A B2B ügyfélmegtartás 80/20 szabálya: Miért duplázza meg nyereségét az ügyfelek kirúgása?

Intro

Business-to-business vagy B2B vállalkozásként úgy érezheti, hogy a több ügyfél több pénzt és sikert jelent. Sajnos ez a fajta gondolkodásmód határozottan kimerítheti erőforrásait és csökkentheti nyereségét. A Pareto-elv, vagy egyszerűen a 80/20 szabály alátámasztja ezt az állítást.

A szabály szerint a nyereség 80%-a az ügyfelek mindössze 20%-ából származik. Tehát nem az ügyfeleid száma a lényeg, hanem a hatásuk.

A jobb megértés érdekében ez a bejegyzés megmutatja, hogy mi is az a 80/20 szabály, amikor a B2B ügyfélmegtartásról van szó, hogyan működik, és miért növeli az eredményt, ha elengeded a veszteséges ügyfeleidet.

Az ügyfélkapcsolatok valódi költségeinek megértése

Az ügyfelekkel valókapcsolatépítés elég költséges lehet, főként a B2B esetében. Minden egyes ügyfél támogatást, kommunikációt és erőforrásokat igényel, ami bizonyára összeadódik. Azonban nem minden ügyfél teszi ugyanazt az értéket.

Lehetnek olyan ügyfelek, akik nagy időt és erőfeszítést igényelnek, de nem hoznak elég bevételt az üzletbe, hogy fedezzék a költségeket. Annak megállapításához, hogy mely ügyfeleket érdemes megtartani, elengedhetetlen annak ismerete, hogy az egyes ügyfelekkel való kapcsolat valójában mennyibe kerül.

Az ügyfélkapcsolat valós értéke magában foglalja a közvetlen és közvetett költségeket, amelyek többek között a következőkre terjednek ki:

• Kommunikációra és támogatásra fordított idő,
• Elveszett lehetőségek, amikor nem tudsz jövedelmezőbb ügyfeleket vállalni, és
• A nem időben vagy egyáltalán nem fizető ügyfelekből származó potenciális veszteségek.

A matematika a 80/20 szabály mögött a B2B-ben

A 80/20 szabály egy olyan elv, amely alapvetően azt mondja, hogy bármely portfólióban általában az ügyfelek kis része adja a legnagyobb bevételi forrást. Vegyünk például egy olyan esetet, amikor történetesen 100 olyan ügyfeled van, akiknek a bevételei összesen elérik a 100 000 dollárt.

Így például 20 vagy 20 % 80 000 dollárt vagy a bevételek 80 %-át termelheti, míg a 80 ügyféltől származó fennmaradó bevétel mindössze 20 000 dolláros bevételt hoz.

Ez a két osztály közötti hatalmas bevételkülönbség megmagyarázza annak fontosságát, hogy azonosítsuk, kik a jobb ügyfeleink, és aztán rájuk összpontosítsunk.

Stratégiai linképítés az ügyfél optimalizálásán keresztül

Az is fontos, hogy a legjövedelmezőbb ügyfeleire koncentráljon, hogy jobban be tudja osztani az erőforrásokat. Szűrje ki a veszteségeseket, és dobja ki őket, hogy több időt és energiát tudjon felszabadítani a legnagyobb bevételt hozó ügyfelekre.

Az olyanügynökségek, mint a Seeders, segítenek elemezni az ügyféladatokat, hogy megmutassák, mely ügyfelek a legjövedelmezőbbek. Ez lehetővé teszi, hogy értéknövelt szolgáltatásokkal és támogatással megszilárdítsa kapcsolatait a legjobb ügyfeleivel, és ezáltal szorosabb - hatékonyabb - üzleti modellt hozzon létre.

És természetesen így nagyobb nyereségesség érhető el. A legjobb ügyfeleire való összpontosítás szilárdabb alapot teremt a növekedéshez.

Végrehajtás: Az ügyfélaudit folyamata

A 80/20-as szabály alkalmazásához az úgynevezett ügyfélauditot kell elvégeznie. Elmondom, hogyan:

• Azonosítsa ügyfeleit: Írja le az összes ügyfelét, és azt, hogy melyikük mennyi bevételt hoz.

• Számolja ki a költségeket: Határozza meg az egyes ügyfélkapcsolatok teljes költségét, beleértve az összes költséget.

• Rangsorolja az ügyfeleit: Rangsorolja őket a bevitt pénz és a kifizetett pénz alapján.

• Azonosítsa a veszteséges ügyfeleket: Konkrétan azonosítsa azokat az ügyfeleket, amelyek nem hoznak elég bevételt ahhoz, hogy fedezzék saját költségeiket.

• Stratégia: dolgozzon ki egy tervet arra vonatkozóan, hogyan szakítsa meg a kapcsolatot a veszteséges ügyfelekkel, és helyette az erőforrásokat azokra összpontosítsa, amelyek több pénzt hoznak az üzlet számára.

Elhagyni a veszteséges ügyfeleket

A veszteséges ügyfelek elengedése kétségtelenül nehéz lesz, de a vállalkozás hosszú távú haszna érdekében elengedhetetlen. Az alábbiakban néhány módszer következik, amellyel udvariasan megteheti ezt:

• Kommunikáljon világosan: Mindig a lehető legjobban tisztázza a nem nyereséges ügyfelei számára a döntését.

• Alternatívák biztosítása: Ez lehet más megoldások vagy szolgáltatások megjelölése, amelyek jobban szolgálnák őket.

• Koncentráljon a nyereséges ügyfelekre: Mostantól több erőforrása lesz arra, hogy a magasabb hozamot biztosító ügyfelekbe fektessen, és jobb szolgáltatást nyújtson nekik.

A források újrabefektetése a növekedés érdekében

Miután megszabadult a veszteséges ügyfelektől, elkezdhet újra befektetni azokba az erőforrásokba, amelyek a legnagyobb növekedési lendületet adják. Megfontolhatja a következő lehetőségeket:

• Új tehetségek felvétele: Új alkalmazottakat vehet fel, akik segíthetnek az újabb és jobb ügyfelek kiszolgálásában, és hozzájárulhatnak a nagyobb növekedéshez.

• Fektessen be a technológiába: Vezessen be olyan technológiát, amely felgyorsítja a folyamatokat és a hatékonyságot.

• Új szolgáltatások fejlesztése: Hozzon létre olyan szolgáltatásokat, amelyek a legjövedelmezőbb ügyfélkörének kedveznek.

Kockázatcsökkentés

A 80/20 szabály alkalmazása számos kockázattal jár, de hatékony stratégiák segíthetnek ezek kezelésében:

Ideiglenes bevételkiesés kockázata

A veszteséges ügyfelekkel való kapcsolat megszakítása csökkentheti a rövid távú bevételeket.

Enyhítés: Fokozatosan kivonulni ezekből az ügyfelekből, miközben figyelemmel kísérjük a pénzforgalmat. A nyereséges ügyfelek szolgáltatásainak bővítése a veszteségek ellensúlyozására.

Reputációs kár

Az ügyfelek elhanyagoltnak érezhetik magukat, ami árthat az Ön hírnevének.

Enyhítés: Nyíltan kommunikáljon az átmenő ügyfelekkel, megköszönve nekik az üzletet és ajánlva más szolgáltatókhoz való ajánlást.

A tehetség elvesztése

Kockázat: A kevesebb ügyfélre való összpontosítás odaadó alkalmazottak elvesztéséhez vezethet.

Enyhítés: Vonja be csapatát az új stratégiáról szóló megbeszélésekbe, és biztosítson képzést az alkalmazkodásukhoz.

Ügyfélkoncentrációs kockázat

Kockázat: A néhány ügyfélre való nagyfokú támaszkodás növeli a sebezhetőséget, ha azok elhagyják a céget.

Enyhítés: Diverzifikálja ügyfélkörét, és rendszeres elkötelezettséggel erősítse a meglévő ügyfelekkel való kapcsolatokat.

Eszközök és technológiák

Számos olyan eszköz létezik, amely segíthet a 80/20 szabály hatékony végrehajtásában. Néhány hasznos eszköz az alábbiak közül:

• Ügyfélkapcsolat-kezelő szoftver: nyomon követheti az ügyfelekkel való interakciót és a velük szembeni bevételeket.

• Számviteli szoftver: Nyomon követi a kiadásokat, és ki tudja számolni az ügyfélkapcsolat valódi költségeit is.

• Adatelemzési eszközök: Ezek segítenek az ügyfél viselkedésének tendenciáinak azonosításában, és így segítik a döntések meghozatalát.

Következtetés

A B2B stratégiájába integrált 80/20 szabály lehetővé teszi, hogy arra összpontosítson, ami igazán számít: a legjövedelmezőbb ügyfeleire. Ez magában foglalja az erőforrásokat pazarló, nem hatékony kapcsolatok megszüntetését, így ezek az erőforrások felszabadulnak, hogy a legjobb szolgáltatást és növekedést nyújthassák a legjobb ügyfeleivel.

Mindezek alapján vizsgálja meg ügyfélkörét ma, és helyezze előtérbe azokat, akik a sikere vezető szerepet játszanak.