A B2C és B2B marketing stratégiák közötti legfontosabb különbségek

Intro

A jó marketingterv minden vállalkozás számára elengedhetetlen. Néhány vállalat azonban elköveti azt a hibát, hogy rossz marketingtervvel rendelkezik, mert nincs összhangban azzal, hogy kihez szól. Bár a B2C és a B2B marketingstratégiák látszólag közelednek egymáshoz, még mindig van néhány jelentős különbség.

A marketing kulcsfontosságú pilléreinek mélyreható vizsgálata feltárhatja ezeket a különbségeket. Ha vállalkozása a megfelelő marketingszemléletet követi, a siker is követi. Vessünk egy pillantást.

Mi a Business To Consumer Marketing?

Az üzlet a fogyasztónak marketing azt jelenti, hogy az üzlet az általános tömegeknek értékesít. Még ha egy hiánypótló termékről vagy szolgáltatásról van is szó, a vállalat akkor is arra törekszik, hogy magánszemélyek vásárolják meg a termékeit. Az ilyen típusú vállalkozások előnye, hogy jellemzően nagy piac áll rendelkezésre, amelynek el lehet adni.

Példák:

• Ruhaboltok és kiskereskedők, mint például a Macy's, Guxxi stb.
• Élelmiszerüzletek
• Barnes and Noble könyvesbolt

Mi a Business-to-Business marketing?

A Business to Business marketing az, amikor egy vállalat olyan szolgáltatással vagy termékkel rendelkezik, amely segít más vállalkozásoknak. Ez a marketing sokkal kisebb mértékű, mint a nagyközönségnek történő értékesítés. Az ilyen típusú értékesítés előnye, hogy a termék ára magasabb, mivel a szolgáltatások összetettebbek.

Példák:

• Biztonsági termékek raktárak számára
• A védelmi célú szerződéskötések a magánszektorban
• Marketing ügynökségek

Kulcsfontosságú különbségek a jobb marketing siker érdekében

Mivel a fogyasztó más, az értékesítés néhány alappillére is megváltozik. Ez magában foglalja a teljes értékesítési tölcsért vagy a vevő útját. Ez közvetlenül megváltoztatja az ügyfélszolgálatot és azt is, hogy hogyan működnek a vevő és a vállalat közötti folyamatos kapcsolatok.

Leendő ügyfelek

Kezdjük azzal, hogy kiket céloz meg, és miért van ez hatással a marketingstratégia többi részére.

B2C

• Az üzlet a fogyasztónak marketing próbál eladni magánszemélyeknek. Ők nagyobb valószínűséggel vásárolnak egyszeri terméket. Legtöbbször nincs szükségük ugyanabból a termékből kettőre.
• Ez nagyobb közönséget teremt egy hatékonyabb és tranzakciós folyamat mellett. A tömegek megszólítása azt jelenti, hogy kevesebb időt kell fordítani az egyes emberekre, és általánosabb célzást kell végezni.
• Az általános célzás még mindig jelenthet egy hiánypótló leendő ügyfelet. A sportfelszerelések eladása nem ugyanaz, mint a sminkek eladása. Lehet átfedés az ügyfélben, de a marketingstratégiában nem.
• A nagyközönség folyamatosan fejlődik, így a nekik értékesítő márkák sokkal nagyobb valószínűséggel frissítik gyorsabban a márkájukat.
• A hirdetések célzása egyszerűbb és automatizáltabb lehet. Kevesebb időt fordítanak a leadekre, amíg azok a vásárlói út egy adott szakaszába nem lépnek.

B2B

• A piac sokkal kisebb, amikor vállalkozásoknak próbálnak eladni. Természetesen egyszerűen kevesebb vállalkozás van a Földön, mint ember. Ezért a tervezett vásárlás általában többszörös.
• Azok a vállalkozások, amelyek más vállalkozásoknak adnak el, jellemzően stabilan és hasonlóan tartják a márkájukat. Az evolúció ugyan bekövetkezik, de sokkal lassabban, mintha magánszemélyeket szólítanának meg. A termékek kevésbé változnak, mint az emberek.
• A leendő ügyfelek megcélzása sokkal személyre szabottabb és gyakorlatiasabb. Bár a folyamat egyes részei automatizálhatók, az értékesítő vállalkozás valószínűleg alkalmazottakat alkalmaz a korai hideghívásokhoz.

