nyújtson.

Ne feledje ezeket a tippeket, és dolgozzon ki egy, az Ön vállalkozására, ügyfeleire és értékesítési csapatára szabott értékesítési folyamatot. Így növelheti a konverziókat és tartós ügyfélkapcsolatokat alakíthat ki.