Mi az a B2B SaaS értékesítési tölcsér?

Intro

Az értékesítési tölcsér olyan szakaszok és tevékenységek sorozata, amelyek a potenciális ügyfelet a végső vásárlásig, majd azon túl a hosszú távú hűséges ügyféllé válásig vezetik. A SaaS értékesítési tölcsér általában négy fő szakaszból áll: érdeklődő, lead, minősítés és értékesítés.

A tölcsér teteje - Az érdeklődők

A potenciális ügyfél az Ön vállalkozásának olyan potenciális ügyfele, aki megfelel az Ön ideális ügyfélprofiljának. Egy érdeklődő nagyobb valószínűséggel mutat érdeklődést az Ön terméke iránt, és nyitottnak kell lennie a megfelelő megoldással kapcsolatos kommunikációra.

Saas-vállalkozásként a célközönséged körében szeretnéd kiépíteni a top of funnel tudatosságot, hogy elkötelezhesd őket a márkáddal és a kommunikációddal. Ha már érdeklődést keltettél, remélhetőleg át tudod mozgatni őket a tölcsér következő szakaszába.

A tölcsér közepe - Lead minősítés

A lead egy olyan érdeklődő a TOFU szakaszból, aki foglalkozott az Ön tartalmával, és kifejezte érdeklődését az Ön által kínált termékek iránt. Más szóval, a leadek olyan potenciális ügyfelek, akik ismerik a vállalatát ÉS fogyasztottak valamilyen, az Ön termékeivel vagy szolgáltatásaival kapcsolatos tartalmat.

A tölcsér középső szakasza (MOFU) az első szakaszban megszerzett leadek ellenőrzésére és minősítésére összpontosít. Ebben a szakaszban döntő fontosságú, hogy minősítse a leadjeit azáltal, hogy megérti, érdekli-e őket az Ön által kínált ajánlat, valamint, hogy rendelkeznek-e a megfelelő felhatalmazással és költségvetéssel a vásárláshoz.

A leadeknek két típusa van - a marketing minősített leadek (MQL) és az értékesítési minősített leadek (SQL). Az egyik és a másik megkülönböztetése fontos ahhoz, hogy megértsük a lead szándékát és készségét arra, hogy kapcsolatba lépjen az értékesítési csapattal. Vizsgáljuk meg, hogy mit jelentenek ezek az egyes kifejezések.

• Marketing minősített vezető: A MQL olyan személy, aki már foglalkozott az Ön tartalmával vagy kapcsolatba lépett a marketingcsapatával, de még nem áll készen a vásárlásra.
• Értékesítési minősített vezető: Az SQL egy olyan lead, amelyet potenciális ügyfélnek minősítettek. Ők már az Ön értékesítési tölcsérében vannak, vásárlási szándékot mutattak, és a lezárás felé haladnak.

A tölcsér alján - Eladás

Ebben a szakaszban az értékesítési csapatod lezárja az üzletet a leadek egyikével azáltal, hogy konvertálja őket és eladja őket. Érdemes megjegyezni, hogy a SaaS-tölcsér nem ér véget ebben a szakaszban. Miután megszereztél egy ügyfelet, azon kell dolgoznod, hogy megtartsd őket és hosszú távú kapcsolatot építs ki velük.

Hogyan optimalizáljuk a Top of the Funnel-t?

Kövesse ezt a 3 egyszerű lépést a TOFU optimalizálásához:

• Határozza meg a megfelelő célközönséget: A megfelelő vásárlási szándékkal rendelkező célközönség eljutása a weboldalára a kulcs. Elemezze a jelenlegi közönségbázisát és ismerje meg a profiljukat. Használja ki weboldalának Google Analytics-adatait, a Facebook-hirdetések meglátásait és az általános közösségi médiaelemzéseket, hogy adatvezérelt célközönség-személyiséget hozzon létre. Ezt felhasználhatja arra, hogy meghatározza azokat a szegmenseket, amelyeket megcélozhat a kommunikációjával.

• Célzott elérés generálása: Érje el a célzott közönséget a Facebookon egy elérési és gyakorisági kampány beállításával. Kampánya kiszámíthatóan eléri a kiválasztott közönségszegmenst, miközben olyan tényezőket szabályozhat, mint a hirdetések száma, a napok és a napszakok, amikor a közönség látja a hirdetéseket. Ez a megközelítés biztosítja, hogy a megfelelő embereket a megfelelő időközönként elérje.

• Nagy hatású kreatív: A TOFU az a pont, ahol a potenciális vásárló elindul a vásárlási útjára, hogy megoldást találjon a fájdalmas pontjára. Ekkor még mindig próbálják megérteni a problémát és megtalálni a lehető legjobb megoldást.

A potenciális ügyfelek még nem akarnak vásárlási döntést hozni. Itt az ideje, hogy márkaismertséget generáljon és forgalmat generáljon a weboldalára azáltal, hogy az iparág szakértőjeként pozícionálja magát, a márka és a termék megkülönböztető jegyeivel.

Hogyan optimalizáljuk a tölcsér közepét?

A legértékesebb lead megcélzása

Azzal, hogy potenciális ügyfeleket generált, csak a csata felét nyerte meg, most itt az ideje, hogy a potenciális ügyfeleket leadekké alakítsa és minősítse őket. A legértékesebb leadek azonosításához összpontosítson az ügyfél életciklusértékére, és döntse el, mely potenciális ügyfelek lesznek a legértékesebbek vállalkozása számára. Tegye fel ezt a négy kérdést a leadek minősítéséhez és a megalapozott döntés meghozatalához:

1. Döntéshozók?
2. Az Ön SaaS terméke a legjobb megoldás az igényeiknek?
3. Megfelelő költségvetéssel rendelkeznek?
4. Részt vesznek-e a vásárlási folyamatban?

Ha már minősítetted a leadjeidet, könnyebb lesz azonosítani a legértékesebbeket, és azokat, akiknek érdemes időt szánnod a konvertálásra.

Lead Nurturing

Itt az ideje, hogy elkezdjük őket az értékesítési folyamaton keresztül mozgatni. Ebben a szakaszban az érdeklődők ápolása kritikus fontosságú a siker szempontjából, mivel ezek a taktikák közvetlenül befolyásolják a vásárlási döntésüket. Számos stratégiát alkalmazhat a leadek gondozására - célzott tartalom blogok és hírlevelek formájában, személyre szabott e-mailek, többcsatornás gondozás, többszöri érintés, ingyenes próbafiók, valamint a csapata által végzett időben történő nyomon követés.

Legyen következetes kommunikációs stratégiája, és állítson be egy e-mail szekvenciát, hogy biztosítsa, hogy érdeklődését fenntartsa, és elkezdje konvertálni őket. Érje el közönségét több csatornán keresztül, és használjon különböző tartalomtípusok keverékét, hogy növelje a célközönség elkötelezettségét.

Hogyan optimalizáljuk a tölcsér alját?

Tudatosságot teremtettél, kapcsolatot építettél ki az érdeklődőkkel, és most itt az ideje, hogy lezárd az üzletet! A vásárlási döntés meghozatala a SaaS-tölcsér utolsó művelete - most az érdeklődők útja véget ér, és megkezdődik az ügyfél útja.

A tölcsér ezen szakaszában koncentráljon arra, hogy megkönnyítse a vásárlási döntést a vezetők számára:

• Az esetlegesen felmerülő kifogásaik kezelése
• Az Ön ajánlatának minőségének kiemelése
• Árképzés megvitatása
• Esettanulmányok, ajánlások és vélemények megosztása
• Termékdemók ütemezése a csapatával.

Ha egyszer eladsz valamit, az még nem az értékesítési folyamat vége. Valójában ez csak a vásárlói út kezdete. Határozzon meg egy megtartási stratégiát, és alakítsa át ügyfeleit az Ön SaaS-termékének szószólóivá.

(Kép forrása: freepik.com)

Hogyan mérjük a SaaS értékesítési tölcsér hatékonyságát?

Létrehozott egy SaaS értékesítési tölcsért és meghatározta a Saas stratégiáját az egyes szakaszokra, de mennyire hatékony az értékesítési tölcsér? És ami a legfontosabb, mit mér?

Íme 3 dolog, amit nyomon kell követnie, hogy mérje SaaS értékesítési tölcsérének hatékonyságát:

• Tartalomforgalom és elkötelezettség: Győződjön meg róla, hogy az adwords-szakértő elemzi a tartalmi oldalak forgalmát (oldalmegtekintések és látogatások) és a felhasználói elkötelezettségi adatokat (felhasználói munkamenet, visszafordulási arány, visszatérő látogatók, kattintási arány stb.) a Google Analyticsben, hogy megértse, hogy a tartalma hatékony-e. Profi tipp: Az alacsony oldalletöltések azt jelentik, hogy vagy az emberek nem kapcsolódnak a tartalmához, vagy az nem a megfelelő célközönséget éri el. Itt az ideje, hogy újragondolja a tartalmi stratégiáját.
• A Call-to-Action (CTA) gombok hatékonysága: A/B teszteléssel tesztelje a CTA gombok különböző változatait, és hasonlítsa össze az eredményeket, hogy megállapítsa, melyik változik jobban. Ha már kiválasztott egyet, ne felejtse el tesztelni, hogy mennyire vonzóak a CTA-k. Használja az oldal teljesítményadatait és az e-mail kattintási arányokat (megnyitási arány és átkattintási arány) annak mérésére, hogy tartalma mennyire képes a kívánt cselekvést kiváltani a célközönség körében.
• Beküldési arány a céloldalról: Végezetül győződjön meg róla, hogy a dedikált céloldalaitól űrlapokat küldenek be. Ha nem vagy csak kevés űrlapbeadást kap, akkor valószínű, hogy valamit át kell gondolni a közönségnek a kattintástól a céloldalig és az űrlapbeadásig tartó útjában.

A SaaS értékesítési tölcsér optimalizálása nem csak a márkaismertség növelésében segít, hanem az ügyfelek megszerzésében is nagyrészt vagy részben automatizált módon. Ahogy potenciális ügyfelei végigmennek a tölcséren, igazítsa kommunikációját az ügyfélút szakaszának megfelelően, és a megfelelő helyen és időben nyújtson olyan tartalmat, amely választ ad kérdéseikre. Ha így tesz, az értékesítési tölcsér óriási hatással lehet az ügyfélszerzési arányra és költségekre.