Az értékesítési út

Az értékesítési útvonal minden üzleti terv lényege. Az út minden egyes lépése fontos szerepet játszik abban, hogy a végcél vagy az értékesítés sikeres lesz-e vagy sem. Ez az a pont, ahol többszörös különbséget láthatunk a B2B és a B2C marketingstratégiák között. Ezt közvetlenül befolyásolja a fenti szakasz, akivel foglalkozunk.

B2C

• Az értékesítési útnak a lehető leghatékonyabbnak kell lennie az ügyfél számára. A figyelmi idő rövidebb, és rengeteg termék közül lehet választani. Ez egy sokkal inkább tranzakciós élmény.
• Ez általában egylépéses folyamat. Vagy automatizált, kevés lépéssel. Gondoljunk az e-mail szekvenálásra, a hirdetésből a pénztárhoz vezető élményre stb. Az egész folyamat nem lehet zavaró, hogy ne pazarolja a fogyasztó idejét.

Általánosságban a folyamat a következőképpen foglalható össze.

1. A márka vagy a termék ismertsége.
2. A vásárlót vagy érdekli a termék, vagy nem.
3. Cselekednek.

B2B

• Ez egy többlépcsős vásárlói út. A szolgáltatás eladása és a vállalkozás közötti sok oda-vissza út van. Ennek több oka is van. A termék valószínűleg összetettebb, és alapos megértést igényel. Valószínűleg magasabb a beruházási ára is.

A Marketing Charts szerint a B2B üzletkötések 74,6%-a akár négy hónapig is eltarthat.

(CC: marketingcharts.com)

• A kapcsolatok kevésbé tranzakciósak, inkább folyamatosak. A szolgáltatás valószínűleg úgy működik, hogy az eladó vállalkozás részletfizetés vagy beállítás révén segíti a vásárló vállalkozást. Ez folytatódhat a termék használatán keresztül.

A business-to-business folyamat ezt az utat követi.

1. A vállalkozás tisztában van egy termékkel vagy szolgáltatással.
2. Érdeklődésüket fejezik ki a felszíni szinten történő megismerés iránt.
3. Mérlegelni kell, hogy tovább akarnak-e tanulni a termékről vagy szolgáltatásról.
4. A szándék a kulcs. A szándék az, amikor a vevő (vállalkozás) elkezdi kifejezni érdeklődését a terméknek a vállalkozással való használata iránt. Ha megnézzük, hogy mennyi időt töltenek egy weboldalon, telefonálnak, kérdeznek stb., az kifejezi a szándékuk szintjét, hogy továbblépjenek a szolgáltatással.
5. Az értékelés a szándék után következik. Az összes információ átnézése után a vevő értékeli, hogy a bemutatott információ összhangban van-e a személyes üzleti céljával.
6. Meghozandó döntés vagy intézkedés.

Ügyfélszolgálat

Az értékesítési út egy kicsit belemerül az ügyfélszolgálati részbe. Ez a rész világosan meghatározza a legfontosabb különbségeket a business-to-consumer és a business-to-business marketing között.

B2C

• Az ügyfélszolgálatnak a vállalkozások és a fogyasztók között gyorsnak és hatékonynak kell lennie. A probléma általában kevésbé összetett. Vissza akarnak küldeni egy terméket, vagy gyakran ismételt kérdéseket szeretnének feltenni a termékkel kapcsolatban.
• A megoldás ilyenkor az lehet, hogy egy GYIK-oldalra irányítanak, vagy automatizált chatbotokkal dolgoznak.

B2B

• A B2B ügyfélszolgálat sokkal összetettebb. Ez általában egy folyamatos kapcsolat. Ezért az ügyfélszolgálat szinte mindig elvárás a szolgáltatás teljes igénybevétele során.
• Ha olyan termékről van szó, mint például egy biztonsági rendszer, akkor az ügyfélszolgálat várhatóan könnyen elérhető lesz, hogy segítséget nyújtson az általában magasabb ár miatt.

Marketing szaknyelv

A hétköznapi fogyasztókkal nem ugyanazzal a zsargonnal fog beszélni, mint az üzleti megállapodásokkal. Van néhány eset, amikor ez nem igaz.

B2C

• Itt általában kreatív és játékos marketingmegközelítésről van szó. Az ötlet lényege, hogy a fogyasztók úgy érezzék, hogy szükségük van a termékre, hogy beilleszkedjenek.
• Az Ön marketingnyelvezete és reklámja sokkal inkább az aktuális trendek és a nagyközönség érdeklődési körének függvényében fejlődik és változik. A relevancia megőrzése kulcsfontosságú.

B2B

• Ez általában egy sokkal formálisabb, üzleti jellegű megközelítés. Az értékesítési pálya azt az elképzelést veszi körül, hogy egy vállalatnak szüksége van az Ön termékére, hogy segítsen nekik abban, hogy több eladást tudjanak lebonyolítani az ügyfélnek.
• A szaknyelv és a termék identitása viszonylag érintetlen marad mindaddig, amíg a termékre szükség van.

Függetlenül attól, hogy a szaknyelv eltérő, mind a B2B, mind a B2C esetében szükség van a megfelelő szaknyelvre a SEO-hoz. Érdekes módon a B2B technológiai vásárlók 60%-a ezeréves.

A marketing olyan egyszerű, mint a közönség ismerete?

Igen és nem. A célközönség ismerete kulcsfontosságú, még akkor is, ha az egy másik vállalkozástípus. De a marketingmegoldások nem érhetnek itt véget. Ahhoz, hogy tökéletesítsd a reklámszövegeket, használd a megfelelő marketingnyelvezetet, és olyan terméket készíts, amely regisztrál a felhasználók körében, függetlenül attól, hogy B2B vagy B2C vagy, számokra van szükséged.

Azadatvezérelt marketingdöntések az egyik fő oka annak, hogy egy vállalat marketingstruktúrája sikeres vagy sikertelen. A Break The Web vezető szakértői szépen összefoglalják ezt.

"Tények nélkül előfordulhat, hogy szeszélyből hozol fontos döntéseket, és az eredmények nem lesznek olyan erőteljesek, mint vártad. Összességében az adatvezérelt analitika használatával minden szempontból nagyobb az esély a sikerre."

Ez magában foglalja az adatok felhasználását a kulcsszavak megtalálására, hogy jobban megcélozhassa a megfelelő ügyfeleket. Íme néhány példa.

Példák az adatvezérelt analitikára

• Az elkötelezettségi adatok azt mutatják, hogy ügyfelei és vásárlói hogyan lépnek kapcsolatba a weboldalával. Ez egy nagyszerű mérőszám a rendelési előzmények megértéséhez.
• A személyes adatokból megtudhatja, hogy az ügyfelei honnan származnak, milyen neműek, milyen általános érdeklődési körrel rendelkeznek, és így tovább. Ez jellemzően az IP-címük megállapításával történik.
• A viselkedési adatokból megtudhatja, hogyan keresik a webhelyét. Ebből megtudhatja, hogy mit szeretnek és mit nem, vagy ami még fontosabb, hogy mit keresnek.
• Az attitűdadatok segítségével a vállalkozás megtudhatja, hogy milyen szintű az ügyfelek elégedettsége. Ez betekintést nyújt az Ön termékét vásárló vagy nem vásárló emberek véleményébe.

Következtetés

A B2B és a B2C marketing közötti szakadék a technológiai fejlődésnek köszönhetően egyre csökken. Néhány dolog azonban továbbra is igaz. Általánosságban elmondható, hogy a két vállalat közötti fő különbség a marketing és az értékesítés minden területén a megközelítés.

A fogyasztás megközelítése gyors és hatékony. Vegyük csak az Amazont a legjobb példának. Ez vonatkozik az ügyfélszolgálatra, a vásárlói útra és a reklámra is. Ennek az ellenkezője igaz, amikor más vállalkozásokkal való partnerségre törekszünk.

Ez a kapcsolat lassú főzés. Rengeteg oda-vissza dolgunk van, és ha a kezdeti üzlet megköttetett, a munka folytatódik. Mivel a piac kisebb és az ár magasabb, a más vállalkozásoktól vásárló vállalkozások elvárják, hogy azt kapják, amiért fizetnek